【正文】 存在著廣闊的會議、接待、休養(yǎng)和獎勵旅游客源，對 A 類集團的促銷必將成為長期的重點，通過協(xié)議、會員、包價、合作等一系列銷售手段都有待精心策劃實施； ? 充分引導(dǎo)散客客源。 k、 康樂中心： 主要有書吧、網(wǎng)吧、乒乓球、桌球、棋牌、茶吧等休閑康樂產(chǎn)品，供入住客人和泡溫泉的客人娛樂； l、 商業(yè)街： 以出租商鋪為主，經(jīng)營旅游工藝品、土特產(chǎn)、特色餐飲、綜合服務(wù)等； m、大廳商售： 主要售賣泡溫泉的泳衣、泳褲、水泡、泳鏡，以及工藝禮品、小食、飲料等，自主經(jīng)營。從溫泉數(shù)量、面積、種類、特色等方面，以國內(nèi)乃至世界一流的高端水準定位，并且做到保障四季經(jīng)營，適應(yīng)各類消費需求；其中有日式溫泉浴、土耳奇溫泉浴和歐 式溫泉浴等。 1. 概要 /Executive Summary 總體目標 /Overall Objective ? 2020 年主要目標是通過 ***溫泉度假村規(guī)?；?、差異化的溫泉沐浴產(chǎn)品，配套全新的營銷、管理、服務(wù)模式，迅速占領(lǐng)市場，為客人帶來全新的享受，成為北方地區(qū)、乃至全國溫泉旅游行業(yè)的代表； ? 通過開業(yè)前后的推廣攻勢，以及多渠道，多層次的市場推廣及銷售促進，基本奠定 ***溫泉的品牌基礎(chǔ)和營銷網(wǎng)絡(luò)，下半年日均接待人數(shù)達到 1000人為目標； 首年度營銷經(jīng)營目標是以第一期全部產(chǎn)品投入營業(yè)為依據(jù)， 2020 年度假村下全年的營收目標達到 元。 Marketing / 市場推廣及銷售 1. Executive Summary 概要 Mission Statement 企業(yè)使命 Overall Objective 總體目標 Positioning Statement 市場定位 Overall Marketing Strategies 市場總策 略 2. Analyses 市場分析 Economic Outlook 經(jīng)濟背景展望 Product amp。 Competitors Profile Report 競爭市場調(diào)查 Current Market Trend Analysis 溫泉行業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分析 Competitors Strength and Weakness Comparison 項目優(yōu)、劣勢分析 3. Sales amp。 1. 概要 /Executive Summary 定位 /Positioning Statement ? 度假村定位： 以全新的溫泉沐浴、保健產(chǎn)品為主導(dǎo)，以完善的餐、住、游、購、娛相配套，走中高檔經(jīng)營路線，形成“世界一流，亞洲第一”的國家 4A 級溫泉旅游度假景區(qū)。 b、 小木屋： 努力創(chuàng)造一個秘密、自然、浪漫的空間，順應(yīng)家庭、情侶、商務(wù)、客人的需求；景區(qū)內(nèi)擁有 10 間風(fēng)格別致的情侶小木屋。 1. 概要 /Executive Summary 市場總策略 /Overall Marketing Strategies 根據(jù)以上目標，結(jié)合北方市場、氣候、客人消費和行業(yè)經(jīng)營等特點，我們在市場營銷中將著重把握以下市場總策略： ? 充分有效宣傳推廣 ***溫泉作為溫泉景區(qū)的優(yōu)勢，著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品（公共溫泉、國際風(fēng)情區(qū)、溫泉別墅和 SPA 保?。