xx婦科洗液北京市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案-wenkub
2023-05-07 22:27:39 本頁(yè)面
【正文】 C、泡騰片對(duì)某些炎癥效果不好，且使用不方便。另外，%的女性消費(fèi)者表示經(jīng)常變換使用婦科產(chǎn)品品牌；%的女性消費(fèi)者表示偶有變換使用婦科品牌的消費(fèi)行為。洗劑、栓劑、泡騰片三分天下，想在這十面埋伏的市場(chǎng)撕開缺口，并非易事，其難度可想而知。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀： 婦科炎癥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈： 婦科炎癥市場(chǎng)不斷被細(xì)分，眾多的藥字號(hào)、消字號(hào)等功能性婦科炎癥產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，甚至藥械字號(hào)的企業(yè)，也趕來(lái)瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著婦科炎癥的市場(chǎng)。 品牌繁多：婦科炎癥市場(chǎng)產(chǎn)品基本分為三大類：洗劑類、栓劑類、泡騰片類。消費(fèi)者對(duì)三大類婦科炎癥產(chǎn)品的意見(jiàn)： 以上所列舉的三大類婦科炎癥產(chǎn)品一方面在市場(chǎng)上的表現(xiàn)良好，銷勢(shì)強(qiáng)勁。%的人，購(gòu)婦科產(chǎn)品時(shí)重視品牌知名度。 幾大著名生產(chǎn)廠家，對(duì)上述問(wèn)題均無(wú)突破性舉措，造成相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)饑餓感。簡(jiǎn)單的清水清洗和傳統(tǒng)洗液已無(wú)法徹底清潔護(hù)理特殊部位。同時(shí)，消費(fèi)者在眾多的婦科洗液產(chǎn)品面前，也變得越來(lái)越挑剔了，潔爾陰、膚陰潔獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的時(shí)代業(yè)已過(guò)去，消費(fèi)者的需求更加多樣化、復(fù)雜化，各類婦科炎癥產(chǎn)品的市場(chǎng)地位將做重新調(diào)整，同時(shí)由于洗液中有些使用衛(wèi)消字許可證，市場(chǎng)進(jìn)入障礙遠(yuǎn)低于藥準(zhǔn)字類藥品，預(yù)計(jì)需求量將迅速達(dá)到飽和狀態(tài)，新一輪競(jìng)爭(zhēng)將是質(zhì)量、殺菌效果、使用后感覺(jué)、產(chǎn)品形象的競(jìng)爭(zhēng)。一方面由于受原來(lái)“公費(fèi)目錄”和8月15日實(shí)行的“社保目錄”的影響，在醫(yī)院的銷售情況已經(jīng)基本停止；另一方面，由于渠道和終端工作沒(méi)有跟上，出現(xiàn)終端斷貨，藥店憑自然銷售情況。店員對(duì)竟品的推薦，特別是一些消字號(hào)的產(chǎn)品上定點(diǎn)促銷員，對(duì)“XX洗液”的銷售有較大的影響； （3）品牌對(duì)銷售有直接的帶動(dòng)，“XX洗液”基本沒(méi)有品牌建設(shè)基礎(chǔ)； （4）其他非主流竟品對(duì)“XX洗液”的銷售形成一定沖擊。潔爾陰洗液主要集中在中央電視臺(tái)（央視一臺(tái)、三臺(tái)）和部分衛(wèi)視臺(tái)（四川衛(wèi)視、重慶衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視及海南衛(wèi)視等）；膚陰潔洗液主要集中在中央電視臺(tái)（央視一臺(tái)、三臺(tái)）。雖然公司從2002年初開始在北京市建立了終端OTC銷售隊(duì)伍，但終端工作沒(méi)有系統(tǒng)性，與藥店的客情關(guān)系處理較差，完全是靠著多年的品牌積累形成銷售。據(jù)了解，2002年膚陰潔洗液在北京市場(chǎng)的銷售約為1500萬(wàn)元，主要來(lái)自零售市場(chǎng)。但如果沒(méi)有一個(gè)持續(xù)性，他反而會(huì)起到很大的負(fù)面作用。這樣可以提高產(chǎn)品的親和力，為渠道建設(shè)和終端銷售帶來(lái)很好的促進(jìn)。2500萬(wàn)元120ml+沖洗器+栓劑成都恩威2元/盒120ml成都恩威無(wú)皮膚康50ml北京華洋奎龍3元/盒500萬(wàn)元膚陰潔150ml廣西源安堂無(wú)1500萬(wàn)元婦炎潔300ml江西仁和無(wú)300萬(wàn)元 必須針對(duì)不同的市場(chǎng)狀況采用不同的終端促進(jìn)策略。四、營(yíng)銷目標(biāo)第一階段：2003年8月至12月，建立銷售隊(duì)伍，理順商業(yè)渠道，整合終端網(wǎng)絡(luò)，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作；該階段預(yù)期回款指標(biāo)：10萬(wàn)/月；第二階段：2004年1月至3月，進(jìn)行終端生動(dòng)化陳列（包括櫥窗、燈箱、海報(bào)、臺(tái)卡、包裝陳列、柜貼、門貼等系列的宣傳工作）、產(chǎn)品陳列、銷售積分等系列活動(dòng)。該期間預(yù)期回款指標(biāo)：55萬(wàn)/月。 （產(chǎn)品推廣會(huì)的具體方案另擬）（三）終端推廣與促銷： 北京市現(xiàn)有1600多家藥店，500多家醫(yī)務(wù)室和社區(qū)醫(yī)療所，根據(jù)“8020”原則（即80%的銷量產(chǎn)生在20%左右的重要終端上）和市場(chǎng)情況，其中重點(diǎn)A類藥店約為400家。一般一次發(fā)布的時(shí)間越長(zhǎng)、方式越多，優(yōu)惠就越大。 公司可以根據(jù)產(chǎn)品需要，結(jié)合頻道當(dāng)期播放的電視劇，選擇較好的時(shí)段進(jìn)行10秒/15秒的插播或貼標(biāo)，能起到密度的補(bǔ)充及針對(duì)性的目標(biāo)受眾強(qiáng)化宣傳。 缺點(diǎn)：①價(jià)格高； ②現(xiàn)在報(bào)紙媒體較多（北京還有《北京晚報(bào)》和《北京晨報(bào)》，但發(fā)行量不大），廣告內(nèi)容也多，受眾閱讀的比率是個(gè)問(wèn)題； ③報(bào)紙媒
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