【正文】 216。 商品結(jié)構(gòu)費（分地區(qū)和全國兩類）216。 店內(nèi)碼購買費216。 利用時機收取各種明目費用：春游費、員工聚餐費，年終供貨商聯(lián)誼費，店方促銷活動贊助費。216。1) 交貨時間規(guī)定有：訂單的訂貨日期、送貨日期、失效日期；送貨的前一后一規(guī)定；訂單預(yù)約規(guī)定等2) 交貨地點：車站、庫房等，主要涉及短途運費問題；3) 交貨方式：運輸方式。 斷貨規(guī)定：規(guī)定訂單下達后多長時間內(nèi)必須送到，否則按約定方法處罰供貨商。216。216。216。216。216。216。b一次進條碼較多，可以通過談判享受優(yōu)惠價。 進店費（進店只交一次）。216。216。（4）支付方式：現(xiàn)金/支票/匯票/銀行轉(zhuǎn)帳/承兌（商業(yè)承兌、銀行承兌）。 對帳日期：各商超規(guī)定的每月的固定對帳時段，一般分月初、月中、月末三段或某一具體時間，例：每月2530號對帳，每周周五對帳等。 實銷實結(jié)：按實際銷售產(chǎn)品的數(shù)量結(jié)算貨款。 試銷：對產(chǎn)品沒有信心，初期設(shè)定一個試銷期，依據(jù)試銷期的銷量情況，再談下一步的合作，一般試銷期間不結(jié)款，如試銷期結(jié)束后無法合作，則退回庫存產(chǎn)品，結(jié)清余款。216。 聯(lián)銷指一般只管理銷售數(shù)量和銷售金額，從銷售數(shù)量中按一定的價格收取手續(xù)費，或從銷售金額中按一定的比例收取管理費，聯(lián)銷商品所產(chǎn)生的利潤一般算到通道利潤中（2）結(jié)款方式：分現(xiàn)款和賒銷兩種。252。1) 向商超提供經(jīng)銷商的有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號、稅號），商超會給經(jīng)銷商一個供貨商號。2) 確定由誰供貨，向超市提供供貨商要貨傳真、電話及相關(guān)聯(lián)系人資料，由其負責日常的訂單接收、送貨、退換貨工作。 商超的供貨商編號是誰的？ 216。216。252。要求在實際運用中必須依據(jù)每個店的特點進行具體運用。建立商超別、店別的商超運作指引。通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意度。PO S是基礎(chǔ)，主要起到信息采集的作用；MIS是主體，主要對采集到的信息進行系統(tǒng)的加工、分析處理，并通過一系列的分析、預(yù)測模型對企業(yè)經(jīng)營管理決策起輔助作用；EOS是整個系統(tǒng)功能在訂貨上的延伸。EDI（electronic ordering system）：電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。基本構(gòu)件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。178。178。商品庫存周期 商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。清貨 為清理商品余貨，降價處理活動。滯銷 指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。稽核 為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時發(fā)生錯誤，在其離開時對其所購商品的核對。打包：幫助消費者把所購物品裝進塑料袋里。理貨 把凌亂的商品整理整齊。會員卡 會員資格的憑記，一般可以享受商超的購物優(yōu)惠。 DM促銷是超市最有效的促銷手段換檔 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。并板 把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。端架 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。改價 更改商品的零售價或進貨價格。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準，即80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類商品為A類類商品； 15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類商品為B商品；5%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類商品為C類商品。商品深度：是指每個大類中單品數(shù)量的多少，單品商品多，就稱商品組合的深度深，反之，則稱深度淺。單品SKU(stock unit)：存貨控制的最小單位。店內(nèi)條碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。條型碼: 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或包裝箱之上，表達有關(guān)數(shù)據(jù)，可以用電子掃描儀讀這些數(shù)據(jù)，是產(chǎn)品的代碼。商圈：來商店購物的顧客居住區(qū)域。配送中心：配送中心是連鎖公司的物流機構(gòu)，承擔者商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能，配送中心由分貨配貨（TC）、流通庫存（DC）、生鮮加工（PC）三部分組成。自由連鎖（自愿連鎖）：若干個門店或企業(yè)自愿組合起來，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以共同進貨為紐帶開展的經(jīng)營。