【正文】 越多往往錯(cuò)的也越多！因?yàn)殛愂鲂缘幕卮鹜ǔ５玫降氖欠瘩g！ 回答異議的方式不對(duì)！ 得到的結(jié)果也就不對(duì)！ “我老公打我。這就是不成交的第一個(gè)原因：廢話(huà)太多。總而言之一句話(huà)：沒(méi)有學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)！ 你不說(shuō)話(huà)我很尷尬 你說(shuō)太多了我很煩 想象一下兩個(gè)人約會(huì)，如果大家都不說(shuō)話(huà)會(huì)有什么感覺(jué)？會(huì)不會(huì)緊張？不好意思?這就叫尷尬?！痹?huà)音剛落，馬上激起了顧客的憤怒與破口大罵。 惠特培訓(xùn)處期待你們成功的消息！序：導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的魅力 這是什么底？鞋底！ 這是什么鞋？皮鞋！ 如果這是答非所問(wèn)的游戲，我想大家會(huì)很開(kāi)心，因?yàn)榛卮鸬谜娴暮苡幸馑?。在終端賣(mài)場(chǎng)使用 時(shí)，做到自然、簡(jiǎn)潔與流利。好當(dāng)然是很好，不過(guò)當(dāng)自己一旦真正用在 終端現(xiàn)場(chǎng)上的時(shí)候卻突然發(fā)現(xiàn)處處受阻，顧客不是沒(méi)耐心聽(tīng)完，就是嫌自己噦 嗦，或者顧客還會(huì)覺(jué)得自己答非所問(wèn)，總之困難重重，好像跟自己現(xiàn)在看這模 版時(shí)的美好感覺(jué)完全不同。 “那這些話(huà)術(shù)模版到底怎么用呀？”這可能會(huì)是我們終端導(dǎo)購(gòu)朋友共同的 疑問(wèn)。 當(dāng)大家努力遵守以上正確的話(huà)術(shù)模版運(yùn)用流程時(shí)，相信這本《賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售話(huà) 術(shù)》上的模版語(yǔ)言會(huì)在實(shí)際運(yùn)用中產(chǎn)生效果。但是如果這個(gè)對(duì)話(huà)發(fā)生在我們的終端賣(mài)場(chǎng)里，不知道大家有什么感想？是不是哭笑不得？ 雖然只是一句話(huà)，卻經(jīng)常會(huì)改變一個(gè)人的決定。 試問(wèn)，為什么會(huì)發(fā)生這些事情呢？因?yàn)槲覀兛偸怯米约毫?xí)慣的方式說(shuō)出自己想說(shuō)的話(huà)，沒(méi)有認(rèn)真去想過(guò)別人聽(tīng)了這句話(huà)會(huì)有什么感受。為了避免這種情況，男的就開(kāi)始滔滔不絕，可等到回家后才發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)有做成。也就是我們說(shuō)的太多，顧客說(shuō)的太少。” “這樣的男人太可惡了，跟他離婚好了?！? “如果我威脅他，他更要打死我?！? “不會(huì)吧？那你怎么辦？” “還能怎么辦呀，我很愛(ài)他。 我們?cè)倩氐絼偛盘岬降膯?wèn)題。而我們這樣一問(wèn)，他一說(shuō)話(huà)就好辦；如果他不說(shuō)話(huà)，我們也可以當(dāng)他默認(rèn)從而去成交他。眼看就快畢業(yè)要各奔東西了，小牛比誰(shuí)都著急。于是他問(wèn)第三遍： “我想親你一下，可以I嗎3?”小草早就羞紅了臉，站起來(lái)就給小牛一個(gè)耳光，“你是不是男人？怎么光說(shuō)不做？” 說(shuō)到這里，也許你已經(jīng)明白了這是怎么回事。因此，我們要了解顧客的想法，同時(shí)要陪他們一起去經(jīng)歷這些痛苦，因?yàn)榭噙^(guò)了，擁有了以后就是快樂(lè)！如何陪顧客一起經(jīng)歷掏錢(qián)的痛苦？就是避免不成交的第三大原因，學(xué)會(huì)立刻成交他們！ 問(wèn)過(guò)一遍，她不說(shuō)話(huà)就立刻親她，也許當(dāng)時(shí)她會(huì)生氣，但是生氣后就快樂(lè)了！ 問(wèn)過(guò)一遍，就立刻成交他，也許當(dāng)時(shí)他掏錢(qián)有點(diǎn)心疼，但是鞋子穿到他J上就快樂(lè)了！ ’ 如果你不立刻成交她，她會(huì)笑你，不理你，罵你光說(shuō)不做！ 