【正文】 越多往往錯的也越多！因為陳述性的回答通常得到的是反駁！ 回答異議的方式不對！ 得到的結(jié)果也就不對！ “我老公打我。這就是不成交的第一個原因：廢話太多?？偠灾痪湓挘簺]有學(xué)會說話！ 你不說話我很尷尬 你說太多了我很煩 想象一下兩個人約會，如果大家都不說話會有什么感覺？會不會緊張？不好意思?這就叫尷尬?！痹捯魟偮?，馬上激起了顧客的憤怒與破口大罵。 惠特培訓(xùn)處期待你們成功的消息！序：導(dǎo)購語言的魅力 這是什么底？鞋底！ 這是什么鞋？皮鞋！ 如果這是答非所問的游戲，我想大家會很開心，因為回答得真的很有意思。在終端賣場使用 時，做到自然、簡潔與流利。好當(dāng)然是很好，不過當(dāng)自己一旦真正用在 終端現(xiàn)場上的時候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻，顧客不是沒耐心聽完，就是嫌自己噦 嗦，或者顧客還會覺得自己答非所問，總之困難重重，好像跟自己現(xiàn)在看這模 版時的美好感覺完全不同。 “那這些話術(shù)模版到底怎么用呀？”這可能會是我們終端導(dǎo)購朋友共同的 疑問。 當(dāng)大家努力遵守以上正確的話術(shù)模版運用流程時，相信這本《賣場銷售話 術(shù)》上的模版語言會在實際運用中產(chǎn)生效果。但是如果這個對話發(fā)生在我們的終端賣場里，不知道大家有什么感想？是不是哭笑不得？ 雖然只是一句話，卻經(jīng)常會改變一個人的決定。 試問，為什么會發(fā)生這些事情呢？因為我們總是用自己習(xí)慣的方式說出自己想說的話，沒有認(rèn)真去想過別人聽了這句話會有什么感受。為了避免這種情況，男的就開始滔滔不絕，可等到回家后才發(fā)現(xiàn)什么都沒有做成。也就是我們說的太多，顧客說的太少?！? “這樣的男人太可惡了，跟他離婚好了?！? “如果我威脅他，他更要打死我。” “不會吧？那你怎么辦？” “還能怎么辦呀，我很愛他。 我們再回到剛才提到的問題。而我們這樣一問，他一說話就好辦；如果他不說話，我們也可以當(dāng)他默認(rèn)從而去成交他。眼看就快畢業(yè)要各奔東西了，小牛比誰都著急。于是他問第三遍： “我想親你一下，可以I嗎3?”小草早就羞紅了臉，站起來就給小牛一個耳光，“你是不是男人？怎么光說不做？” 說到這里，也許你已經(jīng)明白了這是怎么回事。因此，我們要了解顧客的想法，同時要陪他們一起去經(jīng)歷這些痛苦，因為苦過了，擁有了以后就是快樂！如何陪顧客一起經(jīng)歷掏錢的痛苦？就是避免不成交的第三大原因，學(xué)會立刻成交他們！ 問過一遍，她不說話就立刻親她，也許當(dāng)時她會生氣，但是生氣后就快樂了！ 問過一遍，就立刻成交他，也許當(dāng)時他掏錢有點心疼，但是鞋子穿到他J上就快樂了！ ’ 如果你不立刻成交她，她會笑你，不理你，罵你光說不做！ 如果你不立刻成交他，他走出去后還會跟他朋友說：這導(dǎo)購員真笨，我j想買了，還不知道。世界上沒有一種力量，會比說服別人的力量更偉大！ ——喬而淺色的就不易遮住，小黑點是皮質(zhì)上的色斑，這是全天然的。而且，真皮都有很好的韌性，穿幾天后就會符合您的腳型，不會感覺硬了。最重要是，這種鞋底的鞋子穿起來非常輕便舒服，又很耐磨。鞋底太薄了，會腳疼嗎？對 ：這點您盡管放心，鞋子穿著的舒適度直接和腳型有關(guān)，與鞋底的厚薄程度沒有太大的關(guān)系，其實鞋底是和鞋樣相映成輝的，薄底的鞋很輕巧、看上去特別精致，才更顯檔次。我們的鞋都是機器熱壓而成的，可能是溫度控制得不太準(zhǔn)確或是一些其他穿著的原因?qū)е麻_膠。您稍等，我馬上拿給您試—下!對：我和您一樣，開始也覺得這個鞋扣不好看，可是這散鞋卻賣的特剮好，都己經(jīng)補了兩次貨了。