【正文】 些直銷(xiāo)人員的熱情常常會(huì)令很多無(wú)意購(gòu)買(mǎi)、甚至排斥直銷(xiāo)活動(dòng)的人對(duì)他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的興趣，即使最終客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可是這些直銷(xiāo)人員卻通過(guò)自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內(nèi)對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了有效宣傳。長(zhǎng)期以來(lái)，銷(xiāo)售專(zhuān)家和學(xué)者以及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)家們一直都對(duì)安利直銷(xiāo)人員的熱情保持著很大關(guān)注。這樣的推銷(xiāo)人員往往會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為，自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己購(gòu)買(mǎi)的東西?！闭\(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)尤其如此。（3）在挫折面前堅(jiān)定信念?！保?）多用激勵(lì)人心的語(yǔ)言。其實(shí)大多數(shù)從事推銷(xiāo)工作的人都知道，對(duì)產(chǎn)品保持濃厚興趣對(duì)于促成交易的作用，可是人們卻很難在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情，從而無(wú)法向客戶(hù)傳遞對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，最終的銷(xiāo)售成果自然也就不盡如人意了?！痹诹私饪蛻?hù)溝通真諦的優(yōu)秀推銷(xiāo)員面前，這些都是不值一提的借口。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上，而且你的熱情對(duì)周?chē)乃腥硕籍a(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的感染力。墨菲本人都深感驚訝。墨菲的身旁圍滿(mǎn)了一大群人，在整棟大樓的任何一個(gè)角落幾乎都可以聽(tīng)到La Prairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進(jìn)入La Prairie的錢(qián)柜。墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺(jué)，那就是整個(gè)百貨公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷(xiāo)售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷(xiāo)員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亞雖然交易最終是否成功將會(huì)受到推銷(xiāo)員和客戶(hù)雙方對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或其他問(wèn)題產(chǎn)生疑惑；甚至有時(shí)候，即使客戶(hù)內(nèi)心深處已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會(huì)故意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的冷淡。我們?cè)侔言掝}轉(zhuǎn)到客戶(hù)溝通上來(lái)。這不能不說(shuō)是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因，試想一下，如果沒(méi)有這種充滿(mǎn)激情的工作氛圍，消費(fèi)者是否還會(huì)對(duì)微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷？微軟要求的這種熱情既包括對(duì)公司所屬行業(yè)的熱情、對(duì)微軟公司的熱情、對(duì)應(yīng)聘職位的熱情，也包括對(duì)公司任何一種產(chǎn)品的熱情。這是因?yàn)?，推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶(hù)接下來(lái)的決定。為什么要強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)員需保持對(duì)產(chǎn)品的熱情——美國(guó)人壽保險(xiǎn)創(chuàng)始人弗蘭克貝特格那些頂尖銷(xiāo)售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。從比爾在推銷(xiāo)員與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中，任何一次交易的完成都離不開(kāi)推銷(xiāo)員和客戶(hù)雙方面的努力。面對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷(xiāo)人員需要用各種溝通技巧來(lái)改變客戶(hù)的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對(duì)產(chǎn)品的熱情感染對(duì)方，使對(duì)方和自己形成一種良好的互動(dòng)溝通氛圍。墨菲——她后來(lái)成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞因?yàn)?，米亞后?lái)，當(dāng)米亞億萬(wàn)富翁的回答則迅速使米亞這就是我為什么要投資于你的原因。因?yàn)樗麄兩钪?，雖然最終決定交易是否成功的是客戶(hù)，但是推銷(xiāo)員卻在客戶(hù)的決定過(guò)程中起著十分重要的推動(dòng)作用，況且在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，影響客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因往往不是產(chǎn)品本身，而是推銷(xiāo)人員向客戶(hù)傳遞的他們對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。如何保持并向客戶(hù)有效傳遞對(duì)產(chǎn)品的濃厚興趣呢？推銷(xiāo)人員不妨從以下幾點(diǎn)做起：（1）調(diào)整好自己的心態(tài)。盡可能地不要用消極、負(fù)面的詞語(yǔ)進(jìn)行表達(dá)，而應(yīng)該想辦法將自己的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為激勵(lì)客戶(hù)嘗試的信號(hào)。有很多被訪問(wèn)的推銷(xiāo)員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實(shí)情況遠(yuǎn)非人們最初想像的那樣美好，原本我對(duì)推銷(xiāo)工作、對(duì)企業(yè)以及對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)我都對(duì)產(chǎn)品保持著十分高漲的熱情?？蛻?hù)的不理不睬、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓、企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對(duì)推銷(xiāo)人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗(yàn)。當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，推銷(xiāo)員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶(hù)的反應(yīng)還會(huì)反過(guò)來(lái)增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。其實(shí)不僅是這些從事研究或?qū)嶋H銷(xiāo)售工作的人們對(duì)安利直銷(xiāo)人員的熱情有興趣，就是很多無(wú)意于此的普通人也感受到了來(lái)自安利直銷(xiāo)人員的熱情。