【正文】 溝通，確認(rèn) 后方可對(duì)外發(fā)布。本廣告為要約邀請(qǐng)，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《房地產(chǎn)買賣合同》為準(zhǔn)。第二節(jié) 報(bào)紙廣告〇〇〇〇〇 每個(gè) 報(bào)紙廣告須在不顯眼位置標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)提示。〇〇〇〇〇 總 部營(yíng)銷管理中心必須在周一 17：00 前將各項(xiàng)目的廣告及媒體投放計(jì)劃審核完畢，簽署意見(jiàn)后報(bào)置業(yè)公司總經(jīng)理審批。６、活動(dòng)建議 ：現(xiàn)場(chǎng)人氣活動(dòng)等活動(dòng)方案。２、價(jià)格建議 ：包括針對(duì)目前房源的價(jià)格調(diào)整建議，是否申請(qǐng)推出特價(jià)房源，調(diào)整時(shí)間等內(nèi)容。〇〇〇〇〇 月度 營(yíng)銷方案必須包括的內(nèi)容有：當(dāng)月銷售總結(jié)（1）當(dāng)月市場(chǎng)分析（2）當(dāng)月銷售狀況（3）總體剩余貨量分析（4）來(lái)電、來(lái)訪及成交客戶分析下月總體營(yíng)銷思路（1）推貨步驟:下階段主推貨源，產(chǎn)品類型等。 詳細(xì)列出解籌所需的物料名稱，數(shù)量，負(fù)責(zé) 準(zhǔn)備該物料的單位名稱。〇〇〇〇〇 開(kāi) 盤解籌方案必須包括的內(nèi)容有：公開(kāi)發(fā)售概況開(kāi)售時(shí)間 開(kāi)售方式：一般采用抽簽解籌方式開(kāi)售地點(diǎn)：一般選擇現(xiàn)場(chǎng)銷售中心解籌開(kāi)盤當(dāng)天分區(qū)功能布置圖新客戶動(dòng)線圖公開(kāi)發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)流程以公開(kāi)發(fā)售抽簽認(rèn)購(gòu)流程圖的方式規(guī)劃出當(dāng)天解籌流程并附以必要說(shuō)明。（2）圍蔽方案：對(duì)于銷售區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)到展示條件的，要以圍蔽的形式進(jìn)行包裝，并標(biāo)示清晰圍蔽范圍及形式。 （2）收取誠(chéng)意金認(rèn)籌的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。（3）首期總可售貨量示意圖：在項(xiàng)目總規(guī)圖中標(biāo)識(shí)出首期可推售貨源的位置及每棟均價(jià)建議。（3）媒體組合：根據(jù)實(shí)際需求制定。? 自然生態(tài)環(huán)境? 區(qū)位價(jià)值? 交通條件? 項(xiàng)目規(guī)模? 規(guī)劃設(shè)計(jì)? 建筑特色? 園林環(huán)境? 產(chǎn)品特色? 精裝品質(zhì)? 內(nèi)部配套? 物業(yè)管理? 品牌實(shí)力? 性價(jià)比高（2）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉的表述以文字+圖片的形式，每個(gè)賣點(diǎn)一頁(yè)P(yáng)PT。〇〇〇〇 開(kāi)盤前重點(diǎn)營(yíng)銷策劃及準(zhǔn)備工作方案必須由以下內(nèi)容版塊構(gòu)成：第一部分：項(xiàng)目工程現(xiàn)狀第二部分：項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及核心賣點(diǎn)第三部分：開(kāi)盤廣告設(shè)計(jì)方案第四部分：開(kāi)盤媒體計(jì)劃第五部分：開(kāi)盤推貨策略第六部分：開(kāi)盤前總體部署及認(rèn)籌蓄客工作第七部分：現(xiàn)場(chǎng)布置、圍蔽方案及物料設(shè)計(jì)第八部分：開(kāi)盤前籌備工作時(shí)間倒排表 〇〇〇〇〇 開(kāi) 盤前營(yíng)銷策劃方案的注意事項(xiàng)要求如下：項(xiàng)目工程現(xiàn)狀（1）必須以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片的形式反應(yīng)工程現(xiàn)狀。（5）新增樣板房或二期樣板房方案中必須附首期樣板房情況。樣板房選擇的其他要求：（1）各項(xiàng)目每期樓宇必須建樣板房，原則上要求每期樓宇的不同戶型都必須建樣板房。〇〇〇〇 銷售中心、樣板房、銷售開(kāi)放園區(qū)的選擇及建設(shè)方案具體要求原則如下：選擇銷售開(kāi)放區(qū)力求在開(kāi)盤時(shí)能最好的展示項(xiàng)目的景觀、園林等優(yōu)勢(shì)，其中銷售開(kāi)放區(qū)的設(shè)置需綜合考慮到工程后期施工與進(jìn)度、園林景觀、配套等因素。