【正文】 ），以您的眼光和喜好，您認(rèn)為哪一種款式比較好看？技巧三：贊美對方，獲取好感：（例如）1：小姐，您第一眼就給我一種說不出的氣質(zhì)(根據(jù)導(dǎo)購性別年齡說話的口氣方式不同，同時客戶年齡層次也決定話術(shù)迥異）。5：售賣商品前，首先是售賣態(tài)度。改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。銷售人員的語言藝術(shù)第一步：寒暄（接近顧客）注意事項(xiàng)：1：親和力 表現(xiàn)為微笑，熱情有禮，讓顧客有尊貴，親切，賓至如歸的感覺。銷售人員如何接待顧客第三節(jié)，銷售人員如何與客戶溝通第二節(jié)，導(dǎo)購員素質(zhì)要求第一節(jié)，銷售人員作為現(xiàn)代商業(yè)零售業(yè)的終端銷售者，不是簡單的將產(chǎn)品銷售給顧客，更重要的是把我們的品牌形象，企業(yè)形象，品牌文化和企業(yè)文化銷售給顧客。因此，我們致力以科學(xué)的，系統(tǒng)的，規(guī)范的和專業(yè)的培訓(xùn)手段來打造一支高素質(zhì)，具有專業(yè)精神的精英銷售人員團(tuán)隊(duì)，這不僅是市場競爭的需要，同時也是廣大銷售人員的迫切呼聲！—創(chuàng)新“情景實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練”第一章：銷售流程與技巧應(yīng)用情景訓(xùn)練第一步：寒暄（接近顧客）第二步：了解背景（探詢需求）第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）第四步：處理異議（突破抗拒）第五步：促成交易（銷售完結(jié)） 為什么要研究和學(xué)習(xí)銷售技巧？店面裝修好，產(chǎn)品陳設(shè)好，不就可以了嗎？據(jù)消費(fèi)心理的研究表明，在消費(fèi)群體中，大概有1/3的消費(fèi)者是不受別人的影響，而習(xí)慣按自己的意愿做決定；有1/3的消費(fèi)者會參考別人的意見，而來做決定；有1/3的消費(fèi)者是很依賴別人的意見，而來做決定。2：行動力 表現(xiàn)為躬身打招呼，語音語調(diào)要親切。2：進(jìn)門的顧客就是商店的主人。情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)技巧一：打招呼技巧1：2：這個挎包是您自己選購的嗎？非常好看。小姐，這條項(xiàng)鏈很配您。銷售人員應(yīng)清楚知道顧客四上帝。有時發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注的審視商品，或反復(fù)從多種商品中看中一種，這時，店員該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說“找到中意東西沒有”？只要顧客開啟金口，或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已經(jīng)基本成功。１， 見多識廣的顧客其接待方法是：贊揚(yáng)，引導(dǎo)和謙虛。５， 猶豫不決型顧客及其接待方法是：鼓勵，引導(dǎo)，替他決斷。資料百寶箱（二）９， 聊天型顧客及其接待方法是：親切，平和，在不經(jīng)意中推薦。１１，所以，首先，客人一定要肯進(jìn)店才有所謂的機(jī)會，并且一定要設(shè)法讓客人覺得喜歡進(jìn)店來，在客人還沒有踏進(jìn)店門之前，接待活動就要開始。不過，銷售人員也不要端的太過了，過度專心自己的工作而怠慢了客人。在談話中別人停住了時，銷售人員也不妨忍住不言，以提示他人繼續(xù)說下去。在傾聽他人所談內(nèi)容的同時充分理解對方的感情，這很重要。因?yàn)檫@傳達(dá)給對方的是，你想自以為是的教訓(xùn)別人，而不愿聽他們擺的理由。１， 要注意訴怨處理的態(tài)度和方法：作為銷售人員不管和顧客來往的時間有多長，要消除顧客的不滿是很難的，銷售人員在遇到訴怨時，應(yīng)說：“萬一回答錯誤的話反而麻煩，所以我還是請我們的負(fù)責(zé)人來，請稍候。銷售人員要溫柔的稱許顧客的廉潔且富有感情，有時可能因這樣而意外解決了訴怨。６， 不可指出顧客的錯誤。（2），分析訴怨的原因要抓住訴怨的重點(diǎn)，排列重點(diǎn)，同時要時刻查詢公司的方針，并與同事研究能不立即回復(fù)，或是不是能在權(quán)限內(nèi)處理，也可以立即想總部報(bào)告。 １２，歲顧客需要，興趣介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，用材，品質(zhì)及售后服務(wù)等；掌握銷售技巧，不急于求成。真誠的為顧客的家庭投資當(dāng)參考，精心地為顧客家居布置當(dāng)顧問。嚴(yán)格依照裝配程序和裝配圖組裝家具，組裝完畢后，應(yīng)協(xié)助打掃室內(nèi)衛(wèi)生，清潔后方可離場。挑剔型顧客應(yīng)對的策略是什么首先要特別有耐心，只要顧客在現(xiàn)場，就說明顧客對產(chǎn)品感興趣，就有成交的希望，其次，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力和信譽(yù)，產(chǎn)品的款式，風(fēng)格，質(zhì)量等以打消顧客的顧慮。３， 無目的的顧客：無購買目的，進(jìn)店后目光不集中，常常結(jié)伴而來，邊說邊看，對商品品頭論足。５， 沖動購買的顧客：受商品氣氛影響，較多數(shù)人購買會引起他們的購買沖動；挑選仔細(xì)，比較重視產(chǎn)品的外觀和顏色，式樣和價(jià)格。 