【正文】 步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。 示范單位導(dǎo)視牌178。 展板設(shè)計(jì)178。 營銷中心功能分區(qū)提示178。 工地圍墻178。 建筑名178。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對社會造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷第一節(jié) 質(zhì)量工期營銷的含義作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。 項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)２、 背景音樂指導(dǎo)178。 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)１、 項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)178。 客房裝修概念設(shè)計(jì)178。 客廳裝修概念設(shè)計(jì)178。 項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示４、 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)178。 商場樓層平面設(shè)計(jì)提示178。 一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示178。 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思178。 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示178。 項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查178。 地塊周邊交通環(huán)境示意１） 地塊周邊基本路網(wǎng)２） 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r178。 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避178。 項(xiàng)目臨界四周狀況178。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。 項(xiàng)目開發(fā)步驟178。 資金投放量及資金回收要求178。 國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議１、 影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素178。 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性１） 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值２） 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功２、 資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性178。 成本模擬表及其說明３、 項(xiàng)目收益部分模擬178。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1—F6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。F)5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。F) =Ｐa(1177。 確保合理利潤率，追加有效需求成本價(jià)格3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬l 商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa（1177。 發(fā)展商品牌和實(shí)力3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素178。 單體戶型設(shè)計(jì)178。 市政交通及直入交通的便利性的差異178。房地產(chǎn)全程營銷是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資營銷； 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷； 項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷； 項(xiàng)目形象營銷； 項(xiàng)目推廣策劃； 項(xiàng)目顧問、銷售代理； 項(xiàng)目服務(wù)營銷； 項(xiàng)目二次營銷。房地產(chǎn)全程營銷管理方案作者：日期：房地產(chǎn)全程營銷第一部分 REAL瑞爾特 房地產(chǎn)全程營銷理論體系房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。第一章 項(xiàng)目投資營銷 第一節(jié) 項(xiàng)目投資營銷的含義項(xiàng)目投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異178。 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)178。 經(jīng)濟(jì)因素178。B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐd,即Ｐd=Pb(1177。B) (1177。l 各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：1）確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)2）確定B系數(shù)。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等l 具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析１、 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬178。 銷售收入模擬1）銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表178。 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本178。 政策法規(guī)因素178。 銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素178。 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估178。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。 項(xiàng)目地貌狀況２、 項(xiàng)目地塊情況分析178。 項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)３、 建筑空間布局178。 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明１） 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置２） 項(xiàng)目主要干道設(shè)置３） 項(xiàng)目車輛分流情況說明４） 項(xiàng)目停車場布置５、 綠化系統(tǒng)布局178。 項(xiàng)目配套功能配套及安排178。 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)７、 分期開發(fā)178。 建筑色彩計(jì)劃２、 建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示178。 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示178。 寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、 室內(nèi)空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示１、 項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、 項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想178。 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)178。 項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)178。 針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、 公共家具概念設(shè)計(jì)提示１、 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)178。 廚房裝修概念設(shè)計(jì)178。 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示４、 項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示５、 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示178。 項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)178。 廣場音樂布置178。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。第二節(jié) 項(xiàng)目形象營銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱178。 組團(tuán)名標(biāo)志178。 主路網(wǎng)及參觀路線178。 營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)178。 營銷中心導(dǎo)視牌178。 示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)178。同時(shí)，通過對項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。 項(xiàng)目概況178。 廣告推廣手法178。 家庭成員結(jié)構(gòu)178。 目標(biāo)客戶１） 目標(biāo)客戶細(xì)分２） 目標(biāo)客戶特征描述３） 目標(biāo)客戶資料四、 價(jià)格定位及策略１、 項(xiàng)目單方成本２、 項(xiàng)目利潤目標(biāo)３、 可類比項(xiàng)目市場價(jià)格４、 價(jià)格策略178。 優(yōu)惠條款178。 入市價(jià)格178。 價(jià)格變化市場反映及控制178。 購房須知178。 宣傳海報(bào)、折頁178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。 媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費(fèi)用估算八、 推廣費(fèi)用計(jì)劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關(guān)活動九、 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正１、 效果測評形式178。 企業(yè)利潤178。如果說前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時(shí)了。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶178。 銷售承諾銷售過程模擬178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 銷售輔導(dǎo)１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務(wù)型人員l 銷售/市場人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售l 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用178。 總費(fèi)用預(yù)算178。 付款方式１） 多種付款選擇２） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３） 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４） 付款方式引導(dǎo)５） 付款方式變通178。 三方關(guān)系１） 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院２） 發(fā)展商、策劃商、承銷商３） 發(fā)展商、策劃商、廣告商４） 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５） 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）178。 財(cái)務(wù)部１） 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展２） 參與重大營銷活動，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略５） 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)178。 物業(yè)詳情１） 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況４） 項(xiàng)目特點(diǎn)l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等l 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析l 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約178。 樓宇說明書１） 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內(nèi)容４） 交樓標(biāo)準(zhǔn)５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 電話接聽記錄表178。 銷售日統(tǒng)計(jì)表178。 應(yīng)收賬款控制表178。 項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間178。 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)178。 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情178。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核178。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。 遵守國家的有關(guān)規(guī)定178。 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 裝修管理178。 財(cái)務(wù)管理178。 對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識及了解178。 招聘和培訓(xùn)178。 動力設(shè)備178。 園藝綠化178。 公共電費(fèi)178。 滅蟲４、 行政費(fèi)用178。 差旅費(fèi)５、 保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、 其他178。八、 物業(yè)管理ISO9002提示１、 質(zhì)量手冊２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質(zhì)量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項(xiàng)目二次營銷第一節(jié) 項(xiàng)目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開始就貫穿整個(gè)開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。第二節(jié) 項(xiàng)目二次營銷的具體內(nèi)容一、 全面營銷１、 全過程營銷178。 項(xiàng)目形象營銷178。 項(xiàng)目二次營銷２、 全員營銷178。 企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。二、 品牌戰(zhàn)略提示１、 品牌塑造178。 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象２、 品牌維護(hù)178。 持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產(chǎn)品178。 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工178。 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)178。 節(jié)能及新能源開發(fā)利用178。 住宅智能化技術(shù)體系第二部分 全程營銷實(shí)戰(zhàn)案例全錄引子早在1996年初，瑞爾特公司的主要操作人員就提出了全程營銷策略，并在北京、深圳、廣州、天津、江蘇、海南、順德的企業(yè)集團(tuán)及房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施推廣，屢創(chuàng)佳績。1992年以生產(chǎn)家電而聞名遐邇的美的集團(tuán)斥巨資購得此地，當(dāng)時(shí)因時(shí)機(jī)尚未成熟，久擱未開發(fā)。本著盡善盡美的精神，當(dāng)時(shí)全面主持美的海岸花園營銷策劃工作的朱曙東先生，在開發(fā)時(shí)間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識和對市場準(zhǔn)