【正文】 認真地進行規(guī)劃。銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進行激勵，促使其保持工作的激情。嚴格甄選后的銷售代表還要進行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。銷售隊伍管理及推銷原則另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼。銷售隊伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎勵制度。其優(yōu)點是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。銷售隊伍的報酬企業(yè)一年預(yù)定拜訪A類36次，一月3次；B類12次，一月1次。銷售隊伍的規(guī)模復(fù)合的銷售隊伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員對一群客戶；198?，F(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：198。每家公司必須策略地充分運用銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問適當?shù)念櫩停哼m當?shù)臅r間為選擇與客戶接觸的適當時間，應(yīng)當了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時間段內(nèi)進行何種活動，在什么時間最容易接納銷售人員的訪問?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 銷售團隊管理（一）【本講小結(jié)】本講的重點是營銷管理概念和現(xiàn)狀。銷售隊伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達到最先進、最國際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍?？刂其N售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當分別加以有效控制： 建立健全銷售管理體系；198。中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖16所示：企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖13所示，雖然表面上有所不同，但實際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點的。 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；198。造成銷售管理不足的原因可能有：198。 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；198。業(yè)務(wù)管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案11企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時借助于金融機構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是：社會營銷觀念是營銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營銷者在營銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墓地等等。即企業(yè)以消費者會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會顧客盈門，而不必講究其它，如銷售方式。營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進行營銷活動的： 分銷渠道和地點轉(zhuǎn)為購買的方便性（Convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：198。 促銷（Promotion）；198。市場營銷基本要素這一概念的涵義就是：營銷管理是一個過程，即分析、計劃、執(zhí)行和控制。 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；198。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴大銷售，不斷占有市場份額，固然可以使營業(yè)額提升，但利潤往往沒有同步增長，原因可能有：圖11 企業(yè)價值鏈圖198?！颈局v重點】基本管理概營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程，其實質(zhì)是一個交換的過程。營銷同時也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)認為：營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。 系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價格下降等原因；198。 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。此外，營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達到目標的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成。傳統(tǒng)的市場影響要素通?？煞Q為4P組合，即：198。 分銷渠道、地點（Place）。 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費者需求及問題解決方案（Customer Solution）；198。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C圖12 市場營銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心。第2講 銷售管理現(xiàn)狀產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。銷售人員在與客戶交流中還要進行情報搜集，情報搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進行交往時，除了產(chǎn)品銷售外還要與其進行情感的交流。銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)： 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中；198。 成本預(yù)算和財務(wù)控制上有缺陷，造成經(jīng)營成本過高；198。 企業(yè)內(nèi)部員工的評估、獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。圖14 企業(yè)與銷售人員謀求利益對比示意圖中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖17所示： 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)；198?？蛻糍Y源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團隊作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤的增長。首先對營銷管理進行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場營銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營銷活動的五種營銷觀念?！颈局v重點】—目標—戰(zhàn)略—結(jié)構(gòu)—規(guī)?！獔蟪赇N售隊伍的目標21世紀企業(yè)對于銷售隊伍的目標定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為分享利潤的合伙人，時刻關(guān)注如何進一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。適當?shù)姆绞匠ミm當?shù)臅r間外，還應(yīng)當考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，選擇適當?shù)姆绞健?與客戶一對一洽談；198。 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；198。常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)有：按地區(qū)組成銷售隊伍根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團隊。