如果你不立刻成交他，他走出去后還會(huì)跟他朋友說(shuō)：這導(dǎo)購(gòu)員真笨，我j想買(mǎi)了，還不知道。世界上沒(méi)有一種力量，會(huì)比說(shuō)服別人的力量更偉大！ ——喬而淺色的就不易遮住，小黑點(diǎn)是皮質(zhì)上的色斑，這是全天然的。而且，真皮都有很好的韌性，穿幾天后就會(huì)符合您的腳型，不會(huì)感覺(jué)硬了。最重要是，這種鞋底的鞋子穿起來(lái)非常輕便舒服，又很耐磨。鞋底太薄了，會(huì)腳疼嗎？對(duì) ：這點(diǎn)您盡管放心，鞋子穿著的舒適度直接和腳型有關(guān)，與鞋底的厚薄程度沒(méi)有太大的關(guān)系，其實(shí)鞋底是和鞋樣相映成輝的，薄底的鞋很輕巧、看上去特別精致，才更顯檔次。我們的鞋都是機(jī)器熱壓而成的，可能是溫度控制得不太準(zhǔn)確或是一些其他穿著的原因?qū)е麻_(kāi)膠。您稍等，我馬上拿給您試—下!對(duì)：我和您一樣，開(kāi)始也覺(jué)得這個(gè)鞋扣不好看，可是這散鞋卻賣(mài)的特剮好，都己經(jīng)補(bǔ)了兩次貨了。14為什么這雙鞋子這么重?對(duì)：主要是選材的原因。再說(shuō)穿高跟鞋很顯身材，很顯女人味，搭配服飾也方便．您試一下感覺(jué)如何？對(duì)：這點(diǎn)您可以放心，只要鞋跟與腳掌受力點(diǎn)設(shè)計(jì)得好的話(huà)，即使跟高點(diǎn)穿著也會(huì)很舒服的，并且這款鞋子前面還有防水臺(tái)設(shè)計(jì)，就是為了讓像您這樣有這種擔(dān)心的顧客也可以大膽的穿，您親身體驗(yàn)一下吧！穿多大碼數(shù)，我拿給您試試。量重要的是看的角度不一樣，我們看你們穿的鞋子都是看側(cè)面，鞋子最漂亮的地方是鞋頭與外側(cè)，您從上往下看的效果可能會(huì)差一些，請(qǐng)您來(lái)全身鏡面前看一下再走兩步感覺(jué)一下，我覺(jué)得它非常適合您！17許多單鞋的后幫處特別磨腳．對(duì)：從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)的新鞋，后幫處普遍比較硬，所以大多數(shù)人穿新鞋的時(shí)都會(huì)候感覺(jué)磨腳。對(duì)：是嗎？哇．那是太好了，兩個(gè)人穿一樣的鞋子確實(shí)有點(diǎn)尷尬，其實(shí)這款鞋子還有其他類(lèi)似的款式，我覺(jué)得不管顏色或者是花色也都一樣適合您，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何？1這鞋子樣子是不錯(cuò)，就是跟低一點(diǎn)我不穿平底鞋的。2怎樣才可以防止鞋子變形?對(duì)：您可以幾雙鞋子輪流穿，盡量不要在下雨天穿或者少穿，不穿時(shí)應(yīng)將鞋子涂上膏狀鞋油，再用紙撐起保持鞋型，放在陰涼透風(fēng)處就可以了！2你們的體閑鞋怎么這么少?。繉?duì)：呵呵，我想鞋的多少不是問(wèn)題，最重要的是有沒(méi)有一雙適合您才關(guān)鍵嗎，我感覺(jué)這雙就非常符合您的氣質(zhì)呀，您試試?對(duì)：呵呵，是的，您說(shuō)的很對(duì)。而且我們還有三包服務(wù)，所以在產(chǎn)品售后服務(wù)上，您可以放心，我現(xiàn)在就給您開(kāi)張三包單好嗎？2你這鞋內(nèi)里會(huì)褪色嗎？對(duì)：您真有經(jīng)驗(yàn)．一般真皮做的內(nèi)里剛開(kāi)始穿都會(huì)有些褪色，但不影響任何質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)然有您喜歡的鞋子是最重要的，對(duì)嗎?3這鞋穿起來(lái)會(huì)變形嗎？對(duì)：皮鞋變形的主要原因是鞋的尺碼和腳的大小不相稱(chēng)。3這鞋下雨天好穿嗎？對(duì)：盡量避免下雨天穿吧，真皮的鞋子最好不要在雨天穿的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)檎嫫ぷ龅男佣急容^怕水，遇水時(shí)間長(zhǎng)了容易脫膠和變形。對(duì)：非常抱歉，真皮做的鞋子都會(huì)有輕微的漏水現(xiàn)象，因?yàn)檎嫫な怯忻椎?您的鞋子在弄濕了以后可以先用干布把它擦干，然后放在通風(fēng)處風(fēng)干就可以了。要不您把這鞋留在這里，我?guī)湍ｐB(yǎng)一下好嗎？