〇〇〇〇 樣板房方案申報(bào)須包括以下內(nèi)容：項(xiàng)目規(guī)劃樓棟分布情況、項(xiàng)目 戶型分布比例、樣板房位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、軟裝標(biāo)準(zhǔn)、看樓通道、銷售中心 選址及功能分布說(shuō)明、完成時(shí)間及相關(guān)要求。若所售樣板房已為現(xiàn)樓的，須與客戶書面約定按現(xiàn)狀交樓，公司不再承擔(dān)維修責(zé)任。〇〇〇〇 樣板房銷售管理的具體規(guī)定如下：銷售樣板房之前，各地區(qū)營(yíng)銷部須核實(shí)裝修標(biāo)準(zhǔn)及室內(nèi)家私家電等，并根據(jù)實(shí)際情況定價(jià)（帶軟裝的須報(bào)成本及定價(jià)建議），報(bào)總部營(yíng)銷管理中心審批通過(guò)后方可銷售。工程部因當(dāng)期樓宇施工需要須關(guān)閉樣板房或銷售環(huán)境的，須征求營(yíng)銷部意見(jiàn)，并報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審批。若未做好檢查工作導(dǎo)致樣板房資產(chǎn)有損失或遺失的，將直接追究相關(guān)責(zé)任人的管理責(zé)任。若未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意而擅自施工的，將追究相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。樣板房軟裝進(jìn)場(chǎng) 2 日內(nèi)，營(yíng)銷部須聯(lián)同當(dāng)?shù)毓こ滩俊④浹b公司對(duì)樣板房軟裝物品進(jìn)行驗(yàn)收后造冊(cè)登記（登記完畢后由營(yíng)銷部保管），記錄軟裝實(shí)際數(shù)量及狀態(tài)，對(duì)不符合銷售要求的不予以驗(yàn)收并責(zé)成軟裝公司限期整改。8 / 82營(yíng)銷部是樣板房建設(shè)的監(jiān)督部門，應(yīng)該按照公司制定的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃監(jiān)督、 檢查樣板房建設(shè)情況，并將樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表報(bào)分公司總經(jīng)理、工程部、總部工程管理中心和總部營(yíng)銷管理中心，確保樣板房開(kāi)盤前開(kāi)放使用。其中商務(wù)標(biāo)評(píng)審須與成本控制部共同確定。（4）各分公司的營(yíng)銷部為各樓盤樣板房主要責(zé)任部門：負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房建設(shè)準(zhǔn)時(shí)完工；對(duì)已交付使用的樣板房進(jìn)行日常管理及維護(hù)；負(fù)責(zé)樣板房后期定價(jià)上報(bào)及銷售工作；負(fù)責(zé)落實(shí)軟裝方案效果及布置工作；負(fù)責(zé)樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。 7 / 82第二章 樣板房管理第一節(jié) 樣板房管理制度〇〇〇〇 樣板房基本定義及相關(guān)主要管理部門職能：樣板房是指按實(shí)際交樓標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工的樣板單位及根據(jù)樓盤的主題風(fēng)格設(shè)計(jì)、配有家電、家私等的示范單位。定價(jià)系數(shù)表按照統(tǒng)一表格打分后，分產(chǎn)品類型，計(jì)算得出我司項(xiàng)目不同類型產(chǎn)品的均價(jià)。6 / 82〇〇〇 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告主要包括以下內(nèi)容：整體市場(chǎng)情況分析提供項(xiàng)目所在城市前 6 個(gè)月總體市場(chǎng)狀況分析，包括成交量、成交套數(shù)、成交均價(jià)、成交面積等。〇〇〇關(guān)于其他 補(bǔ)充建議部分主要包括：戶型優(yōu)化及創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)置、內(nèi)部配套優(yōu)化、內(nèi)外環(huán)境美化等等。內(nèi)容包括：項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型配比、項(xiàng) 目配套、建筑特色、 規(guī)劃特色、園林景觀特色、銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度等。