14為什么這雙鞋子這么重?對：主要是選材的原因。再說穿高跟鞋很顯身材，很顯女人味，搭配服飾也方便．您試一下感覺如何？對：這點您可以放心，只要鞋跟與腳掌受力點設(shè)計得好的話，即使跟高點穿著也會很舒服的，并且這款鞋子前面還有防水臺設(shè)計，就是為了讓像您這樣有這種擔(dān)心的顧客也可以大膽的穿，您親身體驗一下吧！穿多大碼數(shù)，我拿給您試試。量重要的是看的角度不一樣，我們看你們穿的鞋子都是看側(cè)面，鞋子最漂亮的地方是鞋頭與外側(cè)，您從上往下看的效果可能會差一些，請您來全身鏡面前看一下再走兩步感覺一下，我覺得它非常適合您！17許多單鞋的后幫處特別磨腳．對：從來沒有穿過的新鞋，后幫處普遍比較硬，所以大多數(shù)人穿新鞋的時都會候感覺磨腳。對：是嗎？哇．那是太好了，兩個人穿一樣的鞋子確實有點尷尬，其實這款鞋子還有其他類似的款式，我覺得不管顏色或者是花色也都一樣適合您，您可以試穿一下，看看感覺如何？1這鞋子樣子是不錯，就是跟低一點我不穿平底鞋的。2怎樣才可以防止鞋子變形?對：您可以幾雙鞋子輪流穿，盡量不要在下雨天穿或者少穿，不穿時應(yīng)將鞋子涂上膏狀鞋油，再用紙撐起保持鞋型，放在陰涼透風(fēng)處就可以了！2你們的體閑鞋怎么這么少??？對：呵呵，我想鞋的多少不是問題，最重要的是有沒有一雙適合您才關(guān)鍵嗎，我感覺這雙就非常符合您的氣質(zhì)呀，您試試?對：呵呵，是的，您說的很對。而且我們還有三包服務(wù)，所以在產(chǎn)品售后服務(wù)上，您可以放心，我現(xiàn)在就給您開張三包單好嗎？2你這鞋內(nèi)里會褪色嗎？對：您真有經(jīng)驗．一般真皮做的內(nèi)里剛開始穿都會有些褪色，但不影響任何質(zhì)量問題。當(dāng)然有您喜歡的鞋子是最重要的，對嗎?3這鞋穿起來會變形嗎？對：皮鞋變形的主要原因是鞋的尺碼和腳的大小不相稱。3這鞋下雨天好穿嗎？對：盡量避免下雨天穿吧，真皮的鞋子最好不要在雨天穿的時間過長，因為真皮做的鞋子都比較怕水，遇水時間長了容易脫膠和變形。對：非常抱歉，真皮做的鞋子都會有輕微的漏水現(xiàn)象，因為真皮是有毛孔的,您的鞋子在弄濕了以后可以先用干布把它擦干，然后放在通風(fēng)處風(fēng)干就可以了。要不您把這鞋留在這里，我?guī)湍ｐB(yǎng)一下好嗎？3為什么一雙鞋兩只腳上的皮紋不一樣?答：真皮皮料都有天然的皮紋，就像我們的手有手紋一樣?？梢圆挥蒙闲?，只要用絨布或無紡布擦拭就可以了。對：是啊，這種反皮的鞋子是好看的，也很時尚有個性。4擦色皮是怎樣形成的？對：是真皮表面染色后，再經(jīng)擦磨處理，制成擦色皮。4幫面上的飾物是否可以拆下？對：最好不要拆下來。4這款鞋子系帶子的樣子是很好看，就是穿的時候太麻煩了。一款鞋子穿出不同的風(fēng)格，這點小麻煩也是值得的（配合語言給客人做示范）。錯：因為我們是品牌來的！錯：這個檔次的品牌，價格都差不多！錯：這價位怎么會高呢？錯：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！對：其實影響價格的因素比較多，比方說設(shè)計、手工、質(zhì)量、售后等等，都會影響到價格。錯：這些款式今年還是很流行的！錯：現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非常劃算！錯：這是去年的款！錯：是的！這些是去年的貨，就剩這幾雙了！對：您真內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買鞋子最重要的還是要看是不是適合自己，如果不適合，買回去結(jié)果不穿，反而浪費錢。對：是的！很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花，不過穿在腳上之后就不一樣了，尤其您的穿著風(fēng)格……氣質(zhì)……因此穿起來顯得特別大氣，很引人注目！