【正文】 能熟練把握結(jié)束談判的契機；28. 能運用技巧結(jié)束談判；29. 能有效為對外談判做好計劃與準備；30. 能有效組織對外談判；31. 能正確處理談判過程中出現(xiàn)的意外因素；（二）知識目標1. 掌握商務談判的道德規(guī)范；2. 掌握制定商務談判的技巧；3. 掌握商務談判的戰(zhàn)略；4. 掌握商務談判的各種原則；5. 掌握商務談判的基本要領；6. 掌握影響談判開局的各種因素；7. 掌握談判的開局策略；8. 掌握激發(fā)欲望的方法；9. 掌握調(diào)動對方的策略；10. 掌握排除障礙的方法；11. 掌握讓步的技巧；12. 掌握對待競爭者的幾種策略；13. 掌握談話的技巧；14. 掌握提問的技術；11 / 7115. 掌握回答的技巧；16. 掌握說服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握電話談判的技巧；19. 掌握報價與還價的方法；20. 掌握價格談判的技巧；21. 掌握結(jié)束談判的時機；22. 掌握結(jié)束談判的方法；23. 掌握國際商務談判的策略；24. 掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌；25. 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26. 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。三、課程設計思路《商務談判》課程設計方案在學校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，按照談判工作的過程、任務驅(qū)動、項目導向設計教學進度。商務談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身特點和基本要求。 要充分利用網(wǎng)絡資源，搭建網(wǎng)絡課程平臺，開 發(fā) 網(wǎng)絡課程，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學資源共享。 2．成績評定：實驗考核成績每次以 5 分制計算，根據(jù)作品是否符合操作要求、作品表現(xiàn)效果及應用技巧等考核評分。（2）校園網(wǎng)絡不斷發(fā)展與完善，老師與學生可以通過博客、論壇等方式進行互動與溝通。擴充性資料的使用電子商務課程內(nèi)容多，涉及到不同的學科，需要有前期準備課程與結(jié)合其他課程的知識來了解電子商務的理論， 為此， 電子商務精品課 程網(wǎng)站上為每一章的內(nèi)容配備了參考資料，學生在課堂學習之外可以進行閱讀，掌握與之相關的知識。目前高職教學中已采用薛萬欣主編， 《電子商務網(wǎng)站建設》機械工業(yè)出版社出版，該書圍繞企業(yè)和電子商 務應用，內(nèi)容豐富，實 踐性強。 開展形式多樣的活動，引導學生積極參與課堂教學。根據(jù)課程具有的實 用性的特點， 實踐環(huán)節(jié)在教學過程中應占有重要地位， 為此，教學中一定要加強實際動手能力的培養(yǎng)。近年來，電子商務在我國得到了快速的發(fā)展。電 子商務網(wǎng)站建設教學 總時數(shù)為 64 學時（其中理論學時為 30 學時，實驗學時為34 學時），共分 9 章。 三、課程設計思路在設計思路上，通過對電子商務領域?qū)嶋H工作任務的調(diào)研分析，提煉出實際典型工作任務，以此構(gòu)建學習性工作任務集合，并依托學 習 型工作任務實施教學。本課程以電子商務專業(yè)學生的就業(yè)為導向，職業(yè)成長為目標，餞行工學結(jié) 合的人才培養(yǎng)模式，以 電 子商務行業(yè)企業(yè)典型工作任務為核心組織課程內(nèi)容，以電子商 務技術領域和職業(yè)崗位（群）的任職要求為導向構(gòu)建課程體系，突出課程特點，強化實踐教學。