【正文】 變化率、政治與規(guī)章制度的發(fā)展、競爭發(fā)展和社會責任關(guān)心。行業(yè)市場是由一切購買商品和勞務(wù)并將它們用于生產(chǎn)其他商品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成　　與消費者市場相比，行業(yè)市場一般包容著人數(shù)較少和購買量較大的買主，供需雙方關(guān)系密切，購買者地理位置集中。營銷人員的工作就是要了解消費者在每一階段的行為和對購買的影響。所有這些因素都為如何更有效地贏得顧客和為顧客服務(wù)提供了線索。最后在社會/文化領(lǐng)域，他們必須了解人們對待自己、他人、組織、社會、自然和宇宙的觀點，制造符合社會核心和次價值的產(chǎn)品，增加在社會上對不同亞文化的需要。與公司的其他部門相比，營銷經(jīng)理更要善于追蹤趨勢和尋求機會。為了估算未來需求，公司可以采用購買者意圖調(diào)查，征求銷售隊伍的意見，收集專家意見，或進行市場測試。一旦進入市場，它必須準備銷售預測。好的營銷調(diào)研有7個特征：科學方法，創(chuàng)造性，采用多種調(diào)研方法，模型與數(shù)據(jù)的互依性，成本/收益分析，有益的懷疑論和道德導向。營銷調(diào)研的程序包括：確定問題和研究目標，制定調(diào)研計劃，收集信息，分析信息和向企業(yè)管理層提出結(jié)論。營銷計劃是營銷過程中最重要的產(chǎn)出之一，營銷計劃的內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和要領(lǐng)；當前營銷狀況分析；產(chǎn)品所面臨的機會與問題分析；計劃中的財務(wù)與營銷目標；為實現(xiàn)計劃目標所要求的營銷戰(zhàn)略；為實現(xiàn)計劃目標的行動方案的描述；預計的損益表；用于監(jiān)督計劃過程的控制方法。公司可以通過研究密集型成長（市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)）、一體化成長（后向、前向和水平一體化）和多樣化發(fā)展（同心、水平、跨行業(yè)多樣化），來確定機會。好的使命說明書集中在有限的目標上，強調(diào)公司的主要政策，并明確公司要參與的主要競爭范圍； 　　l 建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位?！　」咀罡吖芾韺討?yīng)對建立戰(zhàn)略計劃過程這項工作負責。在所有這些活動中，營銷者必須緊密地與公司其他部門共同工作。 　　營銷經(jīng)理在以質(zhì)量為中心的公司有兩個責任。但營銷者也應(yīng)該避免保留非盈利的顧客。 　　喪失有盈利能力的顧客會極大地影響利潤。 　　一個強有力的公司應(yīng)在4個核心業(yè)務(wù)管理過程中開發(fā)優(yōu)秀的技術(shù)能力，這4個過程是：新產(chǎn)品實現(xiàn)過程、存貨管理過程、訂單付款過程、顧客服務(wù)過程。許多公司今天的目標是TCS——總顧客滿意。這個觀念要求營銷者平衡三者的關(guān)系：公司利潤、消費者需要的滿足和公共利益。營銷觀念的關(guān)鍵是認為組織的主要目標是確定目標市場的需要與欲望，并比競爭對手更有效和有利地傳送滿意。一個優(yōu)秀的營銷者應(yīng)通過質(zhì)量、好的服務(wù)與公平的價格，與關(guān)系方建立超越時間的長期“雙贏”關(guān)系。因此，營銷者的工作是對一個實體產(chǎn)品，出售它所包含的利益或服務(wù)，而非產(chǎn)品本身。 　　營銷是個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。技術(shù)與通信進步使全世界各國走到一起進入全球經(jīng)濟。具體來自本人的博客：,歡迎大家來閱讀，這里也連載，希望大家多支持！　　　　菲利普amp。同時，許多國家仍然貧困，富國與窮國的差距在增加。營銷者是某個尋找一個或更多的能進行價值交換的預期顧客的人。⑶營銷者應(yīng)探索如何從其他人身上引出他的行為反應(yīng)。 　　營銷管理是計劃和貫徹營銷觀念，對商品、服務(wù)與創(chuàng)意的實踐和促銷，以便與目標群體，即滿意的顧客和組織目標，實行有創(chuàng)造性的交換活動。