【正文】 ________________________________________________________________________________第9講 提升銷售技巧首先強(qiáng)調(diào)了績效管理的必要性，并介紹了如何參考關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)追求關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，也就是年總業(yè)績，同時(shí)介紹了一些常用的銷售活動(dòng)報(bào)表以及經(jīng)營管理分析會(huì)議。（5）設(shè)定每天拜訪標(biāo)準(zhǔn)，每日檢查拜訪活動(dòng)記錄和客戶資料卡的更新，或進(jìn)行電話追蹤和抽查，進(jìn)行行為過程管理和監(jiān)督。2．逐步調(diào)整、夯實(shí)基礎(chǔ)（1）轉(zhuǎn)變角色定位，重點(diǎn)放到團(tuán)隊(duì)管理和隊(duì)伍建設(shè)上來。1．止血應(yīng)急、提高業(yè)績（1）進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)、激勵(lì)、利激業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)提升，力爭完成本月任務(wù)指標(biāo)的80%以上。王經(jīng)理最近注意到了小李已經(jīng)2個(gè)月沒有業(yè)務(wù)了，而且看上去士氣低落，王經(jīng)理找他談話，他卻振振有詞：“我們產(chǎn)品定價(jià)太高了，沒有競爭力，而且公司投放廣告太少，宣傳力度不夠”。公司的業(yè)務(wù)人員都是王經(jīng)理每月一次從人才市場上招聘而來，報(bào)名應(yīng)聘的人本來就不多，而且大部分都是應(yīng)屆畢業(yè)生，王經(jīng)理從中挑選一些他看得順眼的才留下來，然后試用三個(gè)月，出成績的才正式聘用。7．培育員工不斷成長為后備干部3．與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系 營銷例會(huì)一定要評出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣；198。 營銷例會(huì)要利用表格工具進(jìn)行述職報(bào)告；198。業(yè)務(wù)員工作了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤。8．營銷例會(huì)是一次感情交流會(huì)業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。營銷人才往往就是在營銷例會(huì)上脫穎而出的。3．營銷例會(huì)是問題解決會(huì)企業(yè)就是一個(gè)充滿問題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)、提出、匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)各部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法，使同類問題盡量不要再發(fā)生，或減輕嚴(yán)重的程度。中國的一些企業(yè)就存在一些借開會(huì)之機(jī)行度假之實(shí)的不良風(fēng)氣，應(yīng)深以為戒。營銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)不要把營銷例會(huì)當(dāng)成是簡單的匯報(bào)流水賬，這樣只能使例會(huì)成為形式，只有將一些工作中的實(shí)際問題作為討論的重點(diǎn)，才會(huì)產(chǎn)生建設(shè)性的效果。營銷例會(huì)常見問題營銷例會(huì)的常見問題有：營銷例會(huì)不是推諉會(huì)銷售人員之間、部門之間甚至小型經(jīng)營單位之間經(jīng)常相互推諉責(zé)任，問題卻常常不能得到解決，而營銷例會(huì)不是給大家提供推諉責(zé)任的場所。 業(yè)務(wù)員的績效管理辦法；198。然而包括一些知名企業(yè)在內(nèi)，營銷例會(huì)的召開都存在著很多問題，很多企業(yè)片面地追求“營銷絕招”，即點(diǎn)子等，而忽略了包括以下內(nèi)容在內(nèi)的營銷基本功：198。 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見、提出建議后，再做決定和評分；198。4．績效評估的進(jìn)行和溝通評估的進(jìn)行和溝通需要：198。 績效評估的進(jìn)行；198?？冃гu估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使銷售經(jīng)理更好地督促和激勵(lì)員工。 每季（半年、年）述職報(bào)告會(huì)；198。 每日早例會(huì)、夕例會(huì)或晚上電話追蹤；198。月計(jì)劃表包括重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果和時(shí)間等項(xiàng)目。銷售管理有以下的相關(guān)報(bào)表：日報(bào)表包括活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃。 加強(qiáng)客戶服務(wù)。關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素影響年總業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有哪些呢？年總業(yè)績＝拜訪客戶量成交比例平均購買金額購買次數(shù)因此，影響最終的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，提高年總業(yè)績可以依靠以下四個(gè)因素的疊加效應(yīng)：198。 單個(gè)客戶年累積金額；198。 每月人均業(yè)績和人均收入；198。銷售工作如同逆水行舟，不進(jìn)則退，如果不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)低績效的癥結(jié)所在并加以解決，就會(huì)引起銷售人員的負(fù)面情緒，從而開始惡性循環(huán)?？冃Ч芾淼谋匾凿N售人員的工作時(shí)間相對比較自由，富于彈性，這可能會(huì)使銷售人員養(yǎng)成許多不良的習(xí)慣，面臨種種誘惑，可是對于銷售人員又難以像車間里進(jìn)行現(xiàn)場管理和走動(dòng)管理，行為過程的監(jiān)控通常就十分不便。招聘環(huán)節(jié)介紹了制定標(biāo)準(zhǔn)、職位要求、招聘渠道等相關(guān)知識(shí)。 在過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布，鼓舞士氣；198。 