很多頗具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售能手們都表示，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中遇到的挫折并不比其他推銷(xiāo)人員，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化和放棄對(duì)產(chǎn)品的興趣，而且還會(huì)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈的熱情向客戶(hù)證明他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品有多么出色，通常還會(huì)使購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的客戶(hù)認(rèn)為自己花在這些產(chǎn)品上的錢(qián)有多么值得。 熱情來(lái)自于你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)真誠(chéng)而堅(jiān)定的信念。可是，很多時(shí)候消費(fèi)者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)造成了許多不便和擔(dān)憂。面對(duì)這種情況，消費(fèi)者自然不會(huì)輕易決定購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品。因?yàn)?，如果銷(xiāo)售人員連這一基本需求都不能滿(mǎn)足的話，消費(fèi)者就無(wú)法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定。有些推銷(xiāo)人員聲稱(chēng)公司沒(méi)有對(duì)自己進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨顧客提出的問(wèn)題過(guò)于刁鉆古怪，或者說(shuō)自己銷(xiāo)售的同類(lèi)產(chǎn)品更新速度過(guò)快……總之，他們總是有足夠的理由說(shuō)明自己為什么對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知之不多。熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷(xiāo)售人員的基本條件?！跷锢硖匦?，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時(shí)，銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個(gè)專(zhuān)業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。（2）產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值。□產(chǎn)品的服務(wù)特征。所有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來(lái)的價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的。其實(shí)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員代表的就是公司，如果推銷(xiāo)員對(duì)有關(guān)自己公司的問(wèn)題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個(gè)公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。此時(shí)，如果銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話，就無(wú)法向消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的答復(fù)。不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會(huì)從累積的各種信息中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，從而最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷(xiāo)售人員很可能對(duì)其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)，直到更趨完善。“推銷(xiāo)中的推銷(xiāo)”反應(yīng)的正是推銷(xiāo)界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先成功推銷(xiāo)自己”。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶(hù)就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。如果說(shuō)得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷(xiāo)員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷(xiāo)的過(guò)程有時(shí)候就像是買(mǎi)賣(mài)雙方某些方面的較量，無(wú)論是推銷(xiāo)人員還是客戶(hù)，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。可事實(shí)是，恐懼除了能夠加劇與客戶(hù)溝通時(shí)的阻礙之外，實(shí)在是沒(méi)有任何好處。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷(xiāo)人員的你還有什么理由在客戶(hù)面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？□在見(jiàn)到客戶(hù)之前就要樹(shù)立積極樂(lè)觀的態(tài)度?！醣３趾途彽恼Z(yǔ)速，不要急促不清。設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白米爾頓我知道您在我這兒買(mǎi)衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心。”一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，不僅可以引起客戶(hù)對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶(hù)對(duì)你接下來(lái)言談舉止的強(qiáng)烈興趣。清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)在與客戶(hù)進(jìn)行初次約見(jiàn)時(shí)，由于心情緊張等原因，可能銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷(xiāo)售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。而客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷(xiāo)員的影響，因此，如何對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行合適的評(píng)價(jià)就成為推銷(xiāo)人員必須注意的又一問(wèn)題。忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì)，不要無(wú)中生有，要實(shí)事求是。觀察客戶(hù)的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止。”專(zhuān)家提醒在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，做好從態(tài)度、知識(shí)到言行舉止全方位的準(zhǔn)備。面對(duì)客戶(hù)的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。——塞萬(wàn)提斯，西班牙作家比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過(guò)自己的真誠(chéng)和尊重說(shuō)服對(duì)方，可是對(duì)方根本就不吃這一套。比洛普拿著一個(gè)特大號(hào)信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進(jìn)行溝通。比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會(huì)，并且馬上支付了商會(huì)會(huì)員的入會(huì)費(fèi)。這一道具除了可以達(dá)到增強(qiáng)自信心和引起客戶(hù)好感的作用，其實(shí)也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時(shí)迅速找到之外，還可以讓客戶(hù)感到你辦事細(xì)心、可靠、有條理；而一個(gè)內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時(shí)也能令客戶(hù)充分感受到你對(duì)他（她）的重視和關(guān)注。