【正文】 產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機(jī)會(huì)。4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購(gòu)物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實(shí)長(zhǎng)期的服用顧客?！?我們?cè)诟膭?dòng)貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長(zhǎng)久。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。貨架管理對(duì)客戶的好處1． 減少產(chǎn)品斷貨。4． 可購(gòu)得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1． 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個(gè)直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購(gòu)買(mǎi)者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺(tái)或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷方法。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。建立起一個(gè)顧客服務(wù)的體系。2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。我們還需要通過(guò)專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個(gè)商店里有更多的親密度，同時(shí)也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。市場(chǎng)部公 司 商品 促銷員藥店 超市 百貨 商品 商 品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 … 理 解 銷 售 正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：1．銷售產(chǎn)品2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3．與店方建立良好的合作關(guān)系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購(gòu)物袋中，你是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個(gè)產(chǎn)品不能銷售出去。什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售”。顧客購(gòu)買(mǎi)查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)?！?促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”?！?保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。只有提供給顧客一個(gè)“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。而你是顧客體系建立的第一步。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。我們說(shuō)：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。陳列對(duì)店方的利益：1． 增加銷售及利潤(rùn)：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺(jué)，從而鼓勵(lì)更多的即興購(gòu)買(mǎi)行為。4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。2． 陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，這特別在對(duì)一些在購(gòu)物前沒(méi)有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。2． 鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。5． 售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)趁里產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。2． 減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來(lái)的不滿。2． 水平線擺放時(shí)，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺(jué)。好的貨架管理的特征與利益1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來(lái)較多的銷量和利潤(rùn)。 加強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個(gè)促銷員必須接受的指導(dǎo)知識(shí)。： 人在任何時(shí)候都是需要通過(guò)學(xué)習(xí)，來(lái)提高自己的。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。 員工熱愛(ài)本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，坦誠(chéng)相見(jiàn)，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹(shù)立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。你最大特征是“本公司的新人”，同時(shí)也是“社會(huì)的新人”?！?教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)————教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)　　“認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)看，親自做，夸獎(jiǎng)自己”。你可以在休息的時(shí)間，去了解一些更多的促銷方法?！皝?lái)，我也試試看，做起來(lái)是不是有效？” “不，為什么無(wú)效？不是那樣的嗎”?！。ǘ┯用恳惶斓娜蝿?wù)挑戰(zhàn)　　有備無(wú)患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣(mài)多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個(gè)顧客介紹我們的產(chǎn)品。“這份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。隨心所欲的解答自己的問(wèn)題、以想不出或辦不到來(lái)搪塞自己的分析，難免會(huì)有落后其他同事。也讓自己的第一次更好、更出色。你自己必須記?。簺](méi)有顧客知道我是新員工，誰(shuí)都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。務(wù)須致力于別讓自己與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來(lái)店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。(5)這些工作與專門(mén)促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。(2) 為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品，及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的貨品。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。?答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。，或有電話打進(jìn)來(lái)時(shí)該怎么辦? (1)假如同事中有人閑著時(shí)：先說(shuō)聲“請(qǐng)等一下”，再說(shuō)“小姐你有空嗎?請(qǐng)接待這位顧客”。(2)告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨?！?6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí)：“這種商品是新鮮的，請(qǐng)盡早服用。 掌握客人想知道的，再加上商品知識(shí)的說(shuō)明這才是推銷的要點(diǎn)。那時(shí)，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。學(xué)完了之后，過(guò)了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。我在寫(xiě)這本《促銷員手冊(cè)》的時(shí)候，覺(jué)得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：當(dāng)時(shí)小伙伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對(duì)方。我們想象一下：我們經(jīng)過(guò)了很久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對(duì)隨即性很強(qiáng)的顧客時(shí)，顧客的疑問(wèn)在我們?cè)缫褱?zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）　　所以說(shuō)，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要?！? 牛雪峰　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)　　(一)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的反應(yīng)，通?？煞譃樗念悾? 接受：客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。練習(xí)：客戶說(shuō)“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品。我不打算買(mǎi)減肥產(chǎn)品，因?yàn)樗鼘?duì)我不安全。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”。答案：冷淡客戶由于不需要，而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱為？答案：懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：