【正文】 認(rèn)真地進(jìn)行規(guī)劃。銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時(shí)候就必須運(yùn)用好各種手段對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)，促使其保持工作的激情。嚴(yán)格甄選后的銷售代表還要進(jìn)行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。銷售隊(duì)伍管理及推銷原則另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼。銷售隊(duì)伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度。其優(yōu)點(diǎn)是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬企業(yè)一年預(yù)定拜訪A類36次，一月3次；B類12次，一月1次。銷售隊(duì)伍的規(guī)模復(fù)合的銷售隊(duì)伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員對(duì)一群客戶；198。現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：198。每家公司必須策略地充分運(yùn)用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)適當(dāng)?shù)念櫩停哼m當(dāng)?shù)臅r(shí)間為選擇與客戶接觸的適當(dāng)時(shí)間，應(yīng)當(dāng)了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行何種活動(dòng)，在什么時(shí)間最容易接納銷售人員的訪問(wèn)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（一）【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀。銷售隊(duì)伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達(dá)到最先進(jìn)、最國(guó)際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍?？刂其N售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制： 建立健全銷售管理體系；198。中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖16所示：企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖13所示，雖然表面上有所不同，但實(shí)際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實(shí)現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點(diǎn)的。 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；198。造成銷售管理不足的原因可能有：198。 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；198。業(yè)務(wù)管理的流程包括：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案11企業(yè)營(yíng)銷要非常注重客戶的信用，要對(duì)客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問(wèn)題給企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的消極影響。銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是：社會(huì)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墓地等等。即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門(mén)，而不必講究其它，如銷售方式。營(yíng)銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的： 分銷渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購(gòu)買的方便性（Convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：198。 促銷（Promotion）；198。市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素這一概念的涵義就是：營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 開(kāi)發(fā)好企業(yè)的客戶資源；198。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場(chǎng)份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤(rùn)往往沒(méi)有同步增長(zhǎng)，原因可能有：圖11 企業(yè)價(jià)值鏈圖198?！颈局v重點(diǎn)】基本管理概營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過(guò)程。營(yíng)銷同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)認(rèn)為：營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值。 系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因；198。 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠(chéng)的客戶群。此外，營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。傳統(tǒng)的市場(chǎng)影響要素通?？煞Q為4P組合，即：198。 分銷渠道、地點(diǎn)（Place）。 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費(fèi)者需求及問(wèn)題解決方案（Customer Solution）；198。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?C圖12 市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。第2講 銷售管理現(xiàn)狀產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。銷售人員在與客戶交流中還要進(jìn)行情報(bào)搜集，情報(bào)搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見(jiàn)也搜集回來(lái)。所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進(jìn)行交往時(shí)，除了產(chǎn)品銷售外還要與其進(jìn)行情感的交流。銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)： 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中；198。 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上有缺陷，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高；198。 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。圖14 企業(yè)與銷售人員謀求利益對(duì)比示意圖中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖17所示： 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)；198。客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。首先對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行了概述，介紹了營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的五種營(yíng)銷觀念?！颈局v重點(diǎn)】—目標(biāo)—戰(zhàn)略—結(jié)構(gòu)—規(guī)模—報(bào)酬銷售隊(duì)伍的目標(biāo)21世紀(jì)企業(yè)對(duì)于銷售隊(duì)伍的目標(biāo)定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為分享利潤(rùn)的合伙人，時(shí)刻關(guān)注如何進(jìn)一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。適當(dāng)?shù)姆绞匠ミm當(dāng)?shù)臅r(shí)間外，還應(yīng)當(dāng)考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)姆绞健?與客戶一對(duì)一洽談；198。 銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；198。常見(jiàn)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有：按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。如果每個(gè)銷售代表每年能夠進(jìn)行1000次訪問(wèn)，則需要60名專職業(yè)務(wù)員。銷售隊(duì)伍一般有三種基本報(bào)酬方式：純薪金制即對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售任務(wù)完成與否。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長(zhǎng)。薪酬策略① 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重要基礎(chǔ)因素；② 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會(huì)；③ 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤才是真正的成本損失?！