對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，名片就如同推銷(xiāo)人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠精確地知道自己還有多長(zhǎng)時(shí)間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷(xiāo)售主管，當(dāng)他還是一名普通推銷(xiāo)員的時(shí)候，他就以自己對(duì)時(shí)間的充分利用給許多客戶(hù)留下了深刻印象。薩姆”客戶(hù)整個(gè)人立刻放松下來(lái)，也許他正在想辦法擺脫薩姆。擁有這些工具，可以使你在任何時(shí)候與客戶(hù)保持聯(lián)系，而且還可以保證你對(duì)客戶(hù)的邀請(qǐng)隨傳隨到。一份包裝精美而大方的資料說(shuō)明很多時(shí)候，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)辦公室的時(shí)候，客戶(hù)都在忙著開(kāi)會(huì)或者處理其他公務(wù)，此時(shí)客戶(hù)通常會(huì)告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時(shí)間再看”。其他靈活有效的銷(xiāo)售道具除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷(xiāo)售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷(xiāo)售道具，在選擇銷(xiāo)售道具時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）不要為了追求新奇而引起客戶(hù)不滿(mǎn)。（2）道具的選擇要圍繞銷(xiāo)售主題展開(kāi)。選擇道具時(shí)一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶(hù)能夠接受。 明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)心理學(xué)中有這樣一個(gè)說(shuō)法，如果在大腦中想象你的愿望，并長(zhǎng)期保持這種想象，一段時(shí)間后你就會(huì)變成你所想像的?！变N(xiāo)售人員要想在銷(xiāo)售領(lǐng)域有所建樹(shù)，即使不能像牛頓一樣心無(wú)旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷(xiāo)售目標(biāo)上。銷(xiāo)售是一項(xiàng)極其耗費(fèi)體力和腦力的工作，如果不集中精力進(jìn)行這項(xiàng)工作，就常常會(huì)事倍功半。在AB兩家公司對(duì)新員工培訓(xùn)完畢后的三個(gè)月，A公司的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中時(shí)時(shí)都圍繞著最終目標(biāo)進(jìn)行，而B(niǎo)公司的銷(xiāo)售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。對(duì)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)作為一名銷(xiāo)售人員，自然必須為你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當(dāng)他們作為一名銷(xiāo)售人員時(shí)，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都是令人矚目的，驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是他們向成功進(jìn)一步邁進(jìn)的有力后盾。卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷(xiāo)售人員。他在該公司保有兩項(xiàng)紀(jì)錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過(guò)25萬(wàn)美元。汽車(chē)零售推銷(xiāo)員喬心理學(xué)家的研究表明，目標(biāo)可以激活大腦中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)機(jī)制，這個(gè)機(jī)制被稱(chēng)為網(wǎng)狀激勵(lì)體系，它決定著人們的大腦在任何時(shí)候集中的焦點(diǎn)。比如，銷(xiāo)售人員可以按照銷(xiāo)售的進(jìn)展情況對(duì)最終目標(biāo)進(jìn)行如下分解：得到客戶(hù)的約見(jiàn)——給客戶(hù)留下良好的印象——使客戶(hù)對(duì)自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件滿(mǎn)意——達(dá)成交易。關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)美國(guó)著名管理學(xué)者吉姆”珍妮亞之后，她一直創(chuàng)造機(jī)會(huì)與這位前途無(wú)量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。珍妮亞敏感地意識(shí)到，自己開(kāi)辦公司的機(jī)會(huì)來(lái)臨了。注意長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系，要統(tǒng)籌兼顧，而不要顧此失彼。也就是把80%的時(shí)間和工作集中起來(lái)，用來(lái)熟悉占總數(shù)20%的對(duì)自己最重要的那部分客戶(hù)。這項(xiàng)規(guī)定雖然沒(méi)有在整個(gè)上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。許多金融界的人士都知道，儲(chǔ)戶(hù)的儲(chǔ)蓄金額太少時(shí)，這部分存款根本無(wú)法通過(guò)銀行進(jìn)行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?；ㄆ煦y行并非是要通過(guò)這種做法來(lái)降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾?chǔ)戶(hù)的那點(diǎn)零零星星的費(fèi)用對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)其實(shí)是微不足道的。科學(xué)地劃分客戶(hù)群可以幫助推銷(xiāo)人員迅速過(guò)濾掉許多無(wú)效的客戶(hù)信息，從而分析出哪些客戶(hù)更值得自己花費(fèi)時(shí)間和精力，而在另外一些客戶(hù)身上則不必投入大量的精力。究竟哪些客戶(hù)才算是大客戶(hù)？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)呢？推銷(xiāo)人員不妨結(jié)合企業(yè)的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進(jìn)行更多交易的大客戶(hù)，哪些客戶(hù)則不需要自己花費(fèi)太多的時(shí)間和精力?！跻蓱]者——是指那些你雖然有能力為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒(méi)有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個(gè)人或公司。在我們對(duì)諸多銷(xiāo)售人員進(jìn)行采訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做出巨大成績(jī)的銷(xiāo)售高手們幾乎都十分注重平時(shí)的客戶(hù)信息積累，他們很清楚哪些客戶(hù)能在什么時(shí)候?yàn)樽约簬?lái)更大的效益。□盡量在打完電話后明確以下幾點(diǎn)：客戶(hù)的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機(jī)會(huì)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶(hù)目前的需求動(dòng)態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到那些可能無(wú)法為自己創(chuàng)造效益的客戶(hù)溝通上。如果銷(xiāo)售人員僅僅注意客戶(hù)排名而不顧客戶(hù)最近的需求信息，那就很容易錯(cuò)過(guò)一些創(chuàng)造巨大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)。有時(shí)為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)