對：這是今年皮鞋最流行的花色，時尚感比較強，可能您之前穿鞋比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯。5你家款式越來越年輕了，都沒有我穿的款式了。不過如果您在辦公室里穿這款鞋，成熟一點反而會顯得您比較干練比較職業(yè)化。我覺得……這幾款風(fēng)格應(yīng)該都適合您，要不我拿一雙給您試試。今天想來看點什么呀，這雙小改款的您也可以參考一下。要不您來挑幾款試試？5顧客抱怨，尺碼不全。錯：這雙也是新的呀！錯：這雙就是新的，而且是剛剛在您面前拆的！錯：只剩這一雙，如果您不要我也沒辦法！錯：要不您看看其它款吧！錯：這雙確實沒貨了！錯：如果有新的我一定給您，確實沒有了！對：是這樣的！因為我們同款式的鞋子進的都不多，也因為這樣很多老顧客喜歡在我們這里消費，因此您剛剛穿的這款確實只剩下這一雙了，這雙之前并沒有人試穿過，是全新的！您可以放心帶回去！對：哎呀！真是抱歉，剛剛拆給您的這雙不僅是新的，而且這個碼數(shù)只有一雙了您運氣還真好，如果晚來一步的話，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您找另一雙新的了！對：哎呀！真是剛好，我正要說您運氣好呢！因為這款鞋非常暢銷，恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚來一步，可能連看都看不到這雙鞋子了對：您好！是這樣的，因為這是新款上市，每個款式的每一個碼數(shù)就只有一雙，而且，對我們來說賣那一雙都是一樣的，如果還有新的，我一定會滿足您的要求，只是現(xiàn)在真的沒有第二雙了，并且這雙也是當(dāng)著您的面拆的，您就放心吧！您看您是刷卡呢還是付現(xiàn)金呢？6你們這些促銷產(chǎn)品是不是倉底貨或是次品呀！錯：當(dāng)然不是！錯：怎么會是倉底貨呢？錯：次品不可能在這兒出現(xiàn)的！錯：不會的啦！錯：放心啦！這不可能！我們是品牌來的！錯：這您放心！對：呵呵！這肯定不會，您放心！我們品牌最重視的就是信譽，所以即使是促銷產(chǎn)品，質(zhì)量也都是有保障的！對：這一點您放心，即使是促銷產(chǎn)品，它也代表我們公司的信譽和承諾，而這些促銷產(chǎn)品原來也都是正品，正是因為斷碼的關(guān)系，所以才成為促銷產(chǎn)品，所以您可以放心選購！而且現(xiàn)在買是很劃算的！6有些顧客試穿鞋子，尺碼各方面剛好合腳，但還是以為不合腳。并且我們的定價標(biāo)準(zhǔn)也是很嚴(yán)格的，這個價格已經(jīng)是非常實惠的了1我是想以相對便宜的價格買一雙好鞋，有嗎？對：有的，我們這邊剛好有幾款促銷款，原價要200多元，現(xiàn)在只需要XXX元，您這邊請，我給您介紹一下。小姐，我買五雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？對：非常感謝您對惠特品牌的信賴，只要超過5雙，我們會有團購價，您稍等，我馬上請示店長，看給您優(yōu)惠多少。您看，我們不打折也有很多老顧客，為什么？就是因為我們的質(zhì)量和售后都有保障，而且價格也實惠呀。換作我也會寧愿多花點錢來買真皮的，您說呢？對：上次有位顧客也跟我說到這樣的問題，不過后來還是到我們這里來購買。不過當(dāng)季流行的皮鞋當(dāng)然是越早穿越劃算！不然買了只穿兩次就得收起來了！多可惜呀！您說呢？對：這種狀況確實讓人難受，不過您也可以換一個角度來想，早買的話您可以穿一整個季節(jié)，不會說穿了兩次就得換季了！以穿的次數(shù)來說，其實早點買還是比較劃算的！這就像傍晚的菜便宜很多，但是大多數(shù)人還是喜歡早上去買呀，您說呢？