【正文】 能熟練把握結(jié)束談判的契機(jī)；28. 能運(yùn)用技巧結(jié)束談判；29. 能有效為對外談判做好計劃與準(zhǔn)備；30. 能有效組織對外談判；31. 能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素；（二）知識目標(biāo)1. 掌握商務(wù)談判的道德規(guī)范；2. 掌握制定商務(wù)談判的技巧；3. 掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；4. 掌握商務(wù)談判的各種原則；5. 掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)；6. 掌握影響談判開局的各種因素；7. 掌握談判的開局策略；8. 掌握激發(fā)欲望的方法；9. 掌握調(diào)動對方的策略；10. 掌握排除障礙的方法；11. 掌握讓步的技巧；12. 掌握對待競爭者的幾種策略；13. 掌握談話的技巧；14. 掌握提問的技術(shù)；11 / 7115. 掌握回答的技巧；16. 掌握說服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握電話談判的技巧；19. 掌握報價與還價的方法；20. 掌握價格談判的技巧；21. 掌握結(jié)束談判的時機(jī)；22. 掌握結(jié)束談判的方法；23. 掌握國際商務(wù)談判的策略；24. 掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌；25. 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26. 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。三、課程設(shè)計思路《商務(wù)談判》課程設(shè)計方案在學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，按照談判工作的過程、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向設(shè)計教學(xué)進(jìn)度。商務(wù)談判是一項理論與實(shí)踐并重的活動，有其自身特點(diǎn)和基本要求。 要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，搭建網(wǎng)絡(luò)課程平臺，開 發(fā) 網(wǎng)絡(luò)課程，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。 2．成績評定：實(shí)驗(yàn)考核成績每次以 5 分制計算，根據(jù)作品是否符合操作要求、作品表現(xiàn)效果及應(yīng)用技巧等考核評分。（2）校園網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展與完善，老師與學(xué)生可以通過博客、論壇等方式進(jìn)行互動與溝通。擴(kuò)充性資料的使用電子商務(wù)課程內(nèi)容多，涉及到不同的學(xué)科，需要有前期準(zhǔn)備課程與結(jié)合其他課程的知識來了解電子商務(wù)的理論， 為此， 電子商務(wù)精品課 程網(wǎng)站上為每一章的內(nèi)容配備了參考資料，學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)之外可以進(jìn)行閱讀，掌握與之相關(guān)的知識。目前高職教學(xué)中已采用薛萬欣主編， 《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》機(jī)械工業(yè)出版社出版，該書圍繞企業(yè)和電子商 務(wù)應(yīng)用，內(nèi)容豐富，實(shí) 踐性強(qiáng)。 開展形式多樣的活動，引導(dǎo)學(xué)生積極參與課堂教學(xué)。根據(jù)課程具有的實(shí) 用性的特點(diǎn)， 實(shí)踐環(huán)節(jié)在教學(xué)過程中應(yīng)占有重要地位， 為此，教學(xué)中一定要加強(qiáng)實(shí)際動手能力的培養(yǎng)。近年來，電子商務(wù)在我國得到了快速的發(fā)展。電 子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)教學(xué) 總時數(shù)為 64 學(xué)時（其中理論學(xué)時為 30 學(xué)時，實(shí)驗(yàn)學(xué)時為34 學(xué)時），共分 9 章。 三、課程設(shè)計思路在設(shè)計思路上，通過對電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)嶋H工作任務(wù)的調(diào)研分析，提煉出實(shí)際典型工作任務(wù)，以此構(gòu)建學(xué)習(xí)性工作任務(wù)集合，并依托學(xué) 習(xí) 型工作任務(wù)實(shí)施教學(xué)。本課程以電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)為導(dǎo)向，職業(yè)成長為目標(biāo)，餞行工學(xué)結(jié) 合的人才培養(yǎng)模式，以 電 子商務(wù)行業(yè)企業(yè)典型工作任務(wù)為核心組織課程內(nèi)容，以電子商 務(wù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求為導(dǎo)向構(gòu)建課程體系，突出課程特點(diǎn)，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。