【正文】 打開市場。 七、美容導(dǎo)師平時主要工作事項及向公司回報上傳表格明細 培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識和營銷政策。 品牌產(chǎn)品主要概念、賣點 。 (4) 美容院目前一般采用什么方式促銷，怎樣吸收客源，穩(wěn)定客源 。 (6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式，產(chǎn)品知識，護膚手法，了解掌握的程度如何， (最好和代理商協(xié)商，進行一次摸底測驗。講明我是來幫你的，了解這些終端網(wǎng)絡(luò)名錄，是為了我便于更好的掌握市場情況，輔導(dǎo)終端美容院開展 活動 。可用這樣的方式切入主題：“老板，我 看你很忙，為了盡快使我們工作進入狀態(tài)，我必須了解你公司目前的一些情況，以便我有針對性的進行培訓(xùn)和指導(dǎo)??” (最好將你所要了解的事項，在事前用文字寫出來，拿給對方老板看 )。 (1)、我是專家，我是來幫你的 。 X 總， 我已聽公司領(lǐng)導(dǎo)多次介紹你經(jīng)營做的如何如何好，可以說是久仰你的大名呀，真想立即就 見到你??。 三、美容導(dǎo)師下市場前的準(zhǔn)備工作： 美容導(dǎo)師經(jīng)過培訓(xùn)合格，出差前應(yīng)盡可能多的正確了解所到市場代理商、美容院的背景資料。 二、美容導(dǎo)師應(yīng)具備的心態(tài)： 美容導(dǎo)師下到市場，首先應(yīng)保持兩個心態(tài)，立場一定要正確堅定。 美導(dǎo)的工作規(guī)范 一、美容導(dǎo)師必須掌握領(lǐng)會的幾個方面： 透徹了解公司的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，營銷模式 。 5．品牌傳播 無論是對于加盟店還是對于公司，美容導(dǎo)師的服務(wù)都可以視為品牌價值的傳播過程 。 3． 消費者教育 消費者教育本質(zhì)是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。 二：美容導(dǎo)師的工作職責(zé)與要求 一）：美容導(dǎo)師的常規(guī)工作職責(zé) 在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導(dǎo)師當(dāng)作技術(shù)人員而已，在這樣的觀念下，美容導(dǎo)師的職責(zé)往往只限于為顧客進行美容服務(wù)，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導(dǎo)師的職責(zé)是： 1． 搜集信息 在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經(jīng) 成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。 6：公司產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的專家 美容導(dǎo)師必須熟練而準(zhǔn)確的了解和掌握產(chǎn)品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓(xùn)好加盟店的美容師，以防止產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)意想不到的事故，使所有使用產(chǎn)品的顧客得到完善的服務(wù)，這是作為美導(dǎo)最基本的條件也是最大的責(zé)任。 4：將公司的產(chǎn)品推薦給客戶的專家美容導(dǎo)師要對推銷的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。 c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認(rèn)為你素質(zhì)不佳，能力欠缺，從而引起退貨或?qū)静粷M甚至終止交易。美容導(dǎo)師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務(wù)員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導(dǎo)師具有市場管理和技術(shù)服務(wù)的雙重功能。 1：代表公司形象的 “對外窗口 ” a) 作為美容導(dǎo)師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形 象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。所以作為美容導(dǎo)師，你一定要認(rèn)識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公 司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。 7：顧客皮膚的專業(yè)顧客 許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質(zhì)及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品進 行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風(fēng)用錯產(chǎn)品，引發(fā)更嚴(yán)重的皮膚問題，這就需要美容導(dǎo)師有一定的醫(yī)學(xué)知識，包括生理和心理學(xué)知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導(dǎo)顧客及使用化妝品。在美容院，導(dǎo)師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。品牌價值的傳播是通過每一個細節(jié)來完成的，所以美導(dǎo)更應(yīng)該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。 熟練掌握公司的產(chǎn)品知識，護膚技術(shù)手法 。 我是公司派到你處的營銷技術(shù)專家，我是來指導(dǎo)幫助你怎樣經(jīng)營運作市場的，我不是公司給你的免費不用開工資的美容 師 。俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。