【正文】 橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。 加上個人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。 如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用 “ 國際快遞 +網(wǎng)上支付 ” 方式簡易操作外貿(mào) 的，還可以選擇 個體工商戶外貿(mào)備案 。 對于個人做外貿(mào)還有第三招： 掛靠 。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險 雖然外貿(mào)公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn) 帳的渠道和各個經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內(nèi)帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進出口權(quán)的公司合作。沒有進出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進行。取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通 常也需要接受相對嚴格的政府職能機構(gòu)行政管理。 代理出口的缺點是顯而易見的。事實上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易 有時甚至是大宗交易。 4．到外匯管理局辦理 “ 對外付匯進出口單位名錄 ” 或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行 ，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習(xí)慣與喜好。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，積極推銷就是。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。 從消費習(xí)慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對新人而言，實在是個好的學(xué)習(xí)機會。然而只要我們從外貿(mào)三個最關(guān)鍵的特點入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。這一過程目前單是海路就需要 25 天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。此外，尚需一些用于辦理進出口手續(xù)的費用，用于結(jié)算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。 8 外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周 期長，路途遙遠，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點，自然風(fēng)險也會比較大，一旦出問題損失也大。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：單證交易 所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。 全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權(quán)證明 是具備國際公認的法律效力的物權(quán)證明。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之 二：退稅制度 退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。 外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。 10 作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能 夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。 2．進口商的銀行 負責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了： 尋找客戶 簽訂合同 客戶開出信用證 根據(jù)信用證備貨 貨物辦理商檢、報關(guān)后交付貨物運輸公司并取得提單 根據(jù)信用證備齊全套單據(jù) 單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行 根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷 至稅務(wù)局辦理退稅 結(jié)束。首先要了解 的就是重要工具 搜索引擎。這種信息收集的方式對尋找廠家或了解你的競爭對手情況極為有效。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行。英語不好的人常常會犯 “ 中國式英語 ” 的錯誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會鬧笑話，可那又如何？ “ 你的良心的大大地壞了 ” 是個狗屁不通的日本式中文，可是每個人都知道它說的啥。在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇 中更有細致詳盡的分類。通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、 MSN 和 一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界 的哪個角落，都可以 “ 面對面 ” 交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。通過 ASP 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商來注冊一個域名 就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。假如不幸與別的域名重復(fù)的話（隨著注冊域名的人越來越多，沖突的情況越來越常見，甚至有人專門注冊域名，然后賣給喜歡或需要這個域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或縮寫等。 有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站。內(nèi)容上一般至少包含 “ 企業(yè)介紹 ” （ pany profile）、 “ 產(chǎn)品介紹 ”（ product）和 ” 聯(lián)系方式 ”(contact) 三部分。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性，想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題，殊不知對于一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如 “ 天地圓珠筆廠 ” ，否則僅僅是 “ 天地貿(mào)易公司 ” 的網(wǎng)頁，多半被忽視 通常，客戶在面對幾十萬網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。原因之一，外 貿(mào)網(wǎng)站最大的特點，就是訪問者大多都是國外的客戶。 16 四大要素之一的網(wǎng)頁標題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選。 “ 被搜索引擎列在比較靠前的位置 ” 的要素，術(shù)語叫做 “ 排名優(yōu)化 ” ，除了標題和內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了。引起客戶的興趣，希望了解更多內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。免費會員一般都可以發(fā)布 消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應(yīng)信息。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個 B2B 貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信息?？?B2B 發(fā) 布消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恒地去做。 三、第三步：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) 在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。關(guān)于廣交會，本書后面還要專題敘述。