一、課程性質(zhì)與作用本實(shí)踐課程是對課內(nèi)教學(xué)內(nèi)容的補(bǔ)充和鞏固，是教學(xué)過程的一個重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)高技能應(yīng)用性人才不可缺少的重要手段之一。本課程采用實(shí)驗(yàn)的方式來完成，最終的任務(wù)是使學(xué)生從宏觀的網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計入手，利用網(wǎng)站制作技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)應(yīng)用的各種基本功能，使學(xué)生能夠掌握網(wǎng)站制作的思路和方法，以及網(wǎng)站制作的核心技術(shù)。通過設(shè)計若干“工作項目”，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)工作情景，使學(xué)生在完成具體項目的過程中消化掌握課程所需傳達(dá)的知識內(nèi)容，并掌握電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)基本操作技能，切身體會電子商 務(wù)業(yè)務(wù)流程，全面提升學(xué)生的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。 項目的設(shè)計與安排充分體現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動，以工作過程系統(tǒng)化為導(dǎo)向的課程思想，同時遵循課程的目標(biāo)3 / 71要求，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，由淺入深，由易到難。課內(nèi)總學(xué)時講授主要知識點(diǎn)及課內(nèi)學(xué)時分配表：模塊 內(nèi) 容 理論 實(shí)踐 自學(xué) 參觀1 電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)概論 2 22 建立 Web 應(yīng)用開發(fā)及運(yùn)行環(huán)境 4 33 設(shè)計與管理站點(diǎn) 4 34網(wǎng)頁設(shè)計基礎(chǔ)——HTML 語言及 CSS應(yīng)用6 85 VBScript 語言 4 46 ASP 的內(nèi)置對象及其應(yīng)用 4 47 數(shù)據(jù)庫的創(chuàng)建與存取 2 28 ASP 數(shù)據(jù)庫編程技術(shù) 2 29 電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)實(shí)例 2 6總計 64 課時 30 34第二部分 學(xué)習(xí)目標(biāo)通過對本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解構(gòu)建電子商務(wù)網(wǎng)站的一般性的知識，對網(wǎng)站建設(shè)有宏觀的認(rèn)識，系統(tǒng) 的掌握針對企業(yè)需要如何開展電子商務(wù)。它已成為數(shù)字化商業(yè)社會的核心，并將成為未來企業(yè)發(fā)展、生存的主流方式。二、模塊內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)本課程主要從電子商務(wù)網(wǎng)站的概念入手，依次介紹了電子商務(wù)網(wǎng)站的功能、類型、組成，在此基礎(chǔ)上介紹靜態(tài) 網(wǎng)頁和動態(tài)網(wǎng)頁的設(shè)計及架構(gòu)設(shè)計原則和相應(yīng)的技巧，給出了電子商務(wù)網(wǎng)站的軟硬件設(shè)置和 Web 站點(diǎn)設(shè)置，介 紹了 VBScript 和 ASP 中主要的對象和方法，利用 ASP 和 Dreamweaver 的結(jié)合運(yùn)用制作綜合實(shí)例，從而能夠清晰的了解建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站的知識體系。 掌握學(xué)習(xí)策略，適應(yīng)自主學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變學(xué) 習(xí)角色，變被動為主動，全面提高學(xué)生的文化素質(zhì)。每章前有一個小案例，每章5 / 71后有小結(jié)，每部分后有大案例，書后有國際企業(yè)案例，并有強(qiáng)大的在線教學(xué)資源，便于學(xué)生更好地理解各章節(jié)的內(nèi)容。實(shí)踐性教學(xué)環(huán)境電子商務(wù)課程實(shí)驗(yàn)?zāi)壳坝袃煞N形式，一是通過互聯(lián)網(wǎng)在線模擬完成的，學(xué)生自己動手制訂電子商務(wù)營銷方案、手段，規(guī)劃交易過程，保障交易安全。二、教材選用與編寫本標(biāo)準(zhǔn)的配套使用教材是普通高等教育“十一五” 國家 級規(guī)劃教材、高職高專電子商務(wù)專業(yè)課程改革規(guī)劃教材《電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)》（薛萬欣主編，機(jī)械工業(yè)出版社，2022 年）。最終期末 計入總成績。 積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、 電子書籍，使教學(xué)內(nèi)容更多元化，以此拓展學(xué)生的知識和能力。本課程主要介 紹談判的基本理論和知識（包括談判的起源、涵義、特點(diǎn)、分類、商 務(wù)談判的基本原則和程序以及談判人員的素質(zhì)等）；介紹商務(wù)談判的原則、謀略、策略和技巧， 談判的禮儀和 應(yīng)注意的問題以及世界各主要國家商人談判的風(fēng)格，并進(jìn)行模 擬談判等。