【正文】 這幾支隊(duì)伍比武、進(jìn)行宣誓、將各個(gè)分區(qū)域進(jìn)行良好亮相的大好時(shí)候！是大區(qū)經(jīng)理自己亮相的延伸，也將是整個(gè)公司營(yíng)銷隊(duì)伍最精彩的體現(xiàn)！會(huì)使所有人對(duì)這個(gè)新大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)下的隊(duì)伍有一個(gè)非常好的認(rèn)識(shí)，非常高的認(rèn)可！ 　　內(nèi)容基本是這樣：讓每支銷售組織在他們的主管的帶領(lǐng)下，先進(jìn)行自己區(qū)域的工作計(jì)劃陳述，然后讓他們以一個(gè)緊密的團(tuán)隊(duì)，用自己的一些獨(dú)特的方式來(lái)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。 　　營(yíng)銷并沒(méi)有高深的東西，切忌動(dòng)不動(dòng)就是什么理論，而是將有用的簡(jiǎn)單的東西進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作。 　　系統(tǒng)發(fā)展。 　　這時(shí)候的施政如果公司沒(méi)有特別要求的格式，一般從以下方面入手：　　 　　四、 向前看！ 　　隨著亮相步驟的逐步呈現(xiàn)，新任大區(qū)經(jīng)理也就進(jìn)入自己首次亮相的又一重要階段—施政，為未來(lái)目標(biāo)而做出的一些規(guī)劃、策略以及措施。分支機(jī)構(gòu)確立后市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)與銷售加強(qiáng)的重點(diǎn)； 　　 　　在這里，我們可以列舉一些重點(diǎn)，如下： 　　諂媚。膚淺。所以，由新任大區(qū)經(jīng)理及時(shí)地來(lái)實(shí)施“親民”、“撫民”、“安民”措施，是新任大區(qū)經(jīng)理取得完美亮相、相互融洽的必經(jīng)之路。” 　　我們看到很多企業(yè)只是每年抽兩天在進(jìn)行這樣一些拓展培訓(xùn)，這些員工回到崗位后，又恢復(fù)懶散松懈的原樣，這對(duì)工作是沒(méi)有什么作用的。情緒飽滿高漲；　 　　作為新任大區(qū)經(jīng)理，立正應(yīng)該讓大家了解： 　　 　　不信？試試看！ 　　一、 立正！ 　　這雖然是軍隊(duì)進(jìn)行操練的最普遍口號(hào)，其實(shí)也正是一個(gè)團(tuán)隊(duì)聚集最起碼的規(guī)整狀態(tài)。大區(qū)經(jīng)理談之——新官上任指南　新的一年來(lái)臨，又有很多的業(yè)務(wù)同仁們由于工作取得了杰出成績(jī)而得到晉升，在晉升之后，自然而然地要擔(dān)負(fù)起對(duì)一個(gè)或大或小的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理與運(yùn)作的重任。立正能達(dá)到整個(gè)組織整齊、思緒集中、令行禁止等效果。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整齊劃一的團(tuán)隊(duì)形象； 　　充滿自信與自豪； 　　 　　其實(shí)，相對(duì)于新任大區(qū)經(jīng)理而言，還可利用這種機(jī)會(huì)，向大家傳達(dá)這樣一些信息，來(lái)對(duì)下屬員工進(jìn)行一些積極的刺激： 　　“既然一開始就能讓我們耳目一新，那么這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該會(huì)有一定的創(chuàng)新精神！” 　　 　　稍息的目的是為了下一步在對(duì)施政綱領(lǐng)進(jìn)行闡述之前，讓大家對(duì)新任大區(qū)經(jīng)理有一個(gè)基本了解。不要讓下屬認(rèn)為你的開場(chǎng)白到這就結(jié)束了，讓下屬產(chǎn)生“不過(guò)如此”的感覺； 　　只顧親民了，完全不顧上下層級(jí)的距離，不能抓住時(shí)機(jī)，建立不了有力的地位，完全沉落于平庸。在對(duì)以前工作進(jìn)行分析研究，并與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分溝通的基礎(chǔ)上，將對(duì)整個(gè)區(qū)域組織及人員架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整（當(dāng)然，如有可能，事先還必須盡量多地跟主要人員及相關(guān)人員進(jìn)行充分溝通或者討論）； 　　建立新內(nèi)部運(yùn)作制度與更切實(shí)的考核與激勵(lì)措施相結(jié)合，鼓勵(lì)大家工作努力，希望出現(xiàn)越來(lái)越多的榜樣，使越來(lái)越多的優(yōu)秀員工呈現(xiàn)。