一、課程性質(zhì)與作用本實踐課程是對課內(nèi)教學內(nèi)容的補充和鞏固，是教學過程的一個重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)高技能應用性人才不可缺少的重要手段之一。本課程采用實驗的方式來完成，最終的任務是使學生從宏觀的網(wǎng)站規(guī)劃與設計入手，利用網(wǎng)站制作技術，實現(xiàn)電子商務應用的各種基本功能，使學生能夠掌握網(wǎng)站制作的思路和方法，以及網(wǎng)站制作的核心技術。通過設計若干“工作項目”，創(chuàng)設相應工作情景，使學生在完成具體項目的過程中消化掌握課程所需傳達的知識內(nèi)容，并掌握電子商務網(wǎng)站建設基本操作技能，切身體會電子商 務業(yè)務流程，全面提升學生的職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)。 項目的設計與安排充分體現(xiàn)任務驅(qū)動，以工作過程系統(tǒng)化為導向的課程思想，同時遵循課程的目標3 / 71要求，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，學生的認知規(guī)律，由淺入深，由易到難。課內(nèi)總學時講授主要知識點及課內(nèi)學時分配表：模塊 內(nèi) 容 理論 實踐 自學 參觀1 電子商務網(wǎng)站建設概論 2 22 建立 Web 應用開發(fā)及運行環(huán)境 4 33 設計與管理站點 4 34網(wǎng)頁設計基礎——HTML 語言及 CSS應用6 85 VBScript 語言 4 46 ASP 的內(nèi)置對象及其應用 4 47 數(shù)據(jù)庫的創(chuàng)建與存取 2 28 ASP 數(shù)據(jù)庫編程技術 2 29 電子商務網(wǎng)站建設實例 2 6總計 64 課時 30 34第二部分 學習目標通過對本門課程的學習，使學生能夠了解構(gòu)建電子商務網(wǎng)站的一般性的知識，對網(wǎng)站建設有宏觀的認識，系統(tǒng) 的掌握針對企業(yè)需要如何開展電子商務。它已成為數(shù)字化商業(yè)社會的核心，并將成為未來企業(yè)發(fā)展、生存的主流方式。二、模塊內(nèi)容標準本課程主要從電子商務網(wǎng)站的概念入手，依次介紹了電子商務網(wǎng)站的功能、類型、組成，在此基礎上介紹靜態(tài) 網(wǎng)頁和動態(tài)網(wǎng)頁的設計及架構(gòu)設計原則和相應的技巧，給出了電子商務網(wǎng)站的軟硬件設置和 Web 站點設置，介 紹了 VBScript 和 ASP 中主要的對象和方法，利用 ASP 和 Dreamweaver 的結(jié)合運用制作綜合實例，從而能夠清晰的了解建設電子商務網(wǎng)站的知識體系。 掌握學習策略，適應自主學習，轉(zhuǎn)變學 習角色，變被動為主動，全面提高學生的文化素質(zhì)。每章前有一個小案例，每章5 / 71后有小結(jié)，每部分后有大案例，書后有國際企業(yè)案例，并有強大的在線教學資源，便于學生更好地理解各章節(jié)的內(nèi)容。實踐性教學環(huán)境電子商務課程實驗目前有兩種形式，一是通過互聯(lián)網(wǎng)在線模擬完成的，學生自己動手制訂電子商務營銷方案、手段，規(guī)劃交易過程，保障交易安全。二、教材選用與編寫本標準的配套使用教材是普通高等教育“十一五” 國家 級規(guī)劃教材、高職高專電子商務專業(yè)課程改革規(guī)劃教材《電子商務網(wǎng)站建設》（薛萬欣主編，機械工業(yè)出版社，2022 年）。最終期末 計入總成績。 積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、 電子書籍，使教學內(nèi)容更多元化，以此拓展學生的知識和能力。本課程主要介 紹談判的基本理論和知識（包括談判的起源、涵義、特點、分類、商 務談判的基本原則和程序以及談判人員的素質(zhì)等）；介紹商務談判的原則、謀略、策略和技巧， 談判的禮儀和 應注意的問題以及世界各主要國家商人談判的風格，并進行模 擬談判等。