【正文】 ，但不可否認(rèn)，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商或在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)有表現(xiàn)出天真而缺乏經(jīng)驗(yàn)的地方。這樣的市場(chǎng)再重新開(kāi)發(fā)往往需要付出2—3倍的代價(jià)。二無(wú)穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地，缺乏強(qiáng)有力的市場(chǎng)依托，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，終會(huì)導(dǎo)致黃巢、石達(dá)開(kāi)式的結(jié)局。 其開(kāi)拓市活動(dòng)既無(wú)明晰的思路、策略，又無(wú)具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，贏得較大市場(chǎng)份額，從而有效抵御競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，保存并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。國(guó)外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強(qiáng)調(diào)銷售生產(chǎn)的計(jì)劃性和前瞻性。 1）區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念 因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政治、語(yǔ)言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費(fèi)者(或稱顧客群)也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和行銷推廣策略?！坝杏?jì)劃的市場(chǎng)推廣”既反映了開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動(dòng)性。 與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：1）蜻蜒點(diǎn)水式的游擊戰(zhàn)——哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營(yíng)銷行為，對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展極為有害。因此，選擇和發(fā)展合適的地區(qū)經(jīng)銷商相當(dāng)重要?！?．沒(méi)有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。 7．企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力取決于現(xiàn)行收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、負(fù)債，甚至信貸。 3）法律法規(guī)環(huán)境 企業(yè)的定價(jià)、廣告、促銷等活動(dòng)都將受到有關(guān)政策法規(guī)的限制，如專利法、商標(biāo)法，商品檢驗(yàn)法、關(guān)稅法、消費(fèi)者保護(hù)法、地方性法規(guī)等。 2．亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域、社會(huì)階層（如可以將社會(huì)階層分為7個(gè)層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動(dòng)階層、下上層、下下層。 ④心理因素：包括動(dòng)機(jī)（需求）、知覺(jué)、學(xué)習(xí)及信念和態(tài)度。 3．實(shí)用型：是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的大公司那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試小公司的新產(chǎn)品，這批人也稱為早期成熟用戶，目前微波爐等產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。目前彩電的消費(fèi)已達(dá)到這個(gè)層次的用戶。因?yàn)椴皇敲總€(gè)產(chǎn)品都會(huì)自然而然地過(guò)渡到下一個(gè)消費(fèi)群體，在任何一個(gè)階段都可能停止前進(jìn)，也就是說(shuō)在任何兩個(gè)消費(fèi)群體之間都有一個(gè)峽谷，尤以先鋒型與實(shí)用型之間的峽谷最深最寬，是很多企業(yè)和產(chǎn)品的危險(xiǎn)地區(qū)。如果有部份替代品或者出現(xiàn)了緊急競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，完全獨(dú)占者會(huì)投入更多的服務(wù)和技術(shù)作為對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)入障礙。如果競(jìng)爭(zhēng)者在其所提供的服務(wù)方面不分上下，那么贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一辦法只能是降低成本；差別壟斷是由幾家提供部分差別的產(chǎn)品（汽車、相機(jī)等）的公司組成，在質(zhì)量、特性、款式或者服務(wù)方面可能出現(xiàn)差別，競(jìng)爭(zhēng)者可在其中一種主要產(chǎn)品的屬性上尋求領(lǐng)先地位，吸引顧客偏愛(ài)該屬性并為該屬性索取溢價(jià)。除非廣告能產(chǎn)生心理差別，否則就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做廣告。例如，被別克公司視為主要競(jìng)爭(zhēng)者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價(jià)格的汽車制造商。例如，別克公司認(rèn)為自己不僅與汽車制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與摩托車、自行車和卡車的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)狀況?？梢酝ㄟ^(guò)向顧客、供應(yīng)商和中間商進(jìn)行第一手調(diào)研來(lái)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的了解。 　　3．情感份額：這是指在回答“舉出你喜歡購(gòu)買其產(chǎn)品的公司”這一問(wèn)題時(shí)，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比。競(jìng)爭(zhēng)者通常的反應(yīng)模式1．從容競(jìng)爭(zhēng)型：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 2．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。 3．兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。利佛兄弟在首次攻擊占領(lǐng)先地位的寶潔公司的“極端”洗滌液市場(chǎng)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)道理。寶潔公司用它的大量洗滌液品牌代替利佛的產(chǎn)品。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。但這可能對(duì)公司提高能力方面沒(méi)有幫助。良性競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)：它們遵守行業(yè)規(guī)則；它們對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；它們依照與成本的合理關(guān)系來(lái)定價(jià)；它們喜歡健全的行業(yè)；它們把自己限制于行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場(chǎng)里；它們推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；它們接受為它們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)所規(guī)定的大致界限。預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品銷售額的步驟如下： ①確定目標(biāo)市場(chǎng)：確定了市場(chǎng)的地理區(qū)域，再加上對(duì)目標(biāo)顧客的描述，就可以得到某個(gè)市場(chǎng)潛在顧客的數(shù)目。 ⑤確定最高定價(jià)：需要確定或估計(jì)出消費(fèi)者愿意為單位產(chǎn)品或服務(wù)出多少錢。 3．從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等方面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。當(dāng)然這需要資金去做這件事，但卻是很合算的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷I(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司有這方面專長(zhǎng)，效率比企業(yè)自己去做要高，同時(shí)也更客觀，不會(huì)因?yàn)閺氖抡{(diào)研的人員因?yàn)榭紤]部門利益和自身利益而帶有傾向性。 