理貨員： 負責擺放貨品采購： 負責各門店全年合同新品進場，DM海報談判,確定海報品種及費用,促銷活動的談判,系列產(chǎn)品進價、正常零售價和促銷零售價，如有其他賣場出低價還必須聯(lián)系廠方進行讓利，從而跟低價格，調(diào)換供貨商；門店的貨架陳列，產(chǎn)品的正常進、退貨，各門店堆頭費用，促銷人員的進場費。課主管助理： 協(xié)助課主管的日常工作促銷主管： 負責落實堆頭的擺放位置，對采購所談好的堆頭未達到店預(yù)期銷售額可有權(quán)拆掉，節(jié)慶期，間有權(quán)堆放門店自選取產(chǎn)品。商超常見人員介紹：職位： 工作責任店長（店總）： 負責整個店面的運作處長（多屬雜貨處）： 負責整個店處的工作，下設(shè)數(shù)課。但不收取通道費的企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價格、延長付款帳期來保證零售商的贏利，對制造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實際上是相同的。 發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)的差異。如在乳制品行業(yè)中，%，在休閑食品行業(yè)中，%。 連鎖超市中，不同經(jīng)營規(guī)模的業(yè)態(tài)模式向同一個產(chǎn)品供應(yīng)商的同一種產(chǎn)品收取的通道費費率是不同的。 商品的性質(zhì)不同，收取的費用也是不同的。（2）供應(yīng)商之間為爭奪商超渠道銷售份額的惡性附件：中國商超毛利現(xiàn)狀分析表表1：中外大型超市的食品經(jīng)營比重比較表項目比較（%）中國大型超市國外大型超市食品銷售總占比4856干貨類食品銷售占比3638生鮮食品銷售占比1218百貨及其他商品銷售占比5244表2：中外大型超市經(jīng)營毛利比較表項目比較（%）中國大型超市國外大型超市食品平均毛利率17干貨類食品平均毛利率814生鮮食品平均毛利率1422百貨及其他商品平均毛利率1216表3：中外大型超市經(jīng)營費用和經(jīng)營利潤比較表項目比較（%）中國大型超市國外大型超市平均費用率14平均毛利率17平均利潤率－+3表4：中國境內(nèi)的外國大型超市的食品經(jīng)營表食品經(jīng)營比重(平均)銷售占比平均毛利率平均費用率平均利潤率食品占總比55%%干貨類食品(不包含洗化)43%%生鮮食品12%20%百貨及其他45%%總計100%%%－%D、通道費用中的玄機 商品品牌的影響力不同，收費的標準是不同的。商超向供應(yīng)商收取的通道費用就象是經(jīng)銷商從廠家索要的返利。對采購人員只考核通道費用，而對銷售額，毛利率及商品周轉(zhuǎn)率，新品開發(fā)放在次要地位。自有品牌是商超未來的發(fā)展趨勢。 打破區(qū)域疆界，做大市場。30%市場由國家級巨頭控制，余下10%掌握在區(qū)域零售商中。 “摩爾形態(tài)”（shopping mall）是在此基礎(chǔ)上出現(xiàn)的更大更全的購物中心，是集餐飲、休閑、娛樂、購物等功能為一體的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主，并具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。 超級市場采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。為求生存引入超市：（1） 食品超市的設(shè)置，多出于商品齊全化考慮，其經(jīng)營主要靠服裝、家電、化妝品等商品吸引人潮，一般人流量較大。（2） 食品超市一般面積較小，價格適中，甚至偏高，主要靠新、奇、特商品及中高檔商品獲取利潤。 大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢合為一體的，能滿足顧客一次性購全的零售業(yè)態(tài)。例：國美電器專賣店專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特點：（1）走出鬧市商圈，安營于市郊外圍的交通樞紐地帶；（2）強調(diào)主題營造；（3）彌補“功能缺陷”不足，講求一次購物和一站式休閑消費；（4）經(jīng)營上的“只租不售，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一”及管理復(fù)雜的特性決定了漫長的投資回報期和對商戰(zhàn)謀略要求，能否成功營運，取決于有沒有一種深謀遠慮、更具實力、更有耐心的資本力量加入，是對投資商智慧和資本實力的一種考驗。 用品牌構(gòu)成強強聯(lián)合優(yōu)勢，上海友誼集團斥資7650萬元以上60%股份控股三聯(lián)集團。 連鎖超市向規(guī)?；l(fā)展。三、 中國連鎖超市的贏利模式現(xiàn)狀不是產(chǎn)品經(jīng)營利潤上，而是建立在通道利潤基礎(chǔ)上（在有些超市通道利潤與商品利潤比達8：1）的一種贏利模式。 向供應(yīng)商收取通道費用的合理尺度難以把握。都面臨著商品銷售利潤日漸減少，單憑銷售毛利已無法獲得成本費用后的贏利的局面，這時依靠通道費用贏利就象經(jīng)銷商靠返利賺錢一樣。影響力大的品牌商品，超市向其收取的費用少，反之亦反。如必需品的乳制品和休閑食品有很大的區(qū)別，%，%，這證明連鎖超市在通道費的收取上是按照商品與消費者生活關(guān)聯(lián)的密切程度來區(qū)別對待的。以乳制品為例、%，%%。這些通道費用的支出，實際上是有實力的供應(yīng)商通過價格換取空間的方法，占住了連鎖超市有限的貨架，來實施一種排他性制的競爭手段?？傮w表現(xiàn)為較為發(fā)達的連鎖企業(yè)收取的通道費高于不發(fā)達地區(qū)。 大、小供應(yīng)商對收取通道費的態(tài)度不同。樓層經(jīng)理： 負責所轄樓層的全部工作，一般下設(shè)數(shù)課。