把 課程的知識點和能力點進行歸納、分類，融入到一系列的談判項 目中，確定了 9 個工作任 務， 課時安排 36 學時。（三）素質(zhì)目標1. 自我學習能力；2. 良好職業(yè)行為；3. 與人協(xié)作能力第三部分 課程內(nèi)容與要求序號 工作任務 工作子任務 技能內(nèi)容及要求知識內(nèi)容及要求 活動設計學時1 熟悉崗位 談判工作職責描述能熟練為商務談判做好準備；能熟練應對談判中的不道德行為。掌握商務談判的戰(zhàn)略；掌握談判人員人事選擇技巧。教師講解談判各種原則；教師布置談判任務；學生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理。45 談判較量 提出需求與滿足需求 設立與排除障礙 應變 施壓與解壓 讓步與進展能在較量談判過程中有效探測對方的需求；能在較量談判過程中提出自己的要求；能在較量談判中協(xié)調(diào)雙方需求；能在較量談判中排除障礙；能在較量談判中化解對方的壓力；能在較量談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫?；能在較量談判中把握讓步的時機。掌握談話的技巧；掌握提問的技術；掌握回答的技巧；掌握說服的技巧；掌握示范的技巧；掌握電話談判的技巧。教師講解報價與還價的策略和技巧；學生完成給定價格談判任務，在談判中進行報價與還價。49 結(jié)束談判 結(jié)束談判能熟練把握結(jié)束談判的契機；能運用技巧結(jié)束談判。掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。（四）教學建議《商務談判》是一門應用型專業(yè)選修課程，因此，教學中不僅要對商務談判的基本規(guī)律、原理、特點和方法進行必要的講解，更應注意理 論聯(lián)系實際，通過必要的案例討論、模擬談判等實際操作，啟迪學生的思維，培養(yǎng)商 務談 判技能。（二）教學考核的評分標準15 / 71序號 工作任務項目評價標準 評價分值1 熟悉崗位評價學生對商務談判道德規(guī)范知識的掌握程度，滿分 3 分；評價學生對制定商務談判技巧的掌握程度，滿分 2 分。 5 分5 談判較量評價學生對排除障礙方法的掌握，滿分 2 分；評價學生對讓步技巧的掌握，滿分 2 分；評價學生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿分 2 分；評價學生的談判較量技能，滿分 4 分。5 分9 結(jié)束談判評價學生對結(jié)束談判技巧的掌握程度，滿分2 分；評價學生對結(jié)束談判技巧的應用熟練程度，滿分 3 分。 10 分綜合實訓三價格談判進行有效報價與還價，滿分 5 分；爭取有利己方或雙方都可以接受的價格，滿分 5 分。 積極利用數(shù)字圖書館、電子期刊、 電子書籍，使教學內(nèi)容更多元化，以此拓展學生的知識和能力。同 時，還應參與案例討論和商務談判模擬實訓 活動。本課程分三學期實施教學，先修課程《大學信息技 術》、 《市場營銷實務》；同期課程《消費心理分析》、 《企業(yè)管理實務》、 《大宗商品價格走 勢分析》；后續(xù)課程《營銷頂崗實習》。二、課程理念高職院校市場營銷專業(yè)教學應增強學生的分析能力、動手能力、團隊組織能力、 職業(yè)行為，需要通過實踐教學的使學生的理論知識內(nèi)化、行為職業(yè)化。第二部分 學習目標通過《網(wǎng)絡營銷實務》的學習，使學生能夠掌握以下職業(yè)崗位能力、知識能力目標和素質(zhì)能力目標。學習情境描述課程組對于張家港市相關企業(yè)及畢業(yè)生所從事的工作崗位進行了深入調(diào)研，得出網(wǎng)絡營銷實際工作過程為網(wǎng)絡市場調(diào)研、網(wǎng)絡營銷規(guī)劃、網(wǎng)絡營銷策略、網(wǎng) 絡營銷實施與網(wǎng)絡營銷維護與評估。 