白金海岸項(xiàng)目全套銷售管理39-wenkub
2023-05-03 00:09:41 本頁面
【正文】 交個(gè)人分析報(bào)告。‘產(chǎn)品的使用者’，‘產(chǎn)品決策者’。決策者常為同一人，且作決策時(shí)亦不受他人影響，所以必須對此課題充分了解而認(rèn)識(shí)，才能擬定最好的策略。2． 喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心竟至喋喋不休，凡大小事（如小至一個(gè)開關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)對策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心離題甚遠(yuǎn) 時(shí)，需隨時(shí)留意適當(dāng)機(jī)會(huì)將其導(dǎo)入正題，從下訂金到簽約需：快刀斬亂麻，免得夜長夢多。對策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決有自信，為取得顧客信賴并幫助他下決定。畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做決定。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。1金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿‘暴光’，決定權(quán)常在未出錢的好，對策：拉攏對方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太‘疏忽’男方。產(chǎn)品力等，并擬妥適當(dāng)說辭，并強(qiáng)調(diào)本案之說辭。區(qū)位，格局。狠殺慢磨法特征：殺價(jià)兇狠，離底價(jià)甚多，其購買誠意足。對策：如為小金額不妨滿足，加速成交，但慎防在價(jià)格談判好，簽約時(shí)要求工程變更或贈(zèng)送，需妥善應(yīng)付。對策：切記促成客戶成交實(shí)為協(xié)助客戶置產(chǎn)，增值。3. 穩(wěn)扎穩(wěn)打，請他另找個(gè)地方去談4. 拜訪后再給他一封信，詳述你的建議自尊型有自卑感，而想加以掩飾，多半是剛剛被提升的小職員，喜歡玩弄權(quán)勢。很多人誤以為交易達(dá)成，錢收到手后，整個(gè)推銷工作就結(jié)束，實(shí)則不然；因?yàn)橥其N是由點(diǎn)到面，抓住一個(gè)客戶，只不過是建立一個(gè)點(diǎn)而已，我們還希望以次為據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而擴(kuò)張成面。達(dá)成締交技巧● 幾個(gè)重要的觀念的掌握1. 業(yè)務(wù)人員最終的目標(biāo)，就在完成交易（成交），也就是俗稱的“ABC法則”Always Be Closing2. 請記住客戶所以會(huì)進(jìn)入展示間，有意愿和您交談，目的只有一個(gè)就是購買。但是”法： 說明：首先肯定對方說法，再伺機(jī)導(dǎo)入自己的思考方向；目的在使對方松弛警覺并較寬心時(shí)再切入。實(shí)例：引例法：說明：舉出各種實(shí)例來應(yīng)付反駁論調(diào)：并設(shè)法提出人名及證據(jù)。 實(shí)例： 閃避拖延法：說明：有時(shí)客戶會(huì)使用一些試探性的異議，及表面習(xí)慣性的拒絕或反駁；你就可以不加理睬或拖延之。l 未來潛在客戶策略人物 未來潛在客戶是:☆有特別理由不急著購買；還沒有結(jié)婚。目錄等資料☆然后，以電話方式再度接觸☆如果方便的話，考慮親自拜訪☆寄給他們有關(guān)系任何新個(gè)案的資料及廣告等什么 ☆當(dāng)你打電話給未來潛在客戶時(shí)，你要說些什么？ （電話） 好可惜，昨天剛看到你想要的房子，立刻被別人買走了 （刺激潛在客戶浮出水面）。目錄或你可能提供的服務(wù)項(xiàng)目給他☆進(jìn)一步以電話追蹤☆定期性以電話或郵件方式聯(lián)系什么 ☆你如何與參考客戶在電話上溝通？（電話） A。l 參考客戶策略人物 參考客戶是☆有人向你提級(jí)過其姓名得人：某人要到上海，剛來開工廠，剛要或準(zhǔn)備結(jié)婚?！钤谒形礇Q定購買之前，至少24星期與他以電話保持聯(lián)系。實(shí)例：客戶策略l 如何描述顧客，分類顧客、及所定顧客1. 客來源需求符合標(biāo)準(zhǔn)☆在市場需求之中☆對某一類東西有偏好或不排斥者☆你有機(jī)會(huì)可以接近的2. 潛在客戶的來源成立“客戶銀行”☆重要來源:前來接待中心參觀及詢問顧客電話詢問之顧客現(xiàn)有買主訂戶親朋好友客源人物客戶提供潛在客戶名單☆內(nèi)部來源:公司DM名單離職業(yè)務(wù)員客戶名單曾欲購買又取消客戶公司同仁提供名單☆外部來源:電話簿區(qū)域內(nèi)掃街名單客戶鄰居公司行號(hào)（行業(yè)別）l 客源人物策略人物 客源人物是☆具有權(quán)威性：某發(fā)展商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，握有已購買者的名單☆認(rèn)識(shí)潛在客戶：目前自備，但有可能換房者☆具有影響力：擁有許多朋友的人，協(xié)會(huì)會(huì)長☆你的朋友或與你有密切關(guān)系：親朋好友☆尊重你的專業(yè)性：同行，但較資淺者 時(shí)間☆定期于之聯(lián)系☆如果有買賣可打電話表示謝意☆買賣成功立刻付傭金給他☆以信件聯(lián)系時(shí)，再次表示謝意 方法☆一有可能立即建立個(gè)人關(guān)系☆以電話聯(lián)系☆隨時(shí)寄新的資料給他們（特殊活動(dòng)、新產(chǎn)品、新個(gè)案推出等）（盡可能體會(huì)重點(diǎn)人物之感受，并作適時(shí)的回饋） 什么☆你如何激勵(lì)客源任務(wù)主動(dòng)提供你潛在客戶之姓名及聯(lián)系電話？a) 注意其個(gè)人重要的節(jié)日、生日、結(jié)婚、產(chǎn)生良好的印象并強(qiáng)調(diào)做的工作?；蛘呃脠?bào)紙、雜志等公眾媒體報(bào)道內(nèi)容加以引述。實(shí)例：否定法：說明：如果您正在陷入瀕臨破裂的商談之中，只要能確實(shí)
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