顧客的消費(fèi)心理通常受那些因素影響政治感召影響經(jīng)濟(jì)制約影響經(jīng)濟(jì)收入影響文化宗教影響性別年齡影響二，第三節(jié)銷售人員的語言藝術(shù)一，銷售人員如何用語的基本原則１， 言辭禮貌性銷售人員用語的言辭禮貌性主要表現(xiàn)在敬語上，敬語包括尊敬語，謙讓語和鄭重語三個方面?！笔褂绵嵵卣Z，一般不表明說話者與聽話者是不是上下關(guān)系，只是處于客氣，禮貌，分別時說聲“再見，歡迎再次光臨XX”等等。委婉語用好聽的，含蓄的，使人少受刺激的代詞，代替所要禁忌的詞語，用曲折的表達(dá)來提示雙方都知道的餓但不愿點(diǎn)破的事物。它令人輕松愉快，同時又能揭示深刻的主題。要善于揣摩顧客的心理，以靈活的語言應(yīng)對客人。如銷售人員說：“抱歉，淺胡桃的進(jìn)貨少，已經(jīng)賣完了，不過，我覺得白色系列和你的氣質(zhì)相稱，您可以看一看。這兩句除了順序顛倒外，字?jǐn)?shù)，措辭沒有絲毫變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。同時要注意言辭生動，語氣委婉。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)依據(jù)時，可采用此方法。但是，由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以銷售人員只有在必要時才能使用，而且，采用此法說服顧客時，一定要注意語氣要委婉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他的，而不是有意和他辯論。7，當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯時：實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請您原諒：8，送客時：（1），謝謝（2），再見，一路平安１， 問顧客姓名時：對不起，請問貴姓？請問那一位？２， 問顧客地址時：（1），對不起，請問府上何處？（2），對不起，請您留下地址好嗎？11，向顧客道歉時：（1），實(shí)在抱歉（2），給您添了很多麻煩，實(shí)在抱歉。銷售觀念：１， 將“菜單式”銷售變?yōu)椤帮w鏢式”銷售。獵場定律：獵人怎樣才能找到獵物呢？關(guān)注點(diǎn)，導(dǎo)購要知道顧客的裝修，間隔等，再向顧客推銷。四，平時應(yīng)及時主動了解新產(chǎn)品的各項(xiàng)功能特點(diǎn)，配置結(jié)構(gòu)，性能操作等各方面情況，發(fā)掘總結(jié)新產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，以便向顧客推銷時作為介紹重點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。二， 對顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)注意多使用大眾語言，令顧客感覺到與銷售人員之間有共同的語言，彼此間溝通比較融洽。年齡層次3550歲之間的可能比較著重于舒適感和價(jià)格比，35歲以下的可能注重面料和時尚感及品位。常常能起到讓顧客馬上做決定的效果，但導(dǎo)購員一定要掌握好火候時機(jī)，一般是在顧客已經(jīng)對推廣產(chǎn)品有了明顯意向后且已經(jīng)發(fā)表了對價(jià)格的看法和有得到最好的條件就愿意的時候，才討論價(jià)格折扣問題。第三步：產(chǎn)品陳述（利益陳述）一，銷售觀念二，情景四，產(chǎn)品示范，讓產(chǎn)品與顧客溝通技巧一：小狗交易法三，情景五：向顧客推介產(chǎn)品的特性時技巧一：特性，利益，優(yōu)點(diǎn)推介法四，情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時技巧一：右腦銷售法五，情景七：回避顧客對推銷的抗拒時技巧一：拉銷—故事銷售法六，情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時技巧一：暈輪效應(yīng)銷售觀念１，要注重賣價(jià)值而不是簡單的賣產(chǎn)品。；形式價(jià)值指的是款式，顏色，組合搭配等等；}２，要將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。６，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槠放朴^念。首先是讓顧客嘗試使用，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，然后再提出交易的手法。由于它的獨(dú)有的特色因而受到越來越多國家，民族的熱烈追捧。我們雖然不能改變世界，但我們絕對可以改變自己的家。你家的家具不再呆板冷漠，不再濃妝艷摸，不再臃腫繁瑣，不再擁擠和壓抑生活。這使她聯(lián)想到。比如，當(dāng)顧客感到價(jià)格貴時，我們就可以透過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌或舒適感來轉(zhuǎn)移或減輕顧客對價(jià)格的關(guān)注度或敏感度。由于它的獨(dú)有的特色因而受到越來越多國家，民族的熱烈追捧。我們雖然不能改變世界，但我們絕對可以改變自己的家。你家的家具不再呆板冷漠，不再濃妝艷摸，不再臃腫繁瑣，不再擁擠和壓抑生活。這使她聯(lián)想到。比如，當(dāng)顧客感到價(jià)格貴時，我們