〇〇〇關(guān)于項(xiàng) 目市場(chǎng)調(diào)研分析部分主要包括：數(shù)據(jù)時(shí)效性要求：項(xiàng)目調(diào)研時(shí)前三個(gè)月至半年時(shí)間。〇〇〇《項(xiàng)目 規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》應(yīng)詳細(xì)解讀市場(chǎng)情況、地塊所處區(qū)域情況、地塊規(guī) 模面貌、建設(shè)指標(biāo)要求、目 標(biāo)客 戶調(diào)研等，最終得出規(guī)劃戶型配比建議。〇〇〇《項(xiàng)目 規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》具體包括以下四部分內(nèi)容：項(xiàng)目地塊分析；項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析；項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論；其他補(bǔ)充建議。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供求現(xiàn)狀分析及走勢(shì)預(yù)測(cè)。 （備注：附參考樓盤對(duì)比表格及圖片）項(xiàng)目個(gè)案點(diǎn)評(píng)，內(nèi)容包括：產(chǎn)品類型、 銷售情況、 經(jīng)典戶型點(diǎn)評(píng)、綜合分析等內(nèi)容。 第二節(jié) 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告〇〇〇 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告，需在開(kāi)盤前一個(gè)月由分公司 營(yíng)銷部完成，并上報(bào)總部營(yíng)銷管理中心審批。區(qū)域市場(chǎng)情況分析提供區(qū)域市場(chǎng)總體介紹及近期市場(chǎng)分析。 （計(jì)算方式：項(xiàng)目某產(chǎn)品均價(jià)＝我司項(xiàng)目總分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加權(quán)均價(jià)/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加權(quán)平均總分）。相關(guān)部門職能：（1）總部營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)樣板房審批看樓通道的圍蔽方案，監(jiān)督樣板房建設(shè)及樣板房的銷售管理工作。（5）各分公司的工程部為各樓盤樣板房的建設(shè)單位，負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售期間樣板房維修及保養(yǎng)工作。（7）各分公司的物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房及銷售環(huán)境安保和保潔工作。工程部須按公司節(jié)點(diǎn)計(jì)劃完成樣板房、銷售通道、園林環(huán)境的建設(shè)，同時(shí) 確保樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境的雜物清理完畢。樣板房驗(yàn)收合格后，工程部與營(yíng)銷部正式交接，營(yíng)銷部再委托物業(yè)管理職能部門負(fù)責(zé)樣板房日常管理；若樓盤正式發(fā)售時(shí)樣板房仍未達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的，工程部須書面呈報(bào)分公司總經(jīng)理審批同意，由營(yíng)銷部暫時(shí)先行使用，工程部負(fù)責(zé)在發(fā)售后 7 天內(nèi)完成工程整改工作。〇〇〇〇 樣板房日常管理的具體規(guī)定如下：各分公司物業(yè)管理職能部門須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當(dāng)日，物業(yè)公司客服人員進(jìn)場(chǎng)負(fù)責(zé)各樣板房的日常管理工作，每天須在樣板房開(kāi)放前做好樣板房室內(nèi)、室外及看房通道的清潔工作以保證樣板房的正常開(kāi)放。樣板房若檢查發(fā)現(xiàn)有損壞的，營(yíng)銷部須于當(dāng)天對(duì)損壞情況進(jìn)行登記并于當(dāng)日書面通知相關(guān)部門予以整改，工程部負(fù)責(zé)整改維護(hù)，相關(guān)部門須在接到營(yíng)銷部書面通知 3 天內(nèi)完成整改工作（促銷期間須確保當(dāng)天完成整改）。