⒏鶕?jù)不同的消費群體，包裝和定造各類產(chǎn)品，先聲奪人地推出產(chǎn)品和引導(dǎo)市場消費； ? 形成開業(yè)前后強勢的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，有計劃、有實效地展開軟、硬廣告宣傳計劃，迅速建立度假村的公 眾形象； ? 加強季節(jié)性營銷策劃和節(jié)慶促銷，主要根據(jù)北方冬冷夏熱和溫泉的特性，進行產(chǎn)品包裝和活動策劃，如春日賞櫻花、桃花的“溫泉之旅”，冬日踏雪松、賞臘梅的“冰雪溫泉之旅”；夏日推廣“冷霧湯境”、“清涼仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引導(dǎo)客人消費； ? 注重與中間商的景點連線促銷，開拓短線和長線（日、韓、港、臺）溫泉旅游市場。根據(jù)京津地區(qū)私家車擁有量的迅猛增長和休閑度假的消費需求，相關(guān)家庭、親朋散客市場的套餐包價、活動推廣參與、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷等都將予以強 化實施，并在開業(yè)前進行各類 VIP 優(yōu)惠卡的會員促銷； 2. 市場分析 /Analyses 經(jīng)濟背景展望 / Economic Outlook ? ***溫泉度假村地處京津冀北地區(qū)中心區(qū)域。隨著大北京都市圈戰(zhàn)略的進一步發(fā)展，將使寶坻經(jīng)濟由農(nóng)業(yè)向工業(yè)和高新技術(shù)轉(zhuǎn)化，形成寶坻工業(yè)園區(qū)、物流區(qū)。 2020 年， 全國國內(nèi)旅游人數(shù)達 億人次， 國內(nèi)旅游收入 億元人民幣， 國內(nèi)旅游出游人均花費 元，比 2020 年分別 增長 %、 %和 %。 重要城市之中，北京 全年接待海外游客達到 萬人次， 同比 增長 %。 由此說明，目前我國旅游業(yè)處于高速發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展空 間十分廣闊，其中 北京、 ***、上海、重慶 、 廣東 等重要城市旅游行業(yè)的發(fā)展前景更是非?？春?。 166 畝田園風(fēng)情， 30 多種溫泉池，有水力健身區(qū)（瀑布、氣泡、水流、水床等）和藥浴區(qū)（各類加料泉） 主要項目配套 基本完善的 各類配套設(shè)施，以客房、別墅為主 3000 人的會議廳， 32 道保全球館， 12 片國際網(wǎng)球場， 16 片國際羽毛球場， 2020 多套客房及各類完善的娛樂、餐飯、康體項目 基本配套完善 300 多個標準床位，豪華別墅，大型會議室，室內(nèi)游泳館，保全球館及完善的康體娛樂設(shè)施 主要產(chǎn)品價格 客房： 700350 元 /套，溫泉 80元 /位，包價套票： 298268 元 /位人（含三餐和住宿） 客房： 2880580 元 /套，溫泉： 100元 /位，商務(wù)金卡：年費 1800 元。 屬中型綜合型溫泉度假村，溫泉產(chǎn)品在設(shè)計和運營推廣方面較重視，市場呈增長趨勢 表一 2. 市場分析 /Analyses 競爭市場調(diào)查 / Product amp。 首創(chuàng)溫泉沖浪漂流，各類溫泉 60 多種、園區(qū)設(shè)計自然且合理。 港、珠三角中低檔旅游團，平日約 500 人，周末約 1000人。 憑便捷的交通和周邊景點配套，主要吸引港、臺及廣州周邊的旅行團。