【正文】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 視覺(jué)表現(xiàn)： 售樓處內(nèi)外氣氛營(yíng)造。同時(shí)成立客戶會(huì)，通過(guò)耳語(yǔ)傳播，最大范圍的吸納市場(chǎng)客群。因此蓄水工作為整個(gè)案前工作的重中之重。 區(qū)域 價(jià)值 品牌 價(jià)值 產(chǎn)品 價(jià)值 情感 價(jià)值 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌資源回收優(yōu)化，再出重拳 【 如果說(shuō)格林小鎮(zhèn)的存在使東城一期順利完成了空中彈跳， 那么此二者的盛譽(yù)將有力支持東城二期向更高難度的表演發(fā)起挑戰(zhàn) 】 客戶資源整合，發(fā)動(dòng)口碑運(yùn)動(dòng) 【 發(fā)揮地方優(yōu)勢(shì)，客戶會(huì)試經(jīng)營(yíng)，開(kāi)辟銷(xiāo)售第二根據(jù)地 】 企業(yè)內(nèi)部資源整合，力推差異化服務(wù) 【 乾豪物業(yè)、乾豪裝飾團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，組合出擊，花式打法啟動(dòng)眼球效應(yīng) 】 【 資源整合 】 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 【 全面升級(jí) 】 板塊炒作 項(xiàng)目炒作 生活炒作 企業(yè)品牌 項(xiàng)目品牌 生活品牌 大連向海，城市向東 締造東部新大連 生活需要新榜樣 三大原則之 概念炒作 實(shí)景炒作 2022我們將進(jìn)入 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 教育引擎 【 雙語(yǔ)幼兒園 /啟動(dòng)獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃 /天梯教育聯(lián)動(dòng) 】 商業(yè)引擎 【 商業(yè)街招商 /商業(yè)街包裝 】 交通引擎 【 啟動(dòng)社區(qū)巴士 /調(diào)整公車(chē)站點(diǎn) 】 實(shí)景引擎 【 樣板段 /樣板房 /現(xiàn)場(chǎng)示范物業(yè) /示范生活 /示范服務(wù) 】 通過(guò)引擎聯(lián)動(dòng)， 資源升級(jí)支持概念升級(jí) 概念升級(jí)反映資源升級(jí) 【 全面升級(jí) 】 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略 【 品牌策略 】 【 蓄水策略 】 【 推廣策略 】 【 銷(xiāo)售策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 品牌策略 】 企業(yè)品牌 雙線運(yùn)作 項(xiàng)目品牌 締造東部新大連 成就東部新大連 生活需要新榜樣 展示東城新生活 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 乾豪集團(tuán) 2022品牌兌現(xiàn)年 切合集團(tuán)擴(kuò)容、企業(yè)整改、戰(zhàn)域拓展等大幅度動(dòng)作 企業(yè)年度主題 乾豪 現(xiàn)狀考量 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 背 景 分 析 指 標(biāo) 設(shè) 定 策 略 制 定 策 略 執(zhí) 行 問(wèn) 題 思 考 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 指 標(biāo) 設(shè) 定 指標(biāo)設(shè)定 指標(biāo)分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 以總結(jié)回顧、市場(chǎng)預(yù)判及現(xiàn)場(chǎng)考量為依據(jù)，設(shè)立 2022年工作指標(biāo)： 推案指標(biāo)：二期一次性推出住宅房源 2887套 蓄水指標(biāo)：截止 6月底達(dá)成有效蓄水 3500組 銷(xiāo)售指標(biāo)：開(kāi)盤(pán)達(dá)成銷(xiāo)售 1730套，至年底達(dá)成 85%銷(xiāo)售率 回款指標(biāo)：完成 9億回款任務(wù)（含公建） 品牌指標(biāo)：以東城之名定義大連 2022新生活 指標(biāo)設(shè)定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 指標(biāo)分解 年度銷(xiāo)售指標(biāo)住宅:28 87。 相對(duì)于 4000套蓄水目標(biāo)， 2022年我們將要打一場(chǎng)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的硬戰(zhàn)。 一個(gè)堅(jiān)持 一個(gè)延續(xù) 一個(gè)改進(jìn) 一個(gè)轉(zhuǎn)換 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 群雄對(duì)峙 風(fēng)雨欲來(lái) 市場(chǎng)預(yù)判 2022年開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)的土地供應(yīng)量將近 400萬(wàn)方， 06年區(qū)域在建面積 150萬(wàn)平米 待開(kāi)工面積 250300萬(wàn)平米區(qū)域 25萬(wàn)常住人口 供需狀態(tài)嚴(yán)重失衡 板塊間的直面搏殺在所難免 ,形勢(shì)不容樂(lè)觀 國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局聯(lián)合公布全國(guó)房?jī)r(jià)的最新調(diào)查結(jié)果：2022年 1月，全國(guó) 70個(gè)大中城市房?jī)r(jià)保持上漲態(tài)勢(shì)，同比上漲%,其中， 大連成為全國(guó) 70個(gè)大中城市中新建商品房房?jī)r(jià)同比漲幅最高的，達(dá) %， 北京則以 %的漲幅排位第五。市場(chǎng)亦對(duì)“大連向海，城市向東”耳熟能詳。因此，在二期推廣中我們將繼續(xù) 強(qiáng)化品牌主線。映像東城，把生活講給你聽(tīng) [大連 ] 乾豪 一個(gè)轉(zhuǎn)換： 遵循一般的 大盤(pán)操作規(guī)律。二期推廣需實(shí)而不俗，將一期風(fēng)格延續(xù)下去。 ——資料來(lái)自 sohu網(wǎng)絡(luò)新聞 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一期借鑒 ?推案量 945套 （ 120平米以下 647套占 68%, 120平米以上 298占套 32%） ?4個(gè)月深蓄水來(lái)人 4065組客戶 ,買(mǎi)卡 1785組 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng) 一期開(kāi)盤(pán)的成功不僅完成了造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和項(xiàng)目雙品牌的整和，更為二期的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。 建面:25 248 7M URD:24。 東城天下年度主題 映像東城，把生活講給你聽(tīng) 建筑映像 健康映像 環(huán)境映像 生態(tài)映像 心情映像 人文映像 景觀映像 物業(yè)映像 【 品牌策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 高峽蓄水，引爆開(kāi)盤(pán) 整個(gè)二期的蓄水蓄水戰(zhàn)略提出如下構(gòu)想： 根據(jù)目前背景，我們認(rèn)為必須打一場(chǎng)諾曼底登陸式的決定性戰(zhàn)役，整和項(xiàng)目所有優(yōu)勢(shì)，高峽蓄水，引爆開(kāi)盤(pán)，在開(kāi)盤(pán)期間強(qiáng)打快攻，搶占市場(chǎng)，一舉奠定乾豪在開(kāi)發(fā)區(qū)霸主的地位。 四大策略之 【 蓄水策略 】 蓄水思考 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 蓄水期： 2022年 12月 24日 ——2022年 6月 30日 蓄水方式：辦理認(rèn)購(gòu)銀行卡（前排隊(duì)方式） 蓄水指標(biāo)：總指標(biāo) 3500組 四大策略之 【 蓄水策略 】 說(shuō)明： ◇ 由于該產(chǎn)品一期已經(jīng)成功開(kāi)盤(pán)，受市場(chǎng)高度關(guān)注和追捧，所以無(wú)須市場(chǎng)排摸的環(huán)節(jié)可直接高位蓄水。 五大陣地，四面包抄 活動(dòng) 媒體 現(xiàn)場(chǎng) 客戶會(huì) 事件 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “圈”之 活動(dòng) 硬線：“映像東城”年度系列活動(dòng) 06年 3月中 5月：喜歡東城的理由征集 06年 4月：客戶會(huì)成立發(fā)布會(huì) 06年 4月：質(zhì)檢團(tuán)活動(dòng) 06年 5月 6月 ：五一黃金周配合 URD開(kāi)街、 樣板段、樣板房開(kāi)放系列活動(dòng) 06年 10月：“一諾千金”客戶會(huì)大型承諾兌現(xiàn)活動(dòng) （ 詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)后） 軟硬活動(dòng)連線：軟活動(dòng)，即為小型社區(qū)活動(dòng)，有效提升品牌價(jià)值；硬活動(dòng)，即為輔助銷(xiāo)售的大活動(dòng)，將有效增加蓄水。 ?實(shí)施燈光工程：金子塔內(nèi)發(fā)光體重新制作、售樓處外三面高炮（內(nèi)發(fā)光）、增設(shè)激光柱，周遍植物綠化打燈 ——將整個(gè)售樓處裝點(diǎn)成開(kāi)發(fā)區(qū)的一顆夜明珠 。 ?花式售貨車(chē)：因現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)配套不足，建議由乾豪物業(yè)提供統(tǒng)一售貨車(chē)，出售食品香煙等生活用品，且配合重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，既可活躍氣氛，又可完善形象工程。在整個(gè)示范區(qū)內(nèi)留下人活動(dòng)的痕跡。營(yíng)造真實(shí)生活生活感受，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 06年媒體攻勢(shì)布局： 蓄水期 開(kāi)盤(pán)期 持續(xù)期 二次開(kāi)盤(pán) 持續(xù)期 NP： 3月 ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ 9月 ★ ★ 10/11/12月 ★ 軟文： 3月 ★ 4月 ★ ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ 10/11/12 ★ ★ ★ 戶外： 3月 ★ ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ ★ 10/11/12 ★ ★ 其他： 3月 ★ ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ ★ 10/11/12 ★ ★ “圈”之 媒體 布點(diǎn)列陣，組合出擊：通過(guò)目前已開(kāi)拓媒體重新組合，以及創(chuàng)新媒體的使用，保證全面覆蓋開(kāi)發(fā)區(qū)，并輻射市區(qū)及周遍區(qū)域。 策略分解 推廣周期 時(shí) 間 工作重點(diǎn) 推廣方式 品牌鞏固引導(dǎo)期 完善品牌實(shí)體內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值 電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、 DM、活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)期 完善營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，推廣活動(dòng)計(jì)劃 報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、活動(dòng) 強(qiáng)勢(shì)推廣期 借助銷(xiāo)售黃金期，以生活訴求為主 題全面強(qiáng)勢(shì)推廣 報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、公關(guān)活 動(dòng) 推廣銷(xiāo)售持續(xù)期 引爆開(kāi)盤(pán)，強(qiáng)勢(shì)續(xù)銷(xiāo) 電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)活動(dòng) 2 3月 4月 6月 7月 5月 蓄水階段 蓄水 /勢(shì)開(kāi)盤(pán)階段 持續(xù)階段 8月 9月 市場(chǎng)全面復(fù)蘇 市場(chǎng)迅速升溫 品牌價(jià)值鞏固期 全年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃啟動(dòng) 產(chǎn)品訴求集中推廣期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 理性認(rèn)知 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)集中釋放 喜歡東城的 10大理由 感性認(rèn)知 創(chuàng)造真實(shí)生活品牌 東城 10大生活標(biāo)準(zhǔn)投放 二次開(kāi)盤(pán) 市場(chǎng)回溫 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 階段推廣表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “圈”之 事件 事件行銷(xiāo)：抓住時(shí)事節(jié)點(diǎn)，迅速組織攻勢(shì)，而配合以業(yè)務(wù)運(yùn)作，完成現(xiàn)場(chǎng)蓄水。 ?非客戶群：未購(gòu)買(mǎi)任何乾豪產(chǎn)品但參與推薦的客戶 贈(zèng)送積分，可兌現(xiàn)金。而客戶會(huì)的成立必須等待時(shí)機(jī)成熟，配合市場(chǎng)回溫，以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)動(dòng)作，一舉推向市場(chǎng)，方可立竿見(jiàn)影。也是最不容易掌握的力量。讓客戶意識(shí)到，這就是他們未來(lái)將要擁有的生活。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “養(yǎng)”之 產(chǎn)品力 賣(mài)房子就是賣(mài)未來(lái)，在實(shí)物未出現(xiàn)之前，讓客戶了解產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第一步也是最重要的一步。 5月中旬 6月下旬：感性訴求階段。建議實(shí)施禮品儲(chǔ)備并進(jìn)行禮品分級(jí)，以適應(yīng)不同場(chǎng)合下的禮品需求，對(duì)品牌形象工程將大為有利。 ?積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：在目前已經(jīng)推出的積分獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上，不斷補(bǔ)足修正，并形成最終客戶會(huì)積分制度。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 殺：針對(duì)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行組訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的殺傷力來(lái)保證完成各階段的工作任務(wù) ? 圈階段：提高到場(chǎng)客戶的購(gòu)卡率 ? 養(yǎng)階段：用專(zhuān)業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶 ? 開(kāi)盤(pán) 階段：用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售配以無(wú)紙化銷(xiāo)售模式實(shí)行暴力營(yíng)銷(xiāo)策略 策略解析之 殺 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圈階段 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及禮儀 銷(xiāo)售說(shuō)辭強(qiáng)化（沙盤(pán)、展板、各種活動(dòng)規(guī)則等） 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品分析（產(chǎn)品更新、增值研究、戶型分析等） 賣(mài)點(diǎn)提煉及釋放