把 課程的知識點(diǎn)和能力點(diǎn)進(jìn)行歸納、分類，融入到一系列的談判項 目中，確定了 9 個工作任 務(wù)， 課時安排 36 學(xué)時。（三）素質(zhì)目標(biāo)1. 自我學(xué)習(xí)能力；2. 良好職業(yè)行為；3. 與人協(xié)作能力第三部分 課程內(nèi)容與要求序號 工作任務(wù) 工作子任務(wù) 技能內(nèi)容及要求知識內(nèi)容及要求 活動設(shè)計學(xué)時1 熟悉崗位 談判工作職責(zé)描述能熟練為商務(wù)談判做好準(zhǔn)備；能熟練應(yīng)對談判中的不道德行為。掌握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；掌握談判人員人事選擇技巧。教師講解談判各種原則；教師布置談判任務(wù)；學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理。45 談判較量 提出需求與滿足需求 設(shè)立與排除障礙 應(yīng)變 施壓與解壓 讓步與進(jìn)展能在較量談判過程中有效探測對方的需求；能在較量談判過程中提出自己的要求；能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；能在較量談判中排除障礙；能在較量談判中化解對方的壓力；能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫?；能在較量談判中把握讓步的時機(jī)。掌握談話的技巧；掌握提問的技術(shù)；掌握回答的技巧；掌握說服的技巧；掌握示范的技巧；掌握電話談判的技巧。教師講解報價與還價的策略和技巧；學(xué)生完成給定價格談判任務(wù)，在談判中進(jìn)行報價與還價。49 結(jié)束談判 結(jié)束談判能熟練把握結(jié)束談判的契機(jī)；能運(yùn)用技巧結(jié)束談判。掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。（四）教學(xué)建議《商務(wù)談判》是一門應(yīng)用型專業(yè)選修課程，因此，教學(xué)中不僅要對商務(wù)談判的基本規(guī)律、原理、特點(diǎn)和方法進(jìn)行必要的講解，更應(yīng)注意理 論聯(lián)系實(shí)際，通過必要的案例討論、模擬談判等實(shí)際操作，啟迪學(xué)生的思維，培養(yǎng)商 務(wù)談 判技能。（二）教學(xué)考核的評分標(biāo)準(zhǔn)15 / 71序號 工作任務(wù)項目評價標(biāo)準(zhǔn) 評價分值1 熟悉崗位評價學(xué)生對商務(wù)談判道德規(guī)范知識的掌握程度，滿分 3 分；評價學(xué)生對制定商務(wù)談判技巧的掌握程度，滿分 2 分。 5 分5 談判較量評價學(xué)生對排除障礙方法的掌握，滿分 2 分；評價學(xué)生對讓步技巧的掌握，滿分 2 分；評價學(xué)生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿分 2 分；評價學(xué)生的談判較量技能，滿分 4 分。5 分9 結(jié)束談判評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的掌握程度，滿分2 分；評價學(xué)生對結(jié)束談判技巧的應(yīng)用熟練程度，滿分 3 分。 10 分綜合實(shí)訓(xùn)三價格談判進(jìn)行有效報價與還價，滿分 5 分；爭取有利己方或雙方都可以接受的價格，滿分 5 分。 積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、 電子書籍，使教學(xué)內(nèi)容更多元化，以此拓展學(xué)生的知識和能力。同 時，還應(yīng)參與案例討論和商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn) 活動。本課程分三學(xué)期實(shí)施教學(xué)，先修課程《大學(xué)信息技 術(shù)》、 《市場營銷實(shí)務(wù)》；同期課程《消費(fèi)心理分析》、 《企業(yè)管理實(shí)務(wù)》、 《大宗商品價格走 勢分析》；后續(xù)課程《營銷頂崗實(shí)習(xí)》。二、課程理念高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生的分析能力、動手能力、團(tuán)隊組織能力、 職業(yè)行為，需要通過實(shí)踐教學(xué)的使學(xué)生的理論知識內(nèi)化、行為職業(yè)化。第二部分 學(xué)習(xí)目標(biāo)通過《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)》的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握以下職業(yè)崗位能力、知識能力目標(biāo)和素質(zhì)能力目標(biāo)。學(xué)習(xí)情境描述課程組對于張家港市相關(guān)企業(yè)及畢業(yè)生所從事的工作崗位進(jìn)行了深入調(diào)研，得出網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際工作過程為網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng) 絡(luò)營銷實(shí)施與網(wǎng)絡(luò)營銷維護(hù)與評估。 項目一網(wǎng)絡(luò)信息收集與分析 任務(wù) 2營銷網(wǎng)站信息優(yōu)化分析 網(wǎng)站信息規(guī)劃與網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)； 會使用 Google 工具欄；會利用 Alexa 排名。了解個人網(wǎng)店的基本知識，熟悉網(wǎng)店經(jīng)營模式。