【正文】 /心腦血管治療領(lǐng)域， **顆粒，抗生素 – 研發(fā) : 研發(fā)方向與體系 內(nèi)部 外部 在訪談之前準(zhǔn)備一份好的訪談提綱，通常會(huì)大大提高訪談的效率：專家訪談提綱舉例 7 訪談提綱 品類市場(chǎng)情況 ? 我們品類的細(xì)分市場(chǎng)劃分是否科學(xué) ? 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模（難，可問在醫(yī)院的規(guī)模）、最近幾年增長(zhǎng)速度是否與我們認(rèn)知相符 ? 各細(xì)分市場(chǎng)未來增長(zhǎng)預(yù)計(jì)怎么樣，主要驅(qū)動(dòng)力有哪些 ? 各細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌是哪些（或者最常開的藥是哪些），您在開藥時(shí)候主要考慮因素（如品牌特色）是什么？開中藥或西藥的考慮因素是什么？ ? 各細(xì)分市場(chǎng)中主要產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)率（難）大概是多少 ? 各細(xì)分市場(chǎng)中哪些品種有發(fā)展?jié)摿?，為什么（相比其它品種它的優(yōu)勢(shì)在哪里） ? 在您看來，該疾病譜中還有沒有未被滿足的醫(yī)療需求 **公司發(fā)展機(jī)遇 病人流 ? 您覺得 **公司的產(chǎn)品在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的目前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里（側(cè)重在品種角度） ? 如果 **公司想要在已進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)中拓展新品種，您會(huì)推薦什么品種，為什么 ? 如果在 **公司想要進(jìn)入該疾病譜其他細(xì)分市場(chǎng)，您會(huì)推薦哪些細(xì)分市場(chǎng)和其中的哪些品種，為什么 ? 在這個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)中，有多少病人會(huì)選擇治療，其中有多少病人會(huì)選擇自我醫(yī)療，有多少病人會(huì)來醫(yī)院就診？該比例最近幾年有無較大改變？ ? 最近幾年來醫(yī)院就診的病人數(shù)量有無顯著變化，醫(yī)改和醫(yī)保政策對(duì)此有無影響 ? 來咱們醫(yī)院就診和現(xiàn)今自己買藥的病人以后會(huì)不會(huì)大量轉(zhuǎn)移到社區(qū)醫(yī)院，為什么 ? 來醫(yī)院就診的病人，有多少您會(huì)開藥， 其中處方藥和非處方藥的比例如何，主要決定因素是什么？ ? 有多少病人知道自己需要什么藥并請(qǐng)您開，其中有多少您遵從了病人的意見。 行業(yè)報(bào)告 (GCIS, IBEF。 文獻(xiàn)檢索 排名前十的本地公司 跨國(guó)公司 14 28 58 其他本地公司 本土制藥公司數(shù)量 ~3,000 425 260 440 本土制藥市場(chǎng)集中度 百分比 排名前十的本地公司 跨國(guó)公司 43 25 32 29 58 13 11 11 78 其他本地公司 2 放眼全球市場(chǎng)，經(jīng)過過去２０年的整合，今天前十名的藥企銷售已占據(jù)全球醫(yī)藥市場(chǎng)的一半左右－這樣的歷史會(huì)在中國(guó)復(fù)制嗎？ 22 1990 1995 2022 2022 葛蘭素 伯勒斯 威康 史克必成 葛蘭素威康 葛蘭素史克 5 阿斯 ICI 捷利康 阿斯利康 7 山德士 汽巴 嘉吉 諾華 4 2022年排名 默克 2 默克 先靈葆雅 羅氏 6 羅氏 基因泰克 強(qiáng)生 8 強(qiáng)生 美國(guó)家庭用品 輝瑞 華納 蘭伯特 孟山都 普強(qiáng) 法瑪西亞 法瑪西亞 amp。 《 中國(guó)藥店 》 雜志 。這一盈利模式的特點(diǎn)自營(yíng)高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現(xiàn)為主要標(biāo)志。這種模式帶來了更大的利潤(rùn)空間 – 2022年，云南白藥、滇虹藥業(yè)、天士力等知名醫(yī)藥企業(yè)紛紛 發(fā)力藥妝、日化、保健品等非藥品類產(chǎn)品領(lǐng)域，和零售藥店的多元化經(jīng) 營(yíng)打起了“配合” ? 