【文章內容簡介】 術 ” 。 當然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹慎。好在外貿的合同 有比較固定的格式，經多年使用完善，其條款基本已經滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時間什么的相應更改即可。關于這些常用外貿單證的格式，本書會給出范本。 事實上，外貿的同行們已經總結出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關鍵字 “ 外貿英語 ” 或 “ 外貿常用英語 ” 即可查到。在外貿行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇 中更有細致詳盡的分類。 13 因此，不必畏難語言關。英語水平高固然好 ，水平差一樣可以硬著頭皮上。 電腦和英語，是外貿的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。 以申請出口權或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿 “ 通行證 ” ，選定經銷的產品，了解了外貿的原理，準備好必需的工具，便可以縱橫四海了。 第二關 進階篇：網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下 互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關的絕大部分工作。通過網(wǎng)站來展示產品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、 MSN 和 一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界 的哪個角落，都可以 “ 面對面 ” 交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說， “ 一臺電腦打天下 ” 已經成為外貿的主流，因此也誕生了新的名詞 “ 外貿網(wǎng)商 ” 。 讓我們一步步來看，如何開展網(wǎng)上外貿。 一、第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產品 除非你已經有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿應該做的第一件事。在現(xiàn)代貿易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿易中擁有一個固定門面，貿易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網(wǎng)站 ，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。 建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家 “ISP 網(wǎng)絡服務商 ” ，也就是國家電信部門授權進行網(wǎng)絡服務的運營商。通過 ASP 網(wǎng)絡服務商來注冊一個域名 就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網(wǎng)頁。域名的格式一般是 。其中 XXX 部分是你自己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字 “0” 與字母 “o” 混用等，因為這通常容易造成 別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕 域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重復的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊域名，然后賣給喜歡或需要這個域名的人），再略作調整，比如加上地名或縮寫等。 14 此外你還需要向網(wǎng)絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺 24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內容，比如產品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一 般在 100M 以上 這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹 顯然完全可以保證一個外貿公司的需求。 有不少正規(guī)的網(wǎng)絡服務商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google 里輸入關鍵詞 “ 域名注冊 ” 和 “ 虛擬主機 ” ，可以找到大量這樣的服務商，比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過 300 多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方 你的 ISP 服務商會詳細告訴你設置方法。 有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的 ISP 網(wǎng)絡服務商或專門的網(wǎng)站設計制作公司來做 這樣的公司或公開 /半公開的個人服務者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術，就更好了。因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。 一般的外貿商業(yè)網(wǎng)站，都會有中英文兩個版本，方便國內與國外的訪問者。假如你的產品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不 妨加上日本版。內容上一般至少包含 “ 企業(yè)介紹 ” （ pany profile）、 “ 產品介紹 ”（ product）和 ” 聯(lián)系方式 ”(contact) 三部分。 網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。 經驗漫談 讓你的網(wǎng)站 “ 活 ” 起來 實際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒牵芏嗳吮г拐f網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內超過 80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問 量低于 1人次的 “ 死網(wǎng)站 ” 。問題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站 “ 活 ” 起來并發(fā)揮作用？ 首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁，你的網(wǎng)站才真正 “ 活 ” 起來了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。 15 先讓我們做個試驗。假設你是一個采購圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如 Google 中輸入 “ 圓珠筆 ” 來嘗試搜索。很快地，Google 給 出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關于圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁，被列出來僅僅因為出現(xiàn)了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著 “ 供應圓珠筆 ” 等標題的網(wǎng)頁。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問的對象。 通過以上小試驗，我們不難得出 “ 活網(wǎng)站 ” 的四大關鍵因素： 醒目明確的標題、實質 性內容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。 很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產品名字，比如 “ 天地圓珠筆廠 ” ，否則僅僅是 “ 天地貿易公司 ” 的網(wǎng)頁，多半被忽視 通常，客戶在面對幾十萬網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。 