【正文】 低銷售預(yù)測(cè)的復(fù)雜性。由于銷售預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，加上對(duì)市場(chǎng)暫時(shí)繁榮的樂(lè)觀估計(jì)，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購(gòu)環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大 量的庫(kù)存積壓。 4等級(jí)評(píng)定法：這種評(píng)估方法操作形式是給出不同等級(jí)的定義和描述，然后針對(duì)每一個(gè)績(jī)效指標(biāo)按照給定的等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，最后給出總的評(píng)估。因此，怡樂(lè)對(duì)二批商和終端信息的掌握有限，輻射和滲透能力受限，無(wú)法向他們主動(dòng)補(bǔ)貨，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費(fèi)行為的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并將之當(dāng)做重點(diǎn)終端客戶來(lái)服務(wù)了。但是怡樂(lè)的經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)這樣送貨會(huì)把自己架空，自己失去存在的價(jià)值，因此拒絕怡樂(lè)給二批商甚至終端直送。擬投放的 10萬(wàn)塊店招和 3萬(wàn)多臺(tái)冰柜，及其為一些重點(diǎn)城市配備的車輛，有力地增強(qiáng)通路接受度。 這一缺一退，使怡樂(lè)在很短的時(shí)間內(nèi)遭到了消費(fèi)者無(wú)情地拋棄。市場(chǎng)的需求大大超出了怡樂(lè)當(dāng)出的產(chǎn)能規(guī)劃，導(dǎo)致在一些區(qū)域市場(chǎng)，那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶和一部分大專院校的終端出現(xiàn)過(guò)斷貨。 酷 V飲料是怡樂(lè)公司面對(duì)現(xiàn)在茶飲料，果汁飲料橫行市場(chǎng)的情況下，精心策劃推出的一款運(yùn)動(dòng)型飲料。 地區(qū) 人口 工資 零售店銷售額 A 5000 4000 5000 B 3000 2500 1800 C 2020 3000 1500 0 0 06 的銷售額（平滑指數(shù)為 ） 年份 銷售額 1998 120 1999 128 2020 130 2020 150 2020 180 2020 200 五、論述（每題 8 分，共 16 分） 開發(fā)潛在顧客的方法 銷售組織的基本類型 六．案例分析（共 19 分） 酷 V 飲料為何曇花一現(xiàn) 短短 4個(gè)月，怡樂(lè)的員工經(jīng)歷了一場(chǎng)大喜大悲的鬧劇。 A、銷售計(jì)劃 B、銷售預(yù)測(cè) C、銷售配額 D、銷售預(yù)算 2. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（ ） A、可行可靠 B、公平合理、機(jī)會(huì)均等 C、富有挑戰(zhàn) D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐 3. 以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（ ） A、是否有工作需要 B、自身感覺(jué)到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、考慮客戶的訂貨周期 4. 運(yùn)用 ABC 分類法將客戶分為三類，其中 A 類占 累計(jì)銷售額的（ ） A、 80%左右 B、 70%左右 C、 60%左右 D、 15%左右 5. 在客戶組合策略中，企業(yè)把精力集中于能帶來(lái)更大的總體收益的特殊區(qū)域或者某種類型的客戶身上的是（ ） A、集中策略 B、區(qū)分策略 C、個(gè)性化策略 D、對(duì)等策略 （ ） A 、工作量法 B、相對(duì)分析法 C、參數(shù)系數(shù)法 D、因素替代法 ，是最常用的指標(biāo)是（ ） A、銷售量 B、市場(chǎng)份額 C、銷售 費(fèi)用 D、產(chǎn)品定位 （ ） A、約見客戶 B、尋找客戶 C、接近客戶 D、介紹產(chǎn)品 9.“ MAN 法則”中的“ M”指的是（ ） A、購(gòu)買決定權(quán) B、購(gòu)買力 C、需求 D、風(fēng)險(xiǎn) 10. 當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在（ ）方面產(chǎn)生了異議。 A、需要 B、需求 C、交換 D、價(jià)格 11. 在銷售人員管理的決策中，企業(yè)要解決的首要問(wèn)題是（ ）。就在 6月份，酷 V飲料剛剛推出 2個(gè)月，月出貨量就達(dá)到了 40萬(wàn)箱，這 讓怡樂(lè)上下無(wú)不歡欣鼓舞。酷 V飲料一亮相就以其獨(dú)特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語(yǔ)和大手筆的廣告活動(dòng)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。