【正文】 沒有什么特別的理由。所以，原一平超載了當(dāng)對他說：“保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少。(9) 信服的理由　　要準(zhǔn)客戶購買保險(xiǎn)，你要有讓客戶信服的理由?！　　　　昂伲显?，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?！”　　“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你?！　　敖袢彰叭话菰L，承蒙熱誠款待，銘感于心，特此致函致謝?！　∮幸惶?，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶。(8) 特別禮物　　給客戶送禮很有學(xué)問，送多了負(fù)擔(dān)不起，送少了又顯得太寒酸?！　〕晒μ幏剑骸　　　∑?、措詞高雅，發(fā)音要正確?！　∥?、音量的大小要適中。　　三、說話的語速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分?！　∶骼?、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。(7) 說話技巧　　如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)?！　〕晒μ幏剑骸　　薄　　班?，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了?！薄　　皝戆?，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。我是不會投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。(6) 逗準(zhǔn)客戶笑　　拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法?！　≌勗捴幸⒁夥执纾M可能避免無形之中對他們造成的傷害?！薄　　笆虑榈慕?jīng)過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰也無法強(qiáng)迫誰……?！薄　　半娫掁D(zhuǎn)到總經(jīng)理室。原一產(chǎn)從來不采用被迫接見的方法.　　有一次，他想通過電話約談一位準(zhǔn)客戶的表哥。　　　　既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？　　記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對方開始訪談.　　成功處方：　　　　原一平認(rèn)為，這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面?！　　跋壬?，你好！”　　“你是誰呀！”　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近出名的老板。抓住每一次機(jī)會接觸準(zhǔn)客戶。　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會及時(shí)把握機(jī)會，絕不讓機(jī)會白白的溜走。”　　“謝謝你，麻煩你了?！　≡黄焦е?jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。　　這時(shí)正是夕陽西下，斜斜的陽光有點(diǎn)“夕陽無限好，只是近黃昏?！　∮幸惶?，工作極不順利。　　”　　“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！痹黄綄ψ约赫f.　　那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：　　“這個(gè)多少錢？”　　說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣?！　≡黄?0年的推銷生涯，是用淚水和汗水寫成的辛酸史?！　‘?dāng)然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵著他愈挫愈勇?！　≡黄絼倓偵孀惚ｋU(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。(1) 推銷之神原一平　　1904年，原一平出生于日本長野縣?！　々ぉ榱耸″X，可以不吃中午飯。 　　1936年，原一平的業(yè)績遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名?！　　拔也环?，永遠(yuǎn)不服輸！”　　“原一平是舉世無雙，獨(dú)一無二的！”(2) 生活保險(xiǎn)化　　保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化?！　∨圬泦T很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元。 　　有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬?！薄　　爸x謝你！”　　推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。不要讓機(jī)會白白流失。在回家途中，要經(jīng)過一個(gè)墳場。”的味道。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.　　那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱?！?　　“有了，有了，就在這里?！　〕晒μ幏?；　　(4) 以贊美對方開始訪談　　每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠的贊美。”　　“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”　　“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個(gè)問題最好請教你。那么，究竟要請教什么問題呢？　　一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。多加練習(xí)?！　　澳愫茫悄衬畴娖鞴締?？請你接總經(jīng)理室?！　　澳囊晃话?，我是總經(jīng)理?！薄　　班?”　　同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。　　透過你的坦誠，準(zhǔn)客戶會對你產(chǎn)生某種安心的感覺。善于利用轉(zhuǎn)介紹。　　原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。”　　