【正文】 分析、市場定位、營銷組合中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員管理、有形展示和過程管理做了較為全面深入的分析和總結(jié)，并在文章最后為澳華英語教育機(jī)構(gòu)提出了改進(jìn)的營銷策略，同時(shí)也希望對(duì)其它的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的品牌營銷有一定的參考和借鑒意義。但是，目前對(duì)于這個(gè)市場的理論研究較少，尤其對(duì)如何有效的制定適合自身發(fā)展的營銷策略，提高民營教育機(jī)構(gòu)的利潤這個(gè)話題也有很大的空白。教育要從娃娃抓起，英語要及早學(xué)起，人們對(duì)少兒英語能力的培養(yǎng)越來越重視，少兒英語培訓(xùn)在目前英語培訓(xùn)市場上已經(jīng)占據(jù)了舉足輕重的位置，成為英語培訓(xùn)業(yè)的重要支柱之一?！?006年中國英語培訓(xùn)的市場總值已達(dá)到150億元，英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)也己達(dá)到5萬家之多，到2010年，我國英語培訓(xùn)的市場總值將會(huì)達(dá)到300億元。營銷策略AbstractWith the development of economy, education has been paid more attention and extracurricular counseling has been chosen by more and more students. This has created an emerging market extracurricular counseling market. At the same time, with the improvement of internationalization level, parents pay more attention to cultivatie of the English ability of their children, so the enthusiasm of English training investment appeals more people. Facing the huge market demand, all kinds of English training institutions show up responsibly. Also various forms of coverage, especially children, offcampus English training as an integral part of the industry is showing vitality. But facing the new products and markets of extracurricular counseling, a lot of education agencies exist problems about the market promotion strategies, they often got off on the wrong foot, such as marketing, marketing strategy vague position improper selection.Based on the English education institutions AoHua in AnYang city ,HeNan province as the research object, and having analyzing its marketing environment, and using the SWOT strategy the author will choose the accurate location and make effective marketing strategy. Finally makes the English education institutions of AoHua adjust the fierce petition to seek for their survival and development opportunities.Keywords: External training。但是面對(duì)課外輔導(dǎo)這類全新的產(chǎn)品和市場，很多的教育機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時(shí)營銷策略存在問題，如定位不明確，營銷策略選擇不當(dāng)，常常出師不利。本科畢業(yè)論文澳華英語教育機(jī)構(gòu)的營銷策略研究內(nèi)容摘要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育受到廣泛重視，課外輔導(dǎo)正逐漸成為越來越多學(xué)生的選擇，這造就了一個(gè)新興的市場——課外輔導(dǎo)市場。本文以河南省安陽澳華英語教育機(jī)構(gòu)為研究對(duì)象， 通過對(duì)它自身營銷環(huán)境分析，運(yùn)用SWOT戰(zhàn)略模型，因地制宜，選擇準(zhǔn)確的定位，制定有效的營銷策略，最終使它能夠在激烈的競爭環(huán)境中，尋求自身的生存和發(fā)展機(jī)遇。 Children39。”同時(shí)，也有調(diào)查顯示 “孩子已成為家庭消費(fèi)的重心，而教育支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于衣著和玩具。憑借其廣闊的發(fā)展空間和穩(wěn)定的利潤回報(bào)，吸引著大批教育機(jī)構(gòu)進(jìn)入了這一領(lǐng)域，尤其是對(duì)起點(diǎn)較低的民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這也就使市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場競爭也日趨激烈，課外輔導(dǎo)市場格局面臨重新調(diào)整。本文將對(duì)這一特定市場進(jìn)行分析，以探究其基本特點(diǎn)和存在問題。2．研究方法本論文主要采取文獻(xiàn)研究和訪談?wù){(diào)查方法進(jìn)行研究?？偨Y(jié)澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷策略產(chǎn)品策略略過程管理策略有形展示策略人員管理策略促銷策略渠道策略價(jià)格策略澳華英語教育機(jī)構(gòu)的營銷策略研究相關(guān)理論及方法選題背景及意義澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷現(xiàn)狀及問題分析澳華英語營銷問題分析澳華英語營銷現(xiàn)狀澳華英語簡介澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷環(huán)境分析SWOT分析五力分析模型PEST分析圖1 澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷策略研究框架資料來源：作者二、相關(guān)理論及方法概述（一）市場營銷概念及7Ps理論1. 市場營銷概念菲利普1 產(chǎn)品（product）服務(wù)不同于普通產(chǎn)品，往往其生產(chǎn)過程也就是其交易過程，因?yàn)轭櫩屯家獏⑴c服務(wù)過程，所以顧客購買服務(wù)產(chǎn)品的行為實(shí)際上也是一個(gè)感知服務(wù)的過程。