在怡樂(lè)這邊，為了滿足市場(chǎng)需求，緊急采購(gòu)和運(yùn)輸，加班生產(chǎn)，調(diào)整生產(chǎn)過(guò)程，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問(wèn)題，影響到消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和口碑。為何會(huì)出現(xiàn)缺貨和退貨并存的情況呢？當(dāng)初馬克在進(jìn)行策劃時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品策略對(duì) 供應(yīng)鏈 整體運(yùn)作策略進(jìn)行了認(rèn)真地考慮，并制定了詳細(xì)的方案。方案好像沒(méi)有問(wèn)題，那到底哪里出了問(wèn)題？ 怡樂(lè)平時(shí)是依靠 ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。 由于行業(yè)的特點(diǎn)，怡樂(lè)的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的多個(gè)品牌，經(jīng)銷商和大多數(shù)制造商一樣，都是“ 見錢眼開 ” 的 “ 俗人 ” ，誰(shuí)的利潤(rùn)大、誰(shuí)的出貨快、走量大、誰(shuí)的市場(chǎng)支持大、誰(shuí)的品牌有前途，就主要做誰(shuí)的產(chǎn)品。 問(wèn)題： V飲料 曇花一現(xiàn)的原因是什么？（ 9分） V飲料應(yīng)該如何改進(jìn)？（ 10分） 答案： 一． 單項(xiàng)選擇 1. A 2. B 3. B 4. A 5. B 6. A 7. A 二．名詞解釋 1 銷售管理：是一個(gè)通過(guò)計(jì)劃組織訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)控制資源以達(dá)到銷售企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。 5銷售配額：分配給 銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。而由于對(duì)不同渠道的預(yù)測(cè)不加區(qū)分地供貨，造成缺貨和退貨問(wèn)題。 具體措施為：減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測(cè)時(shí)間和簡(jiǎn)化預(yù)測(cè)的模型等。 具體措施：在渠道上應(yīng)用的 IT 系統(tǒng)一般包括支持經(jīng)銷商應(yīng)用的供銷存系統(tǒng)和終端 POS 系統(tǒng)。 三、主要任務(wù) （一）執(zhí)法檢查工作日安排 我局現(xiàn)有在冊(cè)行政執(zhí)法人員 14人。根據(jù)專項(xiàng)檢查工作日確定全年開展執(zhí)法檢查的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位數(shù)量是 160家。局成立行政執(zhí)法工作領(lǐng)導(dǎo)小組，局長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)。各業(yè)務(wù)科室（大隊(duì)）要嚴(yán)格按照月度計(jì)劃細(xì)化分解執(zhí)法任務(wù)，根據(jù)月度計(jì)劃制定每周計(jì)劃。要統(tǒng)籌兼顧，上下溝通，要優(yōu)先安排每月到期必須進(jìn)行復(fù)查的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位。在執(zhí)法檢查中發(fā)現(xiàn)事故隱患應(yīng)當(dāng)及時(shí)督促生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位整改，發(fā)現(xiàn)違章行為及時(shí)糾正，涉及其他部門職權(quán)范圍的案件，應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系有關(guān)部門并及時(shí)移交。 第二篇 一、工作目標(biāo) 通過(guò)開展“職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法年”活動(dòng)，強(qiáng)化全區(qū)職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法工作，嚴(yán)厲查處各類職業(yè)衛(wèi)生違法違規(guī)行為，促進(jìn)用人單位加強(qiáng)職業(yè)衛(wèi)生管理，落實(shí)職業(yè)病防治各項(xiàng)措施，改善工作場(chǎng)所環(huán)境和條件，基本達(dá)到國(guó)家用人單位職業(yè)衛(wèi)生基礎(chǔ) 建設(shè) 要求。主要包括：用人單位職業(yè)衛(wèi)生管理制度的建立和職業(yè)衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員配備的情況；職業(yè)病危害因素 申報(bào) 或普查的情況；建設(shè)項(xiàng)目職業(yè)衛(wèi)生“三同時(shí)” 的開展情況；職業(yè)病防護(hù)設(shè)施的設(shè)置和職業(yè)病危害嚴(yán)重崗位警示標(biāo)識(shí)的設(shè)置情況；工作場(chǎng)所職業(yè)病危害因素定期檢測(cè)和現(xiàn)狀評(píng)價(jià)的開展情況；為勞動(dòng)者提供個(gè)體防護(hù)用品，特別是勞務(wù)派遣用工單位為勞務(wù)派遣工發(fā)放個(gè)體防護(hù)用品的情況；組織勞動(dòng)者進(jìn)行職業(yè)健康檢查和職業(yè)健康監(jiān)護(hù)檔案建立的情況。