咀詸z】某銷售型企業(yè)，其基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月30萬(wàn)，營(yíng)銷分配占銷售額的20%～23%。請(qǐng)您根據(jù)以上情況，幫助該企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。銷售隊(duì)伍的管理步驟銷售隊(duì)伍的管理步驟包括：制定每個(gè)銷售員的客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，也幫助其有效分配時(shí)間，并對(duì)其行為過(guò)程進(jìn)行管理的重要舉措。推銷流程包括以下七個(gè)步驟：198。 講解和示范表演；198。銷售隊(duì)伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術(shù)訓(xùn)練外，還要提高員工與客戶進(jìn)行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并具備關(guān)系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技巧。營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制。作為一名管理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：198。 確定部門(mén)工作計(jì)劃；198。 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制；198。營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目包括六大類：198。 撰寫(xiě)：提案、手冊(cè)、說(shuō)明；198。營(yíng)銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：SWOT分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個(gè)方面來(lái)研究分析自身的優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。曼陀羅表法即將需要解決的問(wèn)題填入一個(gè)九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的方案，并將其填入到周圍的八個(gè)格中。 成員了解共同的目標(biāo)；198。 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感。團(tuán)隊(duì)發(fā)展分為組合期、探索期、共識(shí)期和發(fā)揮期四個(gè)階段，如表21所示：表21 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點(diǎn)組合期對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉關(guān)注任務(wù)方面有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標(biāo)、個(gè)性不同確立、關(guān)注規(guī)則沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突共識(shí)期工作方式認(rèn)可，程序建立關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng)放松、接納信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公發(fā)揮期有成效工作關(guān)注問(wèn)題解決贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 明確的角色分工；198。【自檢】請(qǐng)您填寫(xiě)下列表格，審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)能力：團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)了成員的自尊我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)首先詳細(xì)地闡述了銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)所包括的五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬，其中對(duì)比了新舊兩種目標(biāo)設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個(gè)適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見(jiàn)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及其要點(diǎn)，規(guī)模的計(jì)算和設(shè)定，基本的報(bào)酬方法以及如何建立薪酬制度。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三）與營(yíng)銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵(lì)四個(gè)方面。工作職責(zé)指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識(shí)、技能或出差要求等，以及工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。工作經(jīng)驗(yàn)是否有關(guān)與該職位相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人素質(zhì)是否上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡(jiǎn)歷上看不到的，還需要進(jìn)行面談、觀察、測(cè)試。企業(yè)內(nèi)部招聘在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行挖掘，對(duì)富余的內(nèi)部人員的潛質(zhì)進(jìn)行充分調(diào)查，然后適當(dāng)調(diào)整，將更適合營(yíng)銷的人員補(bǔ)充到營(yíng)銷一線上。推薦介紹招聘即通過(guò)員工或關(guān)系人的推薦介紹進(jìn)行招聘。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________主持這種面試的可以不是高級(jí)主管。面試人【本講重點(diǎn)】同時(shí)，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達(dá)不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來(lái)人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。融合企業(yè)文化使銷售人員適應(yīng)、融合于本公司的企業(yè)文化中。培訓(xùn)需求差異論認(rèn)為：企業(yè)未來(lái)對(duì)員工所要求的技能和員工目前真正實(shí)際達(dá)到的技能之間存在著差異，這種差異就形成了培訓(xùn)需求。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使受訓(xùn)人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢(shì)所在。團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織，以及團(tuán)隊(duì)溝通的技巧。內(nèi)訓(xùn)即在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員目前狀況都具有極強(qiáng)的針對(duì)性，講授者可以是外面聘請(qǐng)來(lái)的老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部的兼職講師。培訓(xùn)計(jì)劃分為年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)計(jì)劃。兩年左右資深業(yè)務(wù)人員要對(duì)大客戶銷售的技巧進(jìn)行訓(xùn)練。培訓(xùn)的評(píng)估一般分為四種：現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)即做完培訓(xùn)以后現(xiàn)場(chǎng)打分。圖32 營(yíng)銷系列信道示意圖員工的職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)具有一條晉升的通道，這種晉升通道應(yīng)該是量化、公平、公正、公開(kāi)的，具有激勵(lì)性的。員工的激勵(lì)要多挖掘精神層面的激勵(lì)和榮譽(yù)感，因?yàn)槲镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來(lái)越低。分為生理和心理的安全需求。如圖33所示。圖34 X、Y人性假設(shè)理論X理論認(rèn)為，人之初性本惡，所以他們討厭工作，必須進(jìn)行強(qiáng)迫和威脅才能完成工作，他們消極被動(dòng)，缺乏進(jìn)取心和責(zé)任感。激勵(lì)的方法很多，主要包括：物質(zhì)激勵(lì)主要指薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)等，要注意刺激量、彈性、公平和頻率等問(wèn)題。強(qiáng)化激勵(lì)即利用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，通過(guò)正反兩面進(jìn)行激勵(lì)。忍斂者要以利激勵(lì)。成長(zhǎng)成熟階段這時(shí)員工趨于保守、定型、漠視挑戰(zhàn)，需要肯定其成績(jī)，指出其發(fā)展方向前景，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等方法。它的作用就像興奮劑一樣，偶爾為之可以使企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個(gè)高峰，但高峰過(guò)后常常就是低谷，經(jīng)常開(kāi)展更會(huì)失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合；198。培訓(xùn)環(huán)節(jié)在強(qiáng)調(diào)了培訓(xùn)的重要性之后，分別介紹了培訓(xùn)的目標(biāo)、需求、內(nèi)容、形式、計(jì)劃、