【正文】 ........................................................................... 29一、環(huán)境方面...................................................................................................... 30二、物品方面...................................................................................................... 30第二節(jié)因為專業(yè)所以自信.................................................................................... 32第三節(jié)選對池塘好釣魚......................................................................................... 33一、網(wǎng)站搜索...................................................................................................... 34二、朋友、老客戶介紹....................................................................................... 34三、展覽會、交易會等....................................................................................... 34第四節(jié)你為什么要打“這個電話”...................................................................... 35第五節(jié)做“老鷹”還是做“爬蟲”...................................................................... 38經(jīng)典故事——吳士宏在IBM的初次面試.......................................................... 39第三章六種經(jīng)典開場白................................................................................................ 41第一節(jié)好的開始成功的一半................................................................................ 41第二節(jié)別給對方拒絕你的機會.............................................................................. 43經(jīng)典故事——雪茄是從古巴來的....................................................................... 45第三節(jié)六種經(jīng)典開場白......................................................................................... 45一、請求幫忙法.................................................................................................. 46二、第三者介紹法.............................................................................................. 4610三、牛群效應(yīng)法.................................................................................................. 47四、激起興趣法.................................................................................................. 48五、巧借“東風(fēng)”法.......................................................................................... 49六、老客戶回訪.................................................................................................. 51經(jīng)典故事——向乞丐學(xué)營銷............................................................................... 53第四章突破秘書/前臺的十個策略................................................................................ 54第一節(jié)秘書/前臺的“三板斧”............................................................................. 54第二節(jié)為什么受傷的總是你.................................................................................. 55第三節(jié)突破秘書/前臺的十個策略......................................................................... 59一、直呼對方秘書/前臺的姓名.......................................................................... 60二、直呼對方負(fù)責(zé)人的姓名............................................................................... 60三、“糖衣炮彈”................................................................................................ 61四、“我很理解您” .............................................................................................. 62五、“草拔完了，請給5美元” ........................................................................... 63六、總有一個理由.............................................................................................. 64七、“我已經(jīng)向您匯報了”................................................................................... 65八、強渡關(guān)口...................................................................................................... 66九、曲徑通幽...................................................................................................... 67十、條條道路通羅馬.......................................................................................... 67第四節(jié)秀才遇到兵................................................................................................. 67經(jīng)典故事——巧取九龍杯................................................................................... 69第五章與負(fù)責(zé)人談判的13項修煉............................................................................. 70第一節(jié)知己知彼百戰(zhàn)不殆.................................................................................... 70一、互聯(lián)網(wǎng).......................................................................................................... 71二、客戶和朋友推薦.......................................................................................... 71三、通過公司的前臺/秘書.................................................................................. 71第二節(jié)萬事俱備只欠東風(fēng).................................................................................. 72一、紙和筆.......................................................................................................... 73二、熟悉對方相關(guān)資料....................................................................................... 73三、制作電話腳本.............................................................................................. 73第三節(jié)聲如其人..................................................................................................... 74一、語速.............................................................................................................. 75二、清晰度.......................................................................................................... 75三、語氣.............................................................................................................. 75四、音調(diào).............................................................................................................. 75五、節(jié)奏.............................................................................................................. 76六、音量.............................................................................................................. 76七、熱情度.......................................................................................................... 76八、帶笑的聲音.................................................................................................. 77九、自信.................................