銷售人員回款技巧篇-wenkub
2023-04-23 06:32:02 本頁面
【正文】 關(guān)系的維護(hù)程度代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小代理產(chǎn)品的銷售金額的多少廠家對貨款管理的松、緊程度第二部分 源頭控制欠款問題一、樹立正確的市場發(fā)展導(dǎo)向四種市場發(fā)展導(dǎo)向銷量重要性回款重要性銷量主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型基于環(huán)境或體制的影響，或銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。重銷售額輕回款工作（以擴大市場占有率為先）甚把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。事前上門催收時，要確認(rèn)對方所欠金額，并告之下次收款日，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。 將客戶利益放在明處1）經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，其真正關(guān)心的是銷售后的利潤。提高服務(wù)質(zhì)量建立良好的客情關(guān)系1）努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。制定回款的激勵制度。2）充分了解回款所涉及事項如，還款期、付款形式。不能被客戶所解釋、推脫理而心軟。2）客戶欠款越多越易丟失，對方越易從別的廠家進(jìn)貨。貨物銷售80%的時候，態(tài)度要堅決，客戶考慮下次進(jìn)貨的問題，一般會付一部分。四、向客戶催款對于付款不佳的客戶，要直切主題，不必寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬷畞碓L目是專程收款。對協(xié)商好之外的余額，應(yīng)督促其制訂還款計劃。六、對信用較差的客戶如何催款？利用各種關(guān)系請求支援，起動三級催款措施。第四部分 催款技巧一、常見的貨款拖延手法與對策常見的拖延手法躲躲著不見面，不回復(fù)留言電話、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等拉以老朋友，老客戶自居，要求相信他、幫助他、發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無期）賴以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間。常見拖延手法的
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