項目一網(wǎng)絡信息收集與分析 任務 2營銷網(wǎng)站信息優(yōu)化分析 網(wǎng)站信息規(guī)劃與網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)； 會使用 Google 工具欄；會利用 Alexa 排名。了解個人網(wǎng)店的基本知識，熟悉網(wǎng)店經(jīng)營模式。培養(yǎng)基本的審美能力。 學習項目分解項目三 個人網(wǎng)店推廣 任務 6營銷推廣 能利用 Email、BBS、即時通訊等工具進行推廣。 產(chǎn)品策略知識 培養(yǎng)問題發(fā)現(xiàn)與解決能力。 項目四店鋪經(jīng)營管理 任務 9庫存管理 能進行庫存量與成本控制； 交易成本分析與核算 庫存控制、成本核算原理。 教師應提前準備好各種媒體學習資料，任務工單，教學課件，并準備好教學場地和試驗條件。 企業(yè)網(wǎng)站建設與作用 培養(yǎng)學生的獨立思考能力；培養(yǎng)基本的審美能力。 病毒式營銷的原理與作用。 網(wǎng)絡廣告的類型、優(yōu)缺點。 任務 17客戶跟蹤與產(chǎn)品管理 會利用貿(mào)易通與客戶進行聯(lián)系并保留聯(lián)系記錄；會設置聯(lián)系提醒；會創(chuàng)建產(chǎn)品組。 新建部門、添加下屬、新建訂單的流程。 培養(yǎng)團隊合作精神；培養(yǎng)分析和解決問題的能力。 項目八網(wǎng)絡采購任務 21買賣速配的使用 會利用買賣速配進行網(wǎng)絡采購。，教師適當講解，并進行引導、監(jiān)督和評價。 養(yǎng)誠實守信的品質(zhì)。 任務 24英文網(wǎng)站設置 能根據(jù)國外客戶的習慣和喜好設置外貿(mào)網(wǎng)站。 詢盤、回復詢盤的流程。 培養(yǎng)學生認真、細致、踏實的工作作風。 任務 28交易風險防范 了解網(wǎng)絡貿(mào)易風險的現(xiàn)象；掌握網(wǎng)絡貿(mào)易風險防范技巧。 培養(yǎng)風險防范意識。 培養(yǎng)風險防范意識；培養(yǎng)誠實守信的品質(zhì)。 網(wǎng)絡貿(mào)易策劃知識。第四部分 課程實施一、教學條件課程組織形式 （1）教學形式為理論與實踐相融合的教學活動：教師面授＋專題講座＋小組研討＋案例分析+ 企 業(yè)參觀＋計算機 軟件模擬實訓+ 網(wǎng)絡環(huán) 境實景對抗 （2）圍繞項目的教學內(nèi)容是根據(jù)網(wǎng)絡營銷工作的實施過程進行組織 （3）課程內(nèi)容的知識點和能力點圍繞完成工作項目的職業(yè)崗位的職業(yè)能力進行設計 二、教材選用與編寫 為便于教學，在學習情境下設置若干個任務單元，每個任務單元是一個完整的工作任務，具體的任務單元設計見 表 4 所示。四、課程資源開發(fā)利用開發(fā)適合教師與學生使用的多媒體教學素材和輔導學生學習的多媒體教學課件。 充分利用信息技術開放實訓中心，將教學與培 訓合一，將教學與 實訓合一，滿足學生綜合能力培養(yǎng)的要求。二、課程理念針對我院學生的來源狀況和課程的特點，計算機應用基礎課程主要按照以下的理念進行課程設計： 1.“工學結(jié)合 ”的理念：結(jié) 合企事業(yè)單位實際工作崗 位中計算機的應用，以職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以工作過程為導 向設計大量的應用實例。 3. 先“模仿 ”后“創(chuàng)意”的理念 學生實踐技能的培養(yǎng)首先采用“案例模仿” ，通 過精選案例的欣賞等過程，達到能夠根據(jù)任務進行“創(chuàng) 意設計” 并完成案例的能力。 工學結(jié)合：從學校、企業(yè) 、事 業(yè)單位“信息化辦公” 的實際工作出發(fā)，針對培養(yǎng)目標選取了四個“真實 的工作任務”。 3. 教學方法手段的設計思路：深入了解學生的學習特點、學習基礎、心理特征；針對本課程的特點，進行教學方法的改革。二、基本要求熟練掌握并做到快速完成