【正文】 么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的同學(xué)也是這么開口問的。　　我經(jīng)常問那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲?！　∠氡匚伊_嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。動(dòng)作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。很多的營(yíng)業(yè)員也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的?！　∷酝赓Q(mào)店迎賓的語(yǔ)言成為必要，也是經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝店的必要！　　一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某店”?！　》b店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)　　結(jié)合服飾業(yè)品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語(yǔ)言。不努力工作的店主、營(yíng)業(yè)員們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。“沒有人”是全中國(guó)的外貿(mào)服裝店?duì)I業(yè)員在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？　　店里沒有客人的時(shí)候，正確的營(yíng)業(yè)員動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的營(yíng)業(yè)員讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。一、外貿(mào)服裝店?duì)I業(yè)員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作　　很多服裝店，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，營(yíng)業(yè)員也是你不能不看到的“陳列”，目前大家開店在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來(lái)越在意，當(dāng)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了?！　《I(yíng)業(yè)員的口頭禪：“沒有人”。　　人都跑那里去了？別人家為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨品設(shè)計(jì)的好”……　　今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！　　這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，營(yíng)業(yè)員就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。　三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是服裝店的形象　　按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前營(yíng)業(yè)員正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。　　多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文名的個(gè)性外貿(mào)服裝店中，營(yíng)業(yè)員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到營(yíng)業(yè)員熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這個(gè)店名叫什么，就這么擦肩而過(guò)。舉個(gè)例子，前幾天去了NIKE，叫“耐克”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光耐克”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海北京門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有NIKE品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨NIKE”，品牌傳播的威力你便可想而知了。果真是這樣嗎？　　在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺、11%來(lái)自聽覺、%來(lái)自嗅覺、%來(lái)自觸覺、1%來(lái)自味覺。不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作　　一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問營(yíng)業(yè)員員可否拿出來(lái)看看，營(yíng)業(yè)員馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下?！罢f(shuō)”其實(shí)在服裝店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在營(yíng)業(yè)員服務(wù)過(guò)程中，就是營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作。　　其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？　　各位，請(qǐng)問每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看。我接著問那些這么開口的同學(xué)：假如你是客人，我是營(yíng)業(yè)員，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，姐姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？那位同學(xué)順口說(shuō)，我隨便看看。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入第二階段：尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。“待機(jī)”的誤人子弟在給某服裝店進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求營(yíng)業(yè)員積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。什么意思哪？也就是說(shuō)“先要做到不會(huì)被敵人所戰(zhàn)勝，然后待機(jī)戰(zhàn)勝敵人。　　開場(chǎng)的目的　　一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。插敘：大當(dāng)家7年前，做小店的時(shí)候，經(jīng)典的開場(chǎng)：“MM,過(guò)來(lái)看一下啊，我家的褲子，十個(gè)人試8個(gè)人買，剩下兩個(gè)人，是一個(gè)穿不上，一個(gè)沒帶錢。然而：　　太多的促銷被我們終端的營(yíng)業(yè)員白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？　　　“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”　　她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）　　開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛?！保ㄕ_，突出功能性）　　六種開場(chǎng)技巧，足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。營(yíng)業(yè)員無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就身出門了。某次，有個(gè)營(yíng)業(yè)員舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪恕？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的營(yíng)業(yè)員站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，服務(wù)動(dòng)作不到位。在銷售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺很多時(shí)候我們無(wú)法決定，貨品本身也無(wú)法做大的改變。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果營(yíng)業(yè)員開口卻是“小姐，你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”……所以營(yíng)業(yè)員必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的服務(wù)。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。服