hg公司渠道管理問(wèn)題及對(duì)策-wenkub
2023-04-11 23:36:10 本頁(yè)面
【正文】 出版單位建立了合作關(guān)系，出版發(fā)行的圖書(shū)達(dá)600余種，并且也逐漸形成了自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，所發(fā)行的圖書(shū)已覆蓋了全國(guó)除西藏、臺(tái)灣以外的所有省份，盡管如此，公司也存在著一些管理上的問(wèn)題，尤其是渠道管理混亂。這無(wú)疑為長(zhǎng)期以來(lái)一直處在夾縫中生存的民營(yíng)書(shū)商帶來(lái)了發(fā)展的春天，HG公司就是這樣一家以圖書(shū)策劃、編輯、發(fā)行為主要業(yè)務(wù)的文化傳播公司，圖書(shū)由正規(guī)出版社出版，但并不走新華書(shū)店這樣的圖書(shū)流通的主渠道，銷(xiāo)售全由自己包攬，走的是民營(yíng)圖書(shū)批發(fā)商、民營(yíng)書(shū)店等類(lèi)的二流渠道，從這個(gè)意義上講，稱(chēng)他為某一品牌圖書(shū)的總經(jīng)銷(xiāo)也并不為過(guò)。HG公司渠道管理問(wèn)題及對(duì)策圖書(shū)行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，由于其維系著社會(huì)主義精神文明的發(fā)展，是國(guó)家嚴(yán)格管制的行業(yè)，但隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，圖書(shū)的零售、批發(fā)業(yè)務(wù)逐步對(duì)外資開(kāi)放，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度將進(jìn)一步加劇，外資的進(jìn)入必然對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成重大沖擊。本文主要對(duì)其在渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出對(duì)策。具體表現(xiàn)為：商家為了擴(kuò)大銷(xiāo)量，獲得更多的返點(diǎn)，而以進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售廠家的產(chǎn)品。 4．書(shū)款回收難圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的失控嚴(yán)重制約了HG公司的發(fā)展，削弱了其在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)出版社或發(fā)行商來(lái)說(shuō)，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立實(shí)現(xiàn)了一系列重要的經(jīng)濟(jì)職能，包括圖書(shū)銷(xiāo)售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等，拉近了出版社和發(fā)行商同讀者之間在時(shí)間與空間上的距離。規(guī)范渠道成員選擇的原則及標(biāo)準(zhǔn) ?。?）經(jīng)濟(jì)性原則試想，如果我們把這大筆費(fèi)用用來(lái)搞社會(huì)公關(guān)，創(chuàng)品牌，搞促銷(xiāo)，樹(shù)立自己品牌在顧客心目中強(qiáng)有力的地位，還怕他們不主動(dòng)找上門(mén)來(lái)嗎？ 企業(yè)所選擇的渠道成員一定要對(duì)企業(yè)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，理解企業(yè)的相關(guān)政策?！ 。?）發(fā)展性原則 2．渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)商能否認(rèn)同廠商的理念是合作的根本，比如：寶潔公司在選擇分銷(xiāo)商的過(guò)程中，首先看的就是能否認(rèn)同寶潔公司的理念。任何一方倒戈，必然倒致合作的失敗?！ 、莘?wù)意識(shí)。只有經(jīng)銷(xiāo)商擁有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思路、才能跟得上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化?！ 、趯?duì)自己企業(yè)的物流、人流、資金流、信息、促銷(xiāo)等的管理水平?！ 、苌a(chǎn)商的政策能否得到及時(shí)正確的貫徹?！ 》咒N(xiāo)渠道成員的選擇與確定并非是一勞永逸的，并且隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，會(huì)出現(xiàn)許多不可預(yù)期的困難，渠道成員由于各自利益的不一致而產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重等等，如果長(zhǎng)期下去，對(duì)企業(yè)的發(fā)展必然是不利的，因此解決渠道之間的沖突也顯得非常重要。渠道沖突分為橫向沖突和縱向沖突，橫向沖突存在于渠道同一層次的成員企業(yè)之間，縱向沖突是指同一渠道不同層次之間的利益沖突?！ ∪绻粋€(gè)渠道成員取得了領(lǐng)導(dǎo)地位并贏得了其他成員的信任，根據(jù)馬期洛的需求層次論，人都有得到別人尊重的需要，一旦讓某一經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立了領(lǐng)導(dǎo)地位，他必然會(huì)加強(qiáng)對(duì)破壞這種現(xiàn)狀行為的關(guān)心?！ ‘?dāng)渠道成員認(rèn)識(shí)到出現(xiàn)危及生存的共同外部威脅時(shí)，他們有可能進(jìn)行充分的合作。 渠道成員如能經(jīng)常聚會(huì)，組成顧問(wèn)委員會(huì)和交換工作人員，沖突便可減少。從利益、關(guān)系等的協(xié)調(diào)和獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰等方面進(jìn)行考慮。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，治本的方法就是廠商一體化，讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商因共同的利益而綁在一起，可以利用股權(quán)以及建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。（1）返點(diǎn)激勵(lì)。這樣做既有利于激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商也可以在一定程度上避免一味為追求返點(diǎn)而降價(jià)銷(xiāo)售的現(xiàn)象。（3）培訓(xùn)。當(dāng)生產(chǎn)者給予經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠條件超過(guò)他取得合作
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