【正文】 分銷商運(yùn)作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)： 倉(cāng)庫 運(yùn)輸車輛 三輪車 辦公場(chǎng)地 分銷商名牌 庫存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對(duì)面的培訓(xùn)： 價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn) 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé) 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù) 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞保或團(tuán)購(gòu)處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。例舉問題： 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場(chǎng)債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫的庫存水平，及二級(jí)銷售情況來管理其信用額度。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒有糾紛。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。面談流程： 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。如有必要,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營(yíng)業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。參見倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 指定銷售范圍： 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。3. 定價(jià)方法： 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 付款： 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。 分銷： 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 促銷： 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。：；:；：聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè)內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價(jià)目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章：周庫存表 39第17章：二級(jí)庫存控制表 41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52第22章：分銷商利潤(rùn)管理 54第23章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請(qǐng)表意向書新分銷商申請(qǐng)表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國(guó)增/減信用額度建議表HPC中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請(qǐng)表1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報(bào)表1DSR固定拜訪計(jì)劃USS永久行程計(jì)劃2分銷覆蓋報(bào)表2市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告2分銷商投資回報(bào)率分析表2協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表2協(xié)同拜訪報(bào)告2協(xié)同拜訪報(bào)告改善重點(diǎn)2合同AB店銷售臺(tái)帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫用于儲(chǔ)備庫存。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 專營(yíng)銷售： 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。2. 定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 態(tài)度： 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 與市場(chǎng)的關(guān)系： 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。 保證金： 保證金為1周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對(duì)新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。 對(duì)于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。建