【正文】 合同管理、預(yù)算管理、項(xiàng)目成本、進(jìn)度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購(gòu)與材料庫(kù)存集中采購(gòu)平臺(tái)供應(yīng)商交易門戶企業(yè)級(jí)的網(wǎng)站采購(gòu)交易平臺(tái)，企業(yè)外部的交易平臺(tái)集中采購(gòu)解決方案材料的集中采購(gòu)與交易平臺(tái)辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)內(nèi)部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核l 建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況l 實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)l 實(shí)現(xiàn)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本l 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)項(xiàng)目全過程管理的集成應(yīng)用l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng)l 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持平臺(tái) l 完善財(cái)務(wù)核算體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的集中和統(tǒng)一l 實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理l 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理l 構(gòu)建集團(tuán)級(jí)、跨公司的客戶管理平臺(tái)l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng)l 給管理者提供一個(gè)了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺(tái)建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應(yīng)本著“統(tǒng)一規(guī)劃，分布實(shí)施”的原則進(jìn)行，首先要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由易到難，步步為營(yíng)。房地產(chǎn)業(yè)是公認(rèn)的上下產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、數(shù)據(jù)量大、投資周期長(zhǎng)、不確定性和風(fēng)險(xiǎn)程度高的行業(yè)。％，比2002年增長(zhǎng)14％，表現(xiàn)出較高的增長(zhǎng)率，并且在未來幾年內(nèi)增長(zhǎng)率會(huì)持續(xù)上升?；陧?xiàng)目的策劃、管理中有很大的用武之地。（既業(yè)務(wù)部指名的225家企業(yè)）特征描述1. 中央直屬的大型建筑企業(yè)集團(tuán)及分支機(jī)構(gòu)2. 建筑行業(yè)上市公司3. 地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當(dāng)?shù)氐某墙ɑ蚪üぜ瘓F(tuán)）建筑行業(yè)目標(biāo)客戶區(qū)域分布（業(yè)務(wù)部指名的200家企業(yè)） 特征描述1. 房地產(chǎn)上市公司2. 地區(qū)性的房地產(chǎn)大型企業(yè)3. 涉足房地產(chǎn)的綜合性大型企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)目標(biāo)客戶區(qū)域分布近幾年，我國(guó)建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。經(jīng)過十幾年，房地產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級(jí)的企業(yè)主要集中在北京,分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地，如中國(guó)建筑總公司、中國(guó)鐵道建筑總公司；浙江、江蘇、廣州等地也集中了大量大型建筑企業(yè)集團(tuán)，另外在每一個(gè)省和地區(qū)都有12家大型的建筑企業(yè)集團(tuán)，主要是城建集團(tuán)或者建工（設(shè)）集團(tuán)等。建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司內(nèi)部使用）用友公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目 錄1市場(chǎng)分析 4 4 4 4 4 5 5 6 7 7 7 82解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 9 9 10 10 113業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式 12 12 12 12 13 144我們的SWOT分析 155銷售策略 17 17 17 17 19 19 20 216銷售流程 23 23 24 24 25 26 26 26 26 277銷售支持流程 27 27 28 30 308典型案例 31 31 319聯(lián)系方式 3110附件 32 32（以中鐵為例） 32 32 35 35 401市場(chǎng)分析建筑行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且建筑行業(yè)客戶數(shù)量眾多。去年全社會(huì)完成固定資產(chǎn)投資總額43202億元，比上年增長(zhǎng)16%。據(jù)有關(guān)部資料統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有3萬多家房地產(chǎn)企業(yè)，其中一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)350家，上市公司69家。