要完善執(zhí)法工作制度，加強(qiáng)執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)新執(zhí)法手段，規(guī)范執(zhí)法行為，提高執(zhí)法效率，確保執(zhí)法質(zhì)量。開發(fā)區(qū)、各街道安監(jiān)站根據(jù)區(qū)安監(jiān)局“職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法年”活動(dòng)實(shí)施方案，結(jié)合年度工 作，認(rèn)真組織實(shí)施。 （三）總結(jié)階段（ 11月 1日 11月 10日）。 統(tǒng)籌推進(jìn)。區(qū)安監(jiān)局將把“職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法年”活動(dòng)開展情況納入本年度安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任考核體系。 重點(diǎn)企業(yè)指：事故頻發(fā)、隱患眾多，安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理薄弱的企業(yè)；職業(yè)危害相對(duì)突出的企業(yè)。 三、“百日”行動(dòng) 組織 本次“百日”行動(dòng)由區(qū)安監(jiān)局統(tǒng)一協(xié)調(diào)，全區(qū)安監(jiān)執(zhí)法隊(duì)伍聯(lián)合行動(dòng)。 四、“百日”行動(dòng)要求 （一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重、影響惡劣的安全生產(chǎn)非法違法行為，要予以媒體曝光。 二、工作目標(biāo) 全面貫徹執(zhí)行《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》和配套規(guī)章規(guī)定，加強(qiáng)危險(xiǎn)化學(xué)品安全許可管理和建設(shè)項(xiàng)目安全監(jiān)管，依法組織實(shí)施危險(xiǎn)化學(xué)品安全使用許可證頒發(fā)和管理；完成化工裝置 設(shè)計(jì) 安全診斷工作，推進(jìn)“兩重點(diǎn)一重大”自控技術(shù)和監(jiān)控系統(tǒng)的完備與運(yùn)行；鞏固和深化化工生產(chǎn)企業(yè)專項(xiàng)整治；提升危險(xiǎn)化學(xué)品安全標(biāo)準(zhǔn)化管理水平；落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，提高企業(yè)安全生產(chǎn)水平，全力防范事故發(fā)生。 “兩重點(diǎn)一重大”安全管理。同時(shí)，也要檢查督促企業(yè)做好大型?；穬?chǔ)罐安全檢驗(yàn)檢測(cè)和安全類計(jì)量器具檢驗(yàn)檢測(cè)以及防雷防靜電等專項(xiàng)工作。要按照?；ㄔO(shè)項(xiàng)目管理權(quán)限和職責(zé)分工，組織做好危化建設(shè)項(xiàng)目的安全審查和竣工驗(yàn)收工作。要依據(jù)《市危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可管理實(shí)施意見》，進(jìn)一步規(guī)范危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可管理工作。依法做好安全使用許可證的頒發(fā)與管理工作。要依據(jù)國(guó)家?；沸姓S可管理有關(guān)規(guī)定和市局關(guān)于?；姓S可權(quán)限分工意見，切實(shí)按 照法定程序和規(guī)范要求開展許可工作，努力縮減時(shí)間，提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量，做好審批事項(xiàng)的跟蹤服務(wù)，實(shí)行閉環(huán)管理，所有審批工作使用統(tǒng)一的網(wǎng)上操作系統(tǒng)。二是以安全培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織特種作業(yè)持證上崗培 訓(xùn)為平臺(tái)，全面推進(jìn)企業(yè)危險(xiǎn)化工工藝操作工安全教育和操作技能培訓(xùn)考核工作；結(jié)合《省危險(xiǎn)化學(xué)行業(yè)反恐怖防范標(biāo)準(zhǔn)》宣貫，組織對(duì)重大危險(xiǎn)源設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)管理人員和操作人員進(jìn)行應(yīng)急處置培訓(xùn)。 。四是組織開展法定節(jié)假日、特殊氣候以及重要活動(dòng)的安全生產(chǎn)大檢查。要重點(diǎn)打擊?