【正文】 銷部正式交接，營銷部再委托物業(yè)公司負(fù)責(zé)樣板房日常管理；若樓盤正式發(fā)售時樣板房仍未達到驗收標(biāo)準(zhǔn)的，工程部須書面呈報公司董事長審批同意，由營銷部暫時先行使用，工程部負(fù)責(zé)在發(fā)售后 7 天內(nèi)完成工程整改工作。工程部須按公司節(jié)點計劃完成樣板房、銷售通道、園林環(huán)境的建設(shè)，同時 確保樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境的雜物清理完畢。內(nèi)容包括：樣板房室內(nèi)、室外、別墅花園及周邊銷售環(huán)境的衛(wèi)生清潔、樣板房資產(chǎn)管理、成品保護、日常保養(yǎng)、安保、維修跟進及客戶接待工作等。確保樣板房交付時，銷售電梯等按照樣板房審批方案要求完成。（2）集團管理中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促各地區(qū)樣板房工程建設(shè)順利進行，保證質(zhì)量的同時按時完工。定價建議按照理論參考價格，結(jié)合我司項目開盤時的狀態(tài)及區(qū)域成熟度，進行價格修正，形成不同產(chǎn)品類型的均價區(qū)間建議。競爭項目與本項目位置圖在同張地圖上表示競爭樓盤和本項目的地理位置。〇〇〇〇 地區(qū)公司營銷部應(yīng)提前做好對所在城市的整體市場、項目所在區(qū)域市場、競爭性樓盤項目的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析工作，以便為項目定價提供有效支撐。項目二期戶型配比表：包括建議的產(chǎn)品類型、戶型、建筑面積、套數(shù)、面積 比、套數(shù)比等。〇〇〇 項目二期（或后期）規(guī)劃建議報告主要包括以下內(nèi)容：二期規(guī)劃建議：總體規(guī)劃思路和規(guī)劃建議。其中包含：首期產(chǎn)品類型配比表（含首期產(chǎn)品類型、戶型、面積比、套數(shù)比等）。區(qū)域典型項目類比分析。 （備注：交通區(qū)域地圖標(biāo)注說明）地塊整體分析：包括地塊區(qū)位、四至、 規(guī)劃指標(biāo)、規(guī)模地貌、土方情況、拆遷情況、周邊環(huán)境 （備注：附地塊實景圖片展示）地塊優(yōu)劣勢分析 （SWOT）項目價值及特色：項目設(shè)計規(guī)劃賣點、主要目標(biāo)客戶群，針對這些情況提出保留地塊特色的設(shè)計規(guī)劃原則。營銷品牌中心二 0 一二年九月十日目 錄第一章 調(diào)研報告 5第一節(jié) 項目規(guī)劃調(diào)研報告 5第二節(jié) 項目二期或后期規(guī)劃建議 6第三節(jié) 項目定價調(diào)研報告 7第二章 樣板房管理 9第一節(jié) 樣板房管理制度 9第二節(jié) 樣板房審批流程 12第三章 營銷方案 14第一節(jié) 新開盤項目前期重點營銷工作匯報 14第二節(jié) 開盤解籌和開盤活動匯報方案 17第三節(jié) 月度營銷方案匯報 18第四節(jié) 周營銷會議記錄 19第五節(jié) 每周營銷資料表格 20第四章 廣告設(shè)計管理 22第一節(jié) 每周廣告審批表 22第二節(jié) 報紙廣告 23第三節(jié) 軟文廣告及新聞稿 30第四節(jié) 3D 片及廣告片 32第五章 短信管理 34第一節(jié) 短信合同簽訂與審批 34第二節(jié) 數(shù)據(jù)包管理 35第三節(jié) 短信廣告發(fā)送及監(jiān)控管理辦法（通道） 38第四節(jié) 短信廣告發(fā)送管理辦法（卡發(fā)） 40第六章 物料設(shè)計及現(xiàn)場包裝管理 43第一節(jié) 物料管理 43第二節(jié) 物料設(shè)計 44第三節(jié) 現(xiàn)場布置包裝 48第七章 開盤活動 54第一節(jié) 項目開盤活動規(guī)定 54第二節(jié) 開盤明星活動方案 54第八章 媒體管理辦法 57第一節(jié) 媒體洽談及合同審批管理規(guī)范 57第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)媒體管理（每月網(wǎng)絡(luò)投放計劃） 58第三節(jié) 開盤前媒體投放計劃 59第四節(jié) 日常媒體投放計劃 60第四節(jié) 其他媒體投放管理 