【正文】 都適用?！　B(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問(wèn)你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過(guò)的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值?！?　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。 　　促銷成為了你的愛(ài)好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升?，F(xiàn)在你開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。錢是讓你堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。如果你真的不擅長(zhǎng)你的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛(ài)好。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。這將是你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的促銷。 不管你是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。 在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。你不必?fù)?dān)心你的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 促銷自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給企業(yè)。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。即使你從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，你是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。比如，你可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭你聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，你就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。你信仰什么？你為什么堅(jiān)信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒(méi)有在你成長(zhǎng)的過(guò)程中向你“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 通過(guò)閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。你了解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明促銷的過(guò)程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。 我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。促銷不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷的努力。 　　經(jīng)過(guò)了這次培訓(xùn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)你周圍?，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。 　　即使你不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)你順路幫他買聽(tīng)可口可樂(lè)，你將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。 　　所以當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒(méi)有立刻想起他。如果電話的另一端接受了你的請(qǐng)求，廣告的促銷目的達(dá)到，于是銷售就發(fā)生了。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待你所面臨的選擇。 　 要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、 能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品 　　 二、 能夠提供促銷人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第三步：提升自己——做成功的促銷人員 優(yōu)秀不等于成功。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開(kāi)始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。有誰(shuí)能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒(méi)有，只有你自己！ 專題三：讓促銷成為您的愛(ài)好 讓工作成為樂(lè)趣你的個(gè)人樂(lè)趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛(ài)好！ 　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。 　　多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。你無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給你帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。 　　如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇： 　　1．換工作，做你喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒(méi)有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 如何提高收入　　在促銷中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。如果你感覺(jué)到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好?！　∧阍诖黉N工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀察促銷的機(jī)會(huì)也就越多。 豐田對(duì)促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。通過(guò)培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。想想你知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。 專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　積極 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　顧客意愿迅速處理 　　自動(dòng)自發(fā) 　　記錄銷售報(bào)表 　　促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　 　　 　　 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中你給消費(fèi)者帶來(lái)的信心和方便。不否認(rèn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。（3） 順其自然：不要一開(kāi)始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺(jué)得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購(gòu)買者不關(guān)注或不需要者保健品的購(gòu)買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過(guò)某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說(shuō)明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問(wèn)促銷人員一些問(wèn)題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無(wú)目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來(lái)看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來(lái)仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購(gòu)買行為l 經(jīng)過(guò)保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無(wú)哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽(tīng)人介紹，以前用過(guò)，看過(guò)廣告或見(jiàn)人用過(guò)，有一定的傾向。D其它保健品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過(guò)程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過(guò)程（以購(gòu)買保健品