某市場大賣場培訓資料-wenkub
2023-04-21 03:59:20 本頁面
【正文】 是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。4產(chǎn)品線：應比較齊全。大賣場培訓資料大店銷售管理目 錄大店管理趨勢在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應按大店對待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。BL大店管理目標是非常簡單明確的。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。：當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司和客戶間良好的合作關系。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結賬期限。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。這些都會對商店負責人決策產(chǎn)生很大影響。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。另外，培訓內(nèi)容必須要結合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。：一有效拜訪是什么？A見到商店負責人B找到生意機會二打個電話、報個到≠有效拜訪。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。1庫存周期。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全
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