【正文】 程中也就更有信心。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總會有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢等也不盡相同。此時，哪種品牌的銷售人員對產(chǎn)品的相關知識了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會用自己豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與顧客達成交易。面對消費者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責任使之得到滿足。可是，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關知識的需求都不能得到滿足。所以有相當一部分推銷人員面對消費者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。銷售人員在上崗之初就應該對產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：（1）產(chǎn)品的基本構成?！跫夹g含量，產(chǎn)品所采用的技術特征?！踹\輸方式?！醍a(chǎn)品的規(guī)格型號等。此時，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會引起消費者的反感，這將不利于彼此之間的進一步溝通。當然了，此時銷售人員介紹產(chǎn)品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向消費者賣弄他們難以理解的專業(yè)術語。建立在這一基礎之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產(chǎn)品進行華而不實的宣傳順暢得多?！醍a(chǎn)品的品牌價值。這是理智的消費者購買產(chǎn)品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產(chǎn)品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入。產(chǎn)品的售后服務已經(jīng)越來越受到人們的普遍關注，可是產(chǎn)品的服務絕不僅僅指售后服務，還應該包括銷售前的服務和銷售過程中的服務。比如產(chǎn)品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。所以，銷售人員必須站在顧客的立場上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為顧客提供什么樣的價值，以及多大的價值等。全面掌握公司的情況有些推銷人員認為，顧客購買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關情況的了解。為此，銷售人員應該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應該了解公司的長遠發(fā)展目標或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責任等。面對越來越多品種的同類產(chǎn)品，消費者無法一一對不同廠家的產(chǎn)品進行了解，于是，很多時候，他們就會向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。其實，了解競爭對手的相關信息，這不僅是應付消費者提問的需要，也是銷售人員更全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。銷售人員掌握這些動態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關部門和同事、客戶以及自己對產(chǎn)品的科學分析。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動態(tài)信息，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你的銷售技巧充分體現(xiàn)出來。此時，銷售人員應該實事求是地向消費者表明事情的真相，而不應該為了顯示自己的“博學”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費者，那樣的話，只能使消費者離你更遠。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競爭對手的產(chǎn)品。人們只有在對你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會下決心購買。如果自己對消費者提出的某些問題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠懇地告訴消費者真相，而不要欺騙他們。技巧3掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術如果你沒有將產(chǎn)品成功銷售出去，那么責任不在產(chǎn)品，而在于你。蘭黛給人留下良好的第一印象在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。通常情況下，客戶都不會愿意把時間浪費在一個自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？據(jù)心理學方面的有關研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。據(jù)相關資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。你要想令客戶對你的惡劣印象發(fā)生轉變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時候不論你付出的努力有多少，客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。推銷員的內(nèi)在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。（3）保持自信，不卑不亢。所以，很多推銷人員經(jīng)常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會在潛意識里形成一種恐懼，甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。如果恐懼能夠將產(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會變得簡單得多了。其實，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他們實際上自身就對要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。運用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信。□把與客戶的溝通當成一次愉快的活動?！醪灰獤|張西望，也不要做小動作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對方。馬文是湯姆米爾頓在見到客戶時從來不會像其他銷售人員那樣拘謹?shù)卣f上一句：“您好，我是公司的銷售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：“先生（女士），我來這里的原因是因為我要成為您的私人服裝商。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強，我相信自己能夠做到這一點。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項服務是完全免費的。所以，有人說：“一個吸引人的開場白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實現(xiàn)了一半。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標和客戶的實際需求對開場白進行一番精心設計。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結果與客戶溝通起來就越吃力。所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。無論是推銷員還是客戶，對于產(chǎn)品或服務各方面條件的關注都將貫穿于整個推銷活動當中，而且雙方對于這些產(chǎn)品或服務的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。在介紹自己推銷的產(chǎn)品時，推銷人員需要注意以下幾點：比如當客戶提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價格比其他同類產(chǎn)品的價格要低20%。一定不要忽視第一印象對于今后與客戶溝通的重要性。不論是對自己的介紹還是對產(chǎn)品的說明，都必須清晰、客觀，而且還要時刻保持自信。爭取在最短時間內(nèi)打動客戶，千萬不要談一些無聊的話題令客戶感到厭煩。技巧4克林頓一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機會，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會，因為他的商店位于西哈福市的邊緣，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點的?？肆诸D后來，克林頓一個小時之后，克林頓商店老板對他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問道：“那個信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”原來克林頓”正如克林頓在拜訪客戶時利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來決定。來源..3 722. 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫對于推銷員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。一個整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產(chǎn)品，你會有什么樣的感覺？可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的推銷員。對于一個具有道具作用的公文包，推銷人員必須要保證它符合兩項條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時的必備工具了。一張設計巧妙的名片其實就相當于推銷人員的一張自我“廣告牌”。日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設計自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱、地址、聯(lián)系電話之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務了17年是我的經(jīng)驗；提供誠懇與熱忱的服務，是我的信用保證。這種設計獨特的名片常常使客戶對他產(chǎn)生很深刻的印象，當然這也為他以后與客戶的良好溝通開了一個好頭。那些頂尖推銷高手們都知道，如果不把時間視為最寶貴的資源來利用，那你就只能坐板凳當替補。而那些不重視時間的推銷員則幾乎把一大部分時間浪費了，結果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。如何充分利用手表這一道具呢？薩姆一次，薩姆盡管他已經(jīng)對客戶的問題進行了多次很周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。西格看了看手表，他來到這里已經(jīng)接近一個半鐘頭了，當天下午他還要見一位重要的大客戶，于是他決定速戰(zhàn)速決。西格又看了一次手表，然后對客戶說：“我先告辭了，因為我需要準備合同下午和公司商談細節(jié)。當他們彼此握手準備告別時，薩姆補充道：“有一件事我忘了說，其實我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風險，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應的賠償。薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題，客戶當即表示希望薩姆能坐下來繼續(xù)談。這點時間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細節(jié)了，其實那些細節(jié)問題他們已經(jīng)在前面的一個半鐘頭里談過了，所以最終薩姆拿到了這筆高達780萬美元的訂單。一種盡可能便捷的溝通工具這里所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具，也包括汽車等交通工具。所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時出現(xiàn)斷線、連接不上等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時，要求必須擁有手機、汽車，或者擁有汽車駕駛執(zhí)照的重要原因。可是你很快就會看到，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。所以，如何設計資料說明，應該是一名推銷人員認真注意的事情。一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來，原來小販手中拿著一把明晃晃的尖刀。新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。專家提醒在拜訪客戶時準備適當?shù)牡谰撸@是一種吸引客戶關注的有效方式。技巧5——威廉牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現(xiàn)銷售目標而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。為此，那些只關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。A公司在對新人進行培訓時一直強調以結果為導向，即一切為銷售目標而服務；B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現(xiàn)目標的堅決性和主動性說服的。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。銷售業(yè)績也可以說是一段時期之內(nèi)銷售人員的銷售目標。讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績：杰西在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”。進行科學的目標分解目標對一個人的心理和行為具有很大影響。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據(jù)不同的實際情況進行分解。當然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現(xiàn)與客戶的長期合作。羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎。羅蘭曾經(jīng)擔任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的。在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