【正文】 合策略——最新款、暢銷(xiāo)款、唯一款、限量款、明星款求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，注重色彩、花型和面料的時(shí)新。 迎合策略——在不確定顧客是否屬于消費(fèi)能力較低的類(lèi)型時(shí)，可先推薦價(jià)位相對(duì)適中的，觀察其反應(yīng)，如顧客觀察到標(biāo)價(jià)簽感覺(jué)價(jià)格太高不進(jìn)行詢(xún)問(wèn)和要求試穿或觸摸行為時(shí)，可短暫停頓后介紹同類(lèi)型但價(jià)位相對(duì)實(shí)惠的產(chǎn)品或特惠商品進(jìn)行介紹和要求試穿好勝心理：有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有炫耀心理和自尊心理。“如果您想買(mǎi)一雙**鞋子的話(huà)，我建議您不妨買(mǎi)這款（指向或拿著給到顧客）/您剛才試的第一雙**鞋子，它**（最大的賣(mài)點(diǎn)介紹耐穿、獨(dú)特新科技、輕質(zhì)、舒適合腳等方面），最后強(qiáng)調(diào)價(jià)位適中或折扣優(yōu)惠，性?xún)r(jià)比非常高，非常劃算等話(huà)語(yǔ)強(qiáng)化實(shí)用的同時(shí)又很實(shí)惠。C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。 新員工入職培訓(xùn) 自我認(rèn)知一 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)熟練的銷(xiāo)售意識(shí) + 豐富的商品知識(shí)誠(chéng)實(shí)守信 + 熱情友好的服務(wù)+積極的敬業(yè)精神有自信，能戰(zhàn)勝自己堅(jiān)強(qiáng)，勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)有寬容平和的心態(tài)有良好的審美情操有正確的價(jià)值觀健康的身體、充沛的精力、靈活的頭腦、持久的耐力二 完美導(dǎo)購(gòu)必須具備的心態(tài)包容務(wù)實(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)自信三 導(dǎo)購(gòu)員的基本能力 高超的銷(xiāo)售技巧 敏銳的商業(yè)洞察力 流暢的表達(dá)能力 良好的溝通能力 靈活的應(yīng)變能力 冷靜的自控能力 準(zhǔn)確的記憶能力四 導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)分析了解顧客的需要，幫助顧客選擇提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿(mǎn)意度搜集、反饋顧客信息 協(xié)助店長(zhǎng)做好店鋪顧客管理、倉(cāng)庫(kù)及賣(mài)場(chǎng)陳列細(xì)節(jié)管理工作填寫(xiě)好每日個(gè)人銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表工作最基本的職責(zé)——解除消費(fèi)者心理疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，最終達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)五 導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容待機(jī)——店鋪已經(jīng)營(yíng)業(yè)顧客還沒(méi)有上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，邊做 銷(xiāo)售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)正確的待機(jī)姿勢(shì)、位置，待機(jī)工作（檢查展區(qū)和商品補(bǔ)充，賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)整理），重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：時(shí)時(shí)以顧客為重巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷(xiāo)售情況根據(jù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及時(shí)做好補(bǔ)貨上架，做好清理、整潔工作協(xié)助顧客挑選商品，回答顧客詢(xún)問(wèn)，接受顧客的建議注意賣(mài)場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，有禮貌地制止顧客的不良行為負(fù)責(zé)打掃區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生 認(rèn)真填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，交接班記錄 賣(mài)場(chǎng)電路貨品安全管理 服務(wù)對(duì)象——顧客 顧客——顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。