【正文】 買權(quán)利和消 費(fèi)偏見商品價(jià)格：價(jià)格過高、價(jià)格過低、討價(jià)還價(jià)顧客討價(jià)還價(jià)的主要?jiǎng)訖C(jī)：出于對自己利益的維護(hù)，希望購買到價(jià)格更低的商品希望購買到得商品比其他顧客購買的商品價(jià)格低，從而得到一種心理上的優(yōu)越感希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的談判能力，獲得心理上的滿足希望從別處購買商品時(shí)，通過調(diào)價(jià)還價(jià)獲得較低的價(jià)格，以便向第三方施加壓力顧客根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為價(jià)格哈有較多“水分”，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)購員一般會(huì)讓步商品本身：商品本身對顧客沒有使用價(jià)值 商品功能不能滿足顧客的需要 商品不能給顧客帶來更大的利益 商品質(zhì)量不能讓人放心和商品特色不夠鮮明其他原因：形象原因、服務(wù)原因、時(shí)間異議、來源異議辨清真假異議虛假的異議：?顧客用借口、敷衍的方式應(yīng)對導(dǎo)購員，目的是不想誠意地和導(dǎo)購員交談，不想介入銷售活動(dòng)。3. 功能異議功能異議是指顧客對產(chǎn)品的功能、效用等產(chǎn)生異議?？梢郧擅畹馗某蓡栐捠胶蛯Ρ仁絹砘卮穑笆堑?，相比較這雙鞋的價(jià)格是有點(diǎn)高，不過這款鞋子也是我們主打的科技功能跑鞋，比其他的跑鞋要更具保護(hù)性和提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)作用，您再看一下這雙（普通/較差的），拿在手上就可以判斷出哪雙更好，何況穿上之后的腳感等，一分錢一分貨嗎，您說是吧？”、“為什么有那么多人非要買外國原裝進(jìn)口的產(chǎn)品呢？多花點(diǎn)錢即顯身價(jià)又買個(gè)放心，您說是吧？”5. 售后異議售后異議指顧客對購買可能出現(xiàn)的問題的異議如有的顧客在選了一段時(shí)間產(chǎn)品后，提出“我買了以后出現(xiàn)問題怎么辦”之類的話，這實(shí)際上不是異議，而是顧客下購買決心的信號(hào)。”3. 迅速評估異議在傾聽顧客訴說異議是立即判斷出合理或者不合理的問題，采取不同的態(tài)度對待，如發(fā)現(xiàn)顧客只是在拖時(shí)間、找借口或習(xí)慣性的抱怨，那你只需要點(diǎn)頭故意表示贊同和理解，然后開始告訴顧客本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及坑那個(gè)為他帶來的好處?！?. 動(dòng)用“第三者”如果顧客的異議都已經(jīng)消除，而他仍然猶豫不決，不知道要不要購買時(shí)可動(dòng)用“第三者”的例子?！罢垎柲@個(gè)黑色的還是這個(gè)白的上衣呢？”“您今天是打算現(xiàn)金還是刷卡呢個(gè)？我們兩種方式都是可以的，很方便?！鳖櫩停骸澳憧烊グ?，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買。導(dǎo)購：老板，這個(gè)價(jià)格是全國統(tǒng)一的，每個(gè)品牌的價(jià)值和定位、質(zhì)量保證都是不一樣的，您不信到時(shí)可以看我們電腦系統(tǒng)的銷售小票和核對一下/您也是老顧客了，以前每次過來也差不多是這個(gè)折扣，/包括單位團(tuán)購過了也差不多，放心好了，折扣/價(jià)格不會(huì)亂賣的。顧客：這雙鞋的整體感覺太厚重了（異議）導(dǎo)購員：老板，感覺重就對了，這正是我們這種戶外鞋的特殊之處。 (優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)） 這個(gè)女孩太黑了**雖然黑了點(diǎn)。 （否定，顧客聽了這句話后心里會(huì)想，既然沒有那我就不買了或者到別家看看，掉頭就走。此時(shí)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。 疑問式請求語句：這款鞋馬上就要到了，您能稍微等一等嗎？ 否定疑問式請求語句：這款鞋馬上就要到了，您不等一下嗎？3. 少用否定句，多用肯定句“你不覺得這個(gè)顏色有點(diǎn)太顯眼了嗎？” ，雖然這和顏色看上去很鮮艷，但是這個(gè)顏色是我們今年賣的最好的/是今年很流行的/很襯你的皮膚，讓你看上去很精神，很適合你穿的?！?1. 贊揚(yáng)型成交贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。導(dǎo)購員：您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？ “還行”導(dǎo)購員：您覺得給您配的這種類型還可以吧？ “可以”導(dǎo)購員：您覺得這個(gè)價(jià)格相對來講還可以吧？ “還可以”導(dǎo)購員：這件衣服真的很適合你穿，要找到一件自己喜歡有適合自己的，而且價(jià)格還這么實(shí)惠的，不帶一件回去肯定會(huì)覺得可惜，您說是吧？……8. 抵御型成交抵御型成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。顧客：這雙鞋能不能再便宜點(diǎn)/優(yōu)惠點(diǎn)嗎？導(dǎo)購員：老板，對不起，這款鞋是我們的**款，已經(jīng)是我們的最低折扣了，原價(jià)是***元，打好折是***元。”顧客：“那你就請示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧?！袄习?，您是直接穿上還是打包？”“就這雙，幫你打包好了，請問您是現(xiàn)金還是刷卡？”“就這雙吧？到時(shí)購物小票留好，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題的我們都會(huì)按三包規(guī)定來保證售后服務(wù)的。6. 截?cái)囝櫩偷慕杩谟行╊櫩驮谔暨x了一陣商品后，突然找借口說不要了，打擊?。≡谔幚磉@類借口異議時(shí)，可以以求教式的謙虛態(tài)度交替運(yùn)用“詢問”和“論證說明”，弄清顧客說“不”的原因，又不傷害到顧客的自尊心。（有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常用）“你可能認(rèn)為它的功能比較單一，不如**商品，但這種**功能的質(zhì)量和效果要比***功能好，我們賣這雙鞋其實(shí)也就是賣高質(zhì)量的這種優(yōu)勢。如顧客說“太貴了”、“如果便宜點(diǎn)就好了”產(chǎn)生原因：?想壓價(jià)，不是在挑產(chǎn)品的真正毛病 ?與同類產(chǎn)品或品牌相比，我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。2. 時(shí)間異議時(shí)間異議是指顧客認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳購買時(shí)間。?如果我是您的話，我可能會(huì)選擇這雙，因?yàn)椤X得呢？?您是選擇黑色的還是棕色的？?您要這雙還是這雙？2. 問“YES的問題，讓顧客在我們假設(shè)可以得到肯定回答的設(shè)問中認(rèn)同我們的觀點(diǎn)和產(chǎn)品。注意：盡量達(dá)到準(zhǔn)確目測尺碼的能力（專業(yè)性），要求試穿時(shí)要求動(dòng)作引導(dǎo)“請+手勢指引”試鞋流程：引導(dǎo)就座、取出鞋撐、解開鞋帶、協(xié)助試穿、蹲式服務(wù)、整理細(xì)節(jié)，指引觀看效果。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。噢，你帶傘了？這把傘真漂亮！我喜歡！發(fā)了工資我也換一把，在哪里買的?。浚ā鶕?jù)天氣及實(shí)際情況）二、發(fā)型—你好！小姐，啊您的頭發(fā)是今年最流行的**頭，真的不錯(cuò)，尤其是配上你的皮膚和氣質(zhì)，非常搶眼，我今年見過很多剪了這種發(fā)型，但是你是最合適的—小姐！您的這個(gè)頭發(fā)是做過專業(yè)護(hù)理的吧，好飄逸，好柔順，象拍洗發(fā)水廣告上的一樣（比如客人說沒有），啊，是嗎？發(fā)質(zhì)真是好，我還以為你剛剛做完發(fā)型，發(fā)型和女人的臉一樣重要，看來您是天生麗質(zhì)，哈哈！省去很多錢哦！三、眼睛—美女，哇！您的眼睛真是漂亮！大大的眼睛，長長的睫毛，雙眼皮，忽閃忽閃的好像芭比娃娃哦，真是讓人羨慕！—小姐，我好喜歡你的眼睛哦！現(xiàn)在不流行大眼睛，就流行你這樣的丹鳳眼。 迎合策略——一方面強(qiáng)調(diào)能獲取**健康和安全，一方面穿了之后能避免不安全。 迎合策略——強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和三包售后服務(wù)及部分的國外加工進(jìn)口，如進(jìn)口海關(guān)物流等問題經(jīng)常造成我們訂的期貨不能及時(shí)到店上市是常有的事，像這款本來*月就應(yīng)該在國內(nèi)上市的，可前不久才到店（提高貨品的身價(jià)和質(zhì)量保證）、假一賠十等承諾增強(qiáng)顧客購買信心和提升品牌價(jià)值及形象 模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購買心理。在購物實(shí)際追求商品 的使用價(jià)值，又追求精神方面的尊重，希望自己的購買行為受到導(dǎo)購的歡迎和熱情 友好的接待，炫耀自己購買過很多類似高檔品牌，好攀比，