關(guān)閉期間樣板房暫時(shí)移交工程部進(jìn)行管理。原則上同期同種戶型樓宇銷售率達(dá) 95％以上或同種戶型已經(jīng)開(kāi)放新樣板房的，原樣板房方可銷售。若所售樣板房為期樓的，則按交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓，同時(shí)另行約定交樓時(shí)間。附總規(guī)平面圖（須標(biāo)示樣板房樓棟、銷售環(huán)境及路線）、戶型平面圖（總規(guī)圖和戶型圖必須是經(jīng)總部規(guī)劃設(shè)計(jì)中心確認(rèn)或下發(fā)的）、售樓部布置平面圖等。 銷售開(kāi)放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開(kāi)，不能相互交叉和重疊。（2）樣板房原則上需要整層都做，對(duì)應(yīng)戶型一套做軟裝，一套做交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)。12 / 82第三章 營(yíng)銷方案第一節(jié) 新開(kāi)盤項(xiàng)目前期重點(diǎn)營(yíng)銷工作匯報(bào)〇〇〇〇 項(xiàng)目開(kāi)盤前 60 天，分公司營(yíng)銷部必須會(huì)同代理公司、廣告公司將《開(kāi)盤前重點(diǎn)營(yíng)銷策劃及準(zhǔn)備工作》形成方案，以 PPT 的形式上報(bào)總部領(lǐng)導(dǎo)。（2）照片的拍攝時(shí)間必須為會(huì)議匯報(bào)方案的前一天。（3）由項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉出項(xiàng)目核心賣點(diǎn)及定位語(yǔ)（定位語(yǔ)至少 5 條備選方案）。（4）媒體投放具體排期表。（4）推售單位貨量統(tǒng)計(jì)：以表格形式反映出首期可推售貨源、產(chǎn)品類型、樓棟 號(hào)、 銷售套數(shù)、面 積、金額等。交誠(chéng)意金 1 萬(wàn)或 2 萬(wàn)元，客戶獲開(kāi)盤額外優(yōu)惠。（3）物料設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容：樓書，單張，戶型手冊(cè)，紙袋，名片等。解籌當(dāng)天銷售中心內(nèi)場(chǎng)布置圖及崗位說(shuō)明解籌現(xiàn)場(chǎng)一般劃分為：簽到區(qū)、抽簽等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)、思考區(qū)、打單區(qū)、 財(cái)務(wù) 復(fù)核區(qū)、 簽約區(qū)等。 〇〇〇〇〇 項(xiàng) 目開(kāi)盤前 15 天左右，分公司營(yíng)銷部、代理公司將開(kāi)盤活動(dòng)方案與總部營(yíng)銷管理中心討論、審核方案。（2）推廣策略：賣點(diǎn)提煉，報(bào)廣思路，廣告表現(xiàn)，短信，媒體排期，新聞炒作等（3）促銷策略 （4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （5）其他配合工作：看樓車安排，派單點(diǎn)安排，戶外廣告更換建議，17 / 82現(xiàn)場(chǎng)布置，銷售人員培訓(xùn)等。３、廣告思路：下周報(bào)紙廣告的投放的主要賣點(diǎn)信息提煉，投放版量等。７、樣板房建 議：是否需要新增樣板房等內(nèi)容。〇〇〇〇〇 各分公司必須嚴(yán)格按總部審批后的媒體方案進(jìn)行投放；短信投放當(dāng)天必須將投放監(jiān)測(cè)情況及來(lái)電來(lái)訪情況（按截止 13:00、截止 18:00 兩次的來(lái)訪來(lái)電情況）及時(shí)報(bào)總部 營(yíng)銷管理中心；每月將短信發(fā)送截圖原件、 電視投放監(jiān)測(cè)報(bào)告反饋回總部營(yíng)銷管理中心 。風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容如下（以麥迪森廣場(chǎng)為例）：預(yù)售證號(hào)：武房開(kāi)預(yù)售【2022】418 號(hào)標(biāo)準(zhǔn)地名：麥迪森廣場(chǎng)本廣告相關(guān)內(nèi)容、圖片是對(duì)項(xiàng)目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。第三節(jié) 新聞稿及軟文廣告新聞宣傳通稿按其性質(zhì)分為項(xiàng)目日常銷售、品牌宣傳和重大事件三種類型。〇〇〇〇〇 所有新 聞宣傳通稿撰寫前相關(guān)責(zé)任人須研究新聞宣傳通稿的主題和發(fā)布目標(biāo)，然后按組織程序撰寫。