【正文】 下月預(yù)測值 〔分析提示〕： ( ) 確定平滑系數(shù)試已取、) ( ) 確定初始值，由于本案例 ，所以取＝ ( ) 代入指數(shù)平滑公式,依次計算各期一次指數(shù)平滑值（保留一位小數(shù)），將計算結(jié)果填入上表； ( ) 比較按和計算時，預(yù)測誤差大小（見上表）: 當時，預(yù)測誤差絕對值合計為 當 時，預(yù)測誤差絕對值合計為 從上得出，當時，預(yù)測誤差相對較小，所以應(yīng)選擇 ( ) 計算下月預(yù)測值： 、某地汗衫銷售量季節(jié)比率計算表（ 單位：萬件）月 份年年年年四年合計同月平均季節(jié)比率（）全年合計全年平均具體計算如下：（1） 求各年同月平均數(shù)，如表中月份為247。、 某煙草公司年到年卷煙銷售量分季資料如表所示，若銷量無長期變動趨勢，分別完成下列預(yù)測： ( )若年全年的計劃銷售量為萬支，預(yù)測該年各季度的銷售量。根據(jù)歷年銷售情況和市場需求變化以及人口增長狀況等,該公司預(yù)測卷煙銷售年環(huán)比增長速度為,試預(yù)測年的卷煙銷售量。當?shù)娜≈当容^大時，預(yù)測的靈敏度略差，但修勻性較好。將計算結(jié)果填入表中。答： （）按照簡單移動平均法的公式 ?。綍r。答題要求：、掌握簡單移動平均法。加權(quán)算術(shù)平均法特點：在時間序列中距離預(yù)測期越近的數(shù)據(jù)對預(yù)測值影響越大，距離預(yù)測期越遠的數(shù)據(jù)對預(yù)測值影響越小，各個數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響程度是不同的。[分析提示] （） 進行相關(guān)分析（2） 建立回歸方程 根據(jù)上表有關(guān)數(shù)據(jù)，利用最小平方法可以求出： 所求回歸方程為: (3) 進行檢驗相關(guān)系數(shù) 說明城市人口與某品牌卷煙銷售量存在很強的正相關(guān)關(guān)系。假如需預(yù)測年的卷煙銷售額，按上述公式得 （萬元）、某煙草企業(yè)——年的卷煙銷售額分別為萬元、萬元、萬元、萬元、萬元。[分析提示]計算過程: 加權(quán)移動平均數(shù)的基本公式:式中為權(quán)數(shù)（權(quán)數(shù)之和為）。) 因此預(yù)測年月份的卷煙銷售量為萬件(即件)。試預(yù)測年月份該煙草公司的銷售量。第二，假設(shè)各位預(yù)測者的重要性相等（即權(quán)數(shù)相等），采用簡單算術(shù)平均法。（2） 根據(jù)預(yù)測者對市場的了解程度以及經(jīng)驗等因素，假設(shè)各位預(yù)測者的重要性相等（即權(quán)數(shù)相等），計算預(yù)測值。（3） 假設(shè)各位預(yù)測者的重要性不等，權(quán)數(shù)分別為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷中心主任、客戶服務(wù)部部長、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理，計算預(yù)測值。預(yù)測值為：()(萬元)第三，假設(shè)各位預(yù)測者的重要性不相等（即權(quán)數(shù)不相等）。 假定給予觀察值相應(yīng)的權(quán)數(shù)依次為：、用加權(quán)算術(shù)平均法試預(yù)測該公司年月份的卷煙銷售量。、某煙草公司年各月卷煙銷售額資料及預(yù)測值如下：月 份實際銷售額（萬元）個月移動平均值（）個月移動平均值（） 年月 [分析提示]計算過程: 移動平均數(shù)的基本公式:（1） 取 計算移動平均數(shù) 、 、…… 運用同上方法類推。、某煙草企業(yè)——年的卷煙銷售額分別為萬元、萬元、萬元、萬元、萬元。運用直線趨勢延伸法預(yù)測年的卷煙銷售額。（4） 進行預(yù)則 得 （萬人）代入回歸方程： (千條)即年該市某品牌卷煙的銷售量可望達到千條(即條箱)。（說明：由于水平有限，有些特殊符號不會輸入，請自行輸入公式。要點： 列出簡單移動平均法公式或算式。由表中的計算結(jié)果可以得之，當＝時，下一年的銷量預(yù)測值為萬箱，當＝時，下一年的銷量預(yù)測值為萬箱。當?shù)娜≈当容^小時，能較好地反映數(shù)據(jù)變動趨勢的靈敏度，但修勻性較差。 解：市場占有率 〔（ ）〕 即 評估分析：公司所在轄區(qū)的市場占有率為 ，與理想的市場占有率還有差距。 ( )若年一季度的實際銷售量為 萬支，預(yù)測該年二季度的銷售量； ( )若 年上半年的實際銷售量為萬支，預(yù)測第三季度的銷售量；年度季度一二三四一二三四銷量（萬支）年度季度一二三四一二三四銷量（萬支）① 計算，進而計算所有年的季平均值，計算結(jié)果見下表。, 其余類推。