“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹?！薄　≈v到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來?！薄　　笆菃?，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”　　“什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了。營造祥和的談話氣氛?！　〉谝?、要相信自己說話的聲音?！　《?、發(fā)音清晰，段落分明。 　　遇到感性的場面，當(dāng)然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應(yīng)語速要放慢。　　音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)?！　W(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。一個(gè)人至少要經(jīng)過163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。最好的禮物是讓準(zhǔn)客戶感覺良好，又受之有愧?！　　澳愫?，我是原一平，前幾天打擾了。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動。”　　“那么客氣，喝杯茶的時(shí)間總還是有吧！”　　……　　人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。傳遞你的快樂給客戶?！　?zhǔn)客戶曉以理，動之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找出使準(zhǔn)客戶信服的理由。”　　“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒有子女。”　　 原一平的答復(fù)出乎軍人的意料之外。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好善待妻子才對?！薄　≌嬲屓诵欧睦碛?，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。對人要誠實(shí)，要客氣。失敗是成功之母?！薄　∶貢俏挥?xùn)練不素的人，進(jìn)去一會兒后又出來?！　≡黄街烙沧膊恍?，決定采取“守株待兔”的方法。”　　總經(jīng)理連忙叫司機(jī)停車，打開車門請?jiān)黄缴先?。　　為了去喜歡傲慢可憎的準(zhǔn)客戶，原一平設(shè)計(jì)了一套特別的怪招.　　有一天，原一平訪問某公司總經(jīng)理。　　原一平向前臺小姐報(bào)名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲。過了有一會，他才轉(zhuǎn)過身，看了原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。”　　總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。　　第三天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。(12) 讓客戶決定　　原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保?！薄　　叭绻椰F(xiàn)在就要投?！薄　　跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問任何有關(guān)保險(xiǎn)的問題。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的?！　　薄　　百I保險(xiǎn)要買夠了才好。特別是一些高額保單，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶體檢之前，根本上連“投?！边€是“不投保”都還沒決定，怎么能一下子跳到“投保金額”的問題上呢？　　所以，每當(dāng)有準(zhǔn)客戶問原一平：投保的金額是否太高？每個(gè)月要付多少錢呢？原一平會立刻把問題支開。　　成功處方：　　培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶一樣的愛好或興趣。原一平靈機(jī)一動立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去?！啊　　胺浅８兄x你，祝你好運(yùn)。 　　有一天，機(jī)會終于來了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面。你的結(jié)交的朋友的層次決定你的成就。認(rèn)識一些比你更優(yōu)秀的人?！　⌒±习逡灰娫黄?，就生氣地大叫起來：“畏，你這是什么態(tài)度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個(gè)大混蛋。”　　原一平繼續(xù)磕頭道歉說：“我的態(tài)度實(shí)在太魯莽了，不過我是帶著向親人請教的心情來拜訪你，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，請你息怒跟我握手好嗎？”　　小老板突然轉(zhuǎn)怒為笑：“喂，不要老跪在地上，站起來吧，其實(shí)我大聲責(zé)罵你也太過份了?！　〕晒μ幏剑骸　≡黄侥苡腥绱溯x煌的成就，除了自己的努力之外，也是因?yàn)榘⒉靠偨?jīng)理的栽培?！　　敖裉煳姨氐貋戆菰L你，請你把知已的朋友介紹給原一平。不過，別人我不敢說，對于原一平，我以人格擔(dān)保，請你務(wù)必要幫忙。善于從別人身上學(xué)習(xí)。從小泉校長的身上，原一平學(xué)到很多的東西。一個(gè)事后推卸責(zé)任的人，身心是未成熟的?！薄　《黄降恼嬲康?，當(dāng)面聆聽小泉校長的教誨?！　∷f：“即使對交往一次的人，也要珍惜，你先喜歡對方，對方自然也會喜歡你，這么一來，對方就有可能在關(guān)鍵時(shí)候拉你一把。改善自己的不足之處。　　正在這時(shí)，串田董事長向阿部常務(wù)董事打來了電話，說剛才來了一個(gè)很厲害的年輕人，嚇了他一大跳?！　≡黄秸J(rèn)為：“任何事情只要你認(rèn)為正確的，事前切勿顧慮過多，最重要的是，拿出勇氣全力沖過去。　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份執(zhí)著呢？　　成功處方：　　原一平認(rèn)為：“人一旦來到這個(gè)世界，就得對自己負(fù)責(zé)，每天努力地修行駛。原一平請了幾個(gè)朋友和客戶幫忙，借用他們的名義，雇用征信所的人來調(diào)查原一平。所以，投保人對人壽保險(xiǎn)的整體看法，他們有什么想法和