未經(jīng)審批，不得向媒體或其他單位或個(gè)人通報(bào)公司正在討論或尚未最后確定之事項(xiàng)。〇〇〇〇〇 總 部重要新聞發(fā)布，各分公司營(yíng)銷部媒介專員須緊密配合，負(fù)責(zé) 落實(shí)新聞刊發(fā)版面。〇〇〇〇〇 目前九州通集團(tuán) 3D 樣片已經(jīng)制作，新開(kāi) 盤項(xiàng)目無(wú)需新做，按總 部模板根據(jù)項(xiàng)目需要配音配樂(lè)，在當(dāng)?shù)刂谱骷纯?，成片須?bào)總部營(yíng)銷管理中心審核后投放。〇〇〇〇〇 各分公司根據(jù)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)孛襟w投放特點(diǎn)，確有必要制作專項(xiàng)影視片的，在上報(bào)總部審批后，分公司營(yíng)銷部必須以招標(biāo)的形式選擇實(shí)力雄厚， 擁有多次為大型開(kāi)發(fā)商或者大型項(xiàng)目拍攝宣傳片影視公司。〇〇〇〇 定稿后的小部分修改（規(guī)劃、促銷信息、建筑面積等）由分公司自行修改。〇〇〇〇〇 物料 設(shè)計(jì)所選圖要注意圖片版權(quán)歸屬問(wèn)題，以免日后發(fā)生糾紛，在與廣告公司確定合同時(shí)，明確所有圖片使用版權(quán)由廣告公司負(fù)責(zé)。〇〇〇〇〇 營(yíng)銷 部每周有制作任務(wù)時(shí)需編寫呈批報(bào)告，由當(dāng)?shù)毓究偨?jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)單到采購(gòu)職能部門，制作完畢后由營(yíng)銷部及相關(guān)部門進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，并在驗(yàn)收單上簽字確認(rèn)。〇〇〇〇〇 戶 型手冊(cè)及單張?jiān)O(shè)計(jì)要求如下：戶型手冊(cè)是項(xiàng)目中關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)介紹的物料（根據(jù)項(xiàng)目需要也可制作成簡(jiǎn)單實(shí)用的單張）其內(nèi)容主要包括總規(guī)劃平面示意圖、戶型平面圖、戶 型分布圖、面積數(shù)據(jù)表、按揭 須知、 認(rèn)購(gòu)須知、風(fēng)險(xiǎn)提示（含預(yù)售證號(hào)）。 〇〇〇〇〇 海 報(bào)（單張、折頁(yè)）設(shè)計(jì)要求如下：海報(bào)（單張、折 頁(yè)）是項(xiàng)目信息宣傳的精華版，時(shí)效性強(qiáng)、內(nèi)容豐富精煉、促 銷信息針對(duì)性強(qiáng)（與當(dāng)期報(bào)廣形式相近），設(shè)計(jì)須遵循公司模板。放置位置要與相關(guān)部門進(jìn)行溝通（工程部等相關(guān)部門）以便預(yù)留空間、電路等。（1）合作企業(yè)品牌展示：26 / 82將與項(xiàng)目合作的各類知名企業(yè)進(jìn)行說(shuō)明和展示，顯示強(qiáng)強(qiáng)合作，打造精品的實(shí)力?？煽紤]以 12 塊展板的形式 圖文并茂地介紹合作企業(yè)，以烘托項(xiàng)目的品質(zhì)。② 裝修 類。展示柜的制作要以美觀、可拆卸、可更換內(nèi)部樣品為原則。戶外廣告設(shè)計(jì)要以信息傳達(dá)性為主，畫面為輔，廣告字要醒目并且富有沖擊力。 外部圍墻的制作安裝需與開(kāi)發(fā)部、工程部溝通（確保安裝位置屬于本項(xiàng)目紅線內(nèi)），取得城管、工商部門批準(zhǔn)后方可制作安裝。圍墻制作工期一般為 1 周（在工廠分塊燒焊，現(xiàn)場(chǎng)安裝并上畫面）,內(nèi)部圍墻一般不超過(guò) 3 米。在安裝前營(yíng)銷部要將安裝的位置，數(shù)量等詳細(xì)內(nèi)容以業(yè)務(wù)聯(lián)系單形式發(fā)至開(kāi)發(fā)部，待開(kāi)發(fā)部征得相關(guān)政府部門同意后方可制作。29 / 82〇〇〇〇〇 每周現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置主要指為了促進(jìn)周末營(yíng)銷工作，每周對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)相關(guān)點(diǎn)進(jìn)行包裝、布置，確保 現(xiàn)場(chǎng)氛圍良好，能有效的促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。如果有需要上產(chǎn)品列表時(shí)，一定要確保設(shè)計(jì)美觀、列表內(nèi)容具有沖擊力。落地氣