部分管理部門已經(jīng)建立了覆蓋管理業(yè)務(wù)職能的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、工程概預(yù)算軟件的使用，對(duì)促進(jìn)行業(yè)管理起到了良好的激勵(lì)作用。國(guó)外建筑公司90%以上的項(xiàng)目都采用軟件進(jìn)行管理，而在我國(guó)則還不到10%，差距反映了潛力。目前房地產(chǎn)行業(yè)的信息化水平還處于較低的普及和規(guī)范階段，企業(yè)在IT應(yīng)用市場(chǎng)的投資還局限于基礎(chǔ)設(shè)備的配置。而傳統(tǒng)的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費(fèi)用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。然后從財(cái)務(wù)管理做起，逐步深入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)輔以辦公自動(dòng)化平臺(tái)和人力資源系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，協(xié)同辦公。決策會(huì)計(jì)：BPM。決策會(huì)計(jì)：BPM。3業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部隸屬于集團(tuán)大客戶總部，負(fù)責(zé)從客戶需求的角度出發(fā)，在充分利用用友現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，結(jié)合合作伙伴的產(chǎn)品，制定針對(duì)建筑房地產(chǎn)行業(yè)的整體解決方案；負(fù)責(zé)行業(yè)營(yíng)銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項(xiàng)目推進(jìn)；建筑及房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)的前進(jìn)；負(fù)責(zé)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的組織與實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)渠道的支持，同時(shí)加強(qiáng)與渠道的合作。l 市場(chǎng)策略：a) 加強(qiáng)行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對(duì)典型案例進(jìn)行深度的價(jià)值挖掘；b) 加強(qiáng)與行業(yè)專業(yè)媒體的合作，提高公司在行業(yè)中的認(rèn)可度；c) 組織針對(duì)中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中鐵在行業(yè)中的影響，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；d) 利用行業(yè)研討或者項(xiàng)目驗(yàn)收等多種形式的活動(dòng)，作好針對(duì)性的項(xiàng)目銷售與促銷活動(dòng)；保持與政府的密切溝通，l 銷售策略：a) 珍惜客戶資源，建立客戶責(zé)任矩陣，保證戰(zhàn)略項(xiàng)目的成功率；一線具有鎖定行業(yè)的銷售隊(duì)伍；b) 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對(duì)戰(zhàn)略客戶自上而下的營(yíng)銷攻勢(shì)；c) 加強(qiáng)對(duì)一線行業(yè)銷售人員的指導(dǎo)與支持，提高專業(yè)水準(zhǔn)與工作熱情，建立自下而上的銷售行動(dòng)體系；d) 充分利用合作伙伴的力量，實(shí)現(xiàn)共同銷售；e) 在重點(diǎn)地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)突破，并形成在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)；f) 加強(qiáng)銷售工具的制作，持續(xù)更新與培訓(xùn)。2房地產(chǎn)全面解決方案交流推廣會(huì)——杭州（華東）待定活動(dòng)范圍：華東大區(qū) 活動(dòng)內(nèi)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布及用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣 為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全面解決方案理念的先進(jìn)性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果3房地產(chǎn)全面解決方案全國(guó)交流推廣——北方4月活動(dòng)范圍：北方大區(qū) 活動(dòng)內(nèi)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布及用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣 為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全面解決方案理念的先進(jìn)性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果4房地產(chǎn)全面解決方案全國(guó)交流推廣——中南待定活動(dòng)范圍：中南大區(qū) 活動(dòng)內(nèi)容：用友房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市發(fā)布及用友房地產(chǎn)全面解決方案的推廣 為項(xiàng)目管理系統(tǒng)的上市銷售作好宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)推薦用友全面解決方案理念的先進(jìn)性，及功能的實(shí)用與強(qiáng)大，降低金蝶萬科版房地產(chǎn)解決方案的影響力、并形成對(duì)意向客戶的大規(guī)模促銷效果5中海項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)待定活動(dòng)范圍：全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的用戶 