3為什么一雙鞋兩只腳上的皮紋不一樣?答：真皮皮料都有天然的皮紋，就像我們的手有手紋一樣?？梢圆挥蒙闲?，只要用絨布或無(wú)紡布擦拭就可以了。對(duì)：是啊，這種反皮的鞋子是好看的，也很時(shí)尚有個(gè)性。4擦色皮是怎樣形成的？對(duì)：是真皮表面染色后，再經(jīng)擦磨處理，制成擦色皮。4幫面上的飾物是否可以拆下？對(duì)：最好不要拆下來(lái)。4這款鞋子系帶子的樣子是很好看，就是穿的時(shí)候太麻煩了。一款鞋子穿出不同的風(fēng)格，這點(diǎn)小麻煩也是值得的（配合語(yǔ)言給客人做示范）。錯(cuò)：因?yàn)槲覀兪瞧放苼?lái)的！錯(cuò)：這個(gè)檔次的品牌，價(jià)格都差不多！錯(cuò)：這價(jià)位怎么會(huì)高呢？錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，有打折！對(duì)：其實(shí)影響價(jià)格的因素比較多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、手工、質(zhì)量、售后等等，都會(huì)影響到價(jià)格。錯(cuò)：這些款式今年還是很流行的！錯(cuò)：現(xiàn)在我們正好在搞促銷(xiāo)，非常劃算！錯(cuò)：這是去年的款！錯(cuò)：是的！這些是去年的貨，就剩這幾雙了！對(duì)：您真內(nèi)行，一眼就看出來(lái)他是去年的款，不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的，而且您也知道，買(mǎi)鞋子最重要的還是要看是不是適合自己，如果不適合，買(mǎi)回去結(jié)果不穿，反而浪費(fèi)錢(qián)。對(duì)：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在腳上之后就不一樣了，尤其您的穿著風(fēng)格……氣質(zhì)……因此穿起來(lái)顯得特別大氣，很引人注目！對(duì)：這是今年皮鞋最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿鞋比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)。5你家款式越來(lái)越年輕了，都沒(méi)有我穿的款式了。不過(guò)如果您在辦公室里穿這款鞋，成熟一點(diǎn)反而會(huì)顯得您比較干練比較職業(yè)化。我覺(jué)得……這幾款風(fēng)格應(yīng)該都適合您，要不我拿一雙給您試試。今天想來(lái)看點(diǎn)什么呀，這雙小改款的您也可以參考一下。要不您來(lái)挑幾款試試？5顧客抱怨，尺碼不全。錯(cuò)：這雙也是新的呀！錯(cuò)：這雙就是新的，而且是剛剛在您面前拆的！錯(cuò)：只剩這一雙，如果您不要我也沒(méi)辦法！錯(cuò)：要不您看看其它款吧！錯(cuò)：這雙確實(shí)沒(méi)貨了！錯(cuò)：如果有新的我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了！對(duì)：是這樣的！因?yàn)槲覀兺钍降男舆M(jìn)的都不多，也因?yàn)檫@樣很多老顧客喜歡在我們這里消費(fèi)，因此您剛剛穿的這款確實(shí)只剩下這一雙了，這雙之前并沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的！您可以放心帶回去！對(duì)：哎呀！真是抱歉，剛剛拆給您的這雙不僅是新的，而且這個(gè)碼數(shù)只有一雙了您運(yùn)氣還真好，如果晚來(lái)一步的話(huà)，即使您喜歡，我還真是沒(méi)辦法幫您找另一雙新的了！對(duì)：哎呀！真是剛好，我正要說(shuō)您運(yùn)氣好呢！因?yàn)檫@款鞋非常暢銷(xiāo)，恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這雙鞋子了對(duì)：您好！是這樣的，因?yàn)檫@是新款上市，每個(gè)款式的每一個(gè)碼數(shù)就只有一雙，而且，對(duì)我們來(lái)說(shuō)賣(mài)那一雙都是一樣的，如果還有新的，我一定會(huì)滿(mǎn)足您的要求，只是現(xiàn)在真的沒(méi)有第二雙了，并且這雙也是當(dāng)著您的面拆的，您就放心吧！您看您是刷卡呢還是付現(xiàn)金呢？