【正文】 信用等級(jí)、信用額度、信用評(píng)級(jí)時(shí)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等。2．各大區(qū)大客戶部在3天內(nèi)負(fù)責(zé)核實(shí)《大客戶信用等級(jí)變更申請(qǐng)表》中的各類信息，并在表格中相關(guān)位置填寫審查意見。②填寫《客戶基本情況表》。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬(wàn)～萬(wàn)元之間。四、大客戶信用度設(shè)置1．設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。2．大客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動(dòng)結(jié)束后1周內(nèi)進(jìn)行回訪，聽取大客戶對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的意見和看法，以便改進(jìn)。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。2．大客戶部主管對(duì)《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》進(jìn)行審核，并填寫審核意見。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》，《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。5．協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。2．年有限保修，年上門，年全保，實(shí)行特殊地區(qū)的保修承諾。2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。5．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《目標(biāo)客戶拜訪記錄表》，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。3．拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個(gè)性等。②電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。?）電話接觸要點(diǎn)①電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。（3）進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。3．避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。6．費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營(yíng)信息1．客戶的漉動(dòng)資產(chǎn)率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；2．客戶的凈利潤(rùn)率——可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；3．客戶的資產(chǎn)回報(bào)率——可以比較客戶的投資與收益，并用來(lái)評(píng)估客戶公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)償還貸款還是作為流動(dòng)來(lái)使用的；5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度。大客戶營(yíng)銷流程 大客戶篩選流程營(yíng)銷人員將所掌握的各類客戶信息進(jìn)行匯總，并根據(jù)公司客戶劃分規(guī)定進(jìn)行客戶信息的分類整理營(yíng)銷人員根據(jù)公司大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)如銷售額等確定潛在大客戶營(yíng)銷人員對(duì)銷售信息進(jìn)行分析，確定潛在大客戶的銷售需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)匯總整理客戶信息確定潛在大客戶明確潛在大客戶需求評(píng)估公司資源營(yíng)銷人員分析潛在大客戶的需求和公司所能提供的資源之間的契合程度，確定潛在大客戶成為大客戶的可能性分析公司資源與對(duì)方需求的契合度營(yíng)銷人員對(duì)大客戶篩選過程中形成的資料進(jìn)行匯總，并根據(jù)企業(yè)《文件管理規(guī)定》，將相關(guān)資料送行政部檔案室保存資料匯總保存分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況編制《客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表》正式確認(rèn)為大客戶營(yíng)銷人員通過對(duì)潛在大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，正式將潛在大客戶確定為大客戶，營(yíng)銷主管和營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)大客戶信息進(jìn)行審核確定營(yíng)銷人員編制《客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表》，包括分析指標(biāo)，如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，并對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行打分營(yíng)銷人員分析公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源提供能力，包括技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等，以進(jìn)一步評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)公司的技術(shù)、生產(chǎn)、售后等資源進(jìn)行分析和評(píng)估大客戶信息錄入營(yíng)銷人員對(duì)篩選出來(lái)的大客戶信息進(jìn)行錄入，實(shí)行大客戶的專人開發(fā)和管理大客戶拜訪流程營(yíng)銷人員根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定開展大客戶拜訪工作，并明確大客戶拜訪的具體目標(biāo)和要求營(yíng)銷人員根據(jù)大客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和大客戶負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)選擇最佳拜訪時(shí)機(jī)，包括時(shí)間、方式等營(yíng)銷人員選擇恰當(dāng)?shù)姆绞剑òó?dāng)面預(yù)約或電話預(yù)約），預(yù)約客戶，以最終確定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)營(yíng)銷人員根據(jù)拜訪目的制定客戶拜訪計(jì)劃，包括所需資料、時(shí)間、地點(diǎn)等1．資料準(zhǔn)備，包括公司相關(guān)資料、大客戶資料以及個(gè)人資料等2．拜訪服裝、費(fèi)用、禮品等的準(zhǔn)備營(yíng)銷人員匯總拜訪資料，以對(duì)大客戶實(shí)施跟蹤管理拜訪資料匯總明確大客戶拜訪目的選擇最佳拜訪時(shí)機(jī)制定大客戶拜訪計(jì)劃預(yù)約大客戶進(jìn)行拜訪準(zhǔn)備實(shí)施拜訪發(fā)現(xiàn)商機(jī)處理拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題營(yíng)銷人員及時(shí)處理拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題，并積極向相關(guān)部門反映和向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營(yíng)銷人員通過拜訪發(fā)現(xiàn)大客戶商機(jī)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步定位，并將相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)1．營(yíng)銷人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，并注意拜訪禮儀和穿戴2．營(yíng)銷人員通過拜訪，獲取客戶最新信息編寫拜訪總結(jié)營(yíng)銷人員編寫拜訪總結(jié)，對(duì)整個(gè)拜訪過程進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析不足，并提出拜訪改進(jìn)意見大客戶建議處理流程公司大客戶部通過當(dāng)面接洽、電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)、電郵等方式接收到公司大客戶的建議1．大客戶部接待人員認(rèn)真記錄大客戶的建議并表示感謝2．大客戶部工作人員將大客戶建議進(jìn)行整理、分類大客戶部經(jīng)理審閱《大客戶建議報(bào)告》，并提出完善意見，由大客戶部報(bào)告編寫人員進(jìn)行完善大客戶部業(yè)務(wù)人員根據(jù)大客戶的意見編制大客戶建議報(bào)告，對(duì)大客戶建議的原因、可行性等進(jìn)行分析大客戶部根據(jù)《大客戶建議報(bào)告》，生成《建議匯總表》大客戶部對(duì)大客戶對(duì)企業(yè)工作的支持再次表示衷心的感謝感謝大客戶接收大客戶建議受理大客戶建議制作大客戶建議報(bào)告審閱大客戶建議報(bào)告形成、發(fā)送《建議匯總表》相關(guān)部門審閱審核審批《建議匯總表》回復(fù)大客戶大客戶部根據(jù)大客戶建議的處理結(jié)果在承諾期限內(nèi)及時(shí)回復(fù)大客戶，并向大客戶發(fā)送《建議反饋表》營(yíng)銷總監(jiān)審核由大客戶部綜合相關(guān)部門意見后提交的《建議匯總表》，公司總經(jīng)理進(jìn)行最后審批，通過后執(zhí)行大客戶部根據(jù)建議內(nèi)容向有關(guān)部門發(fā)送《建議匯總表》，各相關(guān)部門提出建議落實(shí)意見大客戶管理方案大客戶開發(fā)方案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2．對(duì)大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。2．增加收益——提高銷售、加