商務(wù)部在 2022年總體發(fā)展戰(zhàn)略中建議 ―藥店代替社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房 ‖，來節(jié)省國(guó)家財(cái)政支出 ? 加速藥店探尋新的以客戶滿意度為出發(fā)的新的經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)藥學(xué)服務(wù)的訴求 ? 打破零售藥店與制藥企業(yè)以“高毛利盈產(chǎn)品”搭配 ―品牌產(chǎn)品”的合作模式 ? 零售藥店與制藥企業(yè)向真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系發(fā)展 ? 零售藥店會(huì)持續(xù)是藥品銷售的主要渠道之一 消費(fèi)者溝通和品牌打造策略應(yīng)考慮到消費(fèi)者需求和行為的變化趨勢(shì) 39 資料來源： 全球研究院；小組分析 消費(fèi)者調(diào)查主要結(jié)果 ? 消費(fèi)者對(duì)于品牌的依賴更多程度上建立在合適的 功能特性 上，而不是僅僅訴諸于情感 – 中國(guó)消費(fèi)者前三位購(gòu)買因素都是產(chǎn)品功能特性 ? 中國(guó)消費(fèi)者更愿意選擇購(gòu)買那些 知名品牌 的產(chǎn)品，對(duì)知名品牌的新產(chǎn)品接受度更高，但對(duì)產(chǎn)品的原產(chǎn)地并不特別在意 – 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于他們熟悉的品牌所推出的新產(chǎn)品的接受度是其它國(guó)家的兩倍 – 85％以上的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為達(dá)克寧、泰諾等 OTC品牌是“國(guó)產(chǎn)品牌” ? 店端作用加強(qiáng)， ~80%消費(fèi)者的 購(gòu)買決策在店內(nèi)做出， 且越來越受到店內(nèi)促銷和展示活動(dòng)的影響 ? 電視廣告仍然是最容易贏得消費(fèi)者信任的渠道，但是其影響力逐漸減弱，復(fù)雜的間接廣告措施 組合正在贏得信任 – 40到 50%的購(gòu)買者在沒有看到新產(chǎn)品的電視廣告前不會(huì)考慮購(gòu)買。關(guān)注在研外用貼膏品種或考慮通過收購(gòu)沈陽(yáng)紅藥來引進(jìn)外用貼膏品種 ? 骨質(zhì)疏松 ：通過收購(gòu)貴州同濟(jì)堂來引進(jìn)仙靈骨葆膠囊來建立在骨質(zhì)疏松細(xì)分品類的領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 成人咳嗽 ：繼續(xù)品牌運(yùn)作強(qiáng)力枇杷露 ? 小兒咳嗽 ：通過購(gòu)買貴州益佰來引進(jìn)小兒止咳產(chǎn)品，來建立在小兒咳嗽細(xì)分品類中的領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 保健型喉科 ： – 關(guān)注在研喉科品種，并考慮通過收購(gòu)貴州黃果樹立爽或者貴州宏宇來引進(jìn)咽立爽和金喉健，品牌運(yùn)作之后建立領(lǐng)導(dǎo)地位 – 與利潔時(shí)公司合作在中國(guó)推廣銷售 STREPSILS舒利效 90 170 0% 5% 90 210 1% 3% 43 80 0% 5% 70 130 0% 5% **公司 市場(chǎng)份額 中國(guó)感冒藥市場(chǎng)總覽 48 感冒藥成人中藥 59 ** 13 三精雙黃連 5 34 小兒感冒藥 25 護(hù)彤 3 優(yōu)卡丹 3 好娃娃 1 小兒 ** 1 16 感冒藥成人西藥 51 康泰克 5 白加黑 4 泰諾 2 日夜 百服寧 2 38 廣州 白云山 板藍(lán)根 3 香雪抗病毒 5 資料來源： Nicolas Hall。偽麻黃堿類藥物受到挑戰(zhàn)。小組分析 平均年增長(zhǎng)率 5% 6% 3% 消炎止癢 2022 901 42% 11% 12% 17% 17% 2022 抗真菌 傷口護(hù)理 痤瘡 (包括藥妝） 其他 (包括 美容性皮膚藥） % 17% 17% 12% 11% 42% 856 3% 3% 皮膚藥 OTC全球市場(chǎng) 億元 Cleanamp。J) 硝酸咪糠唑，抗真菌 15 Canesten (Bayer) 克霉唑，抗真菌 16 皮膚藥 OTC全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 億元 ? 