顧客的消費(fèi)心理求實(shí)心理：以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔?！鼻罅睦恚鹤非罅畠r(jià)為主要購(gòu)買(mǎi)心理。在購(gòu)物實(shí)際追求商品 的使用價(jià)值，又追求精神方面的尊重，希望自己的購(gòu)買(mǎi)行為受到導(dǎo)購(gòu)的歡迎和熱情 友好的接待，炫耀自己購(gòu)買(mǎi)過(guò)很多類(lèi)似高檔品牌，好攀比，以求刮目相看。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)貨品是如何的適合顧客，能給顧客帶來(lái)某種美化襯托效果，而不是顧客如何適合貨品，東西是做出來(lái)給人用的，分清主次關(guān)系，顧客至上。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和三包售后服務(wù)及部分的國(guó)外加工進(jìn)口，如進(jìn)口海關(guān)物流等問(wèn)題經(jīng)常造成我們訂的期貨不能及時(shí)到店上市是常有的事，像這款本來(lái)*月就應(yīng)該在國(guó)內(nèi)上市的，可前不久才到店（提高貨品的身價(jià)和質(zhì)量保證）、假一賠十等承諾增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心和提升品牌價(jià)值及形象 模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。 假如您感覺(jué)您的同事進(jìn)倉(cāng)庫(kù)時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)或看出顧客有點(diǎn)不耐煩時(shí)，應(yīng)適時(shí)地，靠近顧客，真誠(chéng)地送上一句“不好意思啊，麻煩您再坐一下，馬上就下來(lái)了”或在樓梯口大聲呼應(yīng)一下“***，速度快一點(diǎn)”以表自己很是為顧客著急。 迎合策略——一方面強(qiáng)調(diào)能獲取**健康和安全，一方面穿了之后能避免不安全。進(jìn)店打招呼問(wèn)候式——您好！早上好！晚上好！在自己沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)或停留一點(diǎn)時(shí)間后或者正在自己身邊瀏覽商品，自己準(zhǔn)備接待時(shí)主動(dòng)上前打招呼的方式品牌式——?dú)g迎光臨****！當(dāng)看到顧客朝我們門(mén)店走來(lái)，應(yīng)及時(shí)主動(dòng)小步上前，端莊大方地表示歡迎“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。噢，你帶傘了？這把傘真漂亮！我喜歡！發(fā)了工資我也換一把，在哪里買(mǎi)的啊？（※根據(jù)天氣及實(shí)際情況）二、發(fā)型—你好！小姐，啊您的頭發(fā)是今年最流行的**頭，真的不錯(cuò)，尤其是配上你的皮膚和氣質(zhì)，非常搶眼，我今年見(jiàn)過(guò)很多剪了這種發(fā)型，但是你是最合適的—小姐！您的這個(gè)頭發(fā)是做過(guò)專(zhuān)業(yè)護(hù)理的吧，好飄逸，好柔順，象拍洗發(fā)水廣告上的一樣（比如客人說(shuō)沒(méi)有），啊，是嗎？發(fā)質(zhì)真是好，我還以為你剛剛做完發(fā)型，發(fā)型和女人的臉一樣重要，看來(lái)您是天生麗質(zhì)，哈哈！省去很多錢(qián)哦！三、眼睛—美女，哇！您的眼睛真是漂亮！大大的眼睛，長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛，雙眼皮，忽閃忽閃的好像芭比娃娃哦，真是讓人羨慕！—小姐，我好喜歡你的眼睛哦！現(xiàn)在不流行大眼睛，就流行你這樣的丹鳳眼。我朋友生日剛好想送她禮物呢！還記得我嗎？您身上這套衣服是我?guī)湍愦钆涞呐?！我們有新款?lái)了，我拿給你試試吧。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。注意：盡量達(dá)到準(zhǔn)確目測(cè)尺碼的能力（專(zhuān)業(yè)性），要求試穿時(shí)要求動(dòng)作引導(dǎo)“請(qǐng)+手勢(shì)指引”試鞋流程：引導(dǎo)就座、取出鞋撐、解開(kāi)鞋帶、協(xié)助試穿、蹲式服務(wù)、整理細(xì)節(jié)，指引觀看效果。?這款是我們的這個(gè)禮拜/月的暢銷(xiāo)款，已經(jīng)賣(mài)出去了五六十條了，上身效果非常好，而且價(jià)格也比較實(shí)惠，你可以先拿一件試一下，看看效果怎樣？?您好，這是我們這個(gè)禮拜賣(mài)的最好的新款之一，上午/昨天晚上就買(mǎi)了兩/三/四件或者說(shuō)昨天晚上就有一位老顧客一進(jìn)店就看中了這款，試了之后這兩個(gè)顏色各買(mǎi)了一件呢。?如果我是您的話(huà)，我可能會(huì)選擇這雙，因?yàn)椤?，您覺(jué)得呢？?您是選擇黑色的還是棕色的？