白金海岸項目全套銷售管理39-閱讀頁
2025-05-03 00:09本頁面
【正文】 特征：趾高氣昂以下馬威嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之下。求神問卜型特征：決定權(quán)在于“神意或風(fēng)水師”對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合，提醒其勿受一些歪七八理的迷惑，強調(diào)人的價值。對策：提出信而有證的業(yè)績、品質(zhì)、保證。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會‘刺激’他。借故拖延型特征：個性遲，借詞拖延，推三阻四。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。l 購屋者殺價類型1． 市價比較法特征：依據(jù)臨近個案之加位，作為殺價籌碼對策：確實了解市場，尤其是產(chǎn)品，包括價位。環(huán)境。2． 推算法特征：依據(jù)土地成本，建筑成本，訴求殺價。吹毛求疵法特征：針對環(huán)境。通風(fēng)，采光，建材，風(fēng)水。對策：切記嫌貨才是買貨人，要有耐心，針對客戶之問題一一化解，以理性，而不強辯的方式說服之。對策：因以緩和之方式堅定表示其價格不合理，切記不可激怒客戶使其無法深談現(xiàn)金折讓法特征；貨款或期款以現(xiàn)金的方式給付，要求折價。建材贈送法特征：客戶殺價不成，往往要求裝潢、家電或變更建材或隔間而達到其目的。人情關(guān)說法特征：客戶自稱認(rèn)識公司某主管而要求折價。輕易放價反而造成困擾低姿情商法特征：以哀兵的姿態(tài)爭取同情以達到殺價的目的。顧客類型特性推銷員應(yīng)對之道夜郎型有拒推銷員于千里之外之勢，夜郎自大，盛氣凌人尊敬他，恭維他不亢不卑提供特別服務(wù)監(jiān)守立場，不要過于讓步果斷型不斷地打斷推銷員的談話，以顯示自己的知識。避免爭論讓他少提問找機會圓滑地插進你的觀點讓他感覺他的選擇是由他自己決定的吹毛求疵型他率先挑剔你的公司，或產(chǎn)品的毛病，也經(jīng)常所出不合理的要求，想把推銷員趕出去促成銷售的話以外，盡量少說用事實來支持你的陳訴詢問他何以持不同的觀點針對問題一一回答沖動型他的決定下的很快，不給別人說話的機會，常常大聲地嚷著：我們沒興趣1. 他說“不”，也不要悵然離去，保持鎮(zhèn)靜，2. 說話慢而聲音放低，千萬不要刺激對方。1. 恭維他的判斷2. 迎合他的自尊自大3. 要透過特別的途徑去接近他4. 不必奢望友善饒舌型這類型的人喜歡說話，常利用談話阻止推銷員從事銷售推銷，常把推銷員的訪問導(dǎo)入歧途1. 想辦法隨時把話題轉(zhuǎn)回你拜訪的目的2. 保持銷售訪問不離正題3. 設(shè)法插入銷售的話題4. 保持友善，但不必太親切沉默型注意的聽別人講，但決不表示“是”或“不是”，對推銷員的話，不露聲色，無動于衷。3． 在訪問開始時，多聽少發(fā)言4． 在神態(tài)上表示重視他的看法留下深刻的印象：推銷奕然。所以完成一筆交易應(yīng)是一筆的開始?！皩σ粋€未見過一百萬的人，這句話足可以在他的腦海中繞三日。3. 不要害怕失敗，只要能掌握成交契機，勇敢要求，必能成交。是的。實例 ：回聲法（鸚鵡說話法） 說明：學(xué)鸚鵡說話一般，將對方的說辭再復(fù)述一次，但說話口氣，語調(diào)要加以轉(zhuǎn)變，并運用表情夸大之，往往可使客戶抗拒遁失，或講出真正抗拒原因。直接對客戶抗拒之詞予以反駁，壓住對方的氣勢，往往有以外的效果。籍此激發(fā)對方“輸人不輸陣”的虛榮心及競爭感。實例：資料轉(zhuǎn)變法 說明：準(zhǔn)備各項比較表、分析資料或圖表，以適時解決客戶擔(dān)心或懷疑之辯，駁尤其對較理性、細(xì)膩有經(jīng)驗的客戶。簡單說就是無動于衷，置若罔聞了。b) 金錢刺激法。剛到上?！钗磥碛锌赡軙徺I者☆遠(yuǎn)東建設(shè)愛好者：就喜歡住在特定區(qū)域☆曾經(jīng)向你提及欲購買之日期時間☆作完電話初步聯(lián)系之后，應(yīng)當(dāng)立刻寄目錄寄名片給這類型客戶，或初次見面之后，給他們一些東西帶回去閱讀?！罾^續(xù)與他聯(lián)絡(luò)，直至他購買為止方法☆初次接觸后，立刻寄給他文件。（郵寄） 郵寄給潛在客戶時，你會在里面寫些什么話？ 我想你可以慢慢參考，或許有一天你會用到?！顥l件符合你的需求：是不是要找房子☆可能馬上進入需求市場☆可能找上你：把你的電話給他時間☆未來潛在客戶盡快與這類型客戶接觸☆若是買主，與之訂定會晤時間☆若非買主，將其列入?yún)⒖紦醢福鳛槲磥黹_發(fā)的客戶☆追蹤聯(lián)絡(luò)方法 ☆初次可以電話或親自與之聯(lián)系☆提級介紹人之姓名☆郵寄你產(chǎn)品的資料。聽某人說，你股票賺了錢 B．常到上海來 C．在上海工作（郵寄）你如何用郵寄方式與參考客戶溝通，寫些什么話語？ 政策刺激（例：公布藍(lán)印戶口辦法） 27 / 2
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