ibm對(duì)大客戶的管理資料總結(jié)-wenkub
2023-04-22 05:55:13 本頁(yè)面
【正文】 海天時(shí)公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司（惠州） 各銷售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理：TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗(yàn)分享一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價(jià)值SHARED VALUES VALUES員工Staff個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問題： 銷售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。大 客 戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：二、 IBM的銷售模式明確(Clarify) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解 突破劣勢(shì)確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究： 顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競(jìng)爭(zhēng)力）為什么而去？（意圖） 爭(zhēng)取銷售權(quán)利銷 售 前 準(zhǔn) 備 （Prepare）打開銷售之門 處 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解決方案 (Propo
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