【正文】 ，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象?！苯又医o他到了一杯水送了過(guò)去，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬?。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 我們的服務(wù)態(tài)度 我們銷售人員的專業(yè)水平 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 我們產(chǎn)品的價(jià)格 我們的服務(wù)速度 我們的員工形象 我們的售后服務(wù) 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 我們品牌的信譽(yù) 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟： 一、 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技巧——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。 業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 一般包括成本競(jìng)爭(zhēng)力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、效率競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力和員工競(jìng)爭(zhēng)力等六大要素。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦?！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。 三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 歷史背景 客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等 經(jīng)營(yíng)的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。 往來(lái)的銀行 公共的訴訟記錄 企業(yè)的發(fā)展前景 四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。 通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。我們究竟如何面對(duì)客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦一些方法供大家參考： 要學(xué)會(huì)布局，因?yàn)樽鲣N售就是演戲，銷售的過(guò)程就是演戲的過(guò)程，如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)里，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子，一定要講究策略和方法。第二，如客戶較大而且價(jià)格雙方達(dá)不成一致，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務(wù)員一同到場(chǎng)，并要上演一出好戲，問(wèn)題方可解決。 小批量試用。再由于有的采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人拿了別人的回扣或好處，對(duì)新來(lái)的供方進(jìn)行排擠；有的采購(gòu)部長(zhǎng)沒(méi)有決策權(quán)，又為了不讓你看出他沒(méi)有權(quán)力，就和你瞎折騰，說(shuō)你這不好那不好，將你拒之門外；還 有的原有供方比較穩(wěn)定，價(jià)格也比較適中，不愿意更換供方，所以在這個(gè)社會(huì)上，并不是你的價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場(chǎng)的，這樣就給配套廠家的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)相當(dāng)大的困難。 大家別忘了，人性還有個(gè)弱點(diǎn)，就是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的，每個(gè)人都有虛榮心，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的，否則，馬屁拍到驢腿上，適得其反?！?“咳！你們可真夠辛苦的。”（滿腹牢騷） “咳！真不容易，太低了，象你這個(gè)職位換是我的話，一年不賺個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的，每月賺個(gè)七八千都少，你說(shuō)，做我們這行一年沒(méi)有十來(lái)萬(wàn)好賺還怎么做呀，我的另外一個(gè)客戶，一年從我這里就。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢？(保留) 二種是女性的采購(gòu)部長(zhǎng)，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕颂焐懶。桥俗钕矚g聽(tīng)美麗的語(yǔ)言，最喜歡別人注意她的外表。另外，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語(yǔ)言， 那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來(lái)說(shuō)都很受用，再加上小禮品的跟進(jìn)，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了。”（電話是通了，實(shí)際上吳總并沒(méi)有答應(yīng)見(jiàn)面，你只有這樣部長(zhǎng)才沒(méi)有 辦法阻攔你見(jiàn)老總，而且他也無(wú)法證實(shí)你是否真的給他的老總打過(guò)電話，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過(guò)了他們技術(shù)部門的檢測(cè)，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣，并很主動(dòng)的和你交談?！痹掃€沒(méi)有講完，“我現(xiàn)在正忙，你先出去等一下。）我將一支中華香煙遞了過(guò)去，對(duì)方不抽煙，我接著說(shuō)：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀。我作了自我介紹，大體上來(lái)意說(shuō)了一下，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來(lái)了興趣，大談他對(duì)市場(chǎng)的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，談了二十分鐘沒(méi)有切入生意的主題，我作了半個(gè)小時(shí)的聽(tīng)眾，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了，部長(zhǎng)看我和老總談的這么熱乎，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧。反之，我們做銷售不要過(guò)分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)然，質(zhì)量是生命，也就是說(shuō)在產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)的過(guò)去的情況下，要在客戶的感覺(jué)上下功夫。整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程我將它分為以下幾個(gè)階段： 第一、 通過(guò)談判，在了解對(duì)方對(duì)方需求后給對(duì)方報(bào)出比自己的底限高10%的價(jià)格，因?yàn)椴徽撌悄且晃豢蛻簦憬o他報(bào)再低的價(jià)格，他也不會(huì)說(shuō)你低，他還是要還價(jià)，從心理上，每個(gè)采購(gòu)人員都希望表現(xiàn)自己的能力，如果你報(bào)的價(jià)格一點(diǎn)都不降的話，他覺(jué)得很沒(méi)面子，所以輕易不會(huì)和你做生意，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候給客戶留下降價(jià)的空間。 和客戶的談判一定要注意你的語(yǔ)言和措辭，一個(gè)客戶可能就是一句話不當(dāng)，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問(wèn)題： 第一、 和客戶談判時(shí)，眼神不定，不停的有小動(dòng)作。 注意：在此階段不宜饋贈(zèng)，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 第四、 要始終保持堅(jiān)定的自信，一定不要在客戶面前說(shuō)“我沒(méi)權(quán)，我不能做主”等此類語(yǔ)言，不能做主你去做什么呀？ 第五、 切忌在兩個(gè)人以上的場(chǎng)合和對(duì)方談“回扣”“好處費(fèi)”等，否則，就等著生意黃了吧。 客戶的付款方式，是現(xiàn)金、電匯、現(xiàn)金匯票、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票？付款期是預(yù)付款、貨到付款、還是月結(jié)等等？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來(lái)達(dá)到雙方一致。 以上應(yīng)為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個(gè)主題去談，免得浪費(fèi)時(shí)間，或是一次定不下，在來(lái)第二次，造成差旅費(fèi)的浪費(fèi)，重復(fù)做功。如何鞏固老客戶呢？以后詳見(jiàn)本書(shū)。 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟： 一、 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！苯又医o他到了一杯水送了過(guò)去，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。 材料的準(zhǔn)備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。 原材料的采購(gòu)方式及支付方式