蘭美抒在北美和歐洲市場(chǎng)得到好評(píng)，臨床效用優(yōu)于達(dá)克寧，但是在中國(guó)并沒有得到很好的推廣 ? 全球市場(chǎng)痤瘡類的藥以藥妝為主 中國(guó)胃腸藥市場(chǎng)總覽 52 12 奧克 2 快速止痛 （西藥為主） 35 斯達(dá)舒 7 15 1 溫和養(yǎng)胃 （中藥為主） 25 胃動(dòng)力 /促消化 其他 7 其他 19 **** 2 胃蘇顆粒 ３ 止吐 其他 12 江中健胃消食片 10 31 止瀉 麗珠得樂 3 19 便秘 嚴(yán)重潰瘍 幫消安 1 葵花胃康靈 3 。J) 藥妝類，痤瘡 10 Lamisil (Novartis) 鹽酸特比萘酚，抗真菌 11 Clearisil (Reckitt Benckiser) 藥妝類，痤瘡 13 Neutroena(Jamp。但大多數(shù)抗病毒感冒藥不能抵御所有流感病毒 – 金剛烷胺對(duì) H1N1和 H3N2流感沒有效用，所以已經(jīng)不被美國(guó)的疾病預(yù)防中心推薦 – H1N1對(duì)奧塞米韋（達(dá)菲）也出現(xiàn)了耐藥性 – 目前唯一沒有發(fā)現(xiàn)病毒耐藥性的扎那米韋 (Relenza)，對(duì)有呼吸疾病的病人有一定的副作用（支氣管痙攣） 中國(guó)皮膚藥市場(chǎng)總覽 50 其他 抗真菌 痤瘡 皮康王 蘭美抒 其他 華邦維 A 酸乳膏 其他 抗細(xì)菌 /病毒 其他 消炎止癢 ** 派瑞松 艾洛松 百多邦 尤卓爾 達(dá)克寧 資料來源： Nicolas Hall。但是在推廣概念上，隨著流感的暴發(fā)，著重打造“抗病毒”概念 ? 中藥感冒藥有明顯區(qū)域差異。 重點(diǎn)關(guān)注氨酚 VC腎素在研品種或考慮和寶潔合作在中國(guó)推廣銷售全球銷量第一位的感冒藥 Vicks ? 成人感冒中藥 （包括中西藥結(jié)合 )：在引進(jìn)西藥以后， **更加清晰地定位在感冒初期和輕度癥狀 ? 小兒感冒藥 ：在西藥和中藥中著重打造小兒品牌 ? 消炎止癢 ：進(jìn)行品牌延伸（ **金裝）和二次開發(fā)（改變劑型成噴霧和凝膠），繼續(xù)打造 **系列。其中評(píng)為 AAA級(jí)的藥店可以免檢一年，同時(shí)醫(yī)保總額上浮 5%。這一階段開始了連鎖藥店民營(yíng)化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升 2022年 ~2022年，主推高毛利盈利模式 大多數(shù)藥店在經(jīng)歷了平價(jià)洗牌后，價(jià)格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤(rùn)，或者毛利低到不夠經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 1961年開始實(shí)行全民醫(yī)保，由政府和社會(huì)企業(yè)承擔(dān)國(guó)內(nèi)所有居民大部分的醫(yī)藥開支 ? 同時(shí)政府嚴(yán)格監(jiān)管醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格和藥品價(jià) 格，醫(yī)院運(yùn)作效率低下，以藥養(yǎng)醫(yī)現(xiàn)象普遍存在，要打破流通企業(yè)與醫(yī)院建立的關(guān)系需要很長(zhǎng)時(shí)間 ? 1991年開始實(shí)行醫(yī)藥分家，但是效果不明顯，目前藥品分銷渠道主要在醫(yī)院，處方藥 60%仍然在醫(yī)院銷售（日本處方藥銷量占藥品總銷量 80~90%） 日本醫(yī)藥流通行業(yè)的整合軌跡 ? 由于日本的醫(yī)院是主要的藥品銷售渠道，且以藥養(yǎng)醫(yī)現(xiàn)象普遍存在，要打破固有的流通企業(yè)與醫(yī)院之間的關(guān)系需要很長(zhǎng)時(shí)間，行業(yè)整合速度比起美國(guó)緩慢很多 ? 日本近年醫(yī)療保險(xiǎn)支出增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于國(guó)民收入增長(zhǎng)，出現(xiàn)資金危機(jī)，藥價(jià)高被廣為詬病，導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)面臨削減藥價(jià)的較大壓力 ? 醫(yī)藥分家和醫(yī)療保險(xiǎn)資金危機(jī)共同對(duì)藥價(jià)施加向下壓力，流通企業(yè)的利潤(rùn)被攤薄，數(shù)量開始有明顯下降趨勢(shì)，行業(yè)整合速度加快 ? 