業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。如果每個銷售代表每年能夠進行1000次訪問，則需要60名專職業(yè)務(wù)員。銷售隊伍一般有三種基本報酬方式：純薪金制即對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售任務(wù)完成與否。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長。薪酬策略① 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素；② 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機會；③ 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤才是真正的成本損失?！咀詸z】某銷售型企業(yè)，其基準業(yè)務(wù)量為每月30萬，營銷分配占銷售額的20%～23%。請您根據(jù)以上情況，幫助該企業(yè)設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。銷售隊伍的管理步驟銷售隊伍的管理步驟包括：制定每個銷售員的客戶訪問標準，也幫助其有效分配時間，并對其行為過程進行管理的重要舉措。推銷流程包括以下七個步驟：198。 講解和示范表演；198。銷售隊伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術(shù)訓(xùn)練外，還要提高員工與客戶進行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長期合作的關(guān)系，并具備關(guān)系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技巧。營銷經(jīng)理的管理職能是計劃、組織、人事、指揮和控制。作為一名管理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：198。 確定部門工作計劃；198。 建立激勵與獎懲機制；198。營銷經(jīng)理的績效項目包括六大類：198。 撰寫：提案、手冊、說明；198。營銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：SWOT分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個方面來研究分析自身的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。曼陀羅表法即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個格中。 成員了解共同的目標；198。 成員對團隊有歸屬感。團隊發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表21所示：表21 團隊發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點組合期對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉關(guān)注任務(wù)方面有禮、謹慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標、個性不同確立、關(guān)注規(guī)則沖突、權(quán)力斗爭傾聽、樹立威性、排解沖突共識期工作方式認可，程序建立關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠放松、接納信任，鼓勵，開誠布公發(fā)揮期有成效工作關(guān)注問題解決贊同異見、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 明確的角色分工；198?！咀詸z】請您填寫下列表格，審視自己的團隊帶動能力：團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動了成員的自尊我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊首先詳細地闡述了銷售隊伍設(shè)計所包括的五個方面：目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬，其中對比了新舊兩種目標設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個適當原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)及其要點，規(guī)模的計算和設(shè)定，基本的報酬方法以及如何建立薪酬制度?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講 銷售團隊管理（三）與營銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵四個方面。工作職責(zé)指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識、技能或出差要求等，以及工作目標和衡量標準。工作經(jīng)驗是否有關(guān)與該職位相關(guān)的工作經(jīng)驗，或者同業(yè)經(jīng)驗。個人素質(zhì)是否上進、合作、忠誠等等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡歷上看不到的，還需要進行面談、觀察、測試。企業(yè)內(nèi)部招聘在企業(yè)內(nèi)部進行挖掘，對富余的內(nèi)部人員的潛質(zhì)進行充分調(diào)查，然后適當調(diào)整，將更適合營銷的人員補充到營銷一線上。推薦介紹招聘即通過員工或關(guān)系人的推薦介紹進行招聘。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________主持這種面試的可以不是高級主管。面試人【本講重點】同時，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。融合企業(yè)文化使銷售人員適應(yīng)、融合于本公司的企業(yè)文化中。培訓(xùn)需求差異論認為：企業(yè)未來對員工所要求的技能和員工目前真正實際達到的技能之間存在著差異，這種差異就形成了培訓(xùn)需求。競爭優(yōu)勢使受訓(xùn)人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢所在。團隊組織團隊建設(shè)、組織，以及團隊溝通的技巧。內(nèi)訓(xùn)即在企業(yè)內(nèi)部進行培訓(xùn)，對行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員目前狀況都具有極強的針對性，講授者可以是外面聘請來的老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部的兼職講師。培訓(xùn)計劃分為年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)計劃。兩年左右資深業(yè)務(wù)人員要對大客戶銷售的技巧進行訓(xùn)練。培訓(xùn)的評估一般分為四種：現(xiàn)場反應(yīng)即做完培訓(xùn)以后現(xiàn)場打分。圖32 營銷系列信道示意圖員工的職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)具有一條晉升的通道，這種晉升通道應(yīng)該是量化、公平、公正、公開的，具有激勵性的。員工的激勵要多挖掘精神層面的激勵和榮譽感，因為物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來越低。分為生理和心理的安全需求。如圖33所示。圖34 X、Y人性假設(shè)理論X理論認為，人之初性本惡，所以他們討厭工作，必須進行強迫和威脅才能完成工作，他們消極被動，缺乏進取心和責(zé)任感。激勵的方法很多，主要包括：物質(zhì)激勵主要指薪金收入、福利待遇、額外獎勵等，要注意刺激量、彈性、公平和頻率等問題。強化激勵即利用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段，通過正反兩面進行激勵。忍斂者要以利激勵。成長成熟階段這時員工趨于保守、定型、漠視挑戰(zhàn)，需要肯定其成績，指出其發(fā)展方向前景，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進修等方法。它的作用就像興奮劑一樣，偶爾為之可以使企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個高峰，但高峰過后常常就是低谷，經(jīng)常開展更會失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用。 目標定位切實可行，與年度計劃配合；198。培訓(xùn)環(huán)節(jié)在強調(diào)了培訓(xùn)的重要性之后，分別介紹了培訓(xùn)的目標、需求、內(nèi)容、形式、計劃、