【正文】 應(yīng)該小于齊步走的30%，是10%；二類市場比30%高，是40%；三類市場更高，應(yīng)該按70%。上面是很多民營企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來好像員工沒有辦法來反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話要講。3．互相分任務(wù)量廣東廣西兩個(gè)區(qū)域，他總共給你兩人千萬的任務(wù)量。2．灌醉了分有的經(jīng)理把員工灌醉了分銷量。下一個(gè)深圳。于是在黑板上寫一個(gè)東莞，然后大家開始表態(tài)，這個(gè)說我賣200萬，那個(gè)說我賣300萬，另外一個(gè)說我賣400萬，最后一個(gè)說我賣1000萬。【自檢】用銷量來壓下屬，會(huì)壓的雞飛狗跳，官逼民反，那么怎么樣給下屬分銷量，分完了之后他們沒有怨言呢？請談?wù)勀愕南敕ɑ蛘咦龇?。雖然用銷量逼他們會(huì)出現(xiàn)很多問題，但我們又不能不給下屬做銷量考核。你把任務(wù)量壓下去他們絕對(duì)有招完成，而這些招的結(jié)果就是死客戶一大堆，過期貨一大堆，砸價(jià)竄貨一大堆，爛賬一大堆，到最后他把銷量完成了，你的市場完蛋了。啟 示由此可見，對(duì)銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。【本講小結(jié)】本講首先對(duì)整個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡要的介紹，主要涉及區(qū)域市場管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。你這個(gè)果汁來了，兩塊錢進(jìn)價(jià)他們絕對(duì)不買，因?yàn)閰R源果汁還沒那么貴呢，但是這個(gè)時(shí)候，你只要往這沖點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)，正常銷售價(jià)兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個(gè)便宜。，低價(jià)走銷量有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場上一包我的果汁都沒有，我直接來找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售。訂貨會(huì)的后遺癥但是訂貨會(huì)開完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。他們給經(jīng)銷商一臺(tái)機(jī)子是1300，給房地產(chǎn)公司1220，工程機(jī)便宜?！薄皼]關(guān)系，拿5000箱，你賣1000箱，還有4000箱我解決?！景咐坑幸惶?，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購員說，“張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來38塊5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)，32塊5一箱，你要不要？”采購員一聽打特價(jià)肯定要。但是日子長了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。你說招人，他就招；你說租房子，他就租；你說買車，他就買。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁6萬塊，半個(gè)汽車輪子錢。結(jié)果他就找到賣汽車的，說張哥你不能再賣汽車了，你再賣汽車沒出息了。很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場費(fèi)用。沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷售任務(wù)的假象?？祹煾涤幸痪湫性?，“抓住一只蛤蟆攥出尿來”，這正說明暢銷品降價(jià)現(xiàn)在是中國企業(yè)界的一個(gè)通病。、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。即使付出很大努力，也可能得不到回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。因此，銷售工作非常辛苦。既要讓員工背負(fù)銷量壓力，完成銷量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。實(shí)際上，單純的銷量考核會(huì)帶來很多副作用。當(dāng)我們做開拓一個(gè)新市場的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)。你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。本課程主要講述三方面的內(nèi)容：第1講 銷量考核的困惑大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價(jià)等等。這種面對(duì)市場能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。但是需要明確的是，市場拓展工作永遠(yuǎn)沒有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場，我在這個(gè)市場做了7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)里面沒有常勝將軍。銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的11個(gè)“損招”還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會(huì)采取一些促銷手段，主要銷售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買100箱方便面贈(zèng)2箱方便面。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的15%為下月的市場費(fèi)用，某些銷售員就將15%中的5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中?！景咐吭谖鞅币粋€(gè)城市某牛奶銷售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷售汽車的挖過來銷售牛奶。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。賣汽車的人進(jìn)入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢多人傻。他敢拿本田車給你送奶。半年之后再想拔腿，拔不出來了，130萬進(jìn)去了。“你要拿5000箱。”業(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場，找個(gè)批發(fā)商,“38塊5的貨，32塊5毛要不要？”批發(fā)商肯定很樂意。假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。有人就鉆這個(gè)空子，沒有這個(gè)大樓，沒有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)。