營(yíng)銷培訓(xùn)-營(yíng)銷管理觀念-wenkub
2023-05-04 00:13:20 本頁(yè)面
【正文】 ，能夠從份繁復(fù)雜的市場(chǎng)信息中捕捉勝機(jī)。現(xiàn)代商人必持的經(jīng)營(yíng)觀念（或者說思想特質(zhì)），如果能在你的頭腦中生根，那么你將體會(huì)到成功經(jīng)營(yíng)的門道，你的事業(yè)將會(huì)不斷發(fā)展。在總體目標(biāo)制定以后，還要進(jìn)一步考慮什么是達(dá)到目標(biāo)的最好路徑，應(yīng)當(dāng)由何人、在何地、采取何種具體的行動(dòng)等等。訣竅之二：信息成金營(yíng)銷學(xué)專家認(rèn)為：在中國(guó)做生意，必須具備三項(xiàng)基本資源，即信息、資本和人際關(guān)系。實(shí)際上，在經(jīng)營(yíng)中，商品與貨幣雙向運(yùn)動(dòng)的背后，是經(jīng)濟(jì)信息的運(yùn)動(dòng)。這些信息包括：1）國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)走向和政策以及法律法規(guī)； 2）市場(chǎng)信息； 3）同行信息； 4）文化、技術(shù)以及地理、氣候等信息。但這并不是說就可以胸?zé)o大志，不圖進(jìn)取?！笆亍北旧砭褪峭耍瑳]有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)就會(huì)被淘汰。樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1） 競(jìng)爭(zhēng)要講究策略，放手一搏不是盲干；2） 競(jìng)爭(zhēng)秘訣在于創(chuàng)新；3） 競(jìng)爭(zhēng)必須知已知彼（方能百戰(zhàn)不殆）、審時(shí)度勢(shì)（方能一矢中的）；4） 競(jìng)爭(zhēng)要采取合法正當(dāng)?shù)氖侄?。此話看似淺顯，含義卻極為豐富，而且在經(jīng)營(yíng)中容易為人所忽視。市場(chǎng)的這三要素缺一不可。薩絡(luò)維在９０年代初創(chuàng)造了“情緒智商”，這一述語(yǔ)，簡(jiǎn)稱情商，基本含義為：1） 認(rèn)識(shí)自己的情緒。3） 自我激勵(lì)，隨時(shí)激勵(lì)自己振作精神，樂觀向上而不受其他因素影響。 １９９５年，哈佛大學(xué)心理教授丹尼爾而要作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員、管理者，則必須具備相當(dāng)程度的情商。美國(guó)著名的成人教育學(xué)家戴爾心理學(xué)家研究表明：誰(shuí)若能自控情緒、戰(zhàn)勝情緒，則他具有特別的智慧，而這種智慧的獲得不是生來俱有的，在很大程度上是由后天的培養(yǎng)而具備的一種素質(zhì)和修養(yǎng)。 在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，這五種營(yíng)銷觀念有的正煥發(fā)勃勃生機(jī)，有的已經(jīng)過時(shí)。生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。行銷近視癥——產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為：產(chǎn)品是最重要的因素，消費(fèi)者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。推銷觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有購(gòu)買遲鈍或抗拒購(gòu)買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。潛在的顧客受到電視廣告、報(bào)刊廣告、DM、推銷訪問等的圍攻，到處都有人試圖推銷某種東西給他。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營(yíng)銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而營(yíng)銷則是通過幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報(bào)酬?，F(xiàn)代營(yíng)銷思想的最新發(fā)展回眸過去，更益于我們把握未來，面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的新世紀(jì)，企業(yè)迫切需要拓展新的營(yíng)銷之道。事實(shí)上，觀念營(yíng)銷已成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的利器，并日益成為營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)和核心。后營(yíng)銷管理——是我國(guó)入世（WTO）迎接挑戰(zhàn)的有效營(yíng)銷理念雖說入世既有挑戰(zhàn)，更有機(jī)遇。但在未來的市場(chǎng)中，商品和服務(wù)層出不窮，市場(chǎng)呈現(xiàn)過度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營(yíng)銷策略很可能會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受挫折。重視末端營(yíng)銷管理——是把市場(chǎng)做大、做足的有效策略中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，尤其是廣大農(nóng)村市場(chǎng)更有待細(xì)化和規(guī)范。（巨人集團(tuán)出資1000萬(wàn)購(gòu)買“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來生產(chǎn)“生命一號(hào)”口服液的營(yíng)銷炒作就是一個(gè)典型的概念營(yíng)銷）可以預(yù)見，未來中國(guó)市場(chǎng)將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點(diǎn)地區(qū)，概念營(yíng)銷當(dāng)會(huì)常用常新。可以預(yù)見，為了創(chuàng)導(dǎo)與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會(huì)觀念，促成銷售，同時(shí)培植企業(yè)和品牌的形象和社會(huì)效應(yīng)，企業(yè)將主動(dòng)承擔(dān)部分社會(huì)責(zé)任，以達(dá)到社會(huì)營(yíng)銷的目的。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的欲求。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導(dǎo)向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機(jī)會(huì)和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺。顧問式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體過程中，它僅僅向你提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要你來親身體會(huì)。 信息流企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者的需要 資金流銷售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點(diǎn) 終結(jié)點(diǎn)事實(shí)上，銷售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧客的銷售員，最了解顧客的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)顧客需求信息的收集和反饋，以達(dá)到營(yíng)銷的目的。如何把握顧客心理一個(gè)善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。在營(yíng)銷過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這需要我們有針對(duì)性地開展調(diào)查研究。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算完成了推銷到營(yíng)銷的過渡。在銷售實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這就要求銷售者首先應(yīng)該成為顧客購(gòu)買時(shí)的顧問。一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：1） 對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的；2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展?jié)摿Γ?） 在時(shí)間與空間上具備條件；4） 對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成。經(jīng)過選擇，認(rèn)為值得拜訪推銷的人，可稱為準(zhǔn)保戶，經(jīng)過推銷，并購(gòu)買了人身保險(xiǎn)的人便成為保戶。為維護(hù)大眾的利益，保險(xiǎn)公司不得不有體格檢查的規(guī)走。 3）付得起保費(fèi)的人。推銷人身保險(xiǎn)，從資料的收集，以至簽約并繳付保費(fèi)才算完成推銷工作。如何甄選客戶，可以從以下幾方面進(jìn)行分析：1） 客戶為購(gòu)買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？2） 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？3） 客戶本身的發(fā)展前景如何？4） 爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰(shuí)是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者。第四步：收集信息，確定準(zhǔn)客戶收集客戶信息的方法和途徑是多種多樣的，但在收集信息時(shí)要注意預(yù)防垃圾信息的干擾。u 興趣同好關(guān)系的人：棋類、文學(xué)、音樂、攝影、球類、爬山等娛樂、消遣方面的熟人、朋友。u 子女的同學(xué)或朋友。一般而言，在企業(yè)團(tuán)體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險(xiǎn)費(fèi)，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開拓的。如果我們希望通過“業(yè)務(wù)顧問”介紹更多的準(zhǔn)保戶，那么首先必須爭(zhēng)取他的信任，不斷地訪問、報(bào)告公司的營(yíng)業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準(zhǔn)保戶。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。之所以在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售能獨(dú)樹一幟而獲得人們的關(guān)注，主要是因?yàn)樗绕渌碚摳N近具體的銷售
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