淺析房地產營銷的傭金管理-wenkub
2023-05-01 05:58:31 本頁面
【正文】 業(yè)用地3%～6%，未開發(fā)土地為6%～10%。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產生重要影響，同時也對公司產品的銷售以至公司聲譽、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產生影響。也有的時候要把許多時間花費在帶領客戶進行實地考察等，比如說，刮風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她們要陪客戶爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。房地產的銷售應經過三個階段的發(fā)展：一是市場不成熟，樓盤品質意識較弱，缺乏個性，開發(fā)較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開市場，就會出現人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質的人才不易顯現，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實力，品牌品質的概念開始深入人心，其項目得到認可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大項目，在沒有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應該是高素質的全能型人才，也就無所謂傭金制了。、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場競爭激烈，傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質，付傭金也是對銷售人員業(yè)績的認可。、銷售采用傭金制這是國際慣例如今香港美國的房地產市場相當成熟，可傭金制度依然存在。香港目前也有傭金制，所給比例比國內高，最高可達百分之三。如今銷售主要在于賣品質和品牌，但品牌來自于品質，品質也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發(fā)商，建筑商，設計人員的整體打造?？梢哉f傭金制存在著以下幾種的弊端、目前房地產銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會不擇手段開展業(yè)務，因此會在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。片面夸大所售樓盤的品質，胡亂許諾；不切實際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經常打電話干擾別人的正常生活。另外樓盤的銷售到了后期會出現滯銷現象，銷售人員為了高額傭金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，可銷售人員往往認為這是他們的勞動所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。成熟的項目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。然而這支隊伍流動性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。前提：接待客戶時，要主動詢問客戶以前是否與本公司聯系過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續(xù)跟進，否則，視為搶單。已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。未成交客戶推薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。發(fā)生撞單，首選協商解決；不能協商解決又不接受領導協調及裁決的，不接受一方業(yè)績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。通常營銷副總和總經理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的50％，（因為銷售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的4－5倍）；客戶交付首付后即認為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。售樓人員究竟應該拿多少報酬合理？這涉及到房地產市場競爭的大環(huán)境和企業(yè)內部管理機制的小環(huán)境。如何解決銷售人員對客戶的虛假承諾？口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據。當一個項目完成入住后，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。據了解在國外的房地產銷售人員必須持有經紀人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在于國外的行業(yè)規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。避開傭金制導致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度 一種是：認為不是購房客戶 對目標客戶進行熱情幫助，對“非目標客戶”進行冷處理。這種情況主要體現在一些營銷不對路，幾乎接近死盤的公司，銷售人員已經有了“人在曹營心在漢”的心理。在對企業(yè)有了一定的了解后，再根據雙方的需求來確定選聘哪些人
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