【正文】 劃的關(guān)聯(lián)性。，計劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計劃。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性，不要總在公司（總部）的督促下實施。，并據(jù)此采取必要的措施和對策。，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。信息搜集方法，并決定信息的搜集方法。信息的整理與活用，以便隨時采用。，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。，抽查時才不會有問題發(fā)生。、溫和、公正的態(tài)度。被指責(zé)有問題時，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。表16：與公司（總部）保持良好的互動內(nèi)容詳細(xì)說明采取主動積極的態(tài)度（總部）保持良好的互動關(guān)系。，應(yīng)存在善意的對抗意識。、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。表17：正確處理與上級的關(guān)系內(nèi)容詳細(xì)說明把握上級的方針與想法。指示與命令的接受方法，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。，并配合上級的詢問及時間限制。告誡與責(zé)備的接受方法、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。　　3）區(qū)域主管工作時間安排 　　在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等）往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。然而，在當(dāng)?shù)厥袌錾希瑓^(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)?！?　　美國著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實績。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時間。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。專業(yè)人員往往無法單獨做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系　　為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。 　　銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負(fù)有重大責(zé)任。 　?、茕N售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 　?、輩^(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； 　　⑥區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項政策和行動方案； 　?、邊^(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管與市場部的關(guān)系　　市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。在上述眾多廠家的市場部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。 　?、卺槍κ袌龈偁庍M(jìn)行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。落實各項促銷宣傳活動。 　　附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 　　1．崗位名稱：區(qū)域主管 　　2．直接上級：銷售部經(jīng)理 　　3．直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員 　　4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。 　　6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 　　●對本地區(qū)工作計劃的完成負(fù)責(zé)； 　　●對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 　　●對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 　　●對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 　　●對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 　　●對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)； 　　●對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 　　●對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 　　●對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 　　●對本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負(fù)責(zé)； 　　●對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述 　　1．崗位名稱：銷售部經(jīng)理 　　2．直接上級：營銷總監(jiān) 　　3．直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 　　4．