激 “ 活 ” 網(wǎng)站的四大要素，須從設計網(wǎng)頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜 索引擎捆綁在一起來制作我們的網(wǎng)頁。即使不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的網(wǎng)絡虛擬世界中。 當你與網(wǎng)站設計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面，各種齊全復雜的功能，以及炫目的動畫效果等 以顯示他們技術專業(yè)，收費合理。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網(wǎng)站，也許會花錢多而效果適得其反。變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁能給人以好感，炫耀公司的實力，但不一定實用。原因之一，外 貿網(wǎng)站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。由于技術上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復雜，訪問速度就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高 對于國外的訪問者尤為如此。除非訪問者抱著濃厚的興趣，否則一般不會耐心等待 5 分鐘或失敗 3分鐘仍努力嘗試訪問 畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如 Google，并不支持復雜的動態(tài)網(wǎng)頁。炫目的網(wǎng)頁反而被忽視，樸實無華內容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關注。因此，我們必須根據(jù)自己的實際需求，在美 觀與實用間找到平衡點。比如工藝品類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產品，引起購買欲；機械類的偏重技術參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結構簡單。 16 四大要素之一的網(wǎng)頁標題，如前所述，以產品名稱作為首選。因為一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁，不妨細致些分別針對每個網(wǎng)頁設定產品名稱標題。對于無具體產品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁，不妨采用 “ 公司名稱 +主打產品 ” 的形式。 實質性內容也很重要。 Google 一類的搜索引擎，在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候，會依據(jù)網(wǎng)頁內容中與關鍵詞關聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內容越詳細，網(wǎng)頁 排名就越靠前。仍以上面小試驗為例子， “ 圓珠筆 ” 一詞出現(xiàn)得越多，內容越充實，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語，故意在網(wǎng)頁中塞進與內容無關的 “ 圓珠筆 ” 單詞 — 這樣的話 Google 會認為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮。只有老老實實充實你的內容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。 “ 被搜索引擎列在比較靠前的位置 ” 的要素，術語叫做 “ 排名優(yōu)化 ” ，除了標題和內容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以 “ 排名優(yōu)化 ” 或 “ 搜索 引擎優(yōu)化 ” 為關鍵詞，通過 Google 了解更詳盡的內容，并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論。 總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁（實際上，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿的同行們學習網(wǎng)頁制作技術。隨著軟件的進步，制作網(wǎng)頁變得越來越簡單，你甚至可以使用 Office 里的 Word，像你平時打字寫傳真一樣制作一個文檔，然后儲存為 WEB 頁 — 這就是網(wǎng)頁了。當然，還有更專業(yè)的軟件如 Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面 上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地 “ 活 ” 起來。 一個網(wǎng)上外貿的高手，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經常性地更新和擴充網(wǎng)站內容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此 外，可以利用 “ 網(wǎng)站計數(shù)器 ” 一種統(tǒng)計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具 來評估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東的訪問者，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。 二、第二步：登陸 B2B 國際貿易平臺，主動出擊發(fā)布廣告 17 所謂國際貿易 B2B（ Business to Business）貿易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。 這類 B2B 貿易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如： 阿里巴巴網(wǎng)： 環(huán)球資源網(wǎng)： 中國制造網(wǎng)： 國外類似的： 有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿易平臺如： 紡織品交易網(wǎng)： 也有針對某個國際市場的貿易平臺如： 新加坡貿易網(wǎng)： 非?；钴S的印度市場： 甚至還有專門為你尋找合適的 B2B 網(wǎng)站的向導： 通常，在 Google 中輸入所需的產品名，加上 “B2B” 組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿易平臺網(wǎng)站了。 加入 B2B 貿易網(wǎng)站，一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發(fā)布 消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把 B2B 網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無所謂，免費使用就是。可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成為該網(wǎng)站的會費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規(guī)模大些的 B2B 網(wǎng)站收費通常上千，甚至數(shù)萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性 畢竟是各國商人自己發(fā)的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎。不妨先免費用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網(wǎng)站確 實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。 既然發(fā)布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有 B2B 貿易平臺去發(fā)一通。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個 B2B 網(wǎng)站的價值的重要依據(jù)。 此外，很 B2B 網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的