【正文】 思考時，實際上是在進(jìn)行與自己的對話，即是自問自答?？蛻舻哪娣葱睦肀憩F(xiàn)在不喜歡被說服，對于這種逆反心理，最好的方法不是由業(yè)務(wù)員說服他，而是應(yīng)該讓客戶去說服他自己。⑤ 介紹產(chǎn)品很多業(yè)務(wù)員將介紹產(chǎn)品放在銷售的第一步，其實是本末倒置的行為。開發(fā)客戶對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是客戶被拒絕的恐懼，而這種被拒絕的情況在陌生拜訪時是常常發(fā)生的。198。所以，共同點是建立親和力的基礎(chǔ)。人與人之間能找出多少類似共同點，就能夠在彼此間建立多大的親和力。 不熟悉相關(guān)內(nèi)容的后果學(xué)習(xí)銷售說服的課程時，有人往往認(rèn)為已經(jīng)掌握了要領(lǐng)，但自身實踐時，卻沒有收到預(yù)料的結(jié)果。【自檢12】具備超級說服力應(yīng)該具有正確的思維模式，培養(yǎng)超級說服力應(yīng)當(dāng)樹立哪些信念？培養(yǎng)超級說服力應(yīng)當(dāng)樹立以下信念：，了解人類的整體特征第三講 如何克服說服的五大障礙溝通障礙的五大原因從事銷售工作，說服陌生客戶，首先需要獲得客戶的信任、贏得客戶的好感，信任度、接受度、好感等，可以用親和力來概括。198。 滿足對方需求的人才真正是贏家說服過程不能單純從滿足自身需求出發(fā)，還要隨時注意到，滿足對方需求才是真正的目的。 認(rèn)識人，了解人這個信念的含義并不是要求認(rèn)識某一個具體的人，而是要求了解人類的整體特征。 沒有人喜歡被說服業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)抱著說服他人的心態(tài)去溝通，因為人具有逆反心理，如果以強烈的說服心態(tài)與客戶溝通，結(jié)果可能有兩個：第一，客戶避開不再繼續(xù)交流；第二，客戶產(chǎn)生心理抗拒。但是如果人們的習(xí)慣是錯誤的，那么只有改變錯誤的習(xí)慣才能提高溝通技巧。同樣，業(yè)務(wù)員要通過提升自己的說服力、溝通力來達(dá)到提升業(yè)績的結(jié)果，也必須從思維處著手改變。 為什么會有“一見如故”，為什么會有抗拒防備對于業(yè)務(wù)員來說，有時，會與客戶一見如故，有時則可能令客戶當(dāng)場拒絕。198。溝通力、表達(dá)力影響人們生活的各方面：溝通和說服的過程無處不在，例如，領(lǐng)導(dǎo)要說服員工用心工作，父母要通過溝通說服、教育子女，在就業(yè)面試的交流過程中，面試官不僅僅看重面試者的經(jīng)歷，更看重面試者通過交流表達(dá)出的個人綜合素質(zhì)。例如，如果業(yè)務(wù)員在思想上形成了害怕被拒絕的障礙，那么即便他學(xué)習(xí)了再多的業(yè)務(wù)銷售技巧的知識，也無法徹底運用于銷售的行為中。 結(jié)果由行為而來結(jié)果由什么而來？任何結(jié)果都是由人們所采取的行為而來的。神經(jīng)語言程式學(xué)是本課題的理論基礎(chǔ)架構(gòu)。溝通是一個互動的過程。銷售的過程就是溝通和說服他人的過程。同時，在家庭、婚姻的溝通，親子教育，人與人之間的互動、潛能激發(fā)等各個領(lǐng)域，NLP也發(fā)揮著越來越大的作用。銷售過程中的客戶說服技巧第一講 客戶說服的基礎(chǔ)（上）銷售過程中的客戶說服技巧本課題以神經(jīng)語言程式學(xué)為理論架構(gòu)基礎(chǔ)。說服客戶的過程，同時也是發(fā)揮人的溝通力與影響力的過程。溝通和說服的過程無處不在。如何達(dá)到說服客戶成交的目的，源于如何安排與客戶溝通的全過程。它是一門關(guān)于人的心理和行為的科學(xué)，由美國加州大學(xué)兩位教授理查班德勒博士和約翰格林德博士于1971年創(chuàng)建。