本職工作： 　　●分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批； 　　●擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施； 　　●擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施； 　　●根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 　　●根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 　　●匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 　　●洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批； 　　●把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； 　　●關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； 　　●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用； 　　●參與重大銷售談判和簽定合同； 　　●組織建立、健全客戶檔案； 　　●指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 　　●向直接下級授權(quán)，并布置工作； 　　●定期向直接上級述職； 　　●定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 　　●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 　　●負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名； 　　●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 　　●制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作； 　　●受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； 　　●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查； 　　●填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； 　　●及時對下級工作中的爭議作出裁決； 　　●每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議?！?　　6．主要權(quán)力： 　　●有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 　　●有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力； 　　●對篩選客戶有建議權(quán)； 　　●對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 　　●有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 　　●對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 　　●對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 　　●對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 　　●對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 　　●對限額資金有支配權(quán)； 　　●有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 　　●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 　　●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 　　●有退貨處理權(quán)； 　　●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。優(yōu)秀的提升企劃可以使企業(yè)的提升目標(biāo)得以順利實現(xiàn)。 我們在哪里？　　首先，必須對過去的資料加以分析，并對現(xiàn)況加以了解，才能從中找出機(jī)會，為提升制定相應(yīng)的策略。 　　1）市場資料 　　包括以下4個方面： 　　● 市場總體狀況分析： 　　包括人口分析（存量、流量）、經(jīng)濟(jì)因素分析（景氣指標(biāo)、其他指標(biāo)）、科技因素分析（應(yīng)用普及程度）、政治法律因素分析、自然和風(fēng)土文化分析（自然、風(fēng)土、文化）、區(qū)域發(fā)展計劃分析。 　　● 競爭對手狀況分析： 　　包括長遠(yuǎn)目標(biāo)分析（定量因素、定性因素、其他因素）、假設(shè)分析（競爭對手關(guān)于自我表現(xiàn)的假設(shè)）、先行戰(zhàn)略分析（對手能做什么及正在做什么）、能力分析（優(yōu)勢和弱點）。 　　2）營業(yè)額 　　將營業(yè)總額按照產(chǎn)品、銷售區(qū)域、渠道或市場分別加以區(qū)分，以了解整個市場的營業(yè)額大體狀況。此外，對競爭者的營業(yè)額也要同樣加以分析。 　　4）競爭狀況分析 　　仍以可樂為例，可口可樂的主要競爭者是百事可樂，因此，可口可樂要深入了解百事可樂市場占有率的變化、新產(chǎn)品上市計劃、定價政策、“配銷”方式、廣告支出、媒體安排、促銷活動（對渠道和消費者）與效果、廣告主題與訴求對象等資料，才能做到有的放矢。 　　6）本品牌分析與檢討 　　還舉可樂為例，在知彼（競爭者）之后，還要知己（分析與檢討）。 　　7）未來發(fā)展趨勢 　　綜合上述種種資料，再加上其他有關(guān)部門外在環(huán)境與整體市場的動態(tài)資料，可以從中找到未來的市場軌跡與趨勢，作為制定提升策略的依據(jù)。對問題與機(jī)會點的分析，可以通過SWOT法來實現(xiàn)。前二者是企業(yè)的內(nèi)部因素，是可控制變量；后兩者是外部因素，是可利用變量。 　　1）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 　　●Threats(威脅) 　?、傩缕放脐懤m(xù)投入戰(zhàn)場，使原已成熟的市場競爭更加激烈。 　?、圻M(jìn)口管制放松，質(zhì)好價廉的洋貨涌入（如日本貨），構(gòu)成潛在威脅。 　?、趨R率下降，進(jìn)口成本原料成本降低，使得成本也隨之降低。 　　2）企業(yè)本身分析 　　●Weaknesses(缺點) 　?