業(yè)務(wù)主管： 負責暢銷產(chǎn)品的訂貨，提醒采購對統(tǒng)配產(chǎn)品的訂貨，對采購所審批的促銷人員進場時進行，審核，簽字以及管理促銷人員。全國性促銷活動的談判，全年長期端架租用的談判及其位置的規(guī)劃。直營連鎖（正規(guī)連鎖）：連鎖的門店由連鎖公司全資或控股開設(shè)，在總部的直接控制下，開展經(jīng)營。門店：門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔日常銷售業(yè)務(wù)。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物時間而定。商超電腦是通過條碼來區(qū)分產(chǎn)品單品的。自制店內(nèi)條碼，必須把握3個基本要點：選擇正確的碼制‘保證條碼印刷質(zhì)量；嚴格按照有關(guān)標準，將條碼標簽貼在正確的部位。是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。自有品牌：零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。手風琴理論：一種關(guān)于零售商演變的周期性理論。價格卡 用于標示商品售價并作定位管理的標牌。堆頭 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，多用來陳列促銷產(chǎn)品。動線 指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式， 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。試吃 對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗促銷試品 用來促進銷售用的試用（吃）商品。訂單號碼 向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號。碼貨 堆放商品、或擺放商品。理貨員：廠商為更好地完善產(chǎn)品陳列效果，而派駐商超的員工。盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確定掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。暢銷 指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。坪效 指單位面積的銷售額。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。 專業(yè)化：企業(yè)或個人等在某方面努力追求卓越，將工作特定化，并進一步尋求有利的能力和開發(fā)創(chuàng)造出獨具有特色的技巧及系統(tǒng)。 收銀機(point of sales,簡稱：POS) 超市里掃描商品條碼、收款的設(shè)備。MIS系統(tǒng)：即商業(yè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)和決策信息系統(tǒng)，是利用現(xiàn)代化電子技術(shù)、計算機技術(shù)、通訊技術(shù)實現(xiàn)信息管理自動化，從而運用可以使商場的物流、資金流、信息流的管理從傳統(tǒng)的人工操作轉(zhuǎn)入計算機信息的自動傳送、記錄、統(tǒng)計的現(xiàn)代化模式。CAO通常能減少訂貨方面的成本，提供單品運轉(zhuǎn)和商店這一級別上的庫存流轉(zhuǎn)的及時信息。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票（無紙）的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。由于EDI和VAN的廣泛運用要以整個社會電腦網(wǎng)絡(luò)普及為前提，目前在我國推廣還不具備條件。運用：把握重點客戶，制定量體裁衣的服務(wù)，致力于提高單店的銷量、利潤，并努力增加各商超的滿意度。（二）、理念具體運用思路（理念→思路）：知己知彼，見招拆招，最終達到無招勝有招。二、 內(nèi)容簡介（產(chǎn)品構(gòu)造）分為兩大模塊：商超業(yè)務(wù)運作和商超業(yè)務(wù)管理（一）商超業(yè)務(wù)運作 包括三個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：進店環(huán)節(jié)、護店環(huán)節(jié)、結(jié)算環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)又分為各個步驟252。 結(jié)算環(huán)節(jié)包括：對帳、結(jié)款、費用結(jié)算，三塊內(nèi)容 每個步驟中又分別從“游戲規(guī)則”、應(yīng)對策略、動作分解、注意事項、技巧點滴幾個方面進行講解。 由誰來供貨？216。 商超費用由誰先行支付？目前，商超的就地供貨、就地維護是一種趨勢。3) 確定由誰進行市場維護，應(yīng)堅持誰維護，誰受益的原則。2) 有關(guān)的訂單接受、送貨、退換貨及市場維護將由廠方協(xié)助經(jīng)銷商完成。 經(jīng)銷指商品買斷的方式，不論是否售完，到期付款。賒銷包括賒銷方式及帳期兩塊內(nèi)容，其中賒銷方式分：經(jīng)銷、代銷兩大類，帳期又包含不同天數(shù)。 帳期的計算：有的商超以商超收到供貨商遞送稅票之日計算帳期（一般商超收到稅票會出具簽收單），如稅票開據(jù)錯誤，重開將從新稅票收到之日起重新計算，有的商超從出貨之日起的第一個工作日起計。216。以上每種方式，又不有同付款帳期。216。價格規(guī)定內(nèi)容：商超均有自己的比價系統(tǒng)，價格談判是合同的首要環(huán)節(jié)。 批零差價率規(guī)