【正文】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 視覺表現(xiàn)： 售樓處內(nèi)外氣氛營造。同時成立客戶會，通過耳語傳播，最大范圍的吸納市場客群。因此蓄水工作為整個案前工作的重中之重。 區(qū)域 價值 品牌 價值 產(chǎn)品 價值 情感 價值 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌資源回收優(yōu)化，再出重拳 【 如果說格林小鎮(zhèn)的存在使東城一期順利完成了空中彈跳， 那么此二者的盛譽將有力支持東城二期向更高難度的表演發(fā)起挑戰(zhàn) 】 客戶資源整合，發(fā)動口碑運動 【 發(fā)揮地方優(yōu)勢，客戶會試經(jīng)營，開辟銷售第二根據(jù)地 】 企業(yè)內(nèi)部資源整合，力推差異化服務(wù) 【 乾豪物業(yè)、乾豪裝飾團隊作戰(zhàn)，組合出擊，花式打法啟動眼球效應(yīng) 】 【 資源整合 】 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 【 全面升級 】 板塊炒作 項目炒作 生活炒作 企業(yè)品牌 項目品牌 生活品牌 大連向海，城市向東 締造東部新大連 生活需要新榜樣 三大原則之 概念炒作 實景炒作 2022我們將進入 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 教育引擎 【 雙語幼兒園 /啟動獎學(xué)金計劃 /天梯教育聯(lián)動 】 商業(yè)引擎 【 商業(yè)街招商 /商業(yè)街包裝 】 交通引擎 【 啟動社區(qū)巴士 /調(diào)整公車站點 】 實景引擎 【 樣板段 /樣板房 /現(xiàn)場示范物業(yè) /示范生活 /示范服務(wù) 】 通過引擎聯(lián)動， 資源升級支持概念升級 概念升級反映資源升級 【 全面升級 】 三大原則之 策略制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略 【 品牌策略 】 【 蓄水策略 】 【 推廣策略 】 【 銷售策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 【 品牌策略 】 企業(yè)品牌 雙線運作 項目品牌 締造東部新大連 成就東部新大連 生活需要新榜樣 展示東城新生活 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四大策略之 乾豪集團 2022品牌兌現(xiàn)年 切合集團擴容、企業(yè)整改、戰(zhàn)域拓展等大幅度動作 企業(yè)年度主題 乾豪 現(xiàn)狀考量 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 背 景 分 析 指 標 設(shè) 定 策 略 制 定 策 略 執(zhí) 行 問 題 思 考 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 指 標 設(shè) 定 指標設(shè)定 指標分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 以總結(jié)回顧、市場預(yù)判及現(xiàn)場考量為依據(jù)，設(shè)立 2022年工作指標： 推案指標：二期一次性推出住宅房源 2887套 蓄水指標：截止 6月底達成有效蓄水 3500組 銷售指標：開盤達成銷售 1730套，至年底達成 85%銷售率 回款指標：完成 9億回款任務(wù)（含公建） 品牌指標：以東城之名定義大連 2022新生活 指標設(shè)定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 指標分解 年度銷售指標住宅:28 87。 相對于 4000套蓄水目標， 2022年我們將要打一場結(jié)結(jié)實實的硬戰(zhàn)。 一個堅持 一個延續(xù) 一個改進 一個轉(zhuǎn)換 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 群雄對峙 風(fēng)雨欲來 市場預(yù)判 2022年開發(fā)區(qū)市場的土地供應(yīng)量將近 400萬方， 06年區(qū)域在建面積 150萬平米 待開工面積 250300萬平米區(qū)域 25萬常住人口 供需狀態(tài)嚴重失衡 板塊間的直面搏殺在所難免 ,形勢不容樂觀 國家發(fā)改委、國家統(tǒng)計局聯(lián)合公布全國房價的最新調(diào)查結(jié)果：2022年 1月，全國 70個大中城市房價保持上漲態(tài)勢，同比上漲%,其中， 大連成為全國 70個大中城市中新建商品房房價同比漲幅最高的，達 %， 北京則以 %的漲幅排位第五。市場亦對“大連向海，城市向東”耳熟能詳。因此，在二期推廣中我們將繼續(xù) 強化品牌主線。映像東城，把生活講給你聽 [大連 ] 乾豪 一個轉(zhuǎn)換： 遵循一般的 大盤操作規(guī)律。二期推廣需實而不俗，將一期風(fēng)格延續(xù)下去。 ——資料來自 sohu網(wǎng)絡(luò)新聞 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一期借鑒 ?推案量 945套 （ 120平米以下 647套占 68%, 120平米以上 298占套 32%） ?4個月深蓄水來人 4065組客戶 ,買卡 1785組 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 誰能搶占先機，誰就能搶占市場 一期開盤的成功不僅完成了造勢，實現(xiàn)了企業(yè)和項目雙品牌的整和，更為二期的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。 建面:25 248 7M URD:24。 東城天下年度主題 映像東城，把生活講給你聽 建筑映像 健康映像 環(huán)境映像 生態(tài)映像 心情映像 人文映像 景觀映像 物業(yè)映像 【 品牌策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 高峽蓄水，引爆開盤 整個二期的蓄水蓄水戰(zhàn)略提出如下構(gòu)想： 根據(jù)目前背景，我們認為必須打一場諾曼底登陸式的決定性戰(zhàn)役，整和項目所有優(yōu)勢，高峽蓄水，引爆開盤，在開盤期間強打快攻，搶占市場，一舉奠定乾豪在開發(fā)區(qū)霸主的地位。 