珠海御溫泉是國內(nèi)第一家日式露天溫泉，其產(chǎn)品設(shè)計著重在文化、人性化和細節(jié)上做文章，做到了小而精和新且奇，重視市場營銷和品牌推廣包裝，并在溫泉旅游中率先在溫泉產(chǎn)品的療養(yǎng)、健康、季節(jié)性促銷上做了大量嘗試，為此，吸引了大量港、澳、臺及珠 三角主要城市的中高檔散客，在管理和服務(wù)上也獨樹一幟，被國家旅游局譽為“溫泉行業(yè)的排頭兵”。帝都溫泉則強調(diào)設(shè)計以人為本的觀賞、自然和侍奉環(huán)境，溫泉池的設(shè)計融中國易學(xué)思維、文化于其中，如十二生肖池、太極冷熱池等。目前，主要溫泉企業(yè)均在市場定位、管理服務(wù)、項目開發(fā)和產(chǎn)品深化上做挖潛。整體上看，北方地區(qū)的溫泉度假村較之廣東的溫泉度假村無論在管理運作、市場營銷模式，還是在產(chǎn)品設(shè)置規(guī)模、服務(wù)規(guī)范等方面都存在一定差距，純粹而具有相應(yīng)規(guī)模的溫泉度假景區(qū)尚未出現(xiàn)。 ? 綜合上述行業(yè)經(jīng)營狀況，我們認為對于 ***度 假村的開發(fā)經(jīng)營具有幾點關(guān)鍵性的參考啟示： 一是產(chǎn)品設(shè)置是溫泉度假村成功的關(guān)鍵，在區(qū)域、相關(guān)資源優(yōu)勢滿足的情況下，根據(jù)市場設(shè)計差異化、人性化產(chǎn)品是項目開發(fā)必須最需要斟酌的前提 (如國際風(fēng)情區(qū)和 VIP 別墅等中高端產(chǎn)品 )。 四是管理 運營服務(wù)等軟件必須跟上。我們 的溫泉面積大，需水量也較大，根據(jù)設(shè)計應(yīng)考慮相應(yīng)的泉井水量才能保障，綜合溫泉產(chǎn)品特點和市場、資源、氣候等因素，應(yīng)走集約、緊湊、效益性的經(jīng)營道路。只是作為旅游景點，專線的交通也必須逐步通過各種方式加以完善，才能保障大量的游客進入。 ? 隨著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的 不斷提高，休閑度假已成為潮流，旅游度假產(chǎn)業(yè)也將成為朝陽產(chǎn)業(yè)。所以前期的宣傳推廣和駐京津銷售點的拓展必須處 于強勢，才能保障溫泉景點的客源。 Marketing Activities ? 營銷職能分工 部門人員 職能分工 駐京營銷處 （ 5 人） 負責(zé)北京地區(qū)的營銷推廣，與北京 A、 B 類重要客戶簽訂協(xié)議，保持常規(guī)性的聯(lián)絡(luò)、促銷和預(yù)定，配合總部推廣活動 公關(guān)銷售部 （ 4 人） 負責(zé)京、津地區(qū)之外的區(qū)域拓展，包括境外和國內(nèi)長線客戶，并對團隊及 VIP 客人進行接待 預(yù)訂接待 （ 4 人） 負責(zé)預(yù)訂接待、產(chǎn)品調(diào)控、下單、跟單、營銷統(tǒng)計等 廣告策劃部 （ 4 人） 負責(zé)廣告、策劃、品牌、推廣、內(nèi)部刊物及POP 的制作 ? 銷售業(yè)績考核方式 將根據(jù)集團整體要求，制訂切實可行的銷售業(yè)績考核方式和制度，主要采取基薪加浮動工資，再加超額獎勵的方法實行。 Marketing Activities 市場推廣計劃 /Marketing promotion plan ? 主要品牌 推廣活動計劃 品牌推廣和節(jié)慶促銷活動可以有效地整合企業(yè)的產(chǎn)品和資源優(yōu)勢，使 ***溫泉度假村的產(chǎn)品項目常換常新，吸引不同時期的目標客源，并能通過各類活動的開展，促進項目產(chǎn)品完善和豐富，在增加營業(yè)收入的同時對 ***溫泉度假村的品牌進行有效的傳播。 