對：皮鞋在過季時，大多數(shù)品牌都會有一些折扣和促銷，不過會出現(xiàn)折扣和促銷還是有原因的，畢竟對顧客來說氣候也快要轉(zhuǎn)變了，所以穿的次數(shù)有限，如果以穿的次數(shù)來說，其實早點買還是比較劃算的1你們產(chǎn)品的價格越來越貴了，都不知道是按什么標(biāo)準(zhǔn)來提高的？錯：還好吧！跟去年差不多呀！錯：我們這里還好！上海、深圳更不得了！錯：這我也不清楚，價格都是公司規(guī)定的！公司說多少錢，我們就賣多少錢嘍！您先看看再說！對：（針對比較在意這個問題的顧客）是呀！我都買不起呀，但是比起豬肉的價格，我們還是漲的很少的，主要是原材料越來越貴呀。我也會把這個信息反饋給公司，希望下次可以滿足您的要求，讓您更滿意，在這里先謝謝您對我們工作的支持！對：您眼光真好，好多顧客都很喜歡呢！所以我們正在跟公司建議，把它變成我們的贈品給顧客，等公司決定了之后，我一定會在第一時間通知您，好嗎71老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？錯：不好意思，我們這都是公司定價來的！老顧客、新顧客都是一個價！錯：不好意思，真是沒有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定呀！老顧客也是這個價！對：呵呵！很謝謝您（這么長時間）的支持，我們昨天剛剛到了一些禮品，等會給您選一個好嗎？對：謝謝您的支持！不過價格方面我們是統(tǒng)一的，我真的沒辦法，我申請一下多送你一個禮品表示感謝好嗎？對：（很熟的顧客）呵呵！謝謝您啦！價格方面您放心，我都已經(jīng)幫您服務(wù)過這么多次了，一定是給您最優(yōu)惠的，否則下次您不來，我還傷腦筋呢！1買1雙，不打折，那我買4雙總打折吧？不打折我就買1雙算了。錯：這個折扣已經(jīng)差不多了！不太可能會更低！錯：這要看公司的政策了！一般來說不會！對：這一點您放心，我們品牌基于對顧客負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則也是比較強的，絕對不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？對：這一點您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對顧客負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。因為我們公司一直是在主要產(chǎn)品上下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以過去雖然贈品上不靈活，不過顧客的滿意度還是很高的，幫我們宣傳介紹的也特別多，不過還是謝謝您的提醒！對：謝謝您的提醒！我們會向公司反映的！希望您以后可以多給我們意見，這樣我們可以進步得更快！1為什么你們品牌還沒有過季就打折？錯：時間也差不多了呀！這樣您才可以買得更便宜呀！錯：沒辦法！現(xiàn)在市場競爭激烈！錯：打折不好嗎？我們的新貨快要上市了！公司規(guī)定下來的！對：昨天也有個顧客跟我這樣反映，主要是因為我們的產(chǎn)品賣得特別好，很多款式早己賣斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。常常是顧客喜歡，但是就是沒有顧客要的碼子，多可惜呀！再加上現(xiàn)在買一雙就可以送一個價值的錢包，現(xiàn)在買是最合算的！對：呵呵！您真是個聰明的顧客，很會選時機買鞋子！沒關(guān)系，您可以留下您的電話號碼，等我們開始打折的時候我們會馬上通知您，到時您就可以過來選購了。對：真的很抱歉，可能是我沒有給您解釋清楚，其實這些積分是很