6你們這些促銷(xiāo)產(chǎn)品是不是倉(cāng)底貨或是次品呀！錯(cuò)：當(dāng)然不是！錯(cuò)：怎么會(huì)是倉(cāng)底貨呢？錯(cuò)：次品不可能在這兒出現(xiàn)的！錯(cuò)：不會(huì)的啦！錯(cuò)：放心啦！這不可能！我們是品牌來(lái)的！錯(cuò)：這您放心！對(duì)：呵呵！這肯定不會(huì)，您放心！我們品牌最重視的就是信譽(yù)，所以即使是促銷(xiāo)產(chǎn)品，質(zhì)量也都是有保障的！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，即使是促銷(xiāo)產(chǎn)品，它也代表我們公司的信譽(yù)和承諾，而這些促銷(xiāo)產(chǎn)品原來(lái)也都是正品，正是因?yàn)閿啻a的關(guān)系，所以才成為促銷(xiāo)產(chǎn)品，所以您可以放心選購(gòu)！而且現(xiàn)在買(mǎi)是很劃算的！6有些顧客試穿鞋子，尺碼各方面剛好合腳，但還是以為不合腳。并且我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是很?chē)?yán)格的，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是非常實(shí)惠的了1我是想以相對(duì)便宜的價(jià)格買(mǎi)一雙好鞋，有嗎？對(duì)：有的，我們這邊剛好有幾款促銷(xiāo)款，原價(jià)要200多元，現(xiàn)在只需要XXX元，您這邊請(qǐng)，我給您介紹一下。小姐，我買(mǎi)五雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？對(duì)：非常感謝您對(duì)惠特品牌的信賴(lài)，只要超過(guò)5雙，我們會(huì)有團(tuán)購(gòu)價(jià)，您稍等，我馬上請(qǐng)示店長(zhǎng)，看給您優(yōu)惠多少。您看，我們不打折也有很多老顧客，為什么？就是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)量和售后都有保障，而且價(jià)格也實(shí)惠呀。換作我也會(huì)寧愿多花點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)真皮的，您說(shuō)呢？對(duì)：上次有位顧客也跟我說(shuō)到這樣的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是到我們這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)當(dāng)季流行的皮鞋當(dāng)然是越早穿越劃算！不然買(mǎi)了只穿兩次就得收起來(lái)了！多可惜呀！您說(shuō)呢？對(duì)：這種狀況確實(shí)讓人難受，不過(guò)您也可以換一個(gè)角度來(lái)想，早買(mǎi)的話(huà)您可以穿一整個(gè)季節(jié)，不會(huì)說(shuō)穿了兩次就得換季了！以穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)早點(diǎn)買(mǎi)還是比較劃算的！這就像傍晚的菜便宜很多，但是大多數(shù)人還是喜歡早上去買(mǎi)呀，您說(shuō)呢？對(duì)：皮鞋在過(guò)季時(shí)，大多數(shù)品牌都會(huì)有一些折扣和促銷(xiāo)，不過(guò)會(huì)出現(xiàn)折扣和促銷(xiāo)還是有原因的，畢竟對(duì)顧客來(lái)說(shuō)氣候也快要轉(zhuǎn)變了，所以穿的次數(shù)有限，如果以穿的次數(shù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)早點(diǎn)買(mǎi)還是比較劃算的1你們產(chǎn)品的價(jià)格越來(lái)越貴了，都不知道是按什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高的？錯(cuò)：還好吧！跟去年差不多呀！錯(cuò)：我們這里還好！上海、深圳更不得了！錯(cuò)：這我也不清楚，價(jià)格都是公司規(guī)定的！公司說(shuō)多少錢(qián)，我們就賣(mài)多少錢(qián)嘍！