使下屬覺得新任領(lǐng)導(dǎo)不只是一個(gè)場(chǎng)面功夫高手，而是能真正帶領(lǐng)大家在新的一年取得成功的領(lǐng)頭雁。 　　目標(biāo)導(dǎo)向。并不是新官上任一定要燒三把火，一定要將以前的有效做法也全盤否定。 　　留下余地。當(dāng)然，在每支隊(duì)伍進(jìn)行自我陳述之時(shí)，新任大區(qū)經(jīng)理都要以主持人的姿態(tài)，進(jìn)行鼓勵(lì)與參與，毫不費(fèi)勁地與下屬打成了一片。難道，很多大區(qū)經(jīng)理都存在分析與決策失當(dāng)?shù)膯?wèn)題，都常常在做“錯(cuò)誤的決定”？　　 　　確實(shí)，從現(xiàn)實(shí)中運(yùn)作過(guò)程和實(shí)際工作效果來(lái)檢驗(yàn)，經(jīng)常存在銷售分析與決策的不當(dāng)。而即使我們進(jìn)行“頭腦激蕩法”，也會(huì)更加使錯(cuò)誤的分析越走越遠(yuǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候更缺乏理性的數(shù)據(jù)作支持，更加促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)主義”產(chǎn)生錯(cuò)誤的分析結(jié)果！　　 　　看來(lái)，是該撥亂反正，找到真正有效的分析和決策工具的時(shí)候了！　　 　　那么，說(shuō)了這么多，到底是怎樣的銷售分析工具，才能真的做到對(duì)決策有用呢？經(jīng)過(guò)實(shí)踐與總結(jié)，以下的“關(guān)鍵因素+權(quán)數(shù)評(píng)分”法，值得大家共同探討。綜合評(píng)估，該市場(chǎng)是根本不需要著力做促銷的，應(yīng)該是做好基礎(chǔ)工作就可保證銷量達(dá)成、競(jìng)爭(zhēng)不受損、利潤(rùn)達(dá)標(biāo)的。以上各區(qū)域經(jīng)理所分析的，都是旺季促銷的一些影響因素，但根本沒(méi)有談到或者故意忽略了影響的決定因素：消費(fèi)者需求。卻很少去關(guān)注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的關(guān)鍵問(wèn)題?！　?　　 渠道類：渠道問(wèn)題很多企業(yè)歸因于經(jīng)銷商的“不聽話”、“博弈”或者終端的進(jìn)店難，其實(shí)，企業(yè)也是渠道的最重要的一部分，這里卻將最重要的一個(gè)影響因素忽略了。很多企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)改革常變常新，卻不知道應(yīng)該從市場(chǎng)來(lái)考慮起，看市場(chǎng)需要什么樣的企業(yè)支持，從而推出什么樣的組織機(jī)構(gòu)。但這個(gè)時(shí)候，還有一個(gè)仍需考慮的問(wèn)題，那就是：各個(gè)方面提出來(lái)的影響因素能否綜合起來(lái)考慮？綜合起來(lái)考慮的時(shí)候，如何考慮，才能確?？傮w上到底應(yīng)不應(yīng)該制定新的銷售策略？　　 　　區(qū)域經(jīng)理一：我做了這么多年的業(yè)務(wù)，我覺得現(xiàn)在最主要的問(wèn)題就是價(jià)格，只要價(jià)格合適，就是破垃圾，我也能賣出去！　　 　　區(qū)域經(jīng)理二：這個(gè)問(wèn)題啊，個(gè)人意見，就是如何給經(jīng)銷商塞貨，如果能塞進(jìn)去的話，什事都解決了。每位經(jīng)理都經(jīng)驗(yàn)豐富，要想說(shuō)服他們也挺難。是一種在市場(chǎng)部門運(yùn)用最廣，卻在銷售部門“難得一見”的銷售分析和決策方法?！　?　　二、將所有列舉出來(lái)的方面按可能影響該問(wèn)題解決的重要性按“最重要到最不重要”進(jìn)行排隊(duì)。　　 　　四、找到各個(gè)因素的背景資料與信息，如沒(méi)有背景資料與信息的就可先與相關(guān)人員溝通，讓其準(zhǔn)備“非?？陀^地”進(jìn)行主觀判斷。 　　八、兩次確認(rèn)此種方法得出的結(jié)果是否還有異議，如有異議，列出充分理由再予以討論?！　?　　分析與決策無(wú)定式，在現(xiàn)實(shí)中去多思考、多積累　　 　　雖然這種方法客觀、公正、全面、主觀與量化相結(jié)合。只要達(dá)到了經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)相結(jié)合，周全與重點(diǎn)相結(jié)合，都是可以的。 　　