“ 四、美容導(dǎo)師怎樣與代理商溝通 美容導(dǎo)師下到市場遇到第一個問題就是如何與代理商、美容院老板溝通，因為只有溝通到位了，才能實施、行使你的市場計劃，完成你的任務(wù)。 (2)、我必須詳細了解你的 (代理商 )情況，否者我將無法開展工作。 五、美容導(dǎo)師應(yīng)了解代理商、美容院哪些情況： 代理商 (1) 現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點 。 (3)有沒有建立品牌小組，沒有是什么原因 ?有，品牌小組的運作情況如何 ? (4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何，分出 A、 B、 C三個級別。 ) 美容院 (1) 現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個 品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點 。 (5) 美容師素質(zhì)現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式、產(chǎn)品知識、護扶手法了解掌握的程度如何 。 品牌產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品特點、主要功效、產(chǎn)品 主要原料配方特點、特性等產(chǎn)品知識。參入代理商品牌小組管理，起到真正的顧問作用。并溝通說服代理商盡快選擇適當(dāng)時機召開一次招商會，擴大銷售影響力 。 每季度底 20 號之前盤點代理商庫存，監(jiān)督代理商倉儲保管填寫《品牌 (代理商 )產(chǎn)品庫存明細表》《品牌 (代理商 )物料庫存明細表》上傳公司。同時自已也要填寫《品牌終端會議反饋表》上報公司。 1監(jiān)督代理商品牌小組結(jié)合本省實際，嚴(yán)格按《品牌客情關(guān)系規(guī)范管理辦法》規(guī)范管理客戶 。 1無論新老美容導(dǎo)師，每周六都應(yīng)對本周工作進行總結(jié)，及時對公司傳真匯報《品牌 (美容導(dǎo)師 )下店工作匯報表》，以便公司了解你的情況，做出指導(dǎo)。 二、喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機表述意見，或提出解決方案。 如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。 五、懶惰 身為美容導(dǎo)師你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。 美導(dǎo)應(yīng)具備的三種服務(wù)能力 一、接待服務(wù)能力 顧客入店時，立即放下手頭工作，禮貌地站起，點頭微笑，語氣溫和，主動與她們打招呼（如：“早上好！請問有什么可以幫您？”）。（如：“您好！請問是否美容，里面請，讓我介紹一 下我們這里的服務(wù)和產(chǎn)品特點，好嗎？”）。”）主動替顧客推門。以微笑、溫和、關(guān)心的口吻（如陳小姐，今天休息嗎？上次使用此產(chǎn)品的效果如何？看今天我有什么可幫到您呢？）。要求：讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解服務(wù)或產(chǎn)品信息。要求：方便顧客，為顧客提供細心的服務(wù)。忌：只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會。 要求：以項目優(yōu)點為出發(fā)點，細心講解，視客人動機選擇。（如：“您的皮膚總體不錯，但Ｔ部位油性太重，在做一般護理時，所用產(chǎn)品應(yīng)合理搭 配選用。（如：“您想購買美容院裝還是客裝產(chǎn)品呢？”、“陳小姐，您想試用一下羊胎素系列產(chǎn)品嗎？該產(chǎn)品具有如下功能??”），主動介紹有關(guān)優(yōu)點，如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的產(chǎn)品作試探式介紹，收集意見。多利用銷售資料，美容設(shè)備等產(chǎn)品輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當(dāng)時作出響應(yīng)（如：是?。∵@些專業(yè)產(chǎn)品配合專業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品有效成份更便于皮膚吸收，效果會更好。 明白客人購買條件。 忌：不加解釋，喋喋不休，誤導(dǎo)客人。 引導(dǎo)顧客。 美導(dǎo)如何鍛煉口才 克服說話時的膽怯心理：說話膽怯是一種非常正常而又極其普遍的情況，它有可能發(fā)生在每一個人的任何一次與他人交談中，而絕非個別人的語言方面的缺陷。為了保護自我，以免在面對聽眾時腦中頓時一片空白，許多演說家便一頭裁進了記誦內(nèi)容的陷餅里。我們隨時都在思考著，等到思想清晰明澈時，便會像呼吸空氣一樣， 不知不覺地自然涌出。 讓信心掛在臉上：集中全力，保持自信與口角生風(fēng)的說話能力對你是極其重要的。平時交談，說一兩句簡短的話，談不上條理清楚。 關(guān)鍵在于多練習(xí)：實踐發(fā)現(xiàn)，人在冒險中，你和自我引導(dǎo)的力量與敏銳的觀察力會支持你；你會發(fā)現(xiàn)冒協(xié)會改變你，不論內(nèi)在或 外在的！一個人就要沖進學(xué)習(xí)的禁區(qū)，勇敢地練習(xí)，不斷地充實自己，那么學(xué)習(xí)的冒險就變成了快樂。 我們生活在社會之中，要處處觀察、研究社會，因為人的認(rèn)識依賴于實踐，來源于實踐。如果不了解顧客真正需要什么，這樣的演示效果不僅不會令人滿意，還會引起顧客的厭煩，演示會上交流的話題常常是了解顧問客一扇窗口。在大專院校的演講比賽中，勝利并沒有歸屬演講題材最好的人，而是那些演講態(tài)度很好的人，道理很簡單，因為可以使演講題材發(fā)揮得最好。在說話時，別人最怕你不誠懇，不老實。有說話時，別人最怕你模棱兩可。眼神流露出熱情、真誠的神色，就會使對方感到你對他的歡迎和尊重，認(rèn)為你是可信賴的人，從而傾心地對你說出肺腑之言。要做到措辭簡潔高雅，我們在談話中應(yīng)該著重注意以下幾個方面：（ 1）、說話要盡量簡明扼要。（ 5）要避免使用粗俗的詞。矯揉造作的表情不僅無助于吸引對方，起不到增強說話的效果，反而會使人產(chǎn)生厭惡感。 相信你的產(chǎn)品是美容導(dǎo)師的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會 有信心。不了解客戶的需求，就好象在黑暗