【正文】 些直銷人員的熱情常常會令很多無意購買、甚至排斥直銷活動的人對他們推銷的產品產生一定的興趣，即使最終客戶沒有購買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內對本公司的產品進行了有效宣傳。長期以來，銷售專家和學者以及銷售實戰(zhàn)家們一直都對安利直銷人員的熱情保持著很大關注。這樣的推銷人員往往會讓客戶認為，自己購買的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己購買的東西?！闭\然，現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素，對于競爭激烈的推銷工作來說尤其如此。（3）在挫折面前堅定信念?！保?）多用激勵人心的語言。其實大多數(shù)從事推銷工作的人都知道，對產品保持濃厚興趣對于促成交易的作用，可是人們卻很難在實際推銷過程中表現(xiàn)出應有的熱情，從而無法向客戶傳遞對產品的積極態(tài)度，最終的銷售成果自然也就不盡如人意了。”在了解客戶溝通真諦的優(yōu)秀推銷員面前，這些都是不值一提的借口。我看到你將全部熱情投入到你的產品上，而且你的熱情對周圍的所有人都產生了一種強烈的感染力。墨菲本人都深感驚訝。墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個角落幾乎都可以聽到La Prairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進入La Prairie的錢柜。墨菲制造的熱烈氣氛中產生一種感覺，那就是整個百貨公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亞雖然交易最終是否成功將會受到推銷員和客戶雙方對于產品或服務的態(tài)度影響，可是在實際推銷過程當中，人們看到的情況常常是客戶對產品或服務的消極態(tài)度，即使客戶對某種產品的功能產生興趣，他們也可能會對產品的價格、質量或其他問題產生疑惑；甚至有時候，即使客戶內心深處已經對產品各方面的條件產生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務承諾，他們也會故意表現(xiàn)出對產品的冷淡。我們再把話題轉到客戶溝通上來。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費者是否還會對微軟的產品如此熱衷和癡迷？微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業(yè)的熱情、對微軟公司的熱情、對應聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產品的熱情。這是因為，推銷人員對產品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。為什么要強調推銷員需保持對產品的熱情——美國人壽保險創(chuàng)始人弗蘭克貝特格那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產品抱有感染人心的熱情。從比爾在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。面對客戶對產品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對產品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。墨菲——她后來成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞因為，米亞后來，當米亞億萬富翁的回答則迅速使米亞這就是我為什么要投資于你的原因。因為他們深知，雖然最終決定交易是否成功的是客戶，但是推銷員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動作用，況且在產品同質化日趨嚴重、同行業(yè)競爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買產品的主要原因往往不是產品本身，而是推銷人員向客戶傳遞的他們對產品的態(tài)度。如何保持并向客戶有效傳遞對產品的濃厚興趣呢？推銷人員不妨從以下幾點做起：（1）調整好自己的心態(tài)。盡可能地不要用消極、負面的詞語進行表達，而應該想辦法將自己的語言轉化為激勵客戶嘗試的信號。有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實情況遠非人們最初想像的那樣美好，原本我對推銷工作、對企業(yè)以及對自己所推銷的產品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長一段時間之內我都對產品保持著十分高漲的熱情?？蛻舻牟焕聿徊恰⒏偁帉κ值臄D壓、企業(yè)內部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對推銷人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗。當客戶產生這樣的積極回應時，推銷員就會更容易與之建立起長期合作的關系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。其實不僅是這些從事研究或實際銷售工作的人們對安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。很多頗具實戰(zhàn)經驗的銷售能手們都表示，他們在銷售過程中遇到的挫折并不比其他推銷人員，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化和放棄對產品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的產品有多么出色，通常還會使購買這些產品的客戶認為自己花在這些產品上的錢有多么值得。 熱情來自于你對產品或服務真誠而堅定的信念?？墒?，很多時候消費者都不可能了解太多的產品信息，這就為消費者的購買造成了許多不便和擔憂。面對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產品。因為，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費者就無法了解哪些產品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會做出購買產品的決定。有些推銷人員聲稱公司沒有對自己進行過專業(yè)培訓，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對自己銷售的產品知之不多。熟悉本公司產品的基本特征熟悉本公司產品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質，也是成為一名合格銷售人員的基本條件?！跷锢硖匦?，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。所以，在分析產品的基本構成情況時，銷售人員的表現(xiàn)更應該像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特征、目前的技術水平在業(yè)界的地位等等。（2）產品為消費者帶來的價值?！醍a品的服務特征。所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值，沒有價值的產品，消費者是不會考慮購買的。其實，對于顧客來說，推銷員代表的就是公司，如果推銷員對有關自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。此時，如果銷售人員對市場上經常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向消費者提供滿意的答復。