培養(yǎng)基本的審美能力。 學(xué)習(xí)項目分解項目三 個人網(wǎng)店推廣 任務(wù) 6營銷推廣 能利用 Email、BBS、即時通訊等工具進(jìn)行推廣。 產(chǎn)品策略知識 培養(yǎng)問題發(fā)現(xiàn)與解決能力。 項目四店鋪經(jīng)營管理 任務(wù) 9庫存管理 能進(jìn)行庫存量與成本控制； 交易成本分析與核算 庫存控制、成本核算原理。 教師應(yīng)提前準(zhǔn)備好各種媒體學(xué)習(xí)資料，任務(wù)工單，教學(xué)課件，并準(zhǔn)備好教學(xué)場地和試驗(yàn)條件。 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與作用 培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立思考能力；培養(yǎng)基本的審美能力。 病毒式營銷的原理與作用。 網(wǎng)絡(luò)廣告的類型、優(yōu)缺點(diǎn)。 任務(wù) 17客戶跟蹤與產(chǎn)品管理 會利用貿(mào)易通與客戶進(jìn)行聯(lián)系并保留聯(lián)系記錄；會設(shè)置聯(lián)系提醒；會創(chuàng)建產(chǎn)品組。 新建部門、添加下屬、新建訂單的流程。 培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神；培養(yǎng)分析和解決問題的能力。 項目八網(wǎng)絡(luò)采購任務(wù) 21買賣速配的使用 會利用買賣速配進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購。，教師適當(dāng)講解，并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督和評價。 養(yǎng)誠實(shí)守信的品質(zhì)。 任務(wù) 24英文網(wǎng)站設(shè)置 能根據(jù)國外客戶的習(xí)慣和喜好設(shè)置外貿(mào)網(wǎng)站。 詢盤、回復(fù)詢盤的流程。 培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。 任務(wù) 28交易風(fēng)險防范 了解網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易風(fēng)險的現(xiàn)象；掌握網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易風(fēng)險防范技巧。 培養(yǎng)風(fēng)險防范意識。 培養(yǎng)風(fēng)險防范意識；培養(yǎng)誠實(shí)守信的品質(zhì)。 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易策劃知識。第四部分 課程實(shí)施一、教學(xué)條件課程組織形式 （1）教學(xué)形式為理論與實(shí)踐相融合的教學(xué)活動：教師面授＋專題講座＋小組研討＋案例分析+ 企 業(yè)參觀＋計算機(jī) 軟件模擬實(shí)訓(xùn)+ 網(wǎng)絡(luò)環(huán) 境實(shí)景對抗 （2）圍繞項目的教學(xué)內(nèi)容是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的實(shí)施過程進(jìn)行組織 （3）課程內(nèi)容的知識點(diǎn)和能力點(diǎn)圍繞完成工作項目的職業(yè)崗位的職業(yè)能力進(jìn)行設(shè)計 二、教材選用與編寫 為便于教學(xué)，在學(xué)習(xí)情境下設(shè)置若干個任務(wù)單元，每個任務(wù)單元是一個完整的工作任務(wù)，具體的任務(wù)單元設(shè)計見 表 4 所示。四、課程資源開發(fā)利用開發(fā)適合教師與學(xué)生使用的多媒體教學(xué)素材和輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的多媒體教學(xué)課件。 充分利用信息技術(shù)開放實(shí)訓(xùn)中心，將教學(xué)與培 訓(xùn)合一，將教學(xué)與 實(shí)訓(xùn)合一，滿足學(xué)生綜合能力培養(yǎng)的要求。二、課程理念針對我院學(xué)生的來源狀況和課程的特點(diǎn)，計算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)課程主要按照以下的理念進(jìn)行課程設(shè)計： 1.“工學(xué)結(jié)合 ”的理念：結(jié) 合企事業(yè)單位實(shí)際工作崗 位中計算機(jī)的應(yīng)用，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以工作過程為導(dǎo) 向設(shè)計大量的應(yīng)用實(shí)例。 3. 先“模仿 ”后“創(chuàng)意”的理念 學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)首先采用“案例模仿” ，通 過精選案例的欣賞等過程，達(dá)到能夠根據(jù)任務(wù)進(jìn)行“創(chuàng) 意設(shè)計” 并完成案例的能力。 工學(xué)結(jié)合：從學(xué)校、企業(yè) 、事 業(yè)單位“信息化辦公” 的實(shí)際工作出發(fā)，針對培養(yǎng)目標(biāo)選取了四個“真實(shí) 的工作任務(wù)”。 3. 教學(xué)方法手段的設(shè)計思路：深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、心理特征；針對本課程的特點(diǎn)，進(jìn)行教學(xué)方法的改革。二、基本要求熟練掌握并做到快速完成