它首先要很好地確定市場，著眼于顧客需求，開展一體化地影響顧客的活動，通過顧客滿意獲取利潤。 　　由于營銷管理對組織目標或利潤的貢獻是非常重要的，它在業(yè)務(wù)界、非營利部門和全球范圍都獲得了迅速　　　　第二章 通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意　　　　顧客是價值最大化的實現(xiàn)者。對以顧客為中心的公司來說，顧客滿意即是目標又是一個營銷工具。為了有效管理這些核心過程需要創(chuàng)建一個營銷網(wǎng)絡(luò)。有人估算吸收一個顧客的成本是維持一個愉快的現(xiàn)成顧客的5倍。 　　質(zhì)量是一個產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足各種明顯的或隱含的需要的能力。第一，他們必須參與制定旨在幫助公司通過全面質(zhì)量管理而獲勝的戰(zhàn)略和政策。 　　　　第二章 通過市場導向的戰(zhàn)略計劃贏得市場　　　　市場導向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化與市場機會之間，建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。公司戰(zhàn)略是建立一種框架，根據(jù)這個框架，各部門與業(yè)務(wù)單位編制戰(zhàn)略計劃。一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在計劃上能獨立，有特定的競爭者和管理，能成為一個利潤中心； 　　l 為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在市場吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢上安排資源。 　　每個獨立的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計劃包括下列活動：確定業(yè)務(wù)任務(wù)，分析業(yè)務(wù)單位外部機會威脅，分析業(yè)務(wù)單位內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，制定目標，形成戰(zhàn)略（它可能包括參加戰(zhàn)略聯(lián)盟）；制定堅持性計劃，執(zhí)行計劃，并收集反饋信息和進行執(zhí)行控制。 　　　?、蚍治鰻I銷機會　　第四章 管理營銷信息和衡量市場需求　　　　有3種發(fā)展使營銷信息比過去任何時候更顯得重要：全球營銷的興起，在購買者欲望上的新焦點，非價格競爭的趨勢　　為了履行分析、計劃、執(zhí)行和控制的責任，營銷經(jīng)理需要一個營銷信息系統(tǒng)（MIS）。在調(diào)研工作中，公司必須決定它是自己收集資料還是使用現(xiàn)存資料。越來越多的公司現(xiàn)在使用營銷決策支持系統(tǒng)以幫助它們的營銷經(jīng)理作出更好的決策。這些預測的基礎(chǔ)是需求預測。數(shù)學模型、先進的統(tǒng)計技術(shù)和計算機數(shù)據(jù)收集是所有需求和銷售預測所不可缺少的工具?！　≡S多機會來自對趨勢（具有某些勢頭和持久性的事件的方向或演進）和大趨勢（社會、經(jīng)濟、政治和技術(shù)的大變化，其形成是緩慢的，而一旦形成就具有長期的影響）的確認　　為了應(yīng)付迅速變化的全球趨勢，營銷者必須監(jiān)視6個主要的環(huán)境力量：人文統(tǒng)計、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治/法律、社會/文化。 　　　　第六章 分析消費者市場和購買行為　　　　在制定營銷計劃以前，營銷者需要研究消費者市場和消費者行為。　　為了了解消費者在實際上是怎樣作出決策的，營銷人員必須識別誰作出購買決定的因素；人們可以是購買行為的發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者，對各種不同的人要開展各種不同的有目標的營銷活動。