；贩欠ㄉa(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)行為，嚴(yán)肅查處由于未批先建、未驗(yàn)先用而引發(fā)生產(chǎn)安全事故的非法違法行為；督促企業(yè)按照《危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)事故隱患排查治理實(shí)施導(dǎo)則》（安監(jiān)總管三〔 2020〕103號(hào)）要求，及時(shí)排查和消除事故隱患；要加快隱患排查治理信息系統(tǒng)建設(shè)，指導(dǎo)企業(yè)如實(shí)填報(bào)排查治理相關(guān)信息，并通過(guò)信息系統(tǒng)跟蹤督辦隱患排查治理工作。各級(jí)?；O(jiān)管人員要深入基層開展調(diào)查研究，提升安全監(jiān)管和指導(dǎo)協(xié)調(diào)能力，以行政指導(dǎo)為新的安全管理方式，指導(dǎo)督促企業(yè)消除隱患、提升本質(zhì)安全水平，做好全區(qū)重點(diǎn)工程建設(shè)項(xiàng)目安全指導(dǎo)和跟蹤服務(wù)。要高度重視?；鹿适录芾?，第一時(shí)間報(bào)告事故信息并按規(guī)定組織統(tǒng)計(jì)上報(bào)，依法組織開展事故調(diào)查處理。通過(guò)查隱患、抓整改，達(dá)到“治大隱患、防大事故”的目的，有效防范和遏制各類事故的發(fā)生。企業(yè)安全生產(chǎn)責(zé)任 制是否建立健全、責(zé)任清晰、層層落實(shí)。是否根據(jù)國(guó)家安全監(jiān)管總局《危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)事故隱患排查治理實(shí)施導(dǎo)則》要求，建立健全和落實(shí)隱患排查治理制度和專家安全檢查制度，把隱患排查治理責(zé)任落實(shí)到每個(gè)部門、每個(gè)崗位 和各崗位操作人員。涉及危險(xiǎn)工藝和重點(diǎn)監(jiān)管危險(xiǎn)化學(xué)品的裝置是否按規(guī)定完成自動(dòng)控制系統(tǒng)改造。全面查清 使用危險(xiǎn)化學(xué)品從事生產(chǎn)并且達(dá)到危險(xiǎn)化學(xué)品使用量的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的化工企業(yè)基本情況，企業(yè)內(nèi)、外部安全距離以及廠房、作業(yè)場(chǎng)所、儲(chǔ)存設(shè)施和安全設(shè)施、設(shè)備、工藝等是否符合規(guī)范要求。是否落實(shí)對(duì)外來(lái)施工隊(duì)伍（承包商）的資質(zhì)審查、施工方案審查、教育培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督等安全監(jiān) 督和管理。是否針對(duì)夏季持續(xù)高溫、雷雨多發(fā)的特點(diǎn)，落實(shí)防雷、防汛、防坍塌、防泄漏爆炸等安全防范措施。涉及穿越公共區(qū)域的化學(xué)品輸送管道，是否明確安全管理責(zé)任，落實(shí)日常巡檢、維護(hù)保養(yǎng)、檢測(cè)檢驗(yàn)等制度，是否存在危及化學(xué)品輸送管道安全的重大隱患。 2．督查整改階段（ 9月 1日至 9月 20日）。 六、組織機(jī)構(gòu) 開展危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位安全生產(chǎn)大檢查活動(dòng)是在特殊時(shí)段采取的監(jiān)管舉措。 七、工作要求 （一）高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。 （二）即查即改，注重治本。 （三）強(qiáng)化措施，確保實(shí)效。要加大社會(huì)監(jiān)督和輿論監(jiān)督力度，鼓勵(lì)群眾舉報(bào)事故隱患和非法違法行為，對(duì)檢查工作不認(rèn)真、走過(guò)場(chǎng)，甚至弄虛作假、被動(dòng)應(yīng)付的單位，要公開曝光。 附加工作總結(jié)一篇，不需要的朋友下載后可以 編輯刪除，謝謝 財(cái)政局半年工作總結(jié)和下年工作計(jì)劃 6 篇 第一篇 :鄉(xiāng)鎮(zhèn) 財(cái)政 局上年 工作 總結(jié) 和下年 工作 計(jì)劃 2020年上半年，我局在縣財(cái)政局黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以全面推行財(cái)政科學(xué)化精細(xì)化 管理 為目標(biāo)，以開展黨的群眾褲線 教育 實(shí)踐活動(dòng)為契機(jī)，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政基礎(chǔ)管理，抓好專項(xiàng)資金監(jiān)管，做到涉農(nóng)補(bǔ)貼資金及時(shí)、足額發(fā)放，現(xiàn)將今年前上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃匯報(bào) 如下： 一、上半年工作總結(jié) 大力實(shí)施和完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付工作，進(jìn)一步簡(jiǎn)化程序，方便鄉(xiāng)鎮(zhèn)預(yù)算單位及時(shí)用款，得到了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)預(yù)算單位的肯定和好評(píng)。積極與財(cái)政局各業(yè)務(wù)股室及鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政