、倥c其他品牌相比較而言，本品牌的價格顯然偏高，因而失去了那些對價格比較敏感的顧客層，價格政策應(yīng)該重新評估。 　?、郾酒髽I(yè)的品牌形象有下降的現(xiàn)象，應(yīng)該及早防止。 　?、?0%的消費者在考慮購買電腦時，以本品牌為第一個考慮的對象。 　　在分析問題點時，應(yīng)該追根究底，找出問題背后的真正的原因，而不能被表面現(xiàn)象迷惑。 　?、诋a(chǎn)品品質(zhì)有問題。 　?、苄碌母偁幷呒尤?。 　?、奘袌鲲柡?，整個行業(yè)呈現(xiàn)出下降的趨勢。 　　如果沒有找出以上各種問題的真正病因，而只是在表面上打轉(zhuǎn)，是永遠(yuǎn)無法解決問題的。提升目標(biāo)不應(yīng)該僅僅局限于市場占有率，還應(yīng)該包括那些可以提高市場占有率的有利因素，畢竟，提升目標(biāo)是以把握機(jī)會、解決問題為主，例如： 　　①使市場占有率從22%提高到27%。 　?、凼巩a(chǎn)品知名度從70%提高到80%。增加消費者的使用量（如柯達(dá)推出48張的彩色膠卷）等。 　　提高市場占有率或增強(qiáng)產(chǎn)品知名度只是一種口號，不能成為目標(biāo)——因為不夠具體。如將占有率提高為30%，或?qū)⒅忍岣邽?0%等，是具體而明確的目標(biāo)，也是日后衡量執(zhí)行效果的依據(jù)。載明了時間，才能夠在期滿之后進(jìn)行效果分析。如果能再細(xì)分到月份、區(qū)域、人員、經(jīng)銷商等，則對以后的追蹤控制將更為有益。過高的目標(biāo)只會讓有關(guān)人員感到沮喪，甚至放棄，反而造成反作用。理想的目標(biāo)應(yīng)該能讓人覺得，只要自己多努力一點，就有可能達(dá)成。如何到達(dá)該處　　知道自己要往何處去，接下來的問題是：如何到達(dá)該處。 　　提升策略包含三大要素，即目標(biāo)市場、定位及營銷組合。市場提升的策略有兩種：擠占對手份額和總體份額提升?？傮w份額提升在現(xiàn)有市場趨于飽和，市場占有率比較固定的情況下致力于擴(kuò)展整體市場，以期在市場擴(kuò)大的趨勢下使總體份額實現(xiàn)提升，是一種把蛋糕做大的策略。 　　對提升策略的選擇并不是唯一的，可以同時采用兩種策略：即一邊掠奪對手的市場份額，一邊開拓整體市場?？傊?，在實現(xiàn)市場提升的過程中，要針對目標(biāo)市場與競爭狀況的變動及趨勢靈活運用策略，及時調(diào)整，才能做到戰(zhàn)無不勝。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查了市場需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場推廣活動。區(qū)域主管為配合分銷商開拓市場，必須對區(qū)域市場的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認(rèn)識，從而為區(qū)域營銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)域市場的銷售推廣活動指引方向。本章將介紹市場調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對市場調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反思。 　　市場調(diào)查的步驟一般是：　 　?、?確定問題和調(diào)查目標(biāo)； 　?、?制定調(diào)查計劃 　?、?收集信息 　?、?分析信息 　　⑤ 報告結(jié)果 　　1）確定問題和調(diào)查目標(biāo) 　　這一階段要求主管和市場調(diào)查員仔細(xì)地確定調(diào)查問題和調(diào)查目標(biāo)。 　　主管必須把握住問題的范圍，如果沒有限定問題范圍或問題的范圍過小，都會造成調(diào)查活動的失?。蝗绻麤]有限定范圍，可能會得到許多沒有價值的信息；如果問題范圍太小，又會喪失調(diào)查的意義，并且會造成資源的浪費。調(diào)查項目可以分為三類：一類是試探性調(diào)查，即收集初步的數(shù)據(jù)以揭示出問題的真正的性質(zhì)，從而提出一些推測或新想法；另一類是描述性調(diào)查，即明確一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元購買這種產(chǎn)品；還有一類是因果性調(diào)查，即檢驗因果關(guān)系，如產(chǎn)品陳列在商場門內(nèi)左側(cè)比陳列在右側(cè)能增加或減少多少銷量。在制定調(diào)查計劃時，要確定資料來源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方法和聯(lián)系方法等內(nèi)容?！岸仲Y料”就是為其他目的已經(jīng)收集到的信息，“一手資料”則是指為達(dá)到當(dāng)前特定目的而收集的原始信息。調(diào)查計劃要確定收集的是二手資料，還是一手資料，或是兩者都要收集。實際上，拜訪經(jīng)銷商所獲得的資料就是一手資料，而有關(guān)運輸、庫存和零售額的行業(yè)資料則是二手資料。各種二手資料的來源通常有內(nèi)部資料（如企業(yè)銷售數(shù)據(jù)、發(fā)票、資產(chǎn)負(fù)債表等）、政府出版物（如人口普查報告等）、期刊和書籍、商業(yè)性資料等。然而，市場調(diào)查所需的資料可能不存在，或現(xiàn)有的資料可能已經(jīng)過時、不準(zhǔn)確、不完整、不可靠，這時調(diào)研人員就得花費時間和財力去收集更切題和更準(zhǔn)確的一手資料。常規(guī)的做法是與某些人單獨或集體交談，從而了解人們對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的大致看法，接著確定調(diào)查方法，然后進(jìn)行實地調(diào)查。 　?、儆^察法： 　　通過觀察要調(diào)查的對象與背景可以收集到最新資料。主持人應(yīng)客觀地去了解所討論的話題，并了解群體激勵和消費者行為。會場應(yīng)設(shè)在比較輕松的環(huán)境中（如家里）并供應(yīng)飲料，使參與者盡可能輕松、隨便?？衫霉P記、錄音或錄像將討論過程記錄下來，供事后研究消費者的看法、態(tài)度和行為。通過專題討論可以了解到消費者的感受、態(tài)度和滿意程度，這對于更科學(xué)地調(diào)查這些問題有很大幫助。 　?、蹎柧碚{(diào)查法 　　問卷調(diào)查法介于觀察法、專題討論法、實驗法之間。采取問卷調(diào)查法是為了了解人們的認(rèn)識、看法、喜好和滿意程度等等，以便在總體上衡量這些量值。 　?、軐嶒灧?　　實驗法是最科學(xué)的調(diào)