d、充分利用周邊旅游資源主動設(shè)計旅游套餐線路與 B 類進行合作。 h、注重高品位、高層次的品牌推廣和常規(guī)產(chǎn)品促銷相結(jié)合，做到品牌推廣和銷售收入雙豐收。 3. 銷售及市場推廣活動 /Sales amp。 主要活動方式： （ 1）、分批特邀各區(qū)域市場的新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶到 ***溫泉度假村進行踩點、參觀、座談活動，增進相互了解，推介 ***溫泉度假村項目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計劃； （ 2）、邀請著名書法家、畫家、詩人到 ***溫泉度假村題字、作畫、詠詩，相關(guān)書畫和詩可作為 ***溫泉度假村營業(yè)場所 的牌匾和裝飾內(nèi)容； （ 3）、組織項目新聞發(fā)布會和招待宴會； （ 4）、組織來賓泡溫泉、享健康，到周邊景點參觀旅游等； （ 5）、制作相關(guān)的軟性電視廣告片和報刊軟性新聞報道，借勢軟性宣傳 ***溫泉度假村； （ 6）、向嘉賓發(fā)放 ***溫泉度假村 VIP 消費優(yōu)惠卡和紀念禮品； （ 7）、與 B 類確定 ***溫泉度假村專線、連線旅游線路的推介計劃。 3. 銷售及市場推廣活動 /Sales amp。 D、 負責(zé) ***溫泉度假村“同一首歌”消費套票的推銷和客戶接待工作。 推廣與銷售配合： 在各報紙、網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布暑期推廣活動信息，各區(qū)域公共銷售人員抓住暑假前的時機，主要針對各類中小學(xué)、培訓(xùn)基地和幼兒園進行推廣；與旅行社合作推出暑期青少年夏日旅游、社會實踐、生存拓展體驗、科普教育方面的專題線路；與電視臺和有意向的學(xué)校、機構(gòu)聯(lián)合組織 “擁抱美麗自然，走進 ***溫泉”大型青少年夏令營活動（旅游、拓展、體驗、科普、寫生、攝影等各類營隊）；同時以青少年帶動家庭散客消費；做好內(nèi)部節(jié)慶裝置 POP 宣傳配合。 ※“月滿情濃” —— 中秋節(jié)慶推廣活動 時間： 9 月（中秋節(jié)） 主要目標市場： 中秋節(jié)期間， A 類小團隊和家庭散 客外出賞月已漸成時尚，針對這一契機，***溫泉度假村在酒店、溫泉推出各具特色的中秋系列賞月活動吸引客人（重點是 A 類團隊和家庭散客）。 Marketing Activities 市場推廣計劃 /Marketing promotion plan ? 主要品牌推廣活動計劃 ※“鮮花、歌聲、歡樂、健康” —— “國慶黃金周”營業(yè)推廣活動 時間： 2020 年 10 月 1 日 — 7 日（國慶節(jié)） 目的和意義： 經(jīng)過努力， ***溫泉度假村項目產(chǎn)品配套相繼完善，市場促銷網(wǎng)絡(luò)逐步形成，服務(wù)接待也日臻規(guī)范，借助國慶黃金周的契機打造 ***溫泉度假村的企業(yè)品牌和增加銷售收入。 3. 銷售及市場推廣活動 /Sales amp。在 ***溫泉度假村舉行此活動旨在從一個側(cè)面來彰顯 ***溫泉度假村是一處浪漫怡情、健康旅游的好地方，也可借勢在市場上軟性推廣 ***溫泉度假村的形象，促進銷售收入。 主要產(chǎn)品組合與活動方式： （ 1）、適時推出“浪漫圣誕”旅游套票； （ 2）、利用溫泉區(qū)原有的日本溫泉建筑特色，策劃大型、新穎的“東瀛圣誕、全新感受”化妝晚會（專業(yè)唱詩班、白雪公主、圣誕老人模仿秀巡游、趣味表演、薩克斯演奏、激情狂歡舞會等）和圣誕大餐； （ 3）、酒店對住店客戶送圣誕賀卡。