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則；198。同時(shí)，也要做到因時(shí)而異：成長朝陽階段這時(shí)員工意愿高、干勁足，適合使用期望激勵(lì)法，運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。目標(biāo)激勵(lì)將大的目標(biāo)分為小段的個(gè)人目標(biāo)，使其更具可測性和挑戰(zhàn)性。員工的績效實(shí)際上就等于是管理者的期待，那么根據(jù)期望定律，管理者希望員工創(chuàng)出多少績效，就要給員工多少期望和鼓勵(lì)，不斷去提高對其工作水準(zhǔn)的要求，他就會(huì)越來越滿足管理者的期待，表現(xiàn)越來越好，創(chuàng)出更大的績效。但實(shí)際上，員工既不是簡單的X型，也不是簡單的Y型，而是既有X又有Y，同時(shí)存在積極和消極兩種品格。保健因子和激勵(lì)因子應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合，管理學(xué)家們求助于對人性的假設(shè)。能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素稱為保健因子，通常是一些物質(zhì)性因素，如薪水、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。尊重指自尊、自我受到社會(huì)的認(rèn)可，在企業(yè)生活中對應(yīng)的是自己的能力、業(yè)績得到肯定。馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人的需求由低向高分為五個(gè)層次，在低層次的需求滿足的前提下才能逐步向更高的需求層次過渡：生理指衣食住行等方面，在企業(yè)生活中就是薪水收入和勞保福利等方面。企業(yè)的業(yè)績是靠有效的激勵(lì)來推動(dòng)的，因此企業(yè)必須建立起一個(gè)有效的激勵(lì)系統(tǒng)。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為改善考核即在培訓(xùn)后三個(gè)月左右后考查學(xué)員的工作行為、習(xí)慣有否改善，是否達(dá)到了培訓(xùn)要求的標(biāo)準(zhǔn)。圖31 階梯式培訓(xùn)示意圖上崗前進(jìn)行一天的專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)。這是最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值和指導(dǎo)意義的培訓(xùn)形式。企業(yè)概況了解企業(yè)歷史、規(guī)章、文化和政策等?！咀詸z】根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為您所在銷售部門的銷售人員培訓(xùn)需求主要應(yīng)集中在哪些方面？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)通常分為四個(gè)方面：掌握專業(yè)知識(shí)了解行業(yè)產(chǎn)品、介紹和專業(yè)的知識(shí)。人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全體員工素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。是否推薦錄用：是/否應(yīng)聘人由更高一級的主管與應(yīng)聘者進(jìn)行決定性的面談，了解其個(gè)性、心理特征、理想、追求等。甄選人才的流程主要包括：中介機(jī)構(gòu)招聘如通過獵頭公司，通常適用于招聘中高職位。招聘渠道通常有：公開的招聘廣告需按專業(yè)文稿寫作，要具有吸引力。通常是挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或者挑選技術(shù)人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。人員招聘人力資源是營銷工作當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在介紹了營銷經(jīng)理的管理職能、職責(zé)內(nèi)容、績效項(xiàng)目和管理分析決策方法等建設(shè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)之后，詳細(xì)闡釋了團(tuán)隊(duì)的定義、構(gòu)成、發(fā)展的階段，以及如何建設(shè)高效的團(tuán)隊(duì)。我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)要具備四個(gè)方面，如圖23所示：圖23 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)示意圖198?！咀詸z】請您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團(tuán)隊(duì)，并說明理由：1．公交車上的30名乘客；2．旅游大巴上的30名旅游團(tuán)成員；3．開往伊拉克戰(zhàn)車上的30名特種兵。 成員是在各方面的專才；198。團(tuán)隊(duì)是由不同個(gè)人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。頭腦風(fēng)暴法當(dāng)面臨一個(gè)較為重大的問題時(shí)，銷售隊(duì)伍的所有成員坐在一起，群策群力，每個(gè)人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€(gè)人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的決策和規(guī)劃。 產(chǎn)品評價(jià)：試銷、市場實(shí)驗(yàn)、調(diào)研。 爭取客戶：銷售、計(jì)劃、營銷策略；198。 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制；198。 明確長、中、短期工作目標(biāo)；198。這些通常被分作三大單元，即計(jì)劃、執(zhí)行和控制。銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作最后設(shè)計(jì)制定最適合的薪酬方案和激勵(lì)系統(tǒng)。達(dá)成交易；198。 準(zhǔn)備工作；198?！颈局v重點(diǎn)】、管理與運(yùn)作銷售人員分為四個(gè)等級：試用、正式、主管和經(jīng)理。