影響購買決策的還有：其他人的態(tài)度、未預期情況因素、認識的風險，以及消費者購后的滿意水平程度和公司方面的售后行為等，滿意的顧客會繼續(xù)購買；不滿意的顧客會停止購買并到朋友處講壞話。　　采購中心是購買組織的決策單位。在組織方面，營銷者必須了解他們客戶的目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度，以及多部門公司中對采購部門的升格和集中采購，小票項目的權(quán)力下放，簽定長期合同和日益增加對采購代理商刺激的趨勢。 隨著行業(yè)購買者變得越來越復雜，企業(yè)對企業(yè)的營銷者必須提高他們的營銷能力。供應(yīng)商必須準備適應(yīng)這些特定的需要和手續(xù)，以尋找機構(gòu)和政府市場?！　∫粋€公司最接近的競爭者包括那些尋求滿足相同的顧客需要以及制造類似供應(yīng)品給它們的人。這種分析的目的就是測定顧客想要的利益和他們對相互競爭的供應(yīng)商所提供的貨物的相對價值的認知。目標營銷包括3個項目：市場細分、目標市場選定和市場定位。在本地化層次，營銷者為貿(mào)易區(qū)域、鄰近地區(qū)，甚至個別商店，確定它們的營銷活動。對消費者市場細分的主要細分變量有地理細分（國家、州、地區(qū)、縣、城鎮(zhèn)、街道），人文統(tǒng)計學細分（年齡、家庭人數(shù)、家庭生命周期、性別、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、代溝、國籍、社會階層），心理細分（生活方式、個性）和行為細分（時機、利益、使用者地位、使用率、忠誠狀況、購買者準備階段、態(tài)度）這些變量可以單獨使用，也可以結(jié)合起來應(yīng)用。在評價細分市場時，它必須研究細分市場的吸引力是否與公司的目標和資源相一致?！　I銷者必須在選擇目標市場上考慮社會責任問題?！　≡S多營銷者主張只促銷一種產(chǎn)品利益，從而在他們定位的產(chǎn)品上制定一種獨特的銷售建議書。 　　第十一章 開發(fā)新產(chǎn)品　　　　一個公司一旦細分了市場。每一階段的目的是確定該創(chuàng)意是否應(yīng)該進一步發(fā)展或放棄。消費者的采用過程，除營銷者以外受到許多因素的影響，其中包括消費者和組織對新產(chǎn)品的試用意愿、個人的影響以及新產(chǎn)品或創(chuàng)新的特點。這些方法改善了亞洲地區(qū)的新產(chǎn)品開發(fā)過程，使許多亞洲公司已站在技術(shù)的前沿。生命周期常見的發(fā)展階段是導入、成長、成熟和衰退。 　　在產(chǎn)品生命周期的每一階段要求不同的營銷戰(zhàn)略。在此階段，公司試圖改進產(chǎn)品，進入新的細分市場和分銷渠道，并且略為降低它的價格。公司的任務(wù)是辨認真正的疲軟產(chǎn)品，然后分別為其制定繼續(xù)、集中或榨取等其中一項戰(zhàn)略。　　　　第十三章 為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略　　　　營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補缺者。第二，為了保護現(xiàn)有的市場份額，市場領(lǐng)先者可以采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運動防御和收縮防御。 　　市場挑戰(zhàn)者向市場領(lǐng)先者和其他競爭者進攻，以爭取更多的市場份額。然而，即使是市場追隨者也必須有戰(zhàn)略，以維持和增加其市場份額，并擴展市場。補缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度?！　〉谝徊绞橇私鈬H營銷的環(huán)境，特別是國際貿(mào)易的體制。第四，公司必須以最佳的方式進入市場。大多數(shù)公司開始于通過出口部出口，逐漸演變成國際事業(yè)部。產(chǎn)品戰(zhàn)略要求對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標簽作出協(xié)調(diào)一致的決策。在第三個層次，營銷者準備了一個期望產(chǎn)品，即購買