ibm大客戶管理研討-wenkub
2023-04-22 05:55:12 本頁面
【正文】 /TCL電腦科技/上海天時公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司（惠州） 各銷售相關人員及部分副總紀錄整理：TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應具備的7個S IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗分享一、 作為銷售管理者應具備的7個S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價值SHARED VALUES VALUES員工Staff個人觀點：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。大 客 戶銷售代表負責大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：二、 IBM的銷售模式明確(Clarify) 強調(diào)重點(Empathise)試探(Test)真實(Genuine)消除誤解 突破劣勢確認生意的成功調(diào)查研究： 顧客產(chǎn)品關系制訂一套計劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖） 爭取銷售權(quán)利銷 售 前 準 備 （Prepare）打開銷售之門 處 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解決
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