【正文】 清風(fēng)，看不慣不正之風(fēng)， ——“好為人師 ? ，喜歡教導(dǎo)青年人 ? 于是投其所好，關(guān)系親近了，生意也談成了！ 案例：跟 “ 喬致庸 ” 學(xué)習(xí)客戶甄別 ? “喬致庸 ” 的豪賭 看過喬家大院，感覺里面有些理念非常值得借鑒。 “到有魚的地方去釣魚 ” ，在顧客沒有需求的情況下，購(gòu)買的可能性幾乎為零。 思考與討論 ： 這兩個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？應(yīng)該如何判斷顧客的資格是否有效？ [案例 35]： 如何認(rèn)定顧客資格 溝通 5分鐘 情景體驗(yàn) 討論：讓你去一個(gè) 高檔 社區(qū)推銷 廉價(jià) 打火機(jī)，保安不讓你進(jìn)，你該怎么辦？ 不是尋找的所有顧客都會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，只有準(zhǔn)顧客才是我們的目標(biāo) 。那么，有不有什么方法可以加以辨別與判斷呢？ 美國(guó)有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了 29位之后，第 30位就是顧客了。如今，這個(gè)不間斷舉辦將滿百屆的?中國(guó)第一展?，正努力令自己更完美，真正躋身世界展會(huì)前列。 ? 國(guó)美 對(duì)此非常滿意， 立即簽訂了全面合作協(xié)議， 雙方 共同推出 了許多創(chuàng)新服務(wù)，在廣州家電零售行業(yè) 產(chǎn)生了強(qiáng)烈反響 。 ? 這使工行的 服務(wù)質(zhì)量、信用卡銷售量得到顯著提升， 在銀行業(yè)界引起很大震動(dòng) —— 當(dāng)然，也給廣州郵政每年帶來 500萬元 的收入！ ? 有了 典型 (工行 )引路 ，中行、建行、農(nóng)行、民生、招商、華夏等銀行 先后成為 郵政的大客戶。 ? 集中了優(yōu)勢(shì) ? 兵力 ? 將它拿下 后，芝加哥 100多家電器銷售商店 紛紛要求 經(jīng)銷索尼彩電。 ? 張三到各大醫(yī)院一 提到王教授 并有他的檢測(cè)說明，各大醫(yī)院就都對(duì)產(chǎn)品 深信不疑 ，也不輕易拒絕。 ’ 有些介紹人，并無意賺取 25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。 ?常用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶異味在銷售群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。 義烏的標(biāo)志性雕塑‘貨擔(dān)郎’ ?廣告搜尋， 又稱“廣告開拓法” ?優(yōu)點(diǎn)：傳播速度快、范圍廣，比較節(jié)約人力、物力、財(cái)力； ?缺點(diǎn)：難以掌握客戶的反應(yīng)，且廣告費(fèi)用也日漸昂貴。另外，她還在廣州某建材市場(chǎng)建立一家代理機(jī)構(gòu)，獨(dú)家代理本公司的開關(guān)產(chǎn)品，通過代理商又聯(lián)系到一些顧客資源。她徒步行走在市場(chǎng)的大街上，看到有做開關(guān)的經(jīng)銷商就逐一向老板介紹，并留下資料和自己的名片。 —— 美國(guó)銷售大王金克拉 小看板 第一節(jié) 尋找潛在顧客的方法 （ 2） 李麗是一家公司的國(guó)內(nèi)銷售代表，主要負(fù)責(zé)南方市場(chǎng)的開發(fā)。 教學(xué)重點(diǎn) ：尋找顧客的技術(shù)、接近顧客的技術(shù)。 教學(xué)難點(diǎn) ：接近顧客的技術(shù)、顧客資格的認(rèn)定。她所代表的公司主要生產(chǎn)各式電器開關(guān)，種類多樣、規(guī)格齊全，產(chǎn)品擁有多項(xiàng)國(guó)家專利，在同類產(chǎn)品中屬于中、高檔產(chǎn)品，產(chǎn)品外銷比例約占五成。有的當(dāng)場(chǎng)成交，有的過幾天主動(dòng)打電話約見，愿意洽談生意。就這樣，李麗的生意很快打開了局面。 廣告搜尋客戶案例 ? 腦白金 沒有鋪貨 ，而是先在電視上頻頻 投放廣告 ，主張 ? 