不斷了解產品的相關動態(tài)對相關的產品知識進行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息，并且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。當然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產品的相關信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。不斷豐富自己的產品知識，直到更趨完善。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量?？墒聦嵤牵謶殖四軌蚣觿∨c客戶溝通時的阻礙之外，實在是沒有任何好處。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？□在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度?！醣３趾途彽恼Z速，不要急促不清。設計一個吸引人的開場白米爾頓我知道您在我這兒買衣服，是因為您對我、我們的公司或者對我們公司的產品有信心?！币欢尉实拈_場白，不僅可以引起客戶對自己的重視，而且還能引起客戶對你接下來言談舉止的強烈興趣。清晰地表達自己的觀點在與客戶進行初次約見時，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急于表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。而客戶對產品或服務的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對自己推銷的產品進行合適的評價就成為推銷人員必須注意的又一問題。忌夸大產品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實事求是。觀察客戶的反應，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止?！睂＜姨嵝言诩s見客戶時，做好從態(tài)度、知識到言行舉止全方位的準備。面對客戶的任何質疑都要做出積極的回應，不要企圖蒙混過關?！f提斯，西班牙作家比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。比洛普拿著一個特大號信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進行溝通。比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，并且馬上支付了商會會員的入會費。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產品形象大打折扣。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關注。對于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當他還是一名普通推銷員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。薩姆”客戶整個人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。擁有這些工具，可以使你在任何時候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。一份包裝精美而大方的資料說明很多時候，當你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務，此時客戶通常會告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看”。其他靈活有效的銷售道具除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時，銷售人員應該注意以下幾點：（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。選擇道具時一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。 明確每次銷售的目標心理學中有這樣一個說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時間后你就會變成你所想像的?！变N售人員要想在銷售領域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。對你的銷售業(yè)績負責作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負責。許多成功人士的經歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾?？仍浭敲盗談P化妝品公司的一名普通銷售人員。他在該公司保有兩項紀錄：一年內完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。汽車零售推銷員喬心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網(wǎng)狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——讓客戶對產品的各項條件滿意——達成交易。關注長遠目標的實現(xiàn)美國著名管理學者吉姆”珍妮亞之后，她一直創(chuàng)造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。注意長期目標與短期目標之間的關系，要統(tǒng)籌兼顧，而不要顧此失彼。也就是把80%的時間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù)20%的對自己最重要的那部分客戶。這項規(guī)定雖然沒有在整個上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產生了相當大的震動。許多金融界的人士都知道，儲戶的儲蓄金額太少時，這部分存款根本無法通過銀行進行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔相應的風險?；ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低運營風險，因為小儲戶的那點零零星星的費用對于銀行來說其實是微不足道的?？茖W地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績呢？推銷人員不妨結合企業(yè)的客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費太多的時間和精力?！跻蓱]者——是指那些你雖然有能力為他們提供產品或服務，但是他們還沒有與你產生聯(lián)系的個人或公司。在我們對諸多銷售人員進行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個行業(yè)，那些在自己領域內做出巨大成績的銷售高手們幾乎都十分注重平時的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時候為自己帶來更大的效益?！醣M量在打完電話后明確以下幾點：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機會。此時，銷售人員自然應該更關注這些客戶目前的需求動態(tài)，而不應該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的客戶溝通上。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯過一些創(chuàng)造巨大銷售業(yè)績的好機會。有時為了建立長期的合作關