活動(dòng)內(nèi)容：用友與中海戰(zhàn)略合作的介紹、中海項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)交流 邀請(qǐng)政府、行業(yè)專家參加，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣中海成功經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)造行業(yè)的秋季攻勢(shì)4我們的SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）:l 用友公司的品牌；l 雄厚的資金實(shí)力；l 強(qiáng)大的研發(fā)能力；l 熟悉行業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)；l 針對(duì)行業(yè)的全面解決方案；l 行業(yè)業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；l 行業(yè)內(nèi)有影響力的客戶（中建、中鐵、中海、廣廈等）；l 渠道開拓及實(shí)施服務(wù)能力。5銷售策略l 中國(guó)最大的獨(dú)立軟件廠商l 中國(guó)最大的企業(yè)管理軟件/ERP廠商l 中國(guó)最大的財(cái)務(wù)軟件廠商l 中國(guó)首家通過ISO9001及ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，并將該體系全面推廣和實(shí)施到全國(guó)分子公司的大型軟件企業(yè)l 具有強(qiáng)大的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)及有著豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家顧問團(tuán)隊(duì)l 具有國(guó)內(nèi)最大的軟件銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)l “用友”是中國(guó)企業(yè)管理軟件行業(yè)唯一的馳名商標(biāo)l 上市公司，綜合實(shí)力強(qiáng)，是用戶理想的長(zhǎng)期合作伙伴用友可提供全面的行業(yè)解決方案，并采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，以企業(yè)業(yè)務(wù)信息管理和企業(yè)資源管理為基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)過程控制管理為核心，支持工作流管理、支持業(yè)務(wù)流程重組、支持異構(gòu)系統(tǒng)集成、支持多數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，提供可視化建模工具的統(tǒng)一企業(yè)應(yīng)用架構(gòu)平臺(tái)。階段要點(diǎn)：l 針對(duì)不同行業(yè)、不同類型的客戶，詳細(xì)調(diào)研正確確認(rèn)客戶需求的工作非常重要。l 對(duì)客戶所關(guān)注的問題要做出明確的、詳細(xì)的答復(fù)，徹底打消疑慮l 素材要精心準(zhǔn)備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業(yè)的。l 在安排公司考察及參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員及講解人員，組織成功用戶的陪同人員及講解人員和講解內(nèi)容，提前制定行程安排（時(shí)間、地點(diǎn)），結(jié)束后作出效果分析。l 在營(yíng)銷過程中，要不斷地向每個(gè)角色宣“灌” ，此點(diǎn)極為重要；只要有機(jī)會(huì)、有可能，就應(yīng)向每個(gè)角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實(shí)力、服務(wù)等等；同時(shí)，再針對(duì)不同角色的心理特點(diǎn)，重點(diǎn)灌輸、強(qiáng)調(diào)某一方面。l 職務(wù)利用（公司高層）l 技術(shù)利用（內(nèi)部技術(shù)力量）l 關(guān)系利用（內(nèi)部及外部關(guān)系）7銷售支持流程l 劉坤：華東大區(qū)（不含福建?。﹍ 韓?。褐醒胝罂蛻舨?、西南大區(qū)、西北大區(qū)l 汪蘭杰：中南大區(qū)（含福建?。﹍ 張旻：北京建筑行業(yè)、天津省、山東省、東北大區(qū)l 張澤峰：北京房地產(chǎn)行業(yè)、河南省、河北省、內(nèi)蒙古市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳l 組織策劃各種市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)已簽約的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行包裝宣傳l 根據(jù)不同的市場(chǎng)活動(dòng)來安排公司內(nèi)、外最合適的行業(yè)專家、行業(yè)顧問進(jìn)行不同主題的演講l 提供市場(chǎng)活動(dòng)中所涉及的各種宣傳文檔的撰寫與設(shè)計(jì)l 針對(duì)報(bào)紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業(yè)解決方案：l 集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理、成本管理）l 建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)l 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)l 人力資源系統(tǒng)l 商業(yè)智能房地產(chǎn)行業(yè)解決方案：l 集團(tuán)財(cái)務(wù)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、全面預(yù)算、資金管理）l 房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)l 房地產(chǎn)行業(yè)集中采購(gòu)系統(tǒng)l 辦公自動(dòng)化系