從表中可見，季節(jié)比率各月平均為，全年有個月，則合計為（按季計算就為）。 答 題 要 求 答 題 要 點分 數(shù)、被調(diào)查人的基本情況詳細描述被調(diào)查人的基本情況（ 至少種基本情況）、調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售 情況及產(chǎn)品評價情況調(diào)查內(nèi)容為該品牌卷煙的銷售情況及評價情況、提問方式的種類列出提問方式的種類（至少種）、感謝被調(diào)查人怎樣感謝被調(diào)查人（1） 試列出調(diào)查人的基本情況。產(chǎn)品評價情況：吸味和香氣、刺激性、包裝設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量。、有多年歷史的牌卷煙是中高檔“現(xiàn)金牛類”產(chǎn)品，在市占據(jù)銷售量第一，年銷售萬支，平均批發(fā)價元條。見下表：市煙草公司年牌卷煙銷售情況表月份銷售量（單位：萬支）銷售金額（單位：元） 　?。ǎ└鶕?jù)市煙草公司月牌卷煙銷售情況進行市場分析與預(yù)測。第二、 在零售戶、消費者中做任何宣傳由此可見，市場不是廠家單一的行為，任何相關(guān)市場的活動，必須考慮各方面的需求，做好工商協(xié)同營銷和服務(wù)營銷。結(jié)尾可以設(shè)開放題，征詢被調(diào)查者意見、感受，或者是感謝語及其他補充說明；⑵ 提問項目的設(shè)計要盡可能短，用詞要確切、通俗，一項提問只包含一項內(nèi)容，避免誘導性提問，避免否定性形式提問，避免敏感性問題；⑶ 問句設(shè)計的方法有開放式設(shè)計方法，有封閉式設(shè)計方法。答：（參考答案）　　 卷煙零售戶問卷調(diào)查表尊敬的客戶：為了更好地了解您的經(jīng)營狀況，傾聽您的心聲，加強我們的溝通，以便于我們能不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，更好地為您服務(wù)，特制作本調(diào)查表，希望您能予以配合填寫，謝謝您的合作。、分析消費者對我國主要吸食卷煙類型的認識與學歷及性別之關(guān)系?；旌闲拖M，的大學學歷，的中學學歷，小學以下，男性，女性，說明學歷較高的女性稍稍偏向于混合型消費。但江崎糖業(yè)公司對此卻毫不畏懼，公司成立了市場開發(fā)班子，專門研究“勞特”的四點不足：第一，“勞特”仍然把重點放在兒童泡泡糖市場，而市場上以成人為對象的泡泡糖市場正在擴大；第二、“勞特” 產(chǎn)品主要是果味型，而消費者需求呈現(xiàn)出多樣化；第三，“勞特” 泡泡糖缺乏新款式樣；第四，“勞特” 產(chǎn)品價格為日元，顧客購買時需多掏日元零錢，感到很不方便。問題： （）江崎糖業(yè)公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機會的？ （）江崎糖業(yè)公司的目標市場策略是什么？ （）江崎糖業(yè)公司的秘訣在哪里？答：（）江崎糖業(yè)公司是通過進行市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會的。（）江崎糖業(yè)公司的目標市場策略是差別性市場策略。1 市場調(diào)查 在某次卷煙消費者問卷調(diào)查中，成功地調(diào)查了人。 （要有計算步驟，保留兩位小數(shù)）答： 卷煙品牌名稱購買人數(shù)重疊率（）品牌品牌其它品牌無重疊喜歡品牌卷煙同時喜歡品牌卷煙的重疊率買了品牌卷煙又品牌卷煙的人數(shù)買了品牌卷煙的人數(shù)*（）*其他同理。如果由你進行策劃將其推向市場，你會選擇無差別性市場策略還是集中性市場策略？理由是什么？（提示：先分別寫出什么是無差別性市場策略和集中性市場策略及其適用范圍，再進行選擇，并從市場、企業(yè)、產(chǎn)品三方面闡述理由） [分析提示]答：無差別性市場策略是指企業(yè)進入市場時把整個市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種品種和統(tǒng)一的市場營銷組合對待整個市場?！啊迸苹槎Y用煙應(yīng)選擇集中性市場策略進入目標市場。與其它卷煙相比，不具備“有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)和大量銷售”的特征，適合使用集中市場策略。預(yù)期零售價依次為每包元、元、元、元。這種策略適用于某些有特色的產(chǎn)品、“拳頭”產(chǎn)品、新產(chǎn)品等。 2 見教材—頁 橫列表分析題（新教材頁）例如： 某縣煙草公司對全縣吸不同價格卷煙的人口分布進行了調(diào)查，并對性別、地區(qū)兩種影響因素進行了橫列表分析。然而，如引入“地區(qū)”因素，進行更深入細致的分析，這樣得出的結(jié)論會更全面準確。