今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ? ， 吸引了 無數(shù)的消費(fèi)者（終端）紛紛到市場(chǎng)上購(gòu)買，而買不到產(chǎn)品的消費(fèi)者愈加著急和期待。 案例：吉拉德的連鎖開發(fā)與 ? 250法則 ? 喬 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？ 喬 ? ?名人介紹， 也稱“中心開花法” ?優(yōu)點(diǎn)：名人影響力較大，對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng)； ?缺點(diǎn)：但若將希望完全寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)較大。 ? 即先找到行業(yè)內(nèi) 影響力最大 的客戶，然后借助該客戶 順利開拓更廣 的客戶。 ? 芝加哥 地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)銷售，變成只更大的 ? 帶頭牛 ? ——其他的美國(guó)城市也向索尼 打開了大門 。 ? 僅 銀行界大客戶 的業(yè)務(wù)，每年就為廣州郵政創(chuàng)造 2022萬 元以上的收入。 ? 這下 引來其他 家電零售商 紛紛 主動(dòng)聯(lián)系郵政， 希望 廣州郵政也為他們 提供類似的服務(wù) 。 ?電話尋找 ?信函尋找 ?資料查詢 (企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、統(tǒng)計(jì)年鑒等 ) ?市場(chǎng)咨詢 ?個(gè)人觀察 一、尋找顧客的方法（三） ?1 設(shè)立代理 ?1競(jìng)爭(zhēng)插足 ?1委托助手 ?1行業(yè)突擊 ?1其他 能力鞏固 ? 全班分四個(gè)小組，再次以小組為單位開展討論，進(jìn)一步完善方法，以小組為單位交流：你打算具體用哪些方法尋找目標(biāo)顧客？為什么？ 假如你的公司是開發(fā)銷售電子商務(wù)模擬培訓(xùn)軟件的。最重要的，他覺得不但要感謝第 30位買主，而且對(duì)先前沒買的 29位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)榧偃鐩]有前面的 29次挫折，怎會(huì)有第 30次的成功呢！ 參考：開發(fā)客戶的十大技巧 以下 10 條“ 營(yíng)銷圣訓(xùn) ”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。經(jīng)過半天時(shí)間的推銷面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買汽車贈(zèng)送給小姐。 第二節(jié) 顧客資格審查 (1) ? （一）涵義 ： 所謂 顧客資格審查 ，是指推銷員對(duì)有可能成為顧客的某人或某組織進(jìn)行考查和審核，以確定該對(duì)象是否能真正成為準(zhǔn)顧客以及成為哪一類準(zhǔn)顧客的過程。 張小姐年輕健康，但你非要推薦桑唐飲和海豹油給她，而她的親友也沒有需要，等待你的肯定是拒絕。對(duì)銀行信貸而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)不是借款人規(guī)模小、產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng)大，而是我們不了解客戶，很多客戶編造資金用途，挪用銀行信貸資金，用于高風(fēng)險(xiǎn)的投機(jī)，使銀行承受了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 一、交易經(jīng)過 左宗棠早期很不得志，一心想當(dāng)官，無奈手中沒有銀子，無法在朝內(nèi)活動(dòng)。該人肯定可以做大官。 于是，兩個(gè)絕頂聰明的人達(dá)成了一項(xiàng)交易，你看重我現(xiàn)在的錢，我看重你未來的權(quán)，沒有任何的抵押、擔(dān)保，沒有要求任何的利息等，這里是一種默契，左宗棠沒有任何承諾，喬致庸沒有任何條件，喬致庸做一場(chǎng)驚天豪賭。 一場(chǎng)豪賭，左宗棠贏得前程，喬致庸贏得財(cái)富。想一想，一個(gè)較完整的拜訪