61第五節(jié) 日常媒體臺帳管理 61第六節(jié) 版面預(yù)定管理 62第九章 單獨立項營銷管理 63第一節(jié) 模型方案審批及實例 63第二節(jié) 選定全案廣告公司的請示 65第三節(jié) 戶外廣告審批方案 66第四節(jié) 房展會等參展活動審批方案 68第十章 開盤前銷售準(zhǔn)備 69第一節(jié) 自建銷售團隊管理 69第二節(jié) 明源系統(tǒng)管理 70第三節(jié) 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫 73第四節(jié) 認(rèn)籌協(xié)議、認(rèn)購書、商品房買賣合同范本、交樓時間報批 74第五節(jié) 對外銷售資料的審核管理 76第六節(jié) 銷售現(xiàn)場有關(guān)文件公示 78第七節(jié) 售樓部固定資產(chǎn)配置管理 81第十一章 定價流程及管理 83第一節(jié) 認(rèn)籌均價區(qū)間的確定 83第二節(jié) 銷售價格的確定 84第三節(jié) 銷售價格文件歸檔管理 86第十二章 開盤銷售流程 87第一節(jié) 開盤銷售前準(zhǔn)備工作 87第二節(jié) 開盤解籌流程 89第三節(jié) 開盤解籌注意事項 91第十三章 現(xiàn)場銷售人員管理 94第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)與考核 94第二節(jié) 銷售現(xiàn)場日常管理辦法 95第十四章 日常銷售及內(nèi)勤管理工作 105第一節(jié) 日常銷售管理辦法 105第二節(jié) 統(tǒng)計報表專項管理制度 111第三節(jié) 簽約專項管理制度 116第四節(jié) 回款專項管理制度 122第十五章 交樓及權(quán)屬辦理管理 127第一節(jié) 交樓管理 127第二節(jié) 房產(chǎn)證辦理管理規(guī)定 131附 件 136第一章 調(diào)研報告第一節(jié) 項目規(guī)劃調(diào)研報告〇〇〇 《項目規(guī)劃調(diào)研報告》，應(yīng)在拿地以后由地區(qū)公司營銷部完成，并上報集團審批；重點項目的《項目規(guī)劃調(diào)研報告》，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排，直接由營銷品牌中心、建筑設(shè)計院分別獨立完成。 “營銷無捷徑，關(guān)鍵在細節(jié)，思考要全面，重點抓 執(zhí)行”，希望各地區(qū)公司認(rèn)真領(lǐng)會和學(xué)習(xí)本書。本書的特點是實操性強，涉及范圍全面。在近一年的全國營銷實戰(zhàn)中，我們共同努力將恒大十多年寶貴的營銷經(jīng)驗復(fù)制到全國。但在這個過程中，也出現(xiàn)了在操作中各地區(qū)公司暴露或多或少的細節(jié)問題。按照營銷策劃、銷售管理的操作環(huán)節(jié)流程，邏輯系統(tǒng)地分為三大部分十五章 55 節(jié)（具體見目錄）。在日常營銷工作中以本書為操作范本，凡事多想，凡事多看，在實操大全中找到工作中真正的捷徑，少走彎路，提高實際 工作效率。〇〇〇 《項目規(guī)劃調(diào)研報告》應(yīng)詳細解讀市場情況、地塊所處區(qū)域情況、地塊規(guī)模面貌、建設(shè)指標(biāo)要求、目標(biāo)客戶調(diào)研等，最終得出規(guī)劃戶型配比建議。〇〇〇 關(guān)于項目市場調(diào)研分析部分主要包括：數(shù)據(jù)時效性要求：項目調(diào)研時前三個月至半年時間。內(nèi)容包括：項目規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及戶型配比、項 目配套、建筑特色、 規(guī)劃特色、園林景觀特色、銷售價格、銷售進度等。〇〇〇 關(guān)于其他補充建議部分主要包括：戶型優(yōu)化及創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)置、內(nèi)部配套優(yōu)化、內(nèi)外環(huán)境美化等等。需附項目一期（或前期）鳥瞰圖，并標(biāo)明二期（或后期）所處地塊位置。其他建議：針對二期產(chǎn)品規(guī)劃的其他意見和建議。如針對恒大華府、金碧天下系列產(chǎn)品進行調(diào)研，還需提供高端住宅市 場情況分析。