日本四大醫(yī)藥流通企業(yè)基本都是通過并購(gòu)路徑來迅速擴(kuò)大自身規(guī)模和覆蓋市場(chǎng)范圍的 資料來源：中信證券研究報(bào)告；文獻(xiàn)檢索；小組分析 實(shí)體藥品流 信息、監(jiān)管流 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在最近幾年將整合加快，且多為平行整合 32 年份 收購(gòu)整合對(duì)象 目前國(guó)藥所占股份 2022 ? 國(guó)藥江蘇公司 ? 國(guó)藥湖南公司 ? 深圳一致藥業(yè) ? % ? 80% ? % 2022 ? 國(guó)藥浙江公司 ? % 2022 ? 國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份 ? % 2022 ? 國(guó)藥江蘇公司 ? 鄭州九瑞 ? 新疆藥業(yè) ? % ? 51% ? 不詳 2022 ? 國(guó)藥安徽公司 ? 國(guó)藥海南公司 ? 67% ? 100% 2022 ? 大連美羅藥業(yè) ? 中國(guó)醫(yī)藥工業(yè) ? 中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易 ? 中國(guó)藥材集團(tuán)廣東東方以及河北公司 ? 100% ? 100% ? 100% ? 100% ? 國(guó)藥自 2022年以來的整合速度有所加快 ? 并購(gòu)整合的對(duì)象基本都是省級(jí)一代，很少有垂直整合 ? 新醫(yī)改很大程度上也加速了整合的步伐 主要啟示 資料來源：國(guó)藥控股招股說明書；文獻(xiàn)檢索；小組分析 僅包括分銷企業(yè) 至此，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)將旗下所有商業(yè)流通相關(guān)資產(chǎn)注入國(guó)藥控股 但是收購(gòu)更多是為了分銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，而真正的整合尚有待時(shí)日 33 國(guó)藥的收購(gòu)多以迅速擴(kuò)張當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)為主要目的 ? 不太可能將國(guó)藥的 經(jīng)營(yíng)模式 完全照搬到收購(gòu)方 – 最重要的和當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的關(guān)系仍然掌握在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)手中 – 對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解不如被收購(gòu)方 – 若徹底接管當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)，將會(huì)對(duì)國(guó)藥管理團(tuán)隊(duì)和人才儲(chǔ)備提出很高要求 ? 很多收購(gòu)是以控股為目的， 而非全額收購(gòu) – 一方面是出于節(jié)省資金的考慮 – 另一方面被收購(gòu)方仍持有股份，也有利于充分利用合作方資源，但也加大了徹底整合的難度 ? 短期內(nèi)不會(huì)建立起完全整合的 全國(guó)性系統(tǒng) – 國(guó)藥自己宣稱會(huì)對(duì)收購(gòu)對(duì)象的信息管理系統(tǒng)等作一定整合 – 但是真正整合，統(tǒng)一平臺(tái)的實(shí)際操作難度很大 對(duì)于藥企的啟示 ? 短期內(nèi)，整合更多是國(guó)藥等主要商業(yè)流通企業(yè)的跑馬圈地，對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)資源的搶占 ? 在商業(yè)未能完全整合被收購(gòu)對(duì)象以前，藥企和國(guó)藥各地經(jīng)銷商之間的合作模式不會(huì)有太大影響 ? 在全國(guó)性系統(tǒng)完全實(shí)現(xiàn)之前，藥企更多還是和省這一級(jí)別的國(guó)藥經(jīng)銷商合作 資料來源：文獻(xiàn)檢索；小組分析 零售藥店在最近五年持續(xù)成為中國(guó)藥品銷售的一個(gè)主要渠道 34 資料來源：中國(guó)藥店報(bào)；南方所；小組分析 中國(guó)藥品銷售總額 億元，百分比 22 22 2778 78 73100% = 醫(yī)院 零售藥店 4,826 20