您先看看再說(shuō)！對(duì)：（針對(duì)比較在意這個(gè)問(wèn)題的顧客）是呀！我都買(mǎi)不起呀，但是比起豬肉的價(jià)格，我們還是漲的很少的，主要是原材料越來(lái)越貴呀。我也會(huì)把這個(gè)信息反饋給公司，希望下次可以滿(mǎn)足您的要求，讓您更滿(mǎn)意，在這里先謝謝您對(duì)我們工作的支持！對(duì)：您眼光真好，好多顧客都很喜歡呢！所以我們正在跟公司建議，把它變成我們的贈(zèng)品給顧客，等公司決定了之后，我一定會(huì)在第一時(shí)間通知您，好嗎71老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這都是公司定價(jià)來(lái)的！老顧客、新顧客都是一個(gè)價(jià)！錯(cuò)：不好意思，真是沒(méi)有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定呀！老顧客也是這個(gè)價(jià)！對(duì)：呵呵！很謝謝您（這么長(zhǎng)時(shí)間）的支持，我們昨天剛剛到了一些禮品，等會(huì)給您選一個(gè)好嗎？對(duì)：謝謝您的支持！不過(guò)價(jià)格方面我們是統(tǒng)一的，我真的沒(méi)辦法，我申請(qǐng)一下多送你一個(gè)禮品表示感謝好嗎？對(duì)：（很熟的顧客）呵呵！謝謝您啦！價(jià)格方面您放心，我都已經(jīng)幫您服務(wù)過(guò)這么多次了，一定是給您最優(yōu)惠的，否則下次您不來(lái)，我還傷腦筋呢！1買(mǎi)1雙，不打折，那我買(mǎi)4雙總打折吧？不打折我就買(mǎi)1雙算了。錯(cuò)：這個(gè)折扣已經(jīng)差不多了！不太可能會(huì)更低！錯(cuò)：這要看公司的政策了！一般來(lái)說(shuō)不會(huì)！對(duì)：這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則也是比較強(qiáng)的，絕對(duì)不會(huì)隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買(mǎi)起來(lái)也不會(huì)有安全感，您說(shuō)是嗎？對(duì)：這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。因?yàn)槲覀児疽恢笔窃谥饕a(chǎn)品上下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以過(guò)去雖然贈(zèng)品上不靈活，不過(guò)顧客的滿(mǎn)意度還是很高的，幫我們宣傳介紹的也特別多，不過(guò)還是謝謝您的提醒！對(duì)：謝謝您的提醒！我們會(huì)向公司反映的！希望您以后可以多給我們意見(jiàn)，這樣我們可以進(jìn)步得更快！1為什么你們品牌還沒(méi)有過(guò)季就打折？錯(cuò)：時(shí)間也差不多了呀！這樣您才可以買(mǎi)得更便宜呀！錯(cuò)：沒(méi)辦法！現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈！錯(cuò)：打折不好嗎？我們的新貨快要上市了！公司規(guī)定下來(lái)的！對(duì)：昨天也有個(gè)顧客跟我這樣反映，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品賣(mài)得特別好，很多款式早己賣(mài)斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。常常是顧客喜歡，但是就是沒(méi)有顧客要的碼子，多可惜呀！再加上現(xiàn)在買(mǎi)一雙就可以送一個(gè)價(jià)值的錢(qián)包，現(xiàn)在買(mǎi)是最合算的！對(duì)：呵呵！您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)買(mǎi)鞋子！沒(méi)關(guān)系，您可以留下您的電話(huà)號(hào)碼，等我們開(kāi)始打折的時(shí)候我們會(huì)馬上通知您，到時(shí)您就可以過(guò)來(lái)選購(gòu)了。對(duì)：真的很抱歉，可能是我沒(méi)有給您解釋清楚，其實(shí)這些積分是很