競爭項目分析競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片、項目的總規(guī)劃圖、主力戶型圖、成交價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、宣傳資料及競爭樓盤詳細市場調(diào)查表等。項目成本分析表由地區(qū)公司預(yù)決算部門提供，并注意保密，不得外傳。（3）集團的建筑設(shè)計院負(fù)責(zé)樣板房圖紙設(shè)計、并按時下發(fā)，負(fù)責(zé)軟裝方案標(biāo)準(zhǔn)化的制定工作。（6）各地總工室負(fù)責(zé)牽頭組織軟裝單位的招標(biāo)、定標(biāo)及合同立項等相關(guān)工作。（8）各地區(qū)園林公司負(fù)責(zé)各項目樣板房園林綠化的維護及清理工作。樣板房工程完工之后，各地區(qū)工程部須組織總工室、營銷部、招投標(biāo)部、 預(yù)決算部、物業(yè)公司、工程技 術(shù)部及施工單位等相關(guān)部門，按照集團裝修標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計院提供的圖紙，對樣板房進行竣工驗收。樣板房驗收合格移交之日起，未經(jīng)公司董事長同意，任何部門不得在樣板房范圍內(nèi)搭建棚架或占用施工或改裝電梯等。各地區(qū)營銷部負(fù)責(zé)組織物業(yè)公司及代理公司相關(guān)人員每天對樣板房進行巡檢，管理中心每月抽查一次，檢查內(nèi)容如下表。并做好樣板房成品保護工作，不得對現(xiàn)場造成二次損壞。工程部須保證施工期間室內(nèi)裝修及資產(chǎn)完好無損并做好成品保護工作及保持室內(nèi)衛(wèi)生。營銷部須做好樣板房的臺帳登記工作，在銷售臺帳中作特殊注明：裝修標(biāo)準(zhǔn)，家電家私飾品清單、合同約定交樓時間等。如交樓前發(fā)現(xiàn)有損壞情況的，工程部須在交樓前完成維修整改工作。首期樣板房申報案例：貴陽恒大綠洲銷售中心、樣板房選址、銷售開放區(qū)建議方案請查閱附件 2－ 3(Px)二期別墅盤樣板房申報案例：重慶恒大金碧天下二期樣板房、樣板區(qū)選址及銷售動線組織建議請查閱附件 2－ 4(Px)二期城市盤樣板房申報案例：南寧恒大綠洲二期樣板房及銷售區(qū)域劃分方案請查閱附件 2－ 5(Px)新增樣板房申報案例： 天津恒大金碧天下新增示范單位選址建議請查閱附件 2－ 6(Px)〇〇〇〇 樣板房方案審批完畢后，集團營銷品牌中心須進行臺帳登記，將相關(guān)文件原件交中心檔案員歸檔。選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。（2）樣板房原則上需要整層都做，對應(yīng)戶型一套做軟裝，一套做交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)。第三章 營銷方案第一節(jié) 新開盤項目前期重點營銷工作匯報〇〇〇〇〇 項 目開盤前 60 天，地區(qū)公司營銷部必須會同代理公司、廣告公司將《開盤前重點營銷策劃及準(zhǔn)備工作》形成方案，以 PPT 的形式上報集團領(lǐng)導(dǎo)。（2）照片的拍攝時間必須為會議匯報方案的前一天。（3）由項目十三大賣點提煉出項目核心賣點及定位語（定位語至少 5 條備選方案）。開盤前媒體計劃（1）媒體投放周期：一般為開盤前 23 周。(注意：電視、短信及電臺須列明每日投放量)開盤推貨策略（1）區(qū)域競爭市場格局圖：包含區(qū)域內(nèi)可類比的競爭項目類似產(chǎn)品均價，作為本項目市場參考和定價依據(jù)之一。（5）開盤推貨策略：開盤當(dāng)日計劃推出的貨源、樓棟及預(yù)計總貨值。（3）在售樓部內(nèi)公示認(rèn)籌區(qū)間價格及相關(guān)公示文件。開盤前籌備工作時間倒排表開盤前，必須做好《開盤前籌備工作時間倒排表》，包括工作類別、工作內(nèi)容、開始時間、完成時間、 責(zé)任部門及 責(zé)任人等信息。須以銷售中心功能分區(qū)布置圖的形式進行方案說明，并以箭頭的方式畫出當(dāng)天的認(rèn)籌客戶解籌流線。