2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度分析： 快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)會(huì)使更多企業(yè)介入；增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，并使弱小的競(jìng)爭(zhēng)者出局。 1）自身資源分析： 包括人才資源、財(cái)務(wù)資源、產(chǎn)品資源和開(kāi)發(fā)資源。營(yíng)銷隊(duì)伍與現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的正反比程度，會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)布局提供一個(gè)動(dòng)力性的思考。檢查產(chǎn)品資源就像打仗前一定要知道自己擁有多少種武器，每種武器都還能發(fā)揮哪些功能一樣重要?！《?、市場(chǎng)資源（橫坐標(biāo)）　1．品牌資源：這里的品牌資源不是理論上的企業(yè)品牌，而是具體到各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上企業(yè)及其產(chǎn)品的可利用率?！?．客戶資源：回顧和總結(jié)各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的現(xiàn)有客戶，檢查以往的合作業(yè)績(jī)，并進(jìn)行細(xì)化分類；同時(shí)要檢查各個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)上目前企業(yè)儲(chǔ)備的客戶，其質(zhì)量和數(shù)量，并分析即將合作的可能性及成功率。第三部份：有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）第一章 關(guān)于區(qū)域主管　　市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開(kāi)展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。 　　1）區(qū)域主管職能 　　區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷管理人員提出了較高的要求。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素?！　　　?區(qū)域領(lǐng)袖 　　區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不……”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員工提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。 　　● 良好的心理素質(zhì)。現(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺(jué)進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益?！　　?dòng)作分解： 　　● 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 　　剛開(kāi)始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等?！　　　?陳列效果的促進(jìn)　　　有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開(kāi)發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫(huà)成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠(chéng)度，才可以開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。 　?、?樹(shù)立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感 　　經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。　　　制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管 　　市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 　　媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎?！　　∏溃嚎锤?jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？　　　促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等?！　　　?中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ 　　● 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系。，作自主管理。缺陷或障礙的處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。銷售方針與政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。表14：信息管理內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)明信息的內(nèi)容。，對(duì)非公開(kāi)的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)。，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?　　要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。　 　　區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30％至60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷（銷售）組織。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。 　?、鄥^(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。廣東順德是我國(guó)著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個(gè)人口才過(guò)100萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。具體包括以下幾個(gè)方面：　 　?、賹?duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案。 　?、苤г畢^(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。 　　7．主要權(quán)力： 　　●有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； 　　●有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力； 　　●有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)； 　　●對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 　　●對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 　　●對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 　　●對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)； 　　●行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； 　　●有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； 　　●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； 　　●轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； 　　●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 　　●一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。第四部份：區(qū)域市場(chǎng)提升第一章　市場(chǎng)提升企劃　　所謂市場(chǎng)提升企劃，是通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)評(píng)估、營(yíng)銷環(huán)境分析、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析等對(duì)提升過(guò)程進(jìn)行周密的規(guī)劃。在分析現(xiàn)狀時(shí)，必須討論幾個(gè)重要的市場(chǎng)因素。 　　● 顧客狀況分析： 　　包括市場(chǎng)容量分析（數(shù)量指標(biāo)、頻率指標(biāo)）、顧客背景與行業(yè)分析（消費(fèi)者屬性、收支水準(zhǔn)和模式、消費(fèi)者行為、生活形態(tài)與生活文化、消費(fèi)偏好）。3）產(chǎn)