薪酬形式① 固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷積極性，成本高；② 銷售傭金制：有積極性，但波動(dòng)，管理困難；③ 銷售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)獎(jiǎng)金；④ 薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制；⑤ 差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制。純傭金制即按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。一個(gè)區(qū)域的銷售隊(duì)伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個(gè)國際水準(zhǔn)的銷售人員計(jì)算的基數(shù)：某地有1000個(gè)A類大客戶，2000個(gè)B類一般客戶。按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。 推銷會(huì)議；198。銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細(xì)則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出并收回貨款，就是銷售高手。銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)主要包括五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及報(bào)酬。 更新銷售管理的理念；198。中外企業(yè)銷售管理對比企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應(yīng)做好的工作 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)意識(shí)不夠；198。目前中國企業(yè)銷售管理的困境有：198。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久更穩(wěn)固。請您幫助該企業(yè)想想解決這一問題的辦法。即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。銷售管理現(xiàn)狀圖13 推銷觀念與營銷觀念對比示意圖即“酒香還要勤吆喝”。 促銷轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（Communication）；198。 價(jià)格（Price）；198。營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。因此，為了提高利潤，企業(yè)就要做到：198。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)第1講 營銷管理概述營銷中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，只有給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。 企業(yè)原有客戶不斷流失。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。 產(chǎn)品（Product）；198。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。 價(jià)格轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的購買成本（Customer Cost）；198。【案例】1995年全國銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)大并購，因?yàn)楹芏鄡?chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下ATM自動(dòng)提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低了運(yùn)營成本，反而扭虧為盈。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心。是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心?！颈局v重點(diǎn)】缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場變化的趨勢，就會(huì)在市場競爭中失利?！咀詸z】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對方的信用程度，擔(dān)心貨到后對方不付貨款。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。組織管理體系就是關(guān)于人員的管理，即開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績等。中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員流失率高。 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)；198。為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個(gè)人收入之外應(yīng)當(dāng)分別做好的工作如圖15所示：圖15 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做工作示意圖中國企業(yè)銷售管理需要進(jìn)行必要的變革：圖18 中國企業(yè)銷售管理變革示意圖198。 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法：① 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，也就是對計(jì)劃、客戶、成本和信息方面的管理；② 人員管理，或稱團(tuán)隊(duì)管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績效的評估。而不能掌握在員工手中，否則很可能會(huì)造成個(gè)別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。銷售管理的體系銷售管理的體系實(shí)際上就是公司對自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力。隨后介紹了營銷管理的現(xiàn)狀，其中包括銷售管理的五要素和兩大基礎(chǔ)，列舉了中國企業(yè)銷售管理的困境并分析了不足的原因，通過對比企業(yè)和銷售人員所謀求的利益分析了為追求共同發(fā)展雙方所分別應(yīng)做的工作，然后通過對比中外企業(yè)在銷售管理、銷售上的差異，闡述了中國企業(yè)所應(yīng)做