〇〇〇〇〇 開 盤活動方案必須包括的內(nèi)容有：開盤活動時間安排及活動流程表開盤活動總平面布置圖（必須包括以下區(qū)域規(guī)劃布置：明星活動路線、簽 到區(qū)、舞臺區(qū)、嘉 賓看臺及觀眾區(qū)、媒體接待區(qū)、停車場、內(nèi)場游園活動區(qū)等）開盤活動工作組人員架構(gòu)及分工開盤活動籌備工作組織安排武漢恒大綠洲開盤活動匯報方案請查閱附件 3－ 3(Px)第三節(jié) 月度營銷方案匯報 〇〇〇〇〇 每月 28 日左右，集團營銷中心與各地區(qū)公司營銷部、代理公司視頻討論并審核月度營銷方案。清遠恒大金碧天下二月份月度營銷匯報方案請查閱附件 3－ 4(Px)第四節(jié) 周營銷會議記錄〇〇〇〇〇 每周三即在下周廣告開始設(shè)計前，各地區(qū)分公司營銷部全體需組織代理公司討論下周推廣思路，并由此形成下周各項目（每個項目獨立一個會議紀(jì)要）主推貨源、媒體投放策略、廣告主題及主打價格，指導(dǎo)廣告公司進行設(shè)計，于周四 17：00 前提交廣告設(shè)計及會議紀(jì)要至營銷品牌中心。２、價格建議 ：包括針對目前房源的價格調(diào)整建議，是否申請推出特價房源，調(diào)整時間等內(nèi)容。６、活動建議 ：現(xiàn)場人氣活動等活動方案。〇〇〇〇〇 各地區(qū)公司必須嚴(yán)格按集團審批后的媒體方案進行投放，有報紙 廣告投放的地區(qū)公司必須在投放當(dāng)周的周五將當(dāng)周投放廣告的報紙以特快專遞形式寄回集團營銷品牌中心；短信投放當(dāng)天必須將投放監(jiān)測情況及來電來訪情況（按截止 13:00、截止 18:00 兩次的來訪來電情況）及時報集團營銷品牌中心；每月將短信發(fā)送截圖原件、電視投放監(jiān)測報告寄回集團營銷品牌中心。恒大山水城本周銷售廣告策劃及媒體投放審批表請查閱附件 4－ 1(Px)第二節(jié) 報紙廣告〇〇〇〇 項目現(xiàn)場園林及樓宇具備一定拍攝條件后，營銷部須安排專人每周六周日去現(xiàn)場拍攝園林實景照片，以為后期廣告畫面構(gòu)圖使用做好準(zhǔn)備工作。〇〇〇〇〇 報紙 廣告設(shè)計要求根據(jù)不同主題，直觀反映項目賣點。〇〇〇〇〇 報紙 廣告新案名的 LOGO 設(shè)計必須簡潔大方、美觀清晰，要與定位語搭配協(xié)調(diào)，大小比例和色彩要與整體版面相協(xié)調(diào)，并置于顯眼的位置。最終以政府相關(guān)部門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)，經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。〇〇〇〇〇 日常 報紙廣告設(shè)計根據(jù)主題的不同分為三個版式，即二期/ 新案名開盤版、加推促銷版、一口價優(yōu) 惠版。〇〇〇〇〇 開盤當(dāng)周階段報紙廣告設(shè)計實際案例解析如下：開盤當(dāng)周投放報紙廣告，主標(biāo)題為“xx 日隆重開盤，成本價發(fā)售僅限一日”，突出“成本價” 及“ 僅限一日”；優(yōu)惠折扣必須為“ 開盤額外特別XX 折”； 開盤必特價，特價必升值必須放在稍微次要的位置；報紙廣告的價格信息嚴(yán)格遵照已發(fā)文的均價區(qū)間文件，突出有吸引力并相對合理的起價。（3）開盤前 1 周主標(biāo)題為 XX 日將盛大開盤，開盤當(dāng)周主標(biāo)題為 XX 日盛大開盤。（4）結(jié)合銷售方式及時調(diào)整折扣信息為“開盤額外特別 XX 折”或“本周認(rèn)籌額 外特別 XX 折”；（5）報紙廣告的價格信息嚴(yán)格遵照價格區(qū)間文件，突出有吸引力并相對合理的起價，或直接根據(jù)目前在售剩余房源價格信息出廣告。其中軟文部分標(biāo)題要類似新聞標(biāo)題，排版形式類似所投放報紙的新聞版排版形式，其內(nèi)容針對項目賣點，從三種不同方面進行編寫，如突出產(chǎn)品性價比高、突出產(chǎn)品優(yōu)越性、突出周邊市政利好性。（2）主標(biāo)題要簡短明了、清晰直接表達銷售的主題，主標(biāo)題文字不得超過 15 個字。（2）廣告版面下方實景圖片順序：園林景觀（2 張）、會所配套（12張）、示范單 位。各項目開盤后新聞宣傳中的銷售業(yè)績等敏感數(shù)據(jù)必須事先與集團營銷品牌中心溝通，確認(rèn)后方可對外發(fā)布。各地區(qū)公司任何部門或個人向新聞媒體或其他單位或個人發(fā)布涉及我司的一切文字、圖片、印刷品、音像制品等材料，必 須經(jīng)過本部門主要負(fù)責(zé)人審查簽字， 報當(dāng)?shù)囟麻L審批后方可對外發(fā)布。對