銷售團隊日常管理-wenkub
2023-04-28 11:25:58 本頁面
【正文】 他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。表格中紀錄的對我們公司產(chǎn)品鐘愛有加的客戶，其實根本就沒有見過我的業(yè)務代表，更沒有見過我們的產(chǎn)品......對這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干了......在公司里，我的話已經(jīng)沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個人，名義上是經(jīng)理，可實際整個隊伍已經(jīng)完全失控，隊伍中有混日子的、有自己干私活的、想掙錢發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下月要走了......半年的奔忙中，我自己根本沒時間和心情去處理更多事情，去設(shè)計未來的狀況，自己離客戶也遠了......我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務的時候，只需去考慮自己的客戶，那時候：業(yè)績好、收入好、大家關(guān)系也好......造成對銷售隊伍管理控制不利的原因，主要有三個：（一） 目標不正確許多銷售經(jīng)理都知道，對銷售隊伍的日常管理與控制非常重要，那么，為什么重要？也就是為什么要對銷售隊伍進行日?？刂?？這個問題聽起來很簡單，但其實并非如此。我也在時間上盡可能的讓他們自由支配，一個月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會。尊敬的劉總：銷售隊伍日常管理控制要點與常用表格設(shè)計銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗的推銷員，因為業(yè)績優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場部的銷售經(jīng)理。我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員到業(yè)績都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡直是太多太多了?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。包括我自己在內(nèi)，針對為什么控制這個簡單問題，都犯過兩類低級錯誤：第一， 為控制而控制；當時，我自認為是銷售隊伍的經(jīng)理，我給你們開著薪水，我就應當掌控你每天都在干什么，干到什么程度了等等，都要知道得一清二楚；那時我控制得非常嚴格，每天早會必須匯報一天的工作，夕會時還要進行回顧，看看今天的任務都完成了沒有，空余的時間干什么去了，如果我認為某個業(yè)務員今天的時間安排得不夠滿，還要發(fā)火。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導致信息收集不全，隊伍管理同樣還是處于失控狀態(tài)。二、“四把鋼鉤”的管控模式 （一）四個不同的方式，管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊伍有多種途徑，包括表格、例會、平時溝通等等，經(jīng)過對近400位來自各類銷售模式企業(yè)銷售經(jīng)理的訪談，以下四種管理控制模式，不僅應用面最廣，而且應用效果不錯，并且四種方式彼此互補，比較好的控制了整個隊伍的“日常銷售活動”第一把“鋼鉤”——管理表單下屬銷售隊伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計劃表，月計劃表，周計劃表，工作日志，客戶檔案等表格，實現(xiàn)對銷售人員的有效控制。第三把“鋼鉤”——隨訪觀察隨訪輔導。（二）“四把鋼鉤”的控制要點四把鋼鉤，相互配合，針對銷售隊伍的日常銷售活動，最終應當起到以下的幾項作用1．工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個控制要點就是對工作方向進行控制。2．推展進程控制第二個控制要點是控制推展進程。3．操作流程控制每個公司都規(guī)定有核心業(yè)務流程（核心業(yè)務流程的梳理，在本套叢書的第一冊有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應該遵循公司的規(guī)定來進行，越是大型的公司，越不允許“以不正當?shù)姆绞竭_成了階段性的結(jié)果”。一、銷售隊伍管理表格的設(shè)計要點 對于銷售隊伍來說，管理表格無疑是非常重要的，是控制銷售隊伍的頭把“鋼鉤”。控制關(guān)鍵，具體來說，管理表格的設(shè)計，包括如下要點：（一）簡潔管理表格的設(shè)計一定要簡潔，不能設(shè)計的太復雜。商務支持類時間，是指銷售人員為了達到比較好的銷售而進行計劃、學習、內(nèi)部溝通聯(lián)系、調(diào)配資源等花費的時間。銷售人員填寫管理表格的時間，應當算到商務支持類時間里面。什么欄目是清晰的呢？例如“時間、客戶名稱，標準結(jié)果”等欄目的提法，就比較清晰，填寫要求也相對明確。如工作計劃表，應當是季度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃和工作日志表，這樣由遠及近，滾動細化，每個表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導銷售人員的具體工作。第二類叫做“市場信息類表格”：“市場信息類表格”中，有三個是最常用的：一是“競爭對手檔案表”主要記錄競爭對手的基本情況，為業(yè)務員打單子提供“敵人”的基礎(chǔ)信息；二是“客戶基礎(chǔ)資料表”用來記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過程、特別事件等重要信息；三是“客戶漏斗表”，主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售代表自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)。填寫優(yōu)點和不足時一定要寫明具體原因，原因的填寫要求具體明確，不能含糊籠統(tǒng)。分析原因有助于銷售人員對自己業(yè)務完成情況進行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務水平。2． 事件部分（1）下月大事下月大事實際上是下月的三個目標。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶，后幾周分別在三個不同的區(qū)域進行市場調(diào)查等等。例如銷售人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上競爭對手都在降價，這是他所發(fā)現(xiàn)的一個問題，然后他來分析原因，并由他自己思考對策，如果自己實在無法應對，由他再向銷售經(jīng)理或公司提請支持。本周大事及兩個目標本周大事主要是寫本周最重要的兩件事，注意這兩個目標并不一定都是是財務指標，而可能是其他的非常重要的事件，例如：約到一個關(guān)鍵客戶面談，學習掌握新產(chǎn)品，或者約某銷售工程師到一個大客戶那兒去做產(chǎn)品呈現(xiàn)等。周工作計劃表要求在每周五的下午填好，周工作計劃表和月度工作計劃表一樣，都需要我們銷售經(jīng)理來簽字認可。工作日志表要求在每天下班之前填好，
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