例如，業(yè)務(wù)員的良好業(yè)績來自于他每天在銷售過程中的有效行動。因此，NLP強調(diào)的重點之一，就在于幫助一個人達(dá)到結(jié)果突破，而不是強調(diào)學(xué)習(xí)更多的技巧。198。 思維模式與價值觀體系相關(guān)人的思維模式還受到價值觀的影響。原因在于，每個人的頭腦中有許多的軟件程式，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員啟動了客戶哪一個作用程式。第二講 客戶說服的基礎(chǔ)（下）198。業(yè)務(wù)員的信念是指引其心態(tài)的重要因素。198。198。198。 價格永遠(yuǎn)不是最重要的因素價格是銷售溝通中雙方都十分關(guān)心的問題。如果在溝通和說服的過程中缺乏親和力，那么任何說服和溝通技巧都是無效的?？赡艿脑蛟谟冢簩τ谙嚓P(guān)話術(shù)不熟悉，正如演員應(yīng)當(dāng)熟悉劇本一樣，銷售人員熟練掌握銷售的劇本也就是話術(shù)。【案例】王先生在火車上與李先生鄰座，彼此開始攀談起來。② 迅速找出共同點的訣竅迅速找出共同點，需要通過悉心觀察。 銷售工作的七大步驟① 正確心態(tài)的掌控銷售人員要做到說服別人之前先說服自己。只要克服被拒絕的恐懼，才能具備開發(fā)客戶的能力。將產(chǎn)品介紹放在第一位，是無效溝通的表現(xiàn)，不容易說服客戶，反而易遭客戶反感。通常，一個人可以不斷地反駁、抗拒別人，而對于自己認(rèn)可的觀點不會反駁。198。 通過提問方式與客戶溝通最好的說服方式是提問式說服與銷售。銷售溝通的聽力障礙并不是通常意義上的器官的功能喪失。不了解客戶需求自然就無法滿足客戶需求，溝通的效果也無法達(dá)到。實際上，簽單獲取利潤是結(jié)果而不是目的?！景咐夸N售公司老板A因最近業(yè)績不佳而對業(yè)務(wù)員小張非常不滿。A以上講話的目的主要是：A認(rèn)為業(yè)務(wù)員小張業(yè)績太差，讓A感覺不好。例如，老板希望通過溝通，改變員工業(yè)績不好的結(jié)果；情侶借由溝通，加深感情。 不在自身情緒狀態(tài)不佳時候與他人溝通這需要業(yè)務(wù)員培養(yǎng)一種能力，即情緒管理能力。例如，夫妻在教育孩子上有觀念差距，父親認(rèn)為孩子太嬌寵了，必須嚴(yán)加管束，但母親認(rèn)為，一定要用愛的教育方式。面對難以溝通的人，一些業(yè)務(wù)員的想法是逃避，這種做法是消極的。198。而固執(zhí)己見的人需要的是換位思考。溝通策略也被稱為溝通慣性。但有些溝通的策略或慣性是需要不斷升級的。這一慣性需要提升和改變?！咀詸z22】如何達(dá)到溝通的最終目的？溝通的最終目的應(yīng)該是雙方感覺良好，能夠達(dá)到雙贏的局面，業(yè)務(wù)員與客戶溝通，無論是否成交，一定要讓客戶感覺良好，同時業(yè)務(wù)員本身也對溝通結(jié)果感到滿意。198。例如，夫妻感情已經(jīng)破裂，妻子通過哭鬧吵架的方式，希望彌合雙方的感情，但結(jié)果卻往往是讓丈夫更加冷漠，婚姻最后以失敗告終。只有尋求到共性才能促成交易的達(dá)成。比如父母教育子女、領(lǐng)導(dǎo)批評下屬等等。B將2萬元借給了A。人的暫時性行為，不能絕對等同于行為人的人格。大凡是銷售專家、溝通專家都會堅持一個原則：在被一個人拒絕五次之內(nèi)都不算真正拒絕。換位思考的目的是使溝通雙方彼此迅速找出共同點。父母、老師非常生氣。198。善于溝通的人正是善于發(fā)現(xiàn)行為背后的出發(fā)點。與客戶溝通，最有效的方式是找出他背后真正擔(dān)心的是什么，對癥下藥地解除對方的內(nèi)心障礙，從而改變客戶原有的抗拒行為。③ 第三個常見目的是：表達(dá)內(nèi)心的感覺或感受。然后，仔細(xì)思考研究對客戶對自身的態(tài)度定義是什么？可能是不信任，可能是不尊重。一個