() 計算批發(fā)價元條以上省外煙卷煙毛利占同價位煙整個毛利的比重（有公式、有結(jié)果）。答：線路省外的卷煙銷售情況來看,總的來說,是比較好的,今后有必要進一步加大培養(yǎng)力度, 促進省外卷煙“在地域上廣泛投放，在時間上均衡投放、在數(shù)量上合理投放”，確保省外卷煙培育取得好的成效.、某煙草公司客戶經(jīng)理小王要對所服務(wù)的客戶今年的銷售活動進行分析，請幫助小王確定撰寫卷煙銷售分析的程序與步驟。、小王通過分析與評價之后得出所服務(wù)的客戶今年的銷售活動繼續(xù)保持了良好的態(tài)勢，肯定了客戶關(guān)系管理方面的創(chuàng)新。從得分看出；企業(yè)服務(wù)質(zhì)量情況好，但客戶經(jīng)理的品牌宣傳情況和政策宣傳方面得分偏低，需進一步加強。（）、同比增長率：類別（單位：箱）一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙合計年實際銷售數(shù)量年實際銷售數(shù)量同比增長目標完成情況：類別（單位：箱）一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙合計年銷售目標任務(wù)年實際銷售數(shù)量、某縣煙草營銷部對片區(qū)戶卷煙零售戶進行調(diào)查，收集信息如下，大學文化程度的零售戶人，中專以上文化程度的零售戶人，高中文化程度的零售戶人，其它的多為初中文化和小學文化程度，大多卷煙零售戶僅對卷煙產(chǎn)品和價格有一點點了解。一、 培訓目標讓零售客戶了解卷煙營銷及煙草專賣的相關(guān)知識，增進對煙草公司的了解，增強卷煙營銷能力和政策宣傳能力二、培訓對象及人數(shù) 類客戶零售客戶人三、培訓內(nèi)容：煙草專賣管理知識、卷煙營銷、真假煙識別四、培訓時間：年月——日五、培訓地點：金葉賓館六、培訓師資：營銷中心主任、專賣辦主任七、培訓方式：標準培訓某煙草公司營銷中心 年月日、客戶經(jīng)理拜訪市場時，采集了個銷售規(guī)模大的客戶的庫存信息和價格信息，其中客戶的庫存有個品牌，客戶部分經(jīng)營情況見下表：經(jīng)營品牌銷售量（條）批發(fā)價（元條）實際零售價（元條）蓋白沙精品白沙小計請問客戶經(jīng)營的兩種白沙所實現(xiàn)的毛利各是多少？兩種規(guī)格卷煙綜合毛利率是多少？客戶蓋白沙的經(jīng)營毛利潤是（）*元；（）*元以上兩個卷煙的綜合毛利率是【（）*（）*】（**）、。其中，各類別卷煙銷量如下表： 單位：箱項目一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙本年度上年度該市共有卷煙零售客戶戶，其中：食雜店戶，銷量箱；煙酒店戶，銷量為箱。、該市共有卷煙零售客戶戶，其中：食雜店戶，占客戶數(shù)的，總銷量箱，占總銷量的，戶均銷售箱；對此類客戶應(yīng)針對上述情況定期上門溝通、提高客戶終端形象、提升客戶銷售能力、科學進貨和明碼標價等方面的經(jīng)營指導。對此類客戶應(yīng)幫助分析尋找市場機會、為其制定合理經(jīng)營發(fā)展方案，解決銷售過程中的問題，建立與客戶之間以利益為核心的合作伙伴關(guān)系。可靠的服務(wù)行為是卷煙零售客戶所希望的，它意味著煙草公司以相同的方式、準確地和一致地提供卷煙零售客戶所期望的服務(wù)。讓卷煙零售客戶等待，特別是無原因的等待，只會對服務(wù)質(zhì)量的感知帶來消極的影響。服務(wù)質(zhì)量的情感性要求營銷人員有接近卷煙零售客戶的能力，對人和事敏感，能夠理解對方，進而對每個卷煙零售客戶關(guān)心和關(guān)注。包括固定的辦公樓、信息設(shè)備和倉庫等，也包括移動的硬件設(shè)備如送貨車輛、電話、電腦、移動機等現(xiàn)代化設(shè)施；二、營銷人員的外表和統(tǒng)一著裝；三、有形表識如煙草行業(yè)標識、企業(yè)標識、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的品牌標識等。其中一、二、三、四、五類煙的比例變化情況如下：年份一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙年 年 排名前十位的品牌銷量為件，與同期的前十位品牌相比銷量增加了件，　占總銷量的、。其中一類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；二類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；三類煙年的比重為，年的比重為，同比減少；四類煙年的比重為，年的比重為，同比增加；五類煙年的比重為，年的比重為，同比減少。主要原因是按照國家局大企業(yè)、大市場、大品牌的戰(zhàn)略要求，加大了名優(yōu)品牌的培育力度，使重點品牌、名優(yōu)品牌的地位得以提升。目前本地的前十個品