【正文】 項(xiàng)目客戶基本情況登記表》（ Z－表－ 2），存檔，建立客戶檔案。作為后續(xù)工作的參考文檔。 正式談判，注意我方參加人員之間的相互配合。 五、 項(xiàng)目談判： 項(xiàng)目洽談順利的情況下，進(jìn)入項(xiàng)目談判階段。 認(rèn)真做好演示說明，盡量爭取下次洽談的可能。 在演示說明會(huì)中，要注意以下方面： （ 1）使 整個(gè)演示說明會(huì)以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)心的要點(diǎn)。 （ 3）具體可參考本原所的《項(xiàng)目建議書》范本。 相關(guān)人員做好記錄和錄音，回來后將談話內(nèi)容整理成《會(huì)談?dòng)涗洝?，并填寫《專?xiàng)咨詢項(xiàng)目溝通記錄表》（ Z— 表 — 3），存檔。 二、 面訪： 面訪前的準(zhǔn)備：向初始信息提供者詳細(xì)了解客戶的基本情況，并由咨詢部秘書協(xié)助查找有關(guān)行業(yè)的背景資料。確定參加面訪的人員、各自的職責(zé)和洽談重點(diǎn)。 簡單溝通，介紹本原所的情況，并盡量了解客戶的需求。 確保并使客戶確信公司有能力提供優(yōu)秀的咨詢服務(wù)。 二、 文件目錄： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目服務(wù)流程 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目初 始信息記錄表 （ Z－表－ 1） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目客戶基本情況登記表 （ Z－表－ 2） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目溝通記錄表 （ Z－表－ 3） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目工作計(jì)劃表 （ Z－表－ 4） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目文件借閱表 （ Z－表－ 5） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目所需資料清單 （ Z－表－ 6） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目實(shí)施記錄表 （ Z－表－ 7） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目客戶聯(lián)系表 （ Z－表－ 8） 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目客戶意見反饋表 （ Z－表－ 9） 1 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目總結(jié)表 （ Z－表－ 10） 1 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目文件目錄 （ Z－表－ 11） 1 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目跟蹤服務(wù)記錄表 （ Z－表－ 12） 1 附件一：拜訪提綱 1 附件二：感謝信 三、 使用說明： 本標(biāo)準(zhǔn)適用于專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目服務(wù)，從 開始試行，相關(guān)人員依標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 特此深表感謝 ! 上海本原企業(yè)咨詢研究所 咨詢事業(yè)部 咨詢項(xiàng)目工作計(jì)劃 附注：為保證項(xiàng)目進(jìn)度，經(jīng)協(xié)商，在客戶確認(rèn)收到本原所遞交的項(xiàng)目草案后 天內(nèi)，請?zhí)岢鲂薷幕虼_認(rèn)意見。 四、本協(xié)議作為上海市農(nóng)工商（集團(tuán)）總公司與上海本 原企業(yè)管理咨詢有限公司簽訂的咨詢服務(wù)協(xié)議書（編號： ZG002）的附件，其有效期限與咨詢服務(wù)協(xié)議一致。 一、 甲方應(yīng)向乙方提供開展工作所需的有關(guān)資料、數(shù)據(jù)等。 二、 乙方對甲方提供的資料負(fù)有保密義務(wù)。 五、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。 日期 序號 咨詢項(xiàng)目 工作內(nèi)容 本原參加人 客戶參加人 第一周 第二周 項(xiàng)目經(jīng)理： 質(zhì)量總監(jiān)： 客戶確認(rèn)： 年 月 日 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 初始信息記錄表 公司名稱 地 址 郵編 電 話 傳真 網(wǎng)址 /Email 聯(lián)系人 1 職務(wù) 聯(lián)系方式 聯(lián)系人 2 職務(wù) 聯(lián)系方式 聯(lián)系人 3 職務(wù) 聯(lián)系方式 公司性質(zhì) /規(guī)模 主營業(yè)務(wù) 項(xiàng)目來源 情況 接洽 情況 客戶需求 后續(xù)工作 安排 /人員 項(xiàng)目結(jié)果 成功 暫緩 不成功 備注 填表人： 時(shí)間： 上海本原企業(yè)管理咨詢有限公司 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 服 務(wù) 流 程 二零零二年三月專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 服務(wù)流程 一、 制定目標(biāo)： 規(guī)范專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目的服務(wù)流程，以更好地服務(wù)于客戶，樹立本原的企業(yè)聲譽(yù)。在實(shí)際工作中，有任何建議請以書面形式提出，經(jīng)論證認(rèn)為有必要修改時(shí)，對標(biāo)準(zhǔn)做出修改。 簽訂有關(guān)服務(wù)的法律合同。 與咨詢部聯(lián)系，確定 后續(xù)工作安排和負(fù)責(zé)人。此時(shí)，可有針對性的邀請咨詢師或項(xiàng)目經(jīng)理參加洽談。 在每次面訪之前，應(yīng)盡量與客 戶溝通面訪的主要目的，制作《拜訪提綱》（附件一），并傳真至客戶處請客戶確認(rèn)，以便提高訪談的效率。作為項(xiàng)目建議書的參考文件。 約定下次會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)。 （ 2）不照本宣科，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，隨機(jī)應(yīng)變。 相關(guān)人員做好記錄和錄音，回來后將談話內(nèi)容整理成《專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目會(huì)談?dòng)涗洝?，填寫《專?xiàng)咨詢項(xiàng)目溝通記錄表》（ Z— 表 — 3），存檔。 確定談判組成員，一般以 2~3 人為 宜， 1 人為主。在談判時(shí)，要注意避免陷入過于細(xì)節(jié)的問題。 在以前工作的基礎(chǔ)上，探討下次談判的方針和策略。 六、項(xiàng)目跟蹤： 如近期內(nèi)客戶因各種原因暫不考慮咨詢項(xiàng)目，我方需明確項(xiàng)目跟蹤人員，定期與客戶保持聯(lián)系，并每月給客戶寄發(fā)《本原論壇》和培訓(xùn)計(jì)劃等資料。如客戶有異議，視情況做適當(dāng)修改后，簽定協(xié)議書。 與客戶建立良好、長期的合作關(guān)系。 兼職咨詢顧問和兼職咨詢助理必須和公司簽定《服務(wù)協(xié)議》和《保密協(xié)議》。我方須在進(jìn)場前做好所有的進(jìn)場準(zhǔn)備。我方成員也應(yīng)嚴(yán)格遵守保密規(guī)定，并由專人負(fù)責(zé)所有資料的保管。《計(jì)劃表》一經(jīng)確認(rèn)即具備契約效力，各方應(yīng)嚴(yán)格遵守計(jì)劃安排。 項(xiàng)目組由專人負(fù)責(zé)每天填寫《專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目實(shí)施記錄》（ Z— 表 — 7）。 （ 4）要不斷保持與客戶的良好溝通，以確保方案的順利實(shí)施。 通過訪談、資料收集、現(xiàn)場踏勘等方法，了解客戶的實(shí)際情況后，根據(jù)協(xié)議書規(guī)定的項(xiàng)目內(nèi)容，由項(xiàng)目經(jīng)理或咨詢師進(jìn)行方案的初步設(shè)計(jì)。該過程視項(xiàng)目的具體情況不同， 可能要討論、修改多次。《聯(lián)系表》一式三份，客戶方一份，項(xiàng)目經(jīng)理一份，本原所一份存檔。 1由項(xiàng)目經(jīng)理組織進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)，以便及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 與客戶建立長期、友好的合作關(guān)系。在與客戶溝通的過程中，有條件時(shí)可爭取再次合作的機(jī)會(huì)。 6 個(gè)月服務(wù)期結(jié)束后的咨詢服務(wù)，可以咨詢顧問、管理門診或咨詢項(xiàng)目的方式，另行收取服務(wù)費(fèi)用。 特此深表感謝 ! 上海本原企業(yè)咨詢研究所 咨詢事業(yè)部 會(huì)談提綱 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 跟蹤服務(wù)記錄表 公司名稱： 參加人：（客戶） 參加人：（本原） 時(shí)間： 地點(diǎn)： 服 務(wù) 內(nèi) 容 概 要 備注 （需公司提供支持的工作，請注明） 填表人： 填表時(shí)間： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 溝通記錄表 公 司 名 稱 ： 參 加 人 ： （ 客 戶 ） 參 加 人 ： （ 本 原 ） 時(shí)間： 地點(diǎn)： 溝通情況概要 后續(xù)工作要點(diǎn) 負(fù)責(zé)人 備注 填表人： 填表時(shí)間 ： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 考核表 編號 考 核 內(nèi) 容 分值 得分 1 在初步接洽過程中，是否詳盡記錄了客戶信息和需求？ 5 2 初次面訪時(shí)，是否了解了客戶基本信息和需求？ 5 3 是否及時(shí)準(zhǔn)備了有效的項(xiàng)目建議書？ 5 4 演示說明是否取得了預(yù)期效果 5 5 項(xiàng)目合同是否簽定？ 10 6 咨詢報(bào)告是否按時(shí)、保質(zhì)提交？ 10 7 方案的可操作性如何？ 10 8 客戶對咨詢項(xiàng)目的總體印象得分： 原始得分 15 9 客戶對本原 所的總體印象得分： 原始得分 15 10 費(fèi)用是否全部收??？ 10 11 跟蹤服務(wù)是否做過 ? 5 12 服務(wù)結(jié)束后，服務(wù)流程要求的表格是否完成、存檔？ 5 13 合計(jì) 考核對象： 評語： 考核人： 考核時(shí)間： 項(xiàng)目名稱： 項(xiàng) 目 編 號 ： 得 分： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 客戶基本情況登記表 公司名稱 地 址 郵編 電 話 傳真 網(wǎng)址 /Email 聯(lián)系人 1 聯(lián)系人 2 聯(lián)系人 3 所處行業(yè) 主營業(yè)務(wù) 公司性質(zhì) /規(guī)模 公司 發(fā)展?fàn)顩r 競爭情況 其它信息 溝 通 情 況 時(shí) 間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 時(shí)間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 時(shí) 間 地 點(diǎn) 關(guān)注 問題 項(xiàng)目結(jié)果 實(shí)施時(shí)間 填表人： 時(shí)間： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 客戶聯(lián)系表 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目編號 聯(lián)系事項(xiàng) 主要內(nèi)容 （本頁不夠，請附頁說明） 項(xiàng)目經(jīng)理： 日期： 質(zhì)量總監(jiān)： 日期： 客戶簽字： 日期： 專項(xiàng)咨詢項(xiàng)目 客戶意見反饋表 感謝您對上海本原企業(yè)咨詢研究所工作的支持！為更好的服務(wù)于您及貴公司，我 們特作如下反饋表，煩請您在百忙之中給予配合，謝謝?。ㄕ?jiān)谀J(rèn)為符合的一欄中打“ √” ） 打分標(biāo)準(zhǔn)：很好 5分 好 4分 一般3分 差 2分 很差 1分 姓 名 職 務(wù) 電 話 單位 項(xiàng)目組 成 員 知識和技能 態(tài) 度 準(zhǔn) 備 實(shí)際效果 跟蹤服務(wù) 姓 名 很好 5 好 4 一 般3 差2 很 差1 很 好5 好4 一 般3 差2 很 差1 很 好5 好4 一 般3 差2 很 差1 很 好5 好4 一 般3