⑸ 人員(people)所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7Ps營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。 （二）市場營銷相關(guān)分析方法1. PEST分析法PEST分析是一種簡單卻很重要且運(yùn)用廣泛的工具，通過它可以對(duì)企業(yè)外部環(huán)境有一個(gè)全面的了解。⑴ 政治因素：政治環(huán)境能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營、消費(fèi)者信心以及消費(fèi)者與企業(yè)的開支產(chǎn)生重要的影響。⑷ 技術(shù)因素：技術(shù)因素與企業(yè)所面臨的威脅和機(jī)會(huì)有關(guān)。如圖2所示。：機(jī)械工業(yè)出版社，2009,72～77.3. SWOT分析法邁克爾三、澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷現(xiàn)狀及問題分析（一）澳華英語教育機(jī)構(gòu)簡介安陽澳華英語教育機(jī)構(gòu)(Australia China English School)是從2005年建校到現(xiàn)在已有六年，它是由畢業(yè)于悉尼科技大學(xué)研究生院的資深講師ANNA老師創(chuàng)辦，專為小學(xué)和中學(xué)生提供英語水平提高培訓(xùn)和少兒思維訓(xùn)練。同時(shí)，澳華英語教育機(jī)構(gòu)長期優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量獲得了社會(huì)各界和廣大家長的高度認(rèn)可：2008年該校被安陽市教育局評(píng)為年度優(yōu)秀民辦學(xué)校，被河南省民辦教育協(xié)會(huì)評(píng)為改革開放30年河南省民辦教育先進(jìn)單位。 （二）澳華英語教育機(jī)構(gòu)營銷現(xiàn)狀1. 學(xué)校組織結(jié)構(gòu)澳華英語教育機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)主要只有三個(gè)部門，一個(gè)是校長室，其它兩個(gè)部門分別是教學(xué)部和行政部。2. 產(chǎn)品策略從2005年建校開始，澳華英語教育機(jī)構(gòu)主要面向中小學(xué)生教授英語技能，提高英語水平,英語課程輔導(dǎo)內(nèi)容從最初統(tǒng)一的新概念英語到現(xiàn)在分年齡、分階段的新概念英語的英語初階、實(shí)踐進(jìn)步、技能培訓(xùn)、流利英語，還有動(dòng)畫英語和劍橋國際少兒英語，在2009年澳華英語教育機(jī)構(gòu)開始提供少兒數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練培訓(xùn)項(xiàng)目,旨在提高青少年數(shù)學(xué)水準(zhǔn)和思維能力，但教育機(jī)構(gòu)目前主要的中心課程是英語輔導(dǎo)。而大型國內(nèi)連鎖英語教育機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)孛磕曩M(fèi)用是5000元左右，如“大山英語”“貝爾英語”等。同時(shí)，澳華英語教育機(jī)構(gòu)在網(wǎng)上建立了自己的英語門戶網(wǎng)站和學(xué)校的博客，網(wǎng)站上有教育機(jī)構(gòu)的簡介、學(xué)生優(yōu)秀文章、與家長的溝通平臺(tái)、學(xué)校的最新動(dòng)態(tài)等。1. 營銷意識(shí)薄弱從建校以來，教育機(jī)構(gòu)主要維持以前的客戶，主要靠學(xué)生和家長的口碑營銷，并沒有把重心放在對(duì)新客戶的開發(fā)與培養(yǎng)上。學(xué)校的組織結(jié)構(gòu)有：教學(xué)部、行政部。5. 家長服務(wù)工作不到位對(duì)于兒童英語培訓(xùn)業(yè)來說，服務(wù)充斥在培訓(xùn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須完善和提高服務(wù)工作的內(nèi)容和質(zhì)量，特別是對(duì)家長的服務(wù)。這樣我們很容易看出，教育培訓(xùn)市場的發(fā)展，:四川師范大學(xué)出版社,2007,50.。⑵ 教育消費(fèi)支出大經(jīng)濟(jì)因素決定潛在消費(fèi)對(duì)象能否變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的根本條件，而承受消費(fèi)支出的能力又直接取決于其可支配收入的多少：“消費(fèi)者的收入水平對(duì)消費(fèi)者行為表現(xiàn)出直接的、顯現(xiàn)的影響。而家庭收入越低者對(duì)教育的投資占比反而越高。過去是“學(xué)而優(yōu)則仕”，后來是上大學(xué)等于獲得一個(gè)“鐵飯碗”，而現(xiàn)在，人們正在接受這樣一個(gè)理念，為了更多的獲得就業(yè)機(jī)會(huì)，接受更多的教育是一種生存需要。在這樣大的社會(huì)環(huán)境的影響下，人們對(duì)課外輔導(dǎo)的認(rèn)可度提升，所以課外輔導(dǎo)的目標(biāo)顧客人數(shù)多，潛在顧客更多。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)習(xí)者雙方面的“利好”使越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)涉足在線英語培訓(xùn)市場，如：“新東方”將在線教育獨(dú)立出來進(jìn)行公司化運(yùn)作；“英孚教育”成立了英培在線教育公司；“瘋狂英語”推出“雅信達(dá)英語互動(dòng)網(wǎng)”等都推出在線培訓(xùn)項(xiàng)目。每年在安陽都會(huì)不斷涌進(jìn)一批又一批的中小型教育機(jī)構(gòu)。⑶ 政府管制的人為障礙逐漸減弱《民辦教育促進(jìn)法》的出臺(tái)是一個(gè)明顯的標(biāo)志。⑵ 中小型教育機(jī)構(gòu)數(shù)目繁多安陽市校外教育機(jī)構(gòu)，由于前期投入少，對(duì)培訓(xùn)規(guī)模、層次、宣傳力度沒有具體要求，很容易進(jìn)入校外教育機(jī)構(gòu)市場，造成安陽市中小型教育機(jī)構(gòu)數(shù)目繁多，但是大部分沒有形成規(guī)模經(jīng)營，處于初步建設(shè)階段。對(duì)于這一群體的供應(yīng)商而言，應(yīng)該是兩個(gè):一方為學(xué)校，另一方為家長。學(xué)校和家長共同作用相對(duì)減少了教育機(jī)構(gòu)的人數(shù)。2 培訓(xùn)項(xiàng)目的無差異性和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的激烈競爭增加了家長的議價(jià)能力。澳華英語教育機(jī)構(gòu)SWOT分析見表1。⑶ 產(chǎn)品優(yōu)勢澳華英語教育機(jī)構(gòu)針對(duì)不同年齡段學(xué)生產(chǎn)品內(nèi)容的獨(dú)特選定及準(zhǔn)確定位，如小學(xué)一、二年級(jí)學(xué)習(xí)科目是“新標(biāo)準(zhǔn)英語