什么叫訂貨會(huì)訂貨會(huì)是沖銷量一個(gè)非常常見的方法，簡而言之就是開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，訂貨會(huì)主持人一般是銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過來，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報(bào)、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來講，訂貨會(huì)要做，旺季到來前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性。我要來這個(gè)城市銷售，我肯定先往這兒沖一批貨。以上就是我搜集的，草包在銷量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷量的方法，加起來共11種方法。然后從銷售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷量，否則會(huì)帶來一系列的副作用。“逼” 民反——但是也不能不逼我之所以詳細(xì)地講解草包完成銷量的15種方法，就是想告訴大家一個(gè)道理，別把人逼急了。種瓜得瓜，種豆得豆，其實(shí)也是說的這個(gè)道理。既要實(shí)現(xiàn)給下屬做銷量考核，又不至于讓下屬出現(xiàn)太多副作用，就要巧妙地逼，逼到他剛好不反為止，也就是銷量任務(wù)的劃分要有規(guī)矩。這1000萬一落地，大家都不吭聲了。報(bào)1000萬的這位我估計(jì)回家都得打自己嘴，我怎么不說600萬，我怎么說1000萬啊。他先請業(yè)務(wù)員吃飯，吃完了飯后跟業(yè)務(wù)員在飯桌上開會(huì)，回顧美好歷史，展望美好未來，然后飯桌上給業(yè)務(wù)員敬酒，喝到八成之后，把業(yè)務(wù)員領(lǐng)到歌廳唱歌。他讓兩個(gè)人互相分任務(wù)量，讓其中的一個(gè)人把廣東和廣西的任務(wù)量分開，廣東多少萬，廣西多少萬；讓另一個(gè)人挑地盤，這樣第一個(gè)人他就不敢亂分，這招的結(jié)果就是倆人真沒話說，出去都一塊罵老板夠黑。這樣分聽起來有道理，但員工會(huì)說，我都是成熟市場了，我已經(jīng)沒有增量了，還讓我增10%，那個(gè)未開發(fā)市場肯定說，為什么讓我增70%，他才增10%。我把這個(gè)比例算出來之后，我把這個(gè)月的任務(wù)量按5分，分下去，我讓這個(gè)月你們?nèi)齻€(gè)背的任務(wù)量跟你前6個(gè)月占公司銷量的比例數(shù)字相同，還是5等分，這叫前6個(gè)月平均占比。這說明上個(gè)月我的任務(wù)量分的不好，丙的任務(wù)量太高，分10差不多，給乙分20沒問題，給他加到25，給甲分得太低了，分26差不多。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個(gè)月任務(wù)量分得不好，我把上個(gè)月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個(gè)月的任務(wù)量分下去，這個(gè)方法員工有話說，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰跑最快你欺負(fù)誰。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對(duì)公平，讓員工無話可說呢？有，就是瞎分。第二句完不成我一定扣你獎(jiǎng)金，但是我扣你獎(jiǎng)金最多是一兩個(gè)月。如果查完了之后沒竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個(gè)人每個(gè)月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價(jià)格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報(bào)也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購也很熟練，回來就減任務(wù)量。甲地代表廠家，乙地代表消費(fèi)者，把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人，不是我們業(yè)務(wù)員，也不是經(jīng)銷商，是終端零售店、超市、便利店、街邊小店，甚至是夏天路邊的冰柜攤。1．建立傳送帶——價(jià)格秩序所謂的建立傳送帶，從銷售的概念上就是要經(jīng)銷、批發(fā)、超市層層有錢賺，要穩(wěn)定住價(jià)格。很多人條件反射告訴我們是促銷，其實(shí)不是，而是在這個(gè)商店里做好生動(dòng)化。可口可樂提出一個(gè)概念叫活躍客戶數(shù)。另外，我們更容易給第二個(gè)客戶推新品，因?yàn)榈诙€(gè)客戶一個(gè)月進(jìn)4次貨，你有4次機(jī)會(huì)讓他進(jìn)新產(chǎn)品。1．過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。我一瓶一瓶賣，增加鋪貨率，還增加進(jìn)貨次數(shù)。2．營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為，這句話是讓你說給你的下屬聽的，給你的員工洗腦的。管理絕對(duì)不可以復(fù)制別人的方法，管理必須有水土，它得在這個(gè)企業(yè)里面長出來，必須適合這個(gè)企業(yè)的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、廣告、資源的特點(diǎn)。按照銷量算獎(jiǎng)金，完不成就扣獎(jiǎng)金，然后，告訴他，千萬別讓我看見我不愛看的東西。第二個(gè)沖貨。拜訪一個(gè)批發(fā)商一次可以甩一百箱貨，拜訪一百個(gè)零售店未必可以賣一百箱貨?！颈局v小結(jié)】本講主要講述了銷量考核的方法。大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。”他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。”現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點(diǎn)。2．如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，％，賣5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷量超過10個(gè)億，返點(diǎn)3％。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。剛開始報(bào)價(jià)一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來了。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來，堅(jiān)決不讓就完了嘛。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。4．收超市的保證金肉體電話機(jī)采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個(gè)要求以后你是等著采購員提要求。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了。”過兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。不要預(yù)設(shè)立場大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高?！咀詸z】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來，你的銷量就上不去。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。比如，匯源果汁在超市里