實際上你需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁，所以你不能用 “ 銷售 ” 而應(yīng)該反過來以 “ 求購 ” 為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息。比如水果菠蘿，一般用 pineapple，但也有不少外國商人喜歡用 ananas 的。我們知道，互聯(lián)網(wǎng) 世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些 “ 只言片語 ” ，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。 惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。因客戶已有預(yù)計的采購項目，急切反而引起反感。而這些潛 在的用戶，通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。 開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如 “ 有幸在廣交會上得到您的名片 ” 、 “ 經(jīng)同行介紹 ” 、 “ 在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息 ” 等等。因為不知道客戶的詳情，特別強調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線，都有洽談的空間。 此外，開發(fā)信不同于 Trade Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模、國籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。同時申請一個 hotmail 免費電子信箱也非常必要。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為，那么， 可能是某個提供免費電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客 24 戶自己的網(wǎng)站。最簡單的方法，是在發(fā)送郵件的時候，請求閱讀回執(zhí)?？梢圆捎?“ 通報企業(yè)動態(tài) ” ， “ 交流行業(yè)信息 ” ， “ 介紹新款產(chǎn)品 ” ， “ 通告價格調(diào)整 ” 等等形式，給客戶一種 “ 即使暫時不合作，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參考 ” 的態(tài)度。 聯(lián)系一段時間以后，客戶也許會有所松動，問個價什么的。 總之，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系，三是適當(dāng)尋找突破口，找出客戶沉默的原因。當(dāng)場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節(jié)?？赡艿脑?，與前輩同行交流一下，互通信息，結(jié)交朋友。 服裝禮儀方面，隨著時代發(fā)展，不大像過去那樣古板講究了，干凈整潔，得體干練即可。因為在這個階段里，充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則，而每一個的錯誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失。雙方信用好，也許連合同都沒有，僅憑一紙傳真 /電子郵件甚至一個電話，就調(diào)撥價值幾十萬的貨物與款項；信用不好，大家小心翼翼刻 板行事，雙方的交易成本都會大大增加。 二、外貿(mào)商品價格的計算方式 接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿(mào)中，價格最重要。 2．申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費用，即商檢費。 8．申報外國海關(guān)進口的費用，即進口報關(guān)費，有時候還需要繳納進口關(guān)稅。 絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為 止，只有少數(shù)是要求我們做第 9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，操作 7～ 9 點比我們要方便，費用也劃算。反過來相對于。不過主流仍是做到第 4點或到第 6點為止。 以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。 4．租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費（在本書第五日教程遠洋貨運一節(jié)還將詳述）。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。國際貿(mào)易中商機瞬變，也常有價格報錯或行情變化的情形，這時候，想毀約賴帳也不是沒有辦法，但自此信譽就毀了。 第三關(guān) 技巧篇：討價還價，簽個漂亮的合同 通過一段時期艱苦枯燥的國際市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，或有機會參加交易會等，逐漸就會有感興趣的客戶來詢問產(chǎn)品和價格詳情，外貿(mào)就此進入實質(zhì)性的階段。交易會結(jié)束回來以后，及 時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候，確認詢問事宜，補充更詳細的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。如果碰到幾個客戶同時訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也盡量不要同時與幾個客戶談。關(guān)于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網(wǎng)站 如果有機會參加廣交會，該注意些什么呢？ 首先，一定要深入了解你的產(chǎn)品，記牢不同的品質(zhì)與價格 尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。尤其是廣交會，每年春季 4 月和秋季 10 月兩屆，每屆按照行業(yè)劃分兩期，每期 5 天。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系。當(dāng)然，這一點要想做好，我們平時就要多去了解行業(yè)動態(tài)，做個行家，這樣才會得到客戶的重視和尊敬。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。反過來，除了 這個后綴名之外，國外貿(mào)易商很喜歡用info、 buy、 sales 等作前綴名，因此，當(dāng)你看到一個客戶的網(wǎng)站 ，上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給 、 ，猜中的概率不低 反正電子郵件不花錢，樂于一試。但出于形象考慮，仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主， hotmail郵箱為輔。 記住，能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦回復(fù)，就極可能確認了應(yīng)該聯(lián)系的人 要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個打字員的。 22 需要注意的是，開發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。 橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴大尋找買家的范圍。 反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭取成為其貨源， 這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。 第二招 逆向法 在國際貿(mào)易商中，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。 20 判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更為常用有個小竅門，就是分別去 Google 搜索 ，看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多 特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。 “ 反過來 ” 是搜索引擎使用的重要概念。 因此，在網(wǎng)上直接找到客戶，是日常工作的首選目標，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關(guān)鍵。你的廣告常常會淹沒在大量的同 類產(chǎn)品競爭者廣 19 告之中乏人問津。再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索，可以縮小范圍，提高準確性。知名網(wǎng)站對于會費會員還常常有很多服務(wù)，