都說(shuō)有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，大區(qū)經(jīng)理首先看來(lái)必須在相當(dāng)了解各地的情況后再做規(guī)劃，但是從何處下手呢？ 　　李經(jīng)理新升任華北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他原來(lái)主管的是北京市場(chǎng)的銷售，現(xiàn)在要將天津、河北、山西、內(nèi)蒙等地納進(jìn)他的銷售版圖。 　　　　 　　當(dāng)然，如果李經(jīng)理要將此表填完，將是一項(xiàng)非常繁瑣復(fù)雜的工程！同時(shí)，從圖表上看到的，只是一堆數(shù)字和文字說(shuō)明，并且由于數(shù)據(jù)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)不一、基點(diǎn)不同等等，最終得到的可能還是一些根本沒(méi)辦法進(jìn)行了分析的內(nèi)容！那么，如何將其變成可進(jìn)行決策的一些有用的資料呢？ 　　李經(jīng)理曾經(jīng)聽過(guò)一些著名外企的同行的培訓(xùn)，看到他們都是用一些模型和工具進(jìn)行決策，動(dòng)不動(dòng)就是圖表、曲線、對(duì)比、百分比例等，非常直觀，也清晰易懂?！　?　　有了基準(zhǔn)，李經(jīng)理并沒(méi)松下一口氣，仍又坐在辦公室苦思冥想。也就是說(shuō)，相同的覆蓋率和占有率的市場(chǎng)，導(dǎo)致這種同樣結(jié)果的因素可能是完全不一樣的。 　　當(dāng)然，外部考核因素還應(yīng)該有競(jìng)爭(zhēng)狀況。 　　還有一個(gè)絕不可忽視的重要因素，那就是戰(zhàn)略重要性。要想真正做到對(duì)自己的獨(dú)特的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，那就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、戰(zhàn)略重要性、市場(chǎng)潛在容量等進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)分了。具體如下： 　　 　　這樣，李經(jīng)理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就非常明晰了，也為他下一步的決策提供了非常全面的依據(jù)：首先，將市場(chǎng)潛量、競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和戰(zhàn)略重要性相加，可得出每個(gè)市場(chǎng)的總分，如果最高，將是最值得投入的市場(chǎng)（如上圖的河北和山西市場(chǎng)）。 下一步，李經(jīng)理就按照這個(gè)結(jié)構(gòu)，與各區(qū)域經(jīng)理一起，著重討論進(jìn)入的方式以及投入的大小，從而為其整個(gè)大區(qū)的銷售打下了良好的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。公司經(jīng)予銷售商的
旺季進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商處，不過(guò)，離公司要求
的出貨量還有一截差距。實(shí)施兩個(gè)月來(lái)，朱駿不但沒(méi)能從這些大區(qū)經(jīng)理的
月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷售情況，達(dá)到管理的目的，卻反倒成了“財(cái)政廳”、
“問(wèn)題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。所以，在掌握一定的情
況下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過(guò)程，也是公司整
體營(yíng)銷能力提升的必由之路。 　　，只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)（或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的），讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)
拍板，這樣造成領(lǐng)導(dǎo)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)常不了解情況下做出錯(cuò)誤決策，從而嚴(yán)重影響