四大策略之 【 蓄水策略 】 蓄水思考 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 蓄水期： 2022年 12月 24日 ——2022年 6月 30日 蓄水方式：辦理認購銀行卡（前排隊方式） 蓄水指標：總指標 3500組 四大策略之 【 蓄水策略 】 說明： ◇ 由于該產(chǎn)品一期已經(jīng)成功開盤，受市場高度關(guān)注和追捧，所以無須市場排摸的環(huán)節(jié)可直接高位蓄水。 五大陣地，四面包抄 活動 媒體 現(xiàn)場 客戶會 事件 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “圈”之 活動 硬線：“映像東城”年度系列活動 06年 3月中 5月：喜歡東城的理由征集 06年 4月：客戶會成立發(fā)布會 06年 4月：質(zhì)檢團活動 06年 5月 6月 ：五一黃金周配合 URD開街、 樣板段、樣板房開放系列活動 06年 10月：“一諾千金”客戶會大型承諾兌現(xiàn)活動 （ 詳細內(nèi)容見后） 軟硬活動連線：軟活動，即為小型社區(qū)活動，有效提升品牌價值；硬活動，即為輔助銷售的大活動，將有效增加蓄水。 ?實施燈光工程：金子塔內(nèi)發(fā)光體重新制作、售樓處外三面高炮（內(nèi)發(fā)光）、增設(shè)激光柱，周遍植物綠化打燈 ——將整個售樓處裝點成開發(fā)區(qū)的一顆夜明珠 。 ?花式售貨車：因現(xiàn)場商業(yè)配套不足，建議由乾豪物業(yè)提供統(tǒng)一售貨車，出售食品香煙等生活用品，且配合重大活動節(jié)點，既可活躍氣氛，又可完善形象工程。在整個示范區(qū)內(nèi)留下人活動的痕跡。營造真實生活生活感受，創(chuàng)造購買沖動。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 06年媒體攻勢布局： 蓄水期 開盤期 持續(xù)期 二次開盤 持續(xù)期 NP： 3月 ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ 9月 ★ ★ 10/11/12月 ★ 軟文： 3月 ★ 4月 ★ ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ 10/11/12 ★ ★ ★ 戶外： 3月 ★ ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ ★ 10/11/12 ★ ★ 其他： 3月 ★ ★ 4月 ★ ★ 5/6/7 月 ★ ★ ★ 8月 ★ ★ 9月 ★ ★ ★ 10/11/12 ★ ★ “圈”之 媒體 布點列陣，組合出擊：通過目前已開拓媒體重新組合，以及創(chuàng)新媒體的使用，保證全面覆蓋開發(fā)區(qū)，并輻射市區(qū)及周遍區(qū)域。 策略分解 推廣周期 時 間 工作重點 推廣方式 品牌鞏固引導(dǎo)期 完善品牌實體內(nèi)涵，提升品牌價值 電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、 DM、活動 營銷啟動期 完善營銷準備，推廣活動計劃 報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、活動 強勢推廣期 借助銷售黃金期，以生活訴求為主 題全面強勢推廣 報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、公關(guān)活 動 推廣銷售持續(xù)期 引爆開盤，強勢續(xù)銷 電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)活動 2 3月 4月 6月 7月 5月 蓄水階段 蓄水 /勢開盤階段 持續(xù)階段 8月 9月 市場全面復(fù)蘇 市場迅速升溫 品牌價值鞏固期 全年度營銷計劃啟動 產(chǎn)品訴求集中推廣期 開盤熱銷 理性認知 產(chǎn)品賣點集中釋放 喜歡東城的 10大理由 感性認知 創(chuàng)造真實生活品牌 東城 10大生活標準投放 二次開盤 市場回溫 開盤熱銷 階段推廣表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “圈”之 事件 事件行銷：抓住時事節(jié)點，迅速組織攻勢，而配合以業(yè)務(wù)運作，完成現(xiàn)場蓄水。 ?非客戶群：未購買任何乾豪產(chǎn)品但參與推薦的客戶 贈送積分，可兌現(xiàn)金。而客戶會的成立必須等待時機成熟，配合市場回溫，以及銷售業(yè)務(wù)動作，一舉推向市場，方可立竿見影。也是最不容易掌握的力量。讓客戶意識到，這就是他們未來將要擁有的生活。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 “養(yǎng)”之 產(chǎn)品力 賣房子就是賣未來，在實物未出現(xiàn)之前，讓客戶了解產(chǎn)品，是實現(xiàn)銷售的第一步也是最重要的一步。 5月中旬 6月下旬：感性訴求階段。建議實施禮品儲備并進行禮品分級，以適應(yīng)不同場合下的禮品需求，對品牌形象工程將大為有利。 ?積分獎勵計劃：在目前已經(jīng)推出的積分獎勵基礎(chǔ)上，不斷補足修正，并形成最終客戶會積分制度。 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 殺：針對各個階段的工作重點進行組訓(xùn)，增強整個團隊的殺傷力來保證完成各階段的工作任務(wù) ? 圈階段：提高到場客戶的購卡率 ? 養(yǎng)階段：用專業(yè)和服務(wù)最大范圍、最大程度地鎖定客戶 ? 開盤 階段：用團隊銷售配以無紙化銷售模式實行暴力營銷策略 策略解析之 殺 四大策略之 【 蓄水策略 】 策略分解 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 圈階段 現(xiàn)場服務(wù)及禮儀 銷售說辭強化（沙盤、展板、各種活動規(guī)則等） 現(xiàn